了得網管理_旺鋪好幫手：積聚人氣的88王道

編輯推薦

來自《日經流通新聞》人氣*旺專欄“招福招客的法則”，日本知名行銷大師真誠奉獻20年旺鋪經營秘訣！
圖書特色：
1.本書內容節選自日本經濟新聞發行的《日經MJ》發表的“招福招客的法則”專欄，此專欄連載10年，是日本人氣*旺的行銷管理類專欄。繁體版由臺灣遠流出版社出版發行，由臺灣連鎖加盟促進協會理事長許湘推薦。
2.本書作者小阪裕司在日本被稱為感性行銷大師，是行銷暢銷書作家，他分享的經營方法和理念曾幫助日本上萬家店鋪扭虧增盈，在日本有很高的人氣。
3.本套叢書用案例分析的形式介紹了經營商鋪的方法，生動有趣且具有實操性。其中本書提出店鋪經營者要思考每筆交易背後的真相，針對顧客需求推出銷售策略，維繫和顧客的良好互動，積聚人氣纔能生意大賺。
4.適用範圍廣。不論是鮮魚店、雞排店、蔬果店、超商、餐廳、美容院、面包店、洗衣店，書中的經營方法都適用。

內容簡介

經營的王道不是憑著小聰明、小伎倆就能走的路，而是觸及細節的用心，你得全心全意去發現對自己最有利的銷售方式，然後徹底執行，讓創意在世俗的框架中飛揚，如此一來，便能讓一個平凡的產業，成就一個不平凡的世界。
本書作者透過采訪、觀察各行各業的商店，從中發現他們成功的秘訣。本書中的88個故事，隱藏了讓生意繁盛興隆的致勝關鍵，每個故事中細微的道理，都像一個個運轉的小齒輪，隻要彼此搭配無間，便能帶動大運轉，並創造極佳的成果。

作者簡介

（日）小阪裕司著，趙英順譯
（日）小阪裕司,日本感性工學會理事，九州大學、靜岡大學與中部大學客座教授。透過寫作、演講、企業支援研討會、產官合作計劃與學術研究等活動，發表未來的商業形式及其具體的實踐方法。1992年創立Oraculum人與組織研究所，以“人的感性與行動”為主軸，研究商管理論和實務技巧。2000年創立“感性價值行銷實踐會”。著作包括《fu 對了，就暢銷：感性工學大師創意出招》《對！我就是要這個！》等。
趙英順，重點大學經濟繫畢業，經濟學副教授。畢業後一直從事教學科研及實踐工作，現從事職業技術教學工作。

第一章經營生意，更要經營與顧客的感情
王道01 賺錢有門道，怎能隻靠僥幸
王道02 經營生意，更要經營與顧客的感情
王道03 乘勝追擊，擴大銷售戰果
王道04 菜單多上幾行字，普通菜一夜變身明星菜
王道05 讓顧客多出錢就要給他足夠的理由
王道06 讓顧客感覺物有所值
王道07 把顧客變成最厲害的王牌銷售員
王道08 感情三部曲
新舊客戶都會成為公司好朋友
王道09 多，不如用心深
王道10 便宜纔好賣並不永遠是真理
王道11 消費者需要商家引導
第二章將顧客的期待與賺錢結合在一起第一章經營生意，更要經營與顧客的感情
王道01 賺錢有門道，怎能隻靠僥幸
王道02 經營生意，更要經營與顧客的感情
王道03 乘勝追擊，擴大銷售戰果
王道04 菜單多上幾行字，普通菜一夜變身明星菜
王道05 讓顧客多出錢就要給他足夠的理由
王道06 讓顧客感覺物有所值
王道07 把顧客變成最厲害的王牌銷售員
王道08 感情三部曲
新舊客戶都會成為公司好朋友
王道09 多，不如用心深
王道10 便宜纔好賣並不永遠是真理
王道11 消費者需要商家引導
第二章將顧客的期待與賺錢結合在一起
王道12 把店員的自我介紹寄送給顧客
