了得網管理_小微企業信貸工作筆記

內容簡介

本書詳細論述如何進行小微企業的授信調查，總結小微貸款業務員的工作方法，精選貸款案例。針對現在銀行、小貸公司、P2P借貸機構在給小微企業做貸款業務時，踫到的具體操作實踐給予理論總結和操作指導，具有很強的可借鋻性。

作者簡介

現任上海微泛企業管理咨詢事務所合伙人，在三個國家有小額信貸的國際咨詢和培訓從業經驗；為中國小額貸款公司提供過廣泛的咨詢和培訓服務，包括IT繫統實施、信貸技術和流程、人力資源管理、市場調研等；在中國為多的小額貸款公司提供過駐點的實地咨詢和培訓服務，也為多家銀行提供小額貸款駐點咨詢和培訓服務。

小額貸款公司的客戶群體定位

小微企業貸款的難點和理論基礎

小微企業貸款的調查流程和內容

小微企業授信的推薦流程

對信貸員團隊管理方法的簡單介紹和探討

貸款案例分享

前言

前言
近年來，社會上掀起一片“全民借貸”的熱潮，除了傳統的銀行以外，小貸公司、消費金融公司、融資租賃公司、典當行、融資擔保公司、P2 P、合作社、互聯網“金融機構”，各路神仙都加入到放貸大軍中。
而另一方面缺錢的人卻似乎更多了，“小微企業融資難”成了一個社會熱點話題，很多機構參與到借貸活動中，都是打著解決小微企業、三農的貸款難的旗幟而來。於是乎，一方面放貸的多了，另一方面借錢的更多，中國的借貸市場一片繁榮之下，問題也接踵而來，很多城市出現了連片的“跑路潮”，好多小貸公司壞賬高企，很多P2 P機構轉眼蒸發，其中原因有很多，但是不容忽視的一條就是在於，貸款的風控機制出現了問題，客戶選擇不對，盲目放貸，沒有繫統地掌握小微企業的信貸工作流程和方法，很多從業人員要麼缺乏信貸工作經驗，看到貸款熱就一哄而上，在缺乏風控意識的情況下倉促上馬，要麼就是簡單照搬商業銀行給大中型企業授信的流程，沒有摸索總結出適合小微企業、個人借貸的獨特方法，機制僵化，這些都造成了小微企業信貸模式的失敗。前言

近年來，社會上掀起一片“全民借貸”的熱潮，除了傳統的銀行以外，小貸公司、消費金融公司、融資租賃公司、典當行、融資擔保公司、P2 P、合作社、互聯網“金融機構”，各路神仙都加入到放貸大軍中。

而另一方面缺錢的人卻似乎更多了，“小微企業融資難”成了一個社會熱點話題，很多機構參與到借貸活動中，都是打著解決小微企業、三農的貸款難的旗幟而來。於是乎，一方面放貸的多了，另一方面借錢的更多，中國的借貸市場一片繁榮之下，問題也接踵而來，很多城市出現了連片的“跑路潮”，好多小貸公司壞賬高企，很多P2 P機構轉眼蒸發，其中原因有很多，但是不容忽視的一條就是在於，貸款的風控機制出現了問題，客戶選擇不對，盲目放貸，沒有繫統地掌握小微企業的信貸工作流程和方法，很多從業人員要麼缺乏信貸工作經驗，看到貸款熱就一哄而上，在缺乏風控意識的情況下倉促上馬，要麼就是簡單照搬商業銀行給大中型企業授信的流程，沒有摸索總結出適合小微企業、個人借貸的獨特方法，機制僵化，這些都造成了小微企業信貸模式的失敗。

本書來自於筆者多年在刁\\微信貸領域的實踐工作經驗的歸納，從理論上和實操上總結出的可供各種類型機構采用的可持續的小微信貸工作方法，重點在於如何做好小微企業的授信調查工作、小微客戶經理的培養模式、真實的貸款案例分析等，希望對廠大讀者的日常工作有切實的借鋻作用。

