目錄
新手篇
章保險銷售員必須要知道的事情
賣保險，先得知道保險是什麼 ..................................................................
4
保險業的發展歷程是怎樣的
...................................................................... 6
保險的專業術語都有哪些
........................................................................ 10
保險到底有多少險種
................................................................................
14
保險的安全性究竟有多高
........................................................................ 17
保險銷售員至少要知道什麼是銷售 ........................................................ 22
第二章主動出擊，積極尋找客戶
購買力——判斷客戶的主要依據 ............................................................ 26
學會在生活中發現客戶
............................................................................ 28
推銷成功擦亮眼睛，抓住有決策權的重要客戶 .................................... 30
主動接觸，尋找客戶的不二法門 ............................................................ 32
客戶的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34
時常聚會，無聊也不早退——客戶就是其中的某一位 ........................ 36
開發客戶，不要忘了使用互聯網 技能 ................................................ 38
開啟激情模式，不要錯過任何接觸客戶的機會 .................................... 40
第三章拿起電話，開始邀約客戶
拿起電話，戰勝恐懼心理
........................................................................ 44
掌控內心，消除急躁
................................................................................
47
用“好聽的話”贏得客戶的好感 ............................................................ 50
約談客戶也要使用技巧
............................................................................ 53
防止電話冷場的五大必殺技
.................................................................... 55
掌握這些要領，讓客戶無法在電話中說“不” .................................... 57
用懸念綁住客戶的心
................................................................................
59
第四章放下你的羞澀，去和客戶見面
初次見面需要做哪些準備
........................................................................ 63
次見面就要讓客戶注意到你 ............................................................ 65
熱情是打開客戶心扉的鑰匙
.................................................................... 68
初次談話的幾大忌諱
................................................................................
71
用傾聽來回應客戶的傾訴 ........................................................................
74
幽默是好的溝通調劑品
........................................................................ 76
適時提問，纔能抓住客戶內心 ................................................................ 78
與客戶的溝通交流一定要建立在正確的立場上 .................................... 80
千萬不要冷落了客戶的陪同者 ................................................................ 82
第五章帶上你的激情，挖掘客戶的需求
快速、準確地找到客戶需求的關鍵點 .................................................... 85
努力讓客戶發現自身的需求 ....................................................................
88
通過大數據獲取客戶的信息
.................................................................... 92
客戶收支情況的分析法則
........................................................................ 94
摸清客戶現有的保險計劃 ........................................................................
97
醫療花銷能報銷——挖掘客戶需求的“一劑猛藥” ............................ 99
完善的儲蓄計劃——給客戶喫一顆定心丸 .......................................... 102
高手篇
第六章像高手那樣開始你的銷售
先讓客戶明白產品所能為其帶來的利益 .............................................. 110
簡潔精練——介紹產品時必須要做到的事情 ...................................... 113
想要客戶信賴，首先做到底氣十足 ...................................................... 115
客戶的購買心理是你介紹產品的依據 .......................................... 118
讓客戶多一點放心，少一點擔憂 .......................................................... 121
家庭保障險種的產品溝通技巧須知 ...................................................... 123
產品介紹時的六大忌諱
.......................................................................... 126
第七章開動你的腦筋，化解客戶的拒絕
用理性的心態理解客戶的拒絕 .............................................................. 130
當客戶已經購買了保險，你該怎麼辦 .................................................. 133
當客戶說需要考慮一下，你該如何應對 .............................................. 136
當客戶說資金緊張無力支付保單，你該怎麼回應 .............................. 138
當客戶說“沒時間”，你該如何是好 .................................................. 141
當客戶說要和家人朋友商量一下，你會怎麼做 .................................. 143
當客戶不相信保險，你該如何應對 ...................................................... 145
化解客戶拒絕，必須知道的幾大原則和技巧 ...................................... 147
第八章智取攻堅，妥善處理客戶的疑義難題
疑義一：買保險不如儲蓄喫利息 .......................................................... 155
疑義二：就算沒保險也能過得滋潤 ...................................................... 158
疑義三：投保險還不如投股票 .............................................................. 161
疑義四：理賠核驗過程太煩瑣 .............................................................. 163
疑義五：萬一以後支付不起保單了怎麼辦 .......................................... 167
疑義六：你們保險公司說不定哪天就倒閉了 ...................................... 170
疑義七：我還很年輕，要保險干什麼 .................................................. 172
疑義八：我隻想要基本保額，不想要高額全保 .................................. 175
第九章簽單有絕招，保險銷售必殺技養成術
適時、及時地捕捉購買信號 ..................................................................
180
杜絕猶豫，直接提出簽單請求 .............................................................. 183
做到好，讓競爭對手無立足之地 ...................................................... 186
送無主見的客戶一針強心劑 ..................................................................
189
成交也需要營造氛圍
..............................................................................
191
巧妙運用激將成交法
..............................................................................
195
“二選一”促成法的運用技巧 .............................................................. 198
假設促成法的運用技巧
.......................................................................... 201
第十章保單售出不是終點，悉心售後纔完美
簽單成功，時間奉上保單 .............................................................. 205
要求退保客戶的應對法則 ......................................................................
209
履行承諾，理賠服務半點不含糊 .......................................................... 212
精誠所至，讓客戶感受到關懷 .............................................................. 216
老客戶回訪要做好 ..................................................................................
218
及時為客戶提供提醒服務
...................................................................... 220
時間處理客戶的抱怨
...................................................................... 222