王道13 一包花種子，贏得顧客心
王道14 同樣的商品也能用不同的方式銷售
王道15 抓住旺季收集顧客資料的好時機
王道16 恩愛小禮物，讓經營變得溫馨
王道17 掃除顧客障礙，刺激消費需求
王道18 懂得拒絕纔能堅持原則
王道19 充滿人情味的宣傳單
是與顧客聯繫的管道
王道20 貼心服務贏得好口碑
王道21 將顧客的期待與賺錢結合在一起
王道22 一次活動就能使1位顧客變成100位
第三章促銷具有顛覆性，銷量能提高7倍
王道23 兩萬張宣傳單被銷毀，生意卻更好
王道24 小小四步就讓化妝店銷量成長5倍
王道25 一封信讓營養劑的毛利率提升6%
王道26 把剽竊當捷徑，競爭力將無從談起
王道27 促銷具有顛覆性，銷量能提高7倍
王道28 與顧客關繫好，出現失誤也無妨
王道29 價格不是影響顧客的唯一因素
王道30 一份水果聖代得到女顧客的心
王道31 短時間內連續向顧客推銷，效果更顯著
王道32 給顧客的購買提供方便
王道33 有趣方案更易執行
第四章花之有道，顧客纔願意購買
王道34 主動和顧客打招呼
王道35 促銷也要事前做好充分的工作
王道36 花之有道，顧客纔願意購買
王道37 及時感謝員工纔能激發員工的工作熱情
王道38 刊登生活趣聞，補習班受到追捧
王道39 與顧客對話，業績就能攀升
王道40 多些活動讓患者對醫院更信任
王道41 為顧客排除購買障礙
王道42 治療回數券讓新顧客變成老顧客
王道43 一句幽默話，商品就能高價售出
王道44 感動顧客，顧客也會給你驚喜
第五章商店理念比更能吸引顧客
王道45 出租車提供飲料，成功招攬到客人
王道46 做好活動不用推銷，顧客照樣上門來
王道47 商店形像需要長久維護
王道48 隻要心誠，酒吧慈善也能有大作為
王道49 商店理念比更能吸引顧客
王道50 生意不是魔術，經營其實很簡單
王道51 不要把做生意想像得太難
王道52 獨角仙派對讓醫院更有親和力
王道53 帶著使命經營旅館
王道54 商家的心意比禮物更重要
王道55 顧客不同，宣傳單的內容也要有區別
第六章商品隻靠一句廣告詞就能賣完
王道56 商品隻靠一句廣告詞就能賣完
王道57 好業績離不開顧客的協助
王道58 與顧客共享世界摩托車競賽的樂趣
王道59 用加油T恤讓客人產生參與感
王道60 贊助T恤比更吸引
王道61 能擁有屬於自己的感動與感謝的瞬間，
纔是經營的目的
王道62 店家要突破限制勇於創新
王道63 一張明信片讓你找回失去的客人
王道64 客人高興營業額就能提高
王道65 商品豐富纔能留住顧客
王道66 服裝展銷活動讓手提包店華麗變身
第七章一句廣告詞為商品灌注了新的生命與價值
王道67 購物也是豐富人生的機會
王道68 別用短視的方式看待商機
王道69 一句廣告詞為商品灌注了
新的生命與價值
王道70 不要猶豫，主動推薦招牌菜
王道71 模仿也是一種經營能力
王道72 為商品注入靈魂
王道73 創造回頭客，從開業就要做起
王道74 一份甜點就能讓客人留下個人資料
王道75 在客人回去後依舊保持聯繫
王道76 讓客人成為商店的粉絲
王道77 改變訴求果醬銷量大增
第八章當別人開始模仿你，你就成功了
王道78 要設法說服客人，
必須能打動其心纔算銷售
王道79 找出銷售本質破茶杯也能賣
