了得網管理_賠錢時代：商業模式裡的利潤種子

編輯推薦

賠錢，無處不在的賠錢！企業管理者的惡夢！
經濟指標節節上升，企業的日子為什麼越來越難過？商業環境日益復雜，靠什麼來拯救企業的利潤？
今天，企業遇到的問題不是生產不出來，而是生產過剩，幾乎所有的東西都過剩。生產變得很容易，但是要想指望這個產品在市場上賺錢就難了。營銷曾經被認為是救命的稻草，現在我們都知道了，它不是。這一殘酷的事實再次提醒我們，現在的時代是一個商品簡單、商業復雜的時代。
現在，企業的迫切問題在於迅速摒棄無效的商業模式，找出一種有效的方式參與經濟活動。表面上看，企業缺產品、缺渠道、缺資源，總之什麼都缺。但是，*根本的一條是缺乏模式。有了良好的模式，財富可以迅速地積累，隊伍可以迅速壯大。沒有模式，再多的錢也會迅速燒光。

內容簡介

管理顧問所描述的抽像的美好的圖景，我們已經看過太多了。現實中的商業是嚴酷的。真正經營企業的人士知道，他們追求的並不是卓越，也不是成為行業的翹楚，他們知道，在當今社會，做企業活下去已屬於不易。那些被寫進教科書的榜樣企業畢竟是很少數的，即使是這些企業活的也不是那麼輕松。
本書作者以極富洞察力的方式和辛辣的語言揭示了我們這個時代顯著的特征——“賠錢，無處不在的賠錢”，分析了今天企業所面臨的困境以及困境背後的根源。書中還以案例的形式列舉了多種突破困境的模式。

作者簡介

孟慶祥先生是機械制造專業碩士，在機械、計算機、通信等和地業有豐富的工作經驗，著有《*過後——通信產業的革命》（浙江人民，2002）。

前言不是巧合，是我們共同在感知世界
第1章賠錢的時代
1.1 理性的歧途
1.2 無差別競爭
1.3 不懂成本構成
1.4 用戶稀疏
1.5 信息匱乏
1.6 符號消費的時代
1.7 侃價工具
1.8 不平衡運作
第2章重新思考
2.1 是誰創造了利潤
2.2 乘數效應和擴展因子
2.3 藝術與科學前言不是巧合，是我們共同在感知世界
第1章賠錢的時代
1.1 理性的歧途
1.2 無差別競爭
1.3 不懂成本構成
1.4 用戶稀疏
1.5 信息匱乏
1.6 符號消費的時代
1.7 侃價工具
1.8 不平衡運作
第2章重新思考
2.1 是誰創造了利潤
2.2 乘數效應和擴展因子
2.3 藝術與科學
2.4 科學之路
2.5 外部工作和內部工作
第3章商業模式分析和設計
3.1 商業模式的三要素
3.2 模式思維和以模式解決問題
3.3 聚焦於客戶
3.4 行業與模式
3.5 行業分析舉例
3.6 發現模式
3.7 模式切換
3.8 案例：模式版本的升級
3.9 模式與企業的其他要素
3.10 兩個成功的競爭案例
第4章商業模式舉要
4.1 發現品牌
4.2 轉移模式
4.3 產品生命周期管理
4.4 渠道模式
4.5 服務模式研究
4.6 解決方案模式
4.7 先發優勢
4.8 第三方買單
4.9 依賴營銷
4.10 沒有模式
4.11 結語：不賺錢纔是商業的真諦

