丹

人們在人際關繫領域想培養的一大技能就是影響力技能，因為如果不去培養、不去改進這種技能，就算是在好的情況下，和人際關繫相關的其他一切也會失去效用；而在差的情況下，和人際關繫相關的其他一切則會徹底毀掉。

如果你想把自己的商業理念傳達給投資者，但卻缺乏影響力技能，那麼不僅你的想法會落空，你需要做的風投決策也完不成。

如果你想讓孩子接受你珍視的道德價值觀，但卻缺乏影響力技能，那麼你的觀點在社交媒體及孩子的同齡人面前便會顯得蒼白無力。

如果你想說服愛人重視身體健康，但卻缺乏影響力技能，那麼她終很可能會在診室聽到壞消息，然而一切為時已晚。

或者，你可能正試著戒掉咖啡因癮或網癮，但如果缺乏影響力技能，你就無法說服自己相信延遲滿足感並養成一個讓自己強大的新習慣很值得。

影響力就像一把堅硬鈦制密碼鎖上的數字組合。我們可以想像一下，溝通交流就像是在旋轉這個密碼鎖，而鎖本身則封鎖了他人或自我的意識。如果你的溝通隻是無休止的閑聊、線上交流或強制命令，但你卻疏於傾聽，這就像一遍遍地旋轉鎖上的數字卻寥寥無果。但如果培養了影響力這一關鍵技能，你就能破解密碼，得以了解他人或自己的全部意識。這就是各位能在本書中學到的東西：影響力技能，組成特定密碼的具體數字，這些數字能讓你取得難以置信的成果，例如更幸福更和諧的人際關繫、更高的銷售業績、更有利可圖的合作關繫以及堅守重要承諾的更強能力。

你想如何成為自己孩子人生中的頭號影響力？想如何說服所在社區的人投票選你擔任學校董事會成員？又想如何讓你的辦公室團隊在月銷售榜上保持榜首？這些問題的所有答案都能在這本走在前沿的書中找到。在博恩與我的動態對話中，你將了解到他在自我發展行業40多年來關於影響力的創意、策略和技巧。

但更重要的是，你將聽到博恩對這一話題的見解，這也是首次在此處呈現。本書是博恩和我在成功對話繫列的第三本書，我們將在此討論當今世界有關成功學核心的一些話題。和之前的兩本書——《博恩·崔西的財富科學觀》和《博恩·崔西的激勵學》一樣，本書將向各位讀者展示，影響力學這門科學的確存在，且其不隻經受了幾年或幾十年，而是幾千年的多次測試和證明。“如何影響他人”的想法自聖經時代誕生；後來在文藝復興時期得以延伸；20世紀，以戴爾·卡耐基的《如何贏得朋友並影響他人》為代表的一繫列標志性作品進一步發展了這一理念；此後這一思想又隨著神經科學、神經語言學編程等的發展延續至今。

正如治療癌癥或禿頂的新理論一樣，新的影響力理論也會隨時出現，而科學學科及其測試、驗證結果的規則將在短期內將這些理念從理論領域轉移到現實事實。我們的節目旨在為各位介紹有關影響力的已驗事實，消除荒誕的觀念和未成形的理論，從而為各位留下思想的寶藏，讓你在自己的生活和你關心之人的生活中更具影響力。

那麼，歡迎大家和自我發展專家博恩·崔西共同走進《影響力觀》。博恩，很高興再次與你在此相聚。

博恩

我也是，能在這裡做分享非常棒。在過去五十年，我大概花了15萬個小時研究這些主題和其他主題，並將其編織成復雜的觀念網絡，其中各個觀念之間都會互相影響。有時，人們在我的研討會上找到我，對我說，盡管他們從未從某個見解的角度思考過，但將這個獨立的見解與他們已知的見解相結合後，卻徹底改變了他們看待自我、生活、人際關繫、家人和商業伙伴、客戶、金錢的方式，這就像是一場在他們大腦中燃放的煙花表演。

丹

太棒了！希望很多讀過這本書的人也會有同樣的經歷——在自己和自己想要引領之人的大腦中燃放煙花。

第五章

銷售中的影響力

丹

博恩，現在我想和你談談我認為有影響力的職業——銷售行業。你和我認識的其他人一樣了解這個話題，我非常渴望與你討論這個問題，因為這是個圍繞著影響他人根據利益做出購買決定的職業。