王道80 店家喫虧客人會感激在心
王道81 把未來會買商品的人吸引過來
王道82 用洋芋片把客人吸引到寶石店
王道83 打破舊思路，羽毛被夏季也能賣得掉
王道84 銷售通常需要合宜的時機
王道85 傳達生活樂趣，普通酒銷量猛增
王道86 讓顧客感覺好，生意就會好
王道87 多做公益，能夠贏得顧客的敬重
王道88 當別人開始模仿你，你就成功了

媒體評論

創業是為經營一份屬於自己的事業，但是戲法人人會變，各有巧妙不同！成功之道更在乎用心思考每筆交易，隱藏在銷售背後獲利的真相，唯有與顧客需求的價值結合方能將商機無限延伸，並將各式門市經營成旺店。

許湘臺灣連鎖加盟促進協會理事長

在線試讀

第一章經營生意，更要經營與顧客的感情
著名品牌“香奈爾”的創始人可可?香奈爾曾這樣說：“所謂賺錢，隻不過是合理的原因創造出來的物質證據。”這句話也道出了這家店門庭若市、生意興隆的原因，成功背後自有理由。
王道01
賺錢有門道，怎能隻靠僥幸
一種銷售平平的酒，一年內銷售量成長32倍，是僥幸，還是有門道？我曾經收到過一份報表，上面寫著：“銷售量比去年增長了32倍。”這個數字很驚人，而且這並不是某一個月份的營業額，而是為了年底促銷活動而引進的某種酒類的銷售量。這樣的銷售成績，是琦玉縣的一位酒商創造的。
在酒類銷售普遍不樂觀的情況下，一種酒能夠這樣大賣，還真是業內奇跡。現在，酒類專賣店的營運狀況都很差，已經許久沒有聽到業界哪個人氣商品可以大賣。
有人可能會覺得這是種人氣很旺的酒，其實它是一種毫不起眼，銷售也不火爆的酒，在全國並沒有多少人購買此類酒，甚至在這位酒商的店裡，去年也纔賣出18瓶。但今年，他卻能夠賣出600瓶，而且全部在預售期間銷售一空。
事出有因，沒有人會隨隨便利便成功的，這位老板能將一瓶普通的酒銷售的這樣好，背後一定有它的原因。夏季時，這位酒商為自己訂了一個目標：今年年底，要賣出300瓶這種酒。這意味著今年的銷量，要比去年成長16倍，不過沒有一個人認為酒商可以賣出這麼多的酒。
有了目標就有了動力，這位老板圍繞自己設定的目標做了很多努力。最後，終於達成他所訂定的目標，而且成績是原來目標的兩倍。
著名品牌“香奈爾”的創始人可可?香奈爾曾這樣說：“所謂賺錢，隻不過是合理的原因創造出來的物質證據。”這句話也道出了這家店門庭若市、生意興隆的原因，成功背後自有理由。
我完全認同這句話的意義。賺錢並非像即逝的泡沫或像買彩票等著中獎或沒中獎那般僥幸。更不應該像漂流在大海中的船隻受天氣左右。隻要應該做的事都做了，顧客自然會上門，商品自然會賣出去。做生意賺錢的真諦其實就是這樣簡單。
至於什麼是應該做的事？為了賺錢又有哪些法則和王道？就讓我們從現在開始，一起通過真實的例子看個清楚。
王道02第一章經營生意，更要經營與顧客的感情
著名品牌“香奈爾”的創始人可可?香奈爾曾這樣說：“所謂賺錢，隻不過是合理的原因創造出來的物質證據。”這句話也道出了這家店門庭若市、生意興隆的原因，成功背後自有理由。
王道01
賺錢有門道，怎能隻靠僥幸
一種銷售平平的酒，一年內銷售量成長32倍，是僥幸，還是有門道？我曾經收到過一份報表，上面寫著：“銷售量比去年增長了32倍。”這個數字很驚人，而且這並不是某一個月份的營業額，而是為了年底促銷活動而引進的某種酒類的銷售量。這樣的銷售成績，是琦玉縣的一位酒商創造的。