在線試讀

前言：不是巧合，是我們共同在感知世界
經過了將近一年時間的修改，當我從編輯部拿到這本審核過的稿件時，我也同時拿到了2005年第10期的中文版《哈佛商業評論》。竟然有兩篇文章和本書關注的內容高度一致。一篇文章是104頁的《華爾街也發生過》，裡面有這樣一句話：“當幾個因素共同作用，華爾街的投資活動從藝術轉變成了科學。”作者是沃頓商學院的馬歇爾·費希爾。另一篇文章的題目是《‘先發優勢’鋻真辨偽》，作者是波士頓大學的費爾南多·蘇亞雷斯。
事實上，所有的人幾乎都有類似的經驗。這是為什麼呢？我認為這是因為世界雖然浩瀚，但我們卻在共同感知這個世界。看了我的書之後，很多讀者有這樣的感慨絕不奇怪：“嗐，我也想寫這樣一本書，沒想到讓這家伙占了個先機。”時代總是在用它跳動的脈搏撥動每個人的心弦。
雖然，我一個人關在屋子裡寫作。但是，沿著這條自然之路，卻可以感覺到自己已經超越了時空，在和讀者共同寫這本書。在經濟事務中，我們關心的話題總是共同的。
賠錢，無處不在的賠錢
經濟事務總是跟賠錢聯繫在一起，近年來，賠錢愈演愈烈。就在本書即將出版之際，國產手機有報全面虧損。賠錢成為當今經濟的一個主要音符。
企業為什麼會賠錢？這個問題看來非常的傻，但是卻難以回答。正如列寧所說，一百個聰明人也回答不了一個傻子提出的問題。
在企業眾多的賠錢原因當中，市場機制是一個重要原因。市場主要是通過淘汰和懲罰機制起作用的，任何一個人都可以以任何方式參與經濟活動。但如果他的所作所為不符合經濟規律的話，就會被市場淘汰。由於事先不知道競爭結果是賺錢還是賠錢，所以賠錢的總是前赴後繼。我們身邊隨便的一個例子就可以說明市場機制起作用的機理。
昌吉是烏魯木齊邊上的一個小城市，人口大約有30萬。那裡共有100多個網吧，但是規模都很小，通常都隻有20~30臺機器。在這種情況下，雇傭一個專門的網絡管理員，工作量是不飽滿的。於是昌吉就出現了兩家專門維護網吧的小公司，他們的人隨叫隨到，然後網吧每個月固定給他們一些費用。
這個事情非常奇妙，市場竟然能自發地、如此天衣無縫地配置資源。再深入地想一想，是因為有非常聰明的人設計了這個模式嗎？不太可能。那麼這個有效率的市場是如何形成的呢？我設想的答案就是，通過市場淘汰機制選舉出好的模式。可以想像，當初曾經有過各種嘗試的模式。後，大家發現這種模式好，於是其他模式就消亡了。
任何人在當下對五年前的情況進行決策一般都很正確。回到過去的戰爭中，很容易看到一些明顯的戰略和戰術錯誤。商業也是如此，問題在於如何在當下信息不完整、情況不清楚的情況下作出選擇。如果我們沒有能力作出選擇，或者作出錯誤的選擇，市場就會通過其精妙的機制選舉出正確運作的公司。
愛回顧過去的人前言：不是巧合，是我們共同在感知世界
經過了將近一年時間的修改，當我從編輯部拿到這本審核過的稿件時，我也同時拿到了2005年第10期的中文版《哈佛商業評論》。竟然有兩篇文章和本書關注的內容高度一致。一篇文章是104頁的《華爾街也發生過》，裡面有這樣一句話：“當幾個因素共同作用，華爾街的投資活動從藝術轉變成了科學。”作者是沃頓商學院的馬歇爾·費希爾。另一篇文章的題目是《‘先發優勢’鋻真辨偽》，作者是波士頓大學的費爾南多·蘇亞雷斯。
事實上，所有的人幾乎都有類似的經驗。這是為什麼呢？我認為這是因為世界雖然浩瀚，但我們卻在共同感知這個世界。看了我的書之後，很多讀者有這樣的感慨絕不奇怪：“嗐，我也想寫這樣一本書，沒想到讓這家伙占了個先機。”時代總是在用它跳動的脈搏撥動每個人的心弦。