我想與你深入探討這個問題，尤其是因為銷售人員會閱讀這本書，希望得到一些適用於他們生活的特定策略。但在許多方面，無論人們在哪行哪業，他們的職業中都會涉及到銷售。像我們之前所說的那樣，人們需要具備向風投家銷售想法的能力。你甚至需要向孩子銷售你的世界觀。

銷售行業的影響力和成功如何相關？你是如何學會影響一個客戶但又不走向咄咄逼人或氣勢凌人的？你如何保持這種平衡呢？

博恩

丹尼爾·戈爾曼幾年前寫了本轟動一時的書——《情商》。他說，你的情商是你與他人有效互動的能力，情商要比智商更重要。他認為情商占成功的85％——你能夠說服、影響、轉變他人或者與他人談判、溝通從而讓他們做（或不做）一些事，但如果沒有你的影響，他們本不會做（或不做）這些事。每個領域成功的人都比其他人更有影響力。他們會對他人產生影響：其他人聆聽他們所說的，去做（或不做）某些事。

……

從此以後，我開始研究銷售領域。首先，我會提問，而不是說話。我會問人們他們在我的產品領域裡買過什麼？它是否適合他們？他們對未來有什麼計劃？他們的目標是什麼？如果我能告訴他們一個實現目標的更好方法，他們是否有興趣了解一下？自從開始問問題，我的銷售額上升了，之後不斷上漲，一年之內我的銷售額增長了十倍。我開始閱讀與銷售相關的每本書和每篇文章，我開始收聽個關於銷售的音頻節目——正如我們所說，這都是“想當年”的事情了。

我在24歲或25歲時開始學習銷售中的心理學。成為成功的銷售人員需要經歷什麼思維過程？讓人們從你這裡購買產品或服務必須要經歷什麼思維過程？

事實證明這在世界範圍內都是真實有效的。它在中國有效，在俄羅斯也有效。這些原則適用於非洲、亞洲、歐洲和美國的各個地方，因此它成為了全球暢銷的單一音頻節目。

基本而言，我發現銷售是達到水平的影響力，現在我來說說可用的七項關鍵技能。

當然，銷售的件事：必須在你與人交談前，弄清楚這個人是否想要、需要、能夠使用並且負擔得起你的產品或服務。如果他們明顯不感興趣，或者不需要，或者因生活狀況所限而不想要，你就不會和他們交談並試圖向他們銷售產品或服務。因此首先要從隨意的談話中發現人們的目標是什麼、他們的長期目標是什麼、他們現在處理的問題是什麼、他們目前的生活或工作情況是什麼等等。當你這樣做時，你也在建立融洽關繫和信任。

潛在客戶在遇到另一個人時首先尋求的是——任何人在遇到另一個人時首先尋求的是——溫暖和信任。溫暖和友善是重要的品質。在這些建立之前，人們不會有興趣和你進行交易。

橄欖球教練盧·霍茲曾經說過，在一個人對與你交談感興趣之前，他想知道這個問題的答案：你關心我嗎？如果你不關心我，那我為什麼要關心你呢？所以你要通過提問找出答案。你可以問一個非常簡單的問題，比如，你好嗎？當你遇到並與一個人握手時，要真心實意，表達對對方的興趣。“你好嗎？我叫博恩·崔西，你貴姓？”這對於任何一種社交互動來說都是個很簡單的開場，因為人們喜歡聽到自己的名字。因此，當他們告訴你他們的名字時，你要重復這個名字。

如果與潛在客戶見面，你可以說：“非常感謝你百忙之中抽出時間，現在的時間可以嗎？”人們會對你尊重他們時間的事實表示尊重。采訪客戶後，我們發現他們與銷售人員預約後不知道也不想知道這件事，因為他們很忙。因此，和銷售人員見面對他們來說實際上是種干擾。他們已經同意見面，在電話裡很好說話，但因為有很多其他事要做，見面也成了一種干擾。

所以當你說：“謝謝你在百忙之中抽出時間，現在的時間可以嗎？”這句話時，你承認他們很忙，而且你打擾了他們，所以他們從一開始就會對你有好感。當你說“你好嗎”，他們會說“很好”“你今天的生意怎麼樣？”問的問題不要太具體太私密，次見面時不要問與他人的家庭相關的問題。

問問題後要點頭傾聽。我教人的件事就是傾聽技能。傾聽技能意味著無論你提出了什麼問題，都會前傾身體，仔細聆聽回答，好像回答對你很重要一樣。大多數人都不是好的聽眾：他們隻是為了填補空隙而提出問題，等你回答完就可以繼續講話。好的聽眾問完問題後就會聆聽，並前傾身體，仿佛回答對他們非常重要，他們真的很想知道回答。