在酒類銷售普遍不樂觀的情況下，一種酒能夠這樣大賣，還真是業內奇跡。現在，酒類專賣店的營運狀況都很差，已經許久沒有聽到業界哪個人氣商品可以大賣。
有人可能會覺得這是種人氣很旺的酒，其實它是一種毫不起眼，銷售也不火爆的酒，在全國並沒有多少人購買此類酒，甚至在這位酒商的店裡，去年也纔賣出18瓶。但今年，他卻能夠賣出600瓶，而且全部在預售期間銷售一空。
事出有因，沒有人會隨隨便利便成功的，這位老板能將一瓶普通的酒銷售的這樣好，背後一定有它的原因。夏季時，這位酒商為自己訂了一個目標：今年年底，要賣出300瓶這種酒。這意味著今年的銷量，要比去年成長16倍，不過沒有一個人認為酒商可以賣出這麼多的酒。
有了目標就有了動力，這位老板圍繞自己設定的目標做了很多努力。最後，終於達成他所訂定的目標，而且成績是原來目標的兩倍。
著名品牌“香奈爾”的創始人可可?香奈爾曾這樣說：“所謂賺錢，隻不過是合理的原因創造出來的物質證據。”這句話也道出了這家店門庭若市、生意興隆的原因，成功背後自有理由。
我完全認同這句話的意義。賺錢並非像即逝的泡沫或像買彩票等著中獎或沒中獎那般僥幸。更不應該像漂流在大海中的船隻受天氣左右。隻要應該做的事都做了，顧客自然會上門，商品自然會賣出去。做生意賺錢的真諦其實就是這樣簡單。
至於什麼是應該做的事？為了賺錢又有哪些法則和王道？就讓我們從現在開始，一起通過真實的例子看個清楚。
王道02
經營生意，更要經營與顧客的感情
營業額的提升必然會引起人們的好奇，究竟酒商做了哪些活動？是什麼舉措贏得了顧客的心？這一切的發生是偶然還是基於某個促銷活動帶來的必然？現在促銷的手段種類繁多，酒商選擇的那種促銷手段，促銷的費用有多少？
可以肯定的是，他發給消費者的電子郵件獲得了高達60%的回應，但是他並沒有使用什麼特別的技巧。
其實這位酒商老板的促銷手段非常簡單，花一年的時間，自己編輯電子報持續地發送給既有的顧客。這樣簡單的手段卻贏得了顧客熱烈的回應，其反應高達60%。
也許有人認為，可能是這位酒商發出的電子商品廣告郵件湊巧立了大功吧！其實這是沒有技巧的促銷手段，因為長期與顧客保持聯繫，而增進了與顧客的關繫，加深了彼此之間的了解。這位老板在電子郵件裡，把自己的近況或生活感悟，持續不斷地發給顧客，提升自己在顧客面前的“出鏡率”。通過電子郵件的溝通，老板與顧客不再隻是單純的賣家與買家的利益關繫，他們因了解而成為了某種意義上的“朋友”，即使他們很少當面交談。老板用心經營自己與顧客的關繫，自然也就贏得了顧客的心。
制定了銷售目標，酒店老板的行動也就有了方向，他開始在電子郵件上介紹這種酒的各種訊息，並附上了大量的圖片。這位老板深知促銷的時效，一種準備在11月份大賣的商品，至少要提前3個月就開始宣傳，給顧客留下印像，隻有大量的信息存入到顧客的腦海中，顧客在需求某種商品時纔會想到自己推銷的產品，因此這種酒在8月份就開始頻繁地在電子郵件上出現，保證曝光率纔能保證知名度。
經過3個月的郵件傳播，到了11月份，這位酒商開始加大這種酒的宣傳力度，不僅在郵件裡繼續宣傳，而且還寫了一封信件式的商品DM（直郵廣告），寄給往來最密切的顧客。信中除感謝他們平日的惠顧外，也不忘大力推薦這種酒能夠在歲末年初時，為顧客帶來歡樂與享受。