雖然，我一個人關在屋子裡寫作。但是，沿著這條自然之路，卻可以感覺到自己已經超越了時空，在和讀者共同寫這本書。在經濟事務中，我們關心的話題總是共同的。
賠錢，無處不在的賠錢
經濟事務總是跟賠錢聯繫在一起，近年來，賠錢愈演愈烈。就在本書即將出版之際，國產手機有報全面虧損。賠錢成為當今經濟的一個主要音符。
企業為什麼會賠錢？這個問題看來非常的傻，但是卻難以回答。正如列寧所說，一百個聰明人也回答不了一個傻子提出的問題。
在企業眾多的賠錢原因當中，市場機制是一個重要原因。市場主要是通過淘汰和懲罰機制起作用的，任何一個人都可以以任何方式參與經濟活動。但如果他的所作所為不符合經濟規律的話，就會被市場淘汰。由於事先不知道競爭結果是賺錢還是賠錢，所以賠錢的總是前赴後繼。我們身邊隨便的一個例子就可以說明市場機制起作用的機理。
昌吉是烏魯木齊邊上的一個小城市，人口大約有30萬。那裡共有100多個網吧，但是規模都很小，通常都隻有20~30臺機器。在這種情況下，雇傭一個專門的網絡管理員，工作量是不飽滿的。於是昌吉就出現了兩家專門維護網吧的小公司，他們的人隨叫隨到，然後網吧每個月固定給他們一些費用。
這個事情非常奇妙，市場竟然能自發地、如此天衣無縫地配置資源。再深入地想一想，是因為有非常聰明的人設計了這個模式嗎？不太可能。那麼這個有效率的市場是如何形成的呢？我設想的答案就是，通過市場淘汰機制選舉出好的模式。可以想像，當初曾經有過各種嘗試的模式。後，大家發現這種模式好，於是其他模式就消亡了。
任何人在當下對五年前的情況進行決策一般都很正確。回到過去的戰爭中，很容易看到一些明顯的戰略和戰術錯誤。商業也是如此，問題在於如何在當下信息不完整、情況不清楚的情況下作出選擇。如果我們沒有能力作出選擇，或者作出錯誤的選擇，市場就會通過其精妙的機制選舉出正確運作的公司。
愛回顧過去的人
我們常常在想：“現在賺錢越來越難，機會越來越少，要是回到過去該有多好！”
在短缺經濟時期，各行各業都是賣方市場，隻要能生產出來東西就不愁賣不出去。
但是，這種想法有一個明顯的錯誤，即現在看來很容易的“隻要能生產出來”在那個時代並不是件容易的事，企業的所有努力都可以理解為爭取稀缺資源的過程。那個時候的稀缺資源就是制造能力和生產效率。現在的問題是什麼呢？很顯然是過剩，幾乎所有的東西都過剩。生產變得很容易，理論上，任何產品的生產本身都很簡單，但是要指望這個產品在市場上賺錢可就難了。
在商品過剩的情況下，營銷成了稀缺的能力。但是很多企業的產品，即使銷售出去又怎麼樣呢？還是賠錢！“銷也賠錢，不銷更賠錢。”陷入了這樣的死循環並不是什麼新鮮事。
在深圳的賽格電子市場租兩個櫃臺，每個月的租金。當你去這些櫃臺購物時，你可以仔細觀察一下。它們絕大多數都是出售一器件，其價格本身就比較低，而且銷售也不是很火暴。這樣的櫃臺能賺錢嗎？其實，幾乎所有的櫃臺本身都是賠錢的，他們的贏利模式在櫃臺之外。通過櫃臺得到產品和顧客信息，然後在櫃臺外“跑單”纔有可能賺錢。所以說，現在是一個商品簡單、商業復雜的時代。
多年以前則不是這樣。當商品變得簡單時，商業通路卻變得復雜了，成為商業主要的制約因素。
商業模式