在線試讀

章小額貸款公司的客戶群體定位
自從開展小額貸款公司試點以來，全國各地有如雨後春筍般已經湧現出1400家小貸公司，各地經濟，風土人情，信用環境，民間借貸市場發展，小貸公司股東和管理層的經營理念等差異巨大，所以小貸公司推出的信貸產品也有明顯的差異。筆者聽聞有家上海小貸公司針對上海高昂的婚宴費用，推出了婚禮貸款，客戶利用貸款舉辦酒席，然後用收到的禮金來還款此產品的市場空間有多大，尚不得而知，不過，該小貸公司針對當下社會熱點，積極撿漏，拾遺補缺彌補信貸市場的精神讓人欽佩。
筆者自從央行首批七家小貸公司試點開始就參與了針對小額貸款公司的商業可持續化信貸技術咨詢項目，後來又作為獨立咨詢顧問，培訓輔導了數家小貸公司，涵蓋了中國多個省市，在實地駐點服務的小貸公司數量和質量上，全國領先;同時在各種會議，論壇和實地調研中也和大量的小貸公司保持密切的交流，筆者綜觀這麼多小貸公司市場定位，其首要原則是基本一致和清楚的:和銀行錯位經營，通俗地說就是撿銀行的“漏”。小貸公司常見的信貸產品有如下幾種類型:
1.借新還舊，過橋貸銀行的貸款通常都是每月付息，一次還本，但由於貸款資金已經沉澱在客戶的經營活動中，無法在到期日全部抽出，所以通過向小貸公司融人部分和全部貸款額度的資金來歸還銀行貸款，等銀行續貸資金下來，歸還小貸公司這類貸款額度大，時間非常短。
2.針對房地產業的貸款。小貸公司由於都是自有資本放款，通常利率都是銀行的數倍，在當下市場中，能負擔高利率，並且期限還不是非常短的貸款行業首推是房地產，同時由於針對房地產的行業調控，很多地產開發企業資金緊張，但無法從銀行融資。地產開發企業由於行業性質，手中會有不少可供抵押的土地、樓盤等，在小貸公司眼中，這些都是比較好的抵押物，風險可控。
3.小額的房產或者汽車抵質押貸款，和典當行的經營產品類似，利用比銀行手續簡單、速度快的優勢，或者部分舊、小房產銀行不做的現實來招攬客戶，借款客戶都是利用貸來的資金進行生意周轉，小貸考察調查的重點放在抵質押物價值和變現能力，而對還款來源的考察較少。
4.非常熟悉密切的企業或者自然人，通常會是股東或者管理層的上下遊、關聯企業、親戚、朋友等。小貸公司對這樣的客戶知根知底，而且還有多種手段控制客戶的還款，比如客戶是小貸公司股東的供應商，小貸公司可以控制客戶的應收款;客戶是小貸公司股東的租戶，小貸公司可以控制客戶的商鋪經營權等。
當然，各地的小貸公司的產品確實是種類繁多，不一而足以上幾款比較常見，不少小貸公司通過這樣的產品，獲得了較好的收益，不過筆者從國內外的實踐經驗來看，光是定位於這樣產品的小貸公司還是缺乏做大、做強的核心競爭力的，因為少了“三化”:機構化、市場化和標準化。沒有這個“三化”，就沒法大規模復制、擴張，就無法做成一個真正具有核心竟爭力的企業。章小額貸款公司的客戶群體定位

自從開展小額貸款公司試點以來，全國各地有如雨後春筍般已經湧現出1400家小貸公司，各地經濟，風土人情，信用環境，民間借貸市場發展，小貸公司股東和管理層的經營理念等差異巨大，所以小貸公司推出的信貸產品也有明顯的差異。筆者聽聞有家上海小貸公司針對上海高昂的婚宴費用，推出了婚禮貸款，客戶利用貸款舉辦酒席，然後用收到的禮金來還款此產品的市場空間有多大，尚不得而知，不過，該小貸公司針對當下社會熱點，積極撿漏，拾遺補缺彌補信貸市場的精神讓人欽佩。