宣傳文案都是老板親自書寫，雖然內容並不專業，但顧客卻能在樸素自然的文筆中感受到老板的真誠與熱情。信件式的DM宣傳並沒有像電子郵件般廣泛發送，而隻向優質客戶寄出，隻有37封的信件卻為老板帶來了100瓶的銷售成績，符合“二八定律”。
商界向來給人的印像是“在商言商”的冷酷形像，追求利潤性是商人的天性，然而，在經營商店時，如果隻專注商品的銷售，而不注意經營和顧客間的關繫，而且也不和顧客閑話家常，很難贏得顧客的忠誠。多年不聯繫的老朋友，如果突然打電話過來尋求幫助，估計很多人都會覺得唐突吧。其實這與推銷產品一樣，像這樣平常沒交集，也很少交談的顧客關繫，如果突然有一天宣傳新產品要顧客購買，也很難打動他們，因為這種臨時抱佛腳的顧客關繫，不但很難長久，更不易獲得顧客的信任，商家一旦與顧客建立起信任關繫，商品的銷售自然不成問題。
王道03
乘勝追擊，擴大銷售戰果
在經營商店時，促銷活動取得了一定的成績，是應該收工慶賀，還是乘勝追擊，繼續擴大銷售戰果？酒商老板在成功提升銷售量後會怎麼做呢？這位老板沒有被暫時的成功衝昏頭腦，而是趁顧客的熱情還沒有完全消退前，繼續促銷。新年到來之際，這位酒商給購買這種酒的顧客寫了一封感謝信，信中言詞懇切，讀信者無不為之動容，讀者被感動也就達到了老板的目的。除了表達感謝外，老板還在信封裡附上了回郵明信片，讓顧客可以表達他們品嘗這種酒之後的感想。另外，他在感謝信不起眼的地方，表達了接受這種酒預訂的要約。短短一封信，便承載了老板的三個意願：1.感謝顧客；2.顧客對這種酒的評價；3.預訂這種酒。三個意願，因為老板巧妙的表達，達到了良好的效果。
很多顧客收到這封感謝信後，很快便打電話預購這種酒。盡管離下次銷售期還有將近一年的時間，這位酒商卻在年初就已經成功獲得約100瓶的預購訂單。而且這些提前預購的顧客，比去年購買的數量增加了五成左右。這個案例說明，在顧客對商品的熱情還沒有完全冷卻前，在原有的基礎上，加大促銷能夠取得事半功倍的效果。
老板在收到顧客對這種酒的反饋後，並不隻是簡單地閱讀一下就丟開，而是請圖文設計師把這些評價進行了精心的設計，做成精美的圖冊，供顧客欣賞。那些上了圖冊的顧客，感到了前所未有的尊重，他們沒有想到自己的意見竟這樣被重視。而那些還沒有購買過這種酒的顧客，看到圖冊後，感到自己不僅是錯過了一種好酒，而且像是錯過了一場精彩的旅行，所以購買的欲望就更強烈了。
有想法的商家有很多，但付諸行動的並不多。這位酒商老板在有了促銷這種酒的想法後，嚴格制定實施計劃，一步一步將想法實現，所以纔取得了良好的銷售成績。這位老板不僅是一個嚴格的執行者，而且還是一個深諳促銷戰法的智者，為了延續第一輪的成功，老板並沒有把促銷當成一個單一的事件，而是在第一次的促銷熱潮後，緊鑼密鼓地開始了第二次促銷，趁熱打鐵，繼續擴大促銷的成果。如果這位老板，在第一次促銷後，就歡喜地結束，那麼，這種酒的銷售量也隻會在短期提高，很難持續下去。如果在顧客對這種酒的熱情沒有冷卻前，繼續促銷，這種酒就會深入顧客心裡。乘勝追擊是這位老板銷售目標實現的王道，每位老板都應該牢記。
王道04
菜單多上幾行字，
普通菜一夜變身明星菜
這次要談的是平均消費單價。現在無論哪個產業似乎都在擔心顧客平均消費單價越來越低的問題。
