章崗位認知/1



所謂崗位認知，是指對一個工作崗位的理解和認識。對於市場拓展總監來說，隻有全面、深刻地認識並理解其崗位職責、工作技能要求、個人能力要求，纔能在平時的工作中認真履行其職責，當好項目團隊的領頭羊。/2



節市場拓展總監的崗位職責/3



一、就業前景分析/3



二、扮演角色認知/3



相關鏈接：市場部的角色定位/5



三、工作職責了解/5



相關鏈接：××房地產公司市場拓展總監招聘啟事/5



相關鏈接：××房地產公司市場拓展總監招聘啟事/6



【實戰範本】市場拓展部部門工作職責/7



第二節市場拓展總監的專業知識/8



一、房地產與土地的相關知識/8



二、住宅知識/11



相關鏈接：常見的房地產建築類面積術語/16



三、商品房銷售知識/17



相關鏈接：《商品房銷售許可證》的辦理/21



四、價格與付款方式知識/22



第三節市場拓展總監的個人素質/22



一、知識要求/23



二、技能要求/23



三、素質要求/24



相關鏈接：如何做一名合格的市場拓展總監/25



第二章開發項目市場調研/27



房地產項目開發前期市場調研為項目開發各個環節的決策提供基礎數據，產品定位、戶型選擇、開發程序、營銷方案等均是建立在摸透市場、掌握數據的基礎上。房地產企業在項目開發前期對市場做好研究，有助於認識風險，並采取相應措施降低風險至可控範圍內。/28



節市場宏觀環境調查/28



一、政治環境調查分析/29



二、經濟環境調查分析/30



三、文化環境調查分析/32



第二節城市房地產市場調查/34



一、房地產市場需求容量/34



二、現有商品房分析/35



三、市場土地出讓分析/35



【實戰範本】××市2014年季度土地出讓分析/36



四、房地產價格走勢的分析/39



【實戰範本】房地產價格統計調查方案/39



五、房地產物業類型分析/41



六、開發商銷售情況分析/41



七、三級市場交易情況分析/42



【實戰範本】三級市場交易情況分析表/43



八、區域房地產政策法規/43



第三節購房者行為調查分析/43



一、購房者購買行為分析/43



二、購房者購買動機分析/45



【實戰範本】購房者購買動機分析表/46



三、購房者產品需求分析/46



【實戰範本】2015年××市的購房者需求調查問卷/47



第四節競爭對手調研分析/49



一、競爭對手調研項目/49



二、競爭對手類型/49



三、競爭對手產品開發分析/50



【實戰範本】可比性樓盤調查表——住宅/50



四、競爭對手營銷水平分析/51



【實戰範本】競爭對手營銷水平調研表/52



五、競爭樓盤分析報告/54



【實戰範本】××項目競爭對手樓盤分析報告/54



第五節地塊基本狀況調研分析/59



一、地塊基本狀況SWOT分析/59



二、項目地區氣候調查/60



三、項目交通狀況調查/60



【實戰範本】地塊周邊交通情況分析表/60



【實戰範本】地塊內市政道路情況分析表/60



四、項目周邊配套設施調查/61



五、地塊分析調查評估/61



【實戰範本】××項目地塊分析評估/62



第三章開發項目立項研究/64



對房地產項目進行立項研究是房地產企業建設前期投資決策階段的一項重要工作，是保證房地產建設項目以小的成本換取經濟效益的科學方法，房地產項目可行性研究工作對房地產企業有著重要現實意義。/65



節開發項目選擇/65



一、開發城市選擇/66



二、開發地段選擇/68



三、開發管理模式選擇/70



四、產品模式選擇/72



五、融資方案選擇/72



第二節開發項目確定/74



一、對項目進行基礎研究/74



二、土地信息收集、甄別/75



三、發展項目確定/76



第三節開發項目可行性研究/77



一、可行性研究的步驟/77



二、可行性研究的內容/78



三、可行性研究的重點/81



四、可行性研究管理/83



五、可行性研究報告/84



【實戰範本】房地產項目可行性報告正文模板/85



第四章開發項目土地獲批/99



近年來，土地的生產要素特性日益受到重視，且以其稀有性特質成為房地產發展的限制性環節，也正是由於它的這種特質，決定了對有限土地的獲得成為房地產企業持續發展的必要條件，同時，也是整個房地產市場能否健康有序發展的前提。/100