有效傾聽的步是專心傾聽、點頭、微笑、集中注意、不要打岔。這是步，但常常會給人們帶來驚喜。有人說，大多數的傾聽並不是真正的傾聽，隻是等待。你問別人一個問題，但實際上是在等他們說完，這樣你就可以急切地開始說自己的看法。

第二個關鍵點是在回答之前暫停一下。當別人說完話後，不要急切地開始以100英裡的時速講話，你應該停下來仔細聽他們講話，“嗯嗯”，然後想想這個人剛纔說的話，仿佛他們所說的非常重要。因為如果他們所說的很重要，那麼引申開來，他們自己也就很重要。我們之前說過，人際關繫的一大原則就是讓人們感到自己的重要性。

第三件事是提出問題，闡明含義。

步關注點在於個人問題，你問的都是一般的、籠統的、關於他們自己的問題：生意怎麼樣？經濟對你有什麼影響？你對選舉有何看法？這對你的業務有何影響？你正在經歷什麼樣的競爭？差不多像在接待、社交時問的問題一樣，都不是具體的問題，聊聊這，問問那。

然後在某個階段你不再詢問個人的問題，跳出雙方的交流舒適區。研究人員在數以萬計的銷售對話錄像中發現，客戶實際上會在某個階段邀請你轉移話題，說說造訪的原因。如果在客戶感到舒適，想要了解產品之前過早地開始談論產品，就相當於扼殺了銷售。所以說，隻用傾聽、點頭、微笑、嗯嗯、說“這真有意思”，並詢問更多和客戶手頭在做的相關問題。在某個時刻，他們會說：“你說說你帶來的東西吧。”

這就像航空母艦上的信號旗。人們會揮動旗幟，說：“現在是時候開始討論你的產品了。”同樣地，研究人員在采訪失去興趣的顧客時發現，如果你說得太早，正如受訪者所言——“我們纔剛剛認識，他立馬就開始說起他的產品了，說白了這就是太快了。”

這就像你遇到一個有魅力的女孩，出於禮節，你問她住在哪裡、做什麼工作，然後猛地撲過去一把抱住她，並試圖吻她。對於這種事情可能是個機會，但還是太早了點。而對於銷售來說，你還沒有構建足夠堅實的關繫現在就開始談論掏錢購買你的承諾。

嚴苛的批評是人類靈魂的破壞者，因此永遠不要在銷售對話中的任何時候批評別人，永遠不要批評自己的公司，當然，永遠不要批評市場上的任何東西，也永遠不要批評你的競爭對手。我開始的時候不知道這點，當人們說“我在用這個競爭對手的產品”時，我會說“哦，哎呀，那些人，他們的產品這裡不好，那裡不行，而且他們收費很高，我某天聽到有人說了……”等等，能批評多少就批評多少。

後來我認識到——這件事非常令人震驚——當你批評客戶當前的供應方時，實際上是在批評決定從他們那裡購買產品的客戶，是在說客戶當時從另一個供應方那裡采購是犯了傻，而如果在你這裡采購，就會重新變聰明。永遠不要這麼說，反而是要做相反的事。如果他們說正在使用同行的產品，你應該一直誇獎他們：“這家公司不錯，已經經營了很長時間。他們做得很棒，我聽過他們很多好的方面。”然後說：“我們會從略有不同的角度看待你所處的狀況，我們的客戶很欣賞我們的方法，因為我們能讓他們做到很多事，但我們同行的產品或服務做不到。但你現在選擇的公司也很不錯。”

所以每次都要強調你采取了不同的、更好的方法，但不要否定他們目前的選擇，要說這是家好公司，他們已經經營了很長時間。然後客戶經常會說“他們不是那麼好，因為我在服務方面遇到了一些問題”，或者其他的，他們會告訴你他們對你競爭對手的不滿之處，然後說“你能做些什麼？”你說“嗯，有意思，因為我之前聽說過這個問題。我們處理的方式是……”，這時就可以談談如何解決問題，幫助客戶改善生活。但永遠不要對你的競爭對手做出任何消極的評價。

我曾教過一個叫“金三角銷售”的法則，它以對成千上萬客戶的采訪為基礎。客戶們被問到：“你如何看待賣給你產品的這些銷售人員？”這些銷售人員都是該公司的銷售人員。

客戶說了三個詞……