內容簡介
本書以化工產品為主要營銷對像，針對化學工業中間品、塗料、潤滑油、化妝品、農藥、染料等，介紹了不同類型銷售崗位所面臨的常見問題。以任務驅動的形式，對化工產品營銷的市場拓展、渠道建設、產品設計、促銷推廣、工程投標、網絡營銷等環節加以詳述。 本書可作為高等職業教育的輕化工類、精細化工類、高分子專業類、造紙類、應用化學類專業教材使用，也可以作為從事化工產品生產、銷售企業營銷培訓參考用書。
目錄
學習情境一 化工產品的營銷介紹1 任務一 分析化工產品及其市場特征2 任務二 分析不同類型化工產品營銷的差異11 任務三 收集化工產品的國際標準17學習情境二 通過經銷商銷售產品23 任務一 分析經銷商銷售產品的意義24 任務二 設計經銷渠道33 任務三 開發經銷商40 任務四 協助經銷商維護和拓展渠道48 任務五 制定激勵經銷商政策53 任務六 渠道衝突管理58學習情景三 產品市場推廣76 任務一 制定品牌和包裝策略78 任務二 進行市場推廣85 任務三 制定促銷方案96學習情景四 演示產品與說服客戶107 任務一 如何演示你的產品109 任務二 做一個顧問式銷售人員116學習情境五 通過專業技術銷售產品134 任務一 市場開發：尋找目標群135 任務二 客戶開發：尋找客戶群141 任務三 客戶拜訪：傳遞企業信息147 任務四 探求客戶需求：提供產品方案153 任務五 談判與成交159學習情景六 組織團隊拓展區域市場169 任務一 分析銷售組織的職能169 任務二 人員招聘和培訓177 任務三 組織內部溝通186學習情景七 工程投標流程197 任務一 制定招標、投標流程197 任務二 制作投標書202學習情景八 網絡營銷213 任務一 制定網絡營銷計劃214 任務二 營銷網站的建立220 任務三 進行網絡推廣224主要參考文獻231
前言
本書主要是以化工行業產品營銷初、中級職位的工作崗位為背景，以一個高職畢業生或者本科畢業生在不同類型的化工企業從事營銷、銷售、市場等不同崗位上成長過程為主線，設計出各個學習情境，並針對各種具體工作技能和任務對學生進行實訓指導。 本書總體設計思路采用“基於工作過程導向——工作過程繫統化課程”；任務驅動、項目教學與案例教學、實訓法相結合。全書理論性、完整性與高職教育模塊化等方面體現了“理論必需、夠用”的要求，每一個學習情景分為：導入案例、知識目標、技能目標、任務導入、任務分析、知識鏈接、討論與思考以及實訓等不同環節。 化工產品既包括大宗交易的化工原料，也包括各種生產用途的化學中間品，還有與我們生活密切關聯的日用化工產品，這些類型的產品都有著自身的行業特點，以本書的篇幅很難全部涉及。所以我們將有代表性的日化產品和化工工業產品為營銷對像，以代表化工產品的主要營銷方式作為主要敘述內容。 大眾營銷，突出的是渠道、品牌、廣告、傳播。 一對一營銷，突出的是人員溝通、公關、定制服務。 本書共設八個學習情景，由深圳職業技術學院趙寧以及廣東輕工職業學院吳麗旋共同擔任主編。參加編寫的人員還有：廣東食品藥品職業學院何潤琴，EBAY網絡劉燕、立邦塗料楊天、江蘇省宜興電視大學盧益中等。在編寫過程中深圳職業技術學院的林峰、徐玲、林雪春、張英、張武英、劉紅波老師給予了大力支持，在此一並感謝。 由於編者水平有限，加之時間倉促，難免有疏漏和其他不妥之處，敬請廣大讀者批評指正，以便完善。