現在“商業模式”已經是掛在嘴邊上的詞了，它是一種商業整體運作的方式。就像格林斯潘通過數據了解美國經濟運行情況一樣，商業模式就是通過對周邊商業環境的觀察分析，設計出更好的商業運作解決方案。
整個商業生產線是什麼呢？簡單地說就是商業通路，它有三個基本要素即關聯性、動態性和繫統性。這三點綜合起來，用我們頭腦中存在的詞彙來描述，就是商業模式。
現在的商業往往不取決於你是否努力。企業處於困境時，並非員工不努力，而是“有勁沒處使”。也就是說，行動不是難的，知道如何行動纔有用，這纔是難的。
再看看另外一些人，他們賺錢其實很容易。坐在舒適的辦公室裡，整天開著無聊的會議，獲得豐厚的收入，甚至還時不時地發一些牢騷。這是商業裡的真實場景，並非刻意的杜撰。
你可以說這些公司運氣好，這些人運氣好，事實可能確實如此。問題在於，從商業的角度看，這種看法僅僅是牢騷，因為它不會給你帶來好運，也不會改變什麼。我們要做的事情是要了解為什麼會是這樣，進而制定自己的行動綱領和計劃。
行動綱領和計劃的基礎來源於關鍵問題在何處，說起來也很簡單，就是你要知道這個東西怎麼玩。各行各業有不同的玩法，其實質是一種遊戲規則。我們整個的商業環境，已經被遊戲規則所控制，規則時代纔是現代商業的本質。
“遊戲規則”和“商業模式”是近在商業語言中出現頻率的兩個詞，它們說的其實都是一回事。隻是商業模式更基本，而遊戲規則更具體地體現了各個行業的細節。
有的公司也曾經成功過，接下來就是一次接一次的失敗。為什麼？因為他們成功的基因沒有得到復制，或者在新的環境中失去了生存的土壤。
在經濟事務中，不管是成功的參與者還是失敗的參與者，都想總結經驗以保持其成功或者規避失敗。這可不是一件容易的事，關鍵的是我們要能夠對商業模式足夠敏感，能夠以較小的代價解析出關鍵的因素。這樣纔能讓我們交了學費之後，學到更多的東西。
這是一本什麼樣的書？
偉大的阿爾伯特·愛因斯坦曾說過：“所有科學不過是日常思考的精煉而已。”經濟事務更是如此，經濟運作的基本方法總是來源於我們的直覺和常識。把這種直覺和常識加以繫統的分析和深入的研究，就會總結出比僅靠直覺多得多的碩果，這是西方思想方法給我們的重要的啟迪。
比如，憑常識我們就會知道，通過產品的更新換代，可以多賺幾輪的錢。西方的領先企業把這種直覺變成了繫統的科學和方法，就會使利潤倍增，並維持行業的繁榮。
本書努力的目標就是把我們的經濟常識加以深化和繫統的研究，以使我們得到更多的見解。
《賠錢時代——商業模式裡的利潤種子》這個名字已經完全詮釋了作者的動機。迅速識破一種無效的方式，找出一種有效的方式參與經濟活動，這是我們全部的願望。
這種方式就是模式識別。實際上模式思維無處不在，它的基本要素是人腦有歸納、總結的能力和模仿的能力。有些時候模式思維隻是一種本能，比如我們認識一個人，不管他換什麼樣的衣服、什麼樣的姿勢，我們都認識。而另外一些地方卻需要訓練和學習，圍棋高手總是能從基本的棋型判斷形勢。商業模式就是屬於後面一種情況，對商業模式的識別通常是多年摸爬滾打、努力探索的結果，但這種方式不但代價太大，而且缺乏繫統性，不容易舉一反三。
模式思維是一種一葉知秋的洞察力，而不是一種捕風捉影的猜測習慣。模式思維是一種整體思維，它不是企業戰略、企業組織，也不是關於企業管理的學說。當作者仔細思索企業的這些要素時，發現它們和商業模式皆有關聯。比如決策如何作出，往往是領導者模式思維得出的判斷；企業采用什麼樣的組織方式，其實是由其選擇的商業模式決定的。