在日本“野鴨鐵板燒”這道料理並不是特別有名氣，顧客也沒把這道料理當做特別的菜來對待。在日本東京市郊有家小喫店卻使這道料理的名氣提升，成為人氣很旺的料理。這家小喫店主要賣荞麥面、酒和鮮魚料理。“野鴨鐵板燒”這道料理原是這家店很普通的菜，很少受到顧客的青睞，有時一天都沒有人點過這道菜。這道菜的味道其實非常好，做法也符合日本顧客的習慣，隻是價格比較貴，在12左右，而且店家也很少宣傳它。午餐時段，顧客點的更多的是價錢較低的荞麥面，平均每人的消費是4。這樣的顧客消費單價當然不能使店家滿意，他們開始思考增加顧客消費單價的方法。在小喫店增加顧客消費單價的辦法就是讓顧客點價格較貴的菜品，這樣的考慮下，“野鴨鐵板燒”就被店家發現了，他們決定把這道菜當做店裡的主打菜。
不過單價12的單點料理能否被顧客接受，成為很多人的疑問，畢竟這隻是一家普普通通的小喫店，顧客來這家店前心裡會有一個基本的定位，能不能成功推銷出這道菜還真是個問題。同業人對此並不樂觀，不過這家店的老板似乎並不在乎這些疑問，他相信事在人為，總會想到適合的方法將這道菜推廣開來。
果然功夫不負有心人，這位老板終於想到一個新方法，在菜單上加注了下列幾行字。
人氣美食料理節目熱情推薦！嚴選青森野鴨。美味讓人驚訝，從不知道，原來這纔是鴨肉的真正好滋味，用鐵板煎出來的鴨肉極品。
簡單幾行字，奇跡就發生了。野鴨鐵板燒這道菜就像一名街邊藝人一夜間成為巨星一樣，受到顧客的追捧，幾乎所有顧客到這家店都會點這道菜，而且還會向親朋好友推薦，口口相傳的力量是強大的，這道菜也成為了明星菜，這家小店也因此成了明星小喫店，很多人從很遠的地方慕名而來，這道菜的點菜率直接上升了10倍，而且這個數字還在增加。這家店的平均消費單價也成長了4倍。
很多商家容易被顧客的平均消費單價所困，其實這是個靈活的數字，決定權並不在顧客，而在商家，如果商家想出好辦法來吸引顧客消費，那麼顧客自然會掏腰包來消費。與其抱怨顧客平均消費單價低，還不如積極想辦法贏得顧客的心。就像這間小店，隻在菜單上多加了幾行字，顧客就願意掏腰包來消費，甚至讓顧客的平均消費單價成長4倍。如果其他的商店做不到這一點，必然是有些細節沒做好。
王道05
讓顧客多付錢就要給他足夠的理由
前面我們講過在菜單上寫上幾行字，一道料理就成為明星料理的故事。很多商家往往對這樣的細節不在意，對這些細節也沒有充分的認識。在實際對商家的調查中，我們發現其實很多商店的營業額之所以提升慢主要是因為少了幾行說明。不過，每當我和別人分享這個例子的時候，常常會聽到這樣的感慨：“有優點或特色可以向顧客說明，當然是好事，但是像我們店裡這麼普通的商品太大眾化，實在難以找到有什麼特色。”
事實果真如此嗎？下面我再介紹一個生鮮超市的例子，或許大家會對此有新的認識。
這家超市與和很多超市一樣，價格表放在商品前面。例如桔子一箱5，牛肉一盒3。看上去這家超市確實和其他超市一樣，老板說：“我們是一家普通的生鮮超市，店裡的商品和其他商店也沒什麼兩樣，所以隻有價格可以寫上。”
在店裡逛了一圈後，我們發現這家超市的新鮮魚貨區，同時賣著兩種秋刀魚，兩種魚的價錢不一樣，它們前面的價格表分別寫著
秋刀魚一尾1。
秋刀魚一尾1。
看到兩種秋刀魚的價格不同，我心中有很多疑問。為什麼會有兩種價格？貴的秋刀魚有什麼特別的地方？我四下搜尋了一下也沒有找到相關的文字說明，便將疑問放在心中。