節開發用地概述/100



一、土地所有制/100



二、土地所有權/101



三、土地使用權/101



四、土地用途管制/102



五、開發用地/102



第二節土地使用權獲取/103



一、取得土地使用權的方式/103



相關鏈接：國有土地使用權出讓的注意事項/105



相關鏈接：劃撥土地使用權轉讓的條件/107



相關鏈接：國有土地使用權轉讓的注意事項/109



二、獲取國有土地使用權的費用/111



三、開發建設中的城市房屋拆遷/111



【實戰範本】房屋拆遷補償安置協議書/112



四、獲得項目地塊前落實事項/114



第三節土地行政審批管理/118



一、設定行政審批的法律依據/118



二、申請資料/118



三、相關申請表格及申請書/121



【實戰範本】國有土地（處置、登記）申請書/122



四、行政審批流程/124



五、建設用地規劃許可證的辦理/125



六、國有土地使用證的辦理/126



第五章開發項目市場定位/128



現代商業社會，市場競爭日趨激烈，而競爭成功的關鍵在於企業的產品市場定位是否準確，營銷策略是否實用有效。對於房地產企業來說，市場定位決定了一個開發項目的成敗。準確的市場定位和積極的營銷策略是房地產項目開發和經營成功的前提。/129



節房地產市場細分/129



一、房地產市場細分的含義/130



二、房地產市場細分的作用/130



三、房地產市場細分的標準/130



四、房地產市場細分的原則/131



五、房地產市場細分的方法/131



六、市場細分的一般程序/132



相關鏈接：房地產市場細分方式/134



第二節目標市場選擇/135



一、目標市場選擇的意義/135



二、確定目標市場的原則/135



三、目標市場選擇的條件/135



四、確定目標市場的策略/135



五、影響目標市場策略選擇的因素/138



相關鏈接：常見的目標市場選擇模式/139



第三節市場定位/140



一、房地產項目市場定位的含義/140



二、房地產項目市場定位的重要性/141



相關鏈接：房地產前期定位策劃的意義/141



三、房地產項目市場定位的內容/142



相關鏈接：項目定位涉及的主要環節/142



四、房地產項目市場定位的形式/143



五、房地產項目市場定位存在的問題/144



相關鏈接：解決房地產企業市場定位問題的策略/145



六、項目定位需要注意的問題/148



【實戰範本】××房地產企業開發項目市場定位分析報告/149



第六章項目開發風險防範/157



房地產項目全過程中存在的眾多的不確定性因素決定了開發過程的不確定性，從而使投資具有很大的潛在風險。這就要求房地產企業在項目開發中應充分了解過程中的風險情況,應用科學的分析方法和手段，正確做出決策。/158



節法律風險的基本認知/158



一、法律風險的定義/159



二、法律風險的特性/159



三、法律風險的分類/159



四、法律風險的成因/160



五、構建防範法律風險預警機制/163



第二節合作開發的風險防範/163



一、合伙型聯建中的未共同列名風險/163



二、項目公司合作開發中僵局風險/164



三、因缺乏房地產開發企業資質導致合作合同無效的風險/164



四、未取得土地使用權證影響合作合同效力的風險/165



五、審批、許可與登記影響合作合同效力的風險/165



六、土地使用權瑕疵風險/165



七、合作開發資金分攤方案不明風險/165



八、房屋分配約定不明風險/166



相關鏈接：合作開發經營房地產的法律風險與防範/167



第三節項目投資的風險防範/169



一、房地產投資風險分類/169



二、開發決策階段風險管理/172



三、開發前期階段風險管理/173



四、建設階段風險管理/174



五、租售階段風險防範/176



相關鏈接：房地產項目投資風險防範的具體措施/177



第四節項目收購與轉讓的風險防範/179



一、項目直接收購中的法律風險防範/179



二、房地產項目股權收購的法律風險防範/179



三、項目直接轉讓方式法律風險防範/181



四、項目公司轉讓方式風險防範/182



相關鏈接：房地產項目收購與轉讓法律風險防範招數/184