筆者自從央行首批七家小貸公司試點開始就參與了針對小額貸款公司的商業可持續化信貸技術咨詢項目，後來又作為獨立咨詢顧問，培訓輔導了數家小貸公司，涵蓋了中國多個省市，在實地駐點服務的小貸公司數量和質量上，全國領先;同時在各種會議，論壇和實地調研中也和大量的小貸公司保持密切的交流，筆者綜觀這麼多小貸公司市場定位，其首要原則是基本一致和清楚的:和銀行錯位經營，通俗地說就是撿銀行的“漏”。小貸公司常見的信貸產品有如下幾種類型:

1.借新還舊，過橋貸銀行的貸款通常都是每月付息，一次還本，但由於貸款資金已經沉澱在客戶的經營活動中，無法在到期日全部抽出，所以通過向小貸公司融人部分和全部貸款額度的資金來歸還銀行貸款，等銀行續貸資金下來，歸還小貸公司這類貸款額度大，時間非常短。

2.針對房地產業的貸款。小貸公司由於都是自有資本放款，通常利率都是銀行的數倍，在當下市場中，能負擔高利率，並且期限還不是非常短的貸款行業首推是房地產，同時由於針對房地產的行業調控，很多地產開發企業資金緊張，但無法從銀行融資。地產開發企業由於行業性質，手中會有不少可供抵押的土地、樓盤等，在小貸公司眼中，這些都是比較好的抵押物，風險可控。

3.小額的房產或者汽車抵質押貸款，和典當行的經營產品類似，利用比銀行手續簡單、速度快的優勢，或者部分舊、小房產銀行不做的現實來招攬客戶，借款客戶都是利用貸來的資金進行生意周轉，小貸考察調查的重點放在抵質押物價值和變現能力，而對還款來源的考察較少。

4.非常熟悉密切的企業或者自然人，通常會是股東或者管理層的上下遊、關聯企業、親戚、朋友等。小貸公司對這樣的客戶知根知底，而且還有多種手段控制客戶的還款，比如客戶是小貸公司股東的供應商，小貸公司可以控制客戶的應收款;客戶是小貸公司股東的租戶，小貸公司可以控制客戶的商鋪經營權等。

當然，各地的小貸公司的產品確實是種類繁多，不一而足以上幾款比較常見，不少小貸公司通過這樣的產品，獲得了較好的收益，不過筆者從國內外的實踐經驗來看，光是定位於這樣產品的小貸公司還是缺乏做大、做強的核心競爭力的，因為少了“三化”:機構化、市場化和標準化。沒有這個“三化”，就沒法大規模復制、擴張，就無法做成一個真正具有核心竟爭力的企業。

首先說機構化現在全國各地屢現動輒數億注冊資本的小貸公司，不過就算資本再大，顯然也不會比得上銀行。所以要控制很低的不良貸款率，小貸公司每放的一筆超百萬的貸款，都不容有任何閃失。加上大額貸款很難通過普通信貸員的人脈獲得，都是股東或者高管介紹得來，對於這樣的客戶進行授信，往往隻能公司領導(總經理)親自出馬，信貸員隻是一個輔助角色，通常變成了信貸文員、合同員、檔案員、信貸秘書之所以全國80%以上的小貸公司全部員工人數，包括總經理、信貸、風控、財務等都少於12人，就是這樣的原因。表面上來看，做到了一人多崗，了人力成本。但是一個小貸公司，能有幾個總經理，一個總經理一天能處理幾筆業務?如果去外地擴張，又怎麼辦?現在民間私人借貸一樣受法律保護，如果小貸公司隻有3-4個人作為放款收款的核心，從某種程度來說，都不必成立小貸公司，幾個人合計著放就行了。

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