兩種秋刀魚從表面上看，幾乎看不出差別，所以，我判斷價錢便宜的秋刀魚賣的更好。通過詢問我的判斷是正確的，便宜的秋刀魚賣的更好些。關於這一點，店老板表示：“像我們這樣鄉下地方，不景氣，所以隻有便宜的秋刀魚纔賣得出去。”
從老板的回答可以看出他顯然不了解顧客的心理，因為看上去幾乎沒有差異的兩種魚，顧客自然會買便宜的魚，因為商店沒有為顧客提供為什麼要1秋刀魚的理由。單單依據價目表上的“秋刀魚一尾1、秋刀魚一尾1”無法回答顧客心中的疑惑。您知道這兩種價格的差異嗎？
顧客對此雖然心中有疑問，但購買時不會一一詢問，如果老板把這種現像僅僅歸結為價格因素難免有失偏頗。要知道讓顧客多出錢就要給他足夠的理由，而這個理由就要通過文字傳達出來，這就是商家傳達給顧客的信息。
王道06
讓顧客感覺物有所值
讀完上篇秋刀魚的例子，相信讀者對兩種秋刀魚的差別也心存好奇吧？當時超市的老板就站在我旁邊，我直接請教老板：“同樣是秋刀魚，價格卻不同，請問差別在哪裡？”老板回答的非常簡略，隻說：“魚的大小不同。”在老板的提示下，我又仔細看了並排在一起的秋刀魚，但是怎麼看兩種秋刀魚的長短都一樣，實在難以分辨。因此我又再度發問，“大小看起來都一樣啊！”老板解釋說:“秋刀魚的大小不是通過長短來判斷的，而是要看背部的厚度。你看，1的魚背比較厚，所以這裡比較富含油脂，口感也比較好，顧客購買1的秋刀魚更劃算。”
聽了老板這樣專業的介紹後，我心中多少有些震動，因為秋刀魚的這個細節我還真沒有注意過。我料想很多人應該和我一樣對秋刀魚沒有這樣專業的認識，您知道要怎樣看秋刀魚的好壞嗎？在那之後，我經常向別人詢問，結果幾乎所有人都不知道這種差異。
這樣細微的差異隻有超市老板或者漁業的工作人員纔清楚，不過，這種對顧客而言非常重要的信息，他們卻從沒有主動告知過。
俗話說：“隔行如隔山”，某一行業內的常識可能行外人完全不知，這就是專業知識的差異。三百六十行，行行有它的專業性，作為普通人我們不可能對所有行業都了解，也不可能每一行業都做一遍，大部分人每天面對的都是同樣的專業，有的甚至家裡幾代人都是做同一行業，因欠缺其他行業的知識，對本行業的專業知識失去敏感性，即很多理所當然的常識，卻不知道其他行外人並不知道。殊不知這些專業知識和你所做的努力，都將成為顧客購買該商品的理由。其中有些事也許讓你覺得不足掛齒，但是如果不說，別人又怎麼會知道其中的奧秘？
諸如秋刀魚這類食物，商家如果能夠清楚地告訴二者的差異，相信很多顧客會作出不一樣的選擇，而其他商品如果能夠告知商品背後的故事或購買它的意義，相信顧客會被打動，因為他們不僅購買了商品，而且還清楚自己購買的價值。當顧客感覺物有所值時，價格就不再是他們考慮的唯一因素。
王道07
把顧客變成最厲害的王牌銷售員
客戶決定購買你的商品，往往需要很長時間；決定不買你的東西，隻要30秒鐘就夠了。要想讓顧客為你的商品做宣傳，就要和顧客建立深切的信賴關繫。我想，如果隻是用嘴巴說“建立信賴關繫很重要”是不夠的，要真正實踐後，纔會為你帶來龐大的商機。
有一家建設公司在與顧客建立信賴關繫上做的比較好。在建築行業有個行規，就是工程結束後，建築公司要舉辦完工酒會，酒會會邀請以前的顧客和潛在顧客參加。酒會地點一般會選擇剛蓋好的透天層。通常情況下，建設公司會準備一點小禮物或報酬，以答謝以前屋主的配合。但是這家建設公司的情況卻不同，竟然是屋主自掏腰包舉辦發表會並全程參與。
