自序

時間都去哪兒了

再寫本書當屬必然，選這個題卻純屬偶然。這是我今年出版的第二本書。上一本書面世之後，讀者朋友給予了相對寬容的評價，並因此帶來了很多營銷研究者和實踐者與我的深度互動，十分感謝！然而，短暫的欣喜很快被強迫癥式的自我否定淹沒。當我靜下心來仔細重讀那本書的時候，發現裡面依然有一些瑕疵，這完全要歸咎於我的學識淺薄和思考不深入。於是我開始謀劃繼續寫一本營銷方面的書，以撫平因為遺憾而帶來的不安。我給自己定的目標很樸拙，一定要比上一本精彩。顯然，這個以自我超越為目標的計劃依舊是那麼目光短淺。不論怎樣，隻要能夠想到就立即去做。說實話，我這個人缺點一大堆，的長處就是還有點兒行動力。

可是，我該如何分配本來就不寬裕的時間呢？

在媒體工作挺忙，有時候不僅是八小時，周末加班也是常有的事。我帶的團隊經常搞外場活動，我要審方案、看策劃、盯進度，很多時候還要去現場。而我的業餘時間，除了讀書，還會被企業邀請去講學，參加營銷沙龍的交流，與創業者討論遇到的困惑及其應對之策。那麼讀者一定會以為我是學究型的人物，戴著近視鏡，弱不禁風，面容憔悴，一副思考過度的樣子。您猜錯了，我屬於那種風風火火的人，甚至有些狂放不羈。

我每天六點起床，堅持快走運動一小時，算來已經有六七年的時間了。一旦專注於某項事情，我必然會全力以赴。

確定這本書的主題，緣於年初的一次授課。有家房地產企業邀請我去給置業顧問們講消費者買房的心理過程。我個人一直比較喜歡講這樣的小課，類似於企業的內訓。我給自己定的風格是“不忽悠、不拉大旗、不嘩眾取寵、不故弄玄虛，實實在在地探討經營之道”。授課過程我會穿插互動和交流，因為隻有這樣我纔能在交流中學到更多的東西，邊講邊學，謂之“講學”。為了這個“命題作文”的課程，我認真準備了四個晚上，重新回顧自己的消費體驗，找到整個購買的主線，並思考了營銷者該如何跟進和介入，當然PPT做得也很簡潔、清晰。這堂課初講就獲得了大家的一致好評！之後和置業顧問們交流，他們表達了這樣一種狀況：現實中的很多經營管理者和銷售人員，在未能清楚了解到消費者想法的情況下，單純地依靠過去的經驗與消費者溝通，或者固執地按照自己單方面的想法開展營銷活動，推動銷售越來越難。

受此啟發，我決定把這個命題作文做下去，寫成一本書。寫作過程中，我有意少用專業術語，盡可能使形式活潑一點兒、內容通俗一點兒，以便能讓大部分一線銷售員和經營管理者讀懂。本書的構架比較簡單，以消費者購買過程為主線，首次提煉出了需求、關注、定位、考察、沉澱、深化、決策，詳盡描述了在特定階段消費的行為表現和心理變化，並分別向消費者和營銷者作了友好的提示。也許有讀者會產生一個疑問：“您一方面告誡消費者要遠離消費陷阱，另一方面又指導營銷者如何跟進和介入，是不是有些矛盾呢？”我研究營銷規律和策略，希望營銷者掌握銷售的方法和技巧，但是我從來沒有忘記強調自己根本的前置觀點：“真正的營銷，不是把差的產品說成好的然後賣給客戶。而是把好的產品賣給更多的客戶，並使其感受到一種美好的消費體驗。這就是商業良心。”

寫書是一件非常辛苦的事情，我形容這既是腦力活，又是體力活。從二月份開始計劃寫這本書，我和幾位助手用了四個多月的時間進行測試、調研，一起商討分析、驗證觀點。真正下筆開始寫的時候，已經進入六月份了。每天下班後，我推掉所有的朋友邀約和日常瑣事，拿出5個小時的時間寫作。這中間痛苦的是，有時會突然思維混沌，精疲力竭，對寫作產生極度的厭倦感。這個時候，沒有人能幫你，隻有依靠強大的自我力量戰勝惰性和疲勞，重新投入戰鬥。不要小看每天的5個小時，三個月下來大約就是450小時，按8小時一個工作日計算，竟然擠出了56個工作日的時間。9月1日，我將後修改好的稿件交到出版社編輯手中。終於可以輕松一下啦。

事實證明，時間是可以擠出來的。我希望擠出時間做一些有意義的事情，並期待自己的付出能帶給讀者有益的啟發，以及更多的價值。這篇自序有點跑題！沒有對本書中所寫的“購買過程”做更多的鋪墊，而是寫成了勵志文。好吧，就是勵志也未嘗不可，如果真能激發讀者的奮鬥精神，便是本書的另一種貢獻。當然，這也算給自己點個贊、加加油。

作者

2014年9月1日