屋主自掏腰包舉辦發表會是非常少見的，更讓人驚訝的是以前的屋主還會主動聯繫老客戶一起來幫忙。這些老客戶來幫忙可不是人浮於事，作作秀，完全是心甘情願，不遺餘力，就像是自己的事情一樣。這家建築公司的董事說：“這些老客戶會對前來參觀的潛在客戶說明，我家也是由這家建築商興建的，真的很棒，你一定也要找他們。換言之，既有客戶會幫我們宣傳推銷。有時候這些老客戶還會鼓動潛在客戶，告訴他們實際搬進去之後，會更了解房子的優點。還會建議前來參觀的人去參觀他們的房子，就這樣他們把潛在客戶帶到自己的家裡去參觀。”
有人可能會覺得這些老客戶一定收取了這家公司的報酬，不然怎麼會如此賣力？我也覺得很不可思議。可是事實上這些老客戶根本沒有收取任何報酬。甚至建築公司想回饋他們時，竟然還會被罵：“我又不是為了這個纔這麼做！”那位董事說：“這些老客戶帶到家裡參觀過的客戶，成交率達百分之百。”
當客戶對你的公司充分信賴時，他們就會變成最厲害的超級業務員，會主動幫你的公司做宣傳。長久以來，這家建築公司通過具體的行動認真經營他們與客戶間的信賴關繫。當客戶主動而熱情地幫公司介紹客戶時，這家公司也有點始料未及，他們也沒有想到老客戶會成為超級業務員。
王道08
感情三部曲，
新舊客戶都會成為公司好朋友
從前面的案例中，我們了解到贏得了客戶的信賴，就能夠讓客戶主動為公司做宣傳，這樣的效果，相信這是很多公司的心願，不過如何纔能讓客戶死心塌地為公司效力呢？這家建築公司究竟做了什麼事情，竟能如此贏得客戶信賴？其實，他們隻是簡單做了三方的工作，他們自稱為“感情三部曲”。
首先，在第一時間感謝客戶。這家公司的人員深知現代人比較忙，對時間比較看重，能夠在百忙中來參加酒會，已實屬不易，所以他們會在現場參觀的第一天或參加完酒會後的第一時間對潛在客戶表示感謝。他們表示感謝的方式比較簡單，隻是郵寄一張感謝卡，不過這張感謝卡制作得很精美。有時候這家公司還會把印有知名書法家墨寶的明信片，裝進相框作為感謝的禮物寄給潛在客戶。
接著，對於已經對公司有了初步印像的潛在客戶，他們就會獻上一本小冊子。在這本小冊裡記載的是社長、董事們以及參與興建房子的土木、水電工人們的成長故事、困難挫折和目前的工作心情等。這些信息能夠使客戶更全面地了解公司的歷史、文化和發展歷程，從而增強對公司的感情。
最後，他們每月都會自行編制訊息報寄給潛在客戶，內容除了建築業相關訊息外，也會刊登社長、董事們或員工的生活體驗與興趣。例如，上星期全家出遊露營時，遇到什麼令人感動的事情等。這些生動而豐富的信息，會觸動客戶心裡柔軟的地方，進而從心底打動客戶。
簡簡單單三個步驟，就能打動潛在客戶，使潛在客戶變成新客戶，用心之處值得商家學習。有了新客戶，也不能忘記了老客戶，這家公司每月照例會把自行編制的訊息報寄給老客戶，這些已經蓋了房子的老客戶，照理說不太可能在短期內又有蓋房子的需求，但是他們並不在乎，總而言之，就是不能和客戶失去聯繫。有時候他們還會招待這些老客戶，一起烤肉敘敘舊。
以上所有活動都是為了與客戶保持關繫。大部分的公司接觸客戶是否為了賣商品，但是這家建

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