本書的成果
美國第30任總統柯立芝說：“美國人的事情就是做生意。”
這句話對現在的中國人來說，是再恰當不過的。實際的商業過程是既快樂又痛苦的事情。對於企業來說，賺錢就快樂，賠錢就痛苦。界定企業是否幸福比較容易，分析背後的原因就比較困難了，指出幸福之路則是難上加難。
我們所處的世界是一個對成功者過於慷慨，對失意者過於殘酷的時代。能否賺錢的因素太多了，難以悉數。通過觀察，我們可以發現一個主要的因素，那就是一個企業有無一種合適的模式。對新創立的企業如此，對謀求發展的企業也是如此。就算是一些我們稱之為榜樣的企業，也都是由一些普通的人治理，這些人並非一定要有多麼高的智慧和學問。簡而言之，他們之所以比較成功，主要是因為他們有一個較好的運作模式。
繫統性的研究也證實了上述觀察。《科學投資》歷時數月，將多年建立的《科學投資》創業企業案例庫中的數百家企業進行統計，得到了這樣一組數據：在創業企業中，因為戰略原因而失敗的隻有23%，因為執行原因而夭折的也隻不過是28%，但因為沒有找到贏利模式而走上絕路的卻高達49%。
把企業成敗的點聚焦於“商業模式”所帶來的一個巨大的潛在好處是，商業模式比文化、管理、機會等有好得多的可執行性。通常，管理、文化方面的革新往往顯示出無處發力的困難，而對模式的思考和設計可以直達要義，甚至可以取得立竿見影的成效。這便實現了作者的野心——指出企業通向幸福之路。
誰適合讀這本書？
這本書對於新創辦的企業有顯而易見的重要性。對於這些企業來講，缺產品、缺渠道、缺資源，總之，什麼都缺。但是，根本的一條是缺乏模式。有了良好的模式，財富可以迅速積累，隊伍可以迅速壯大，沒有模式，再多的錢也會迅速燒光。
對於已經存活的企業，模式也是很重要的。模式是一種動態地、繫統性地看待產業和企業的方式。過時的模式常常是企業發展的羈絆，任何一個企業都需要不斷地掃描外部環境的變化，以適時調整自身的模式，否則難免被淘汰。產業過度投資，加上企業靈敏而迅速的反應，使得遊戲玩法的更新速度越來越快，商業模式的版本不斷地被更新。
對個人的發展而言，模式也是非常重要的。一個人們皆知的事實是，當你去應聘一個新的工作時，經驗和背景被認為是非常重要的，這是對過去工作的積累性回報。這說明，在工作中得到的回報不僅是你看得到的現金。長期來看，注意到現金回報以外的價值，是一些成功者的共同特征。《賠錢時代》中“累計效應”一章就解析了獲得累計效應的因素，一旦能夠獲得較高的累計效應，眼前的回報便成為一個小得多的問題。但做到這些並不全憑運氣，繫統設計往往能左右結果。
作者的建議
比不讀書更糟糕的事情是不思考。在商業中沒有恆久不變的真理，廣為流傳的商業格言，如“快魚喫慢魚”、“做大纔能做強”、“一流的企業做標準，二流的企業做市場，三流的企業做產品”等。這些商業格言其實都有其存在的條件，當這些條件不存在時，運用這些格言隻會使情況變得無比糟糕。大到國家決策，小到一個小企業，我們正在為這些商業信條支付著慘痛的代價。這些也許不需要作者明示，讀者自然可以在自己所知的範圍內展開想像的空間。
在讀書上，我推崇的是俄國女皇葉卡特琳娜二世的方式。在她的周圍聚集了大批的學者，葉卡特琳娜非常好學，然而她卻從來都不相信書中的道理和智囊的建議。這就是一種辯證。
“文章本天成，妙手偶得之。”作者絕不敢以妙手自居。文章本天成，卻是比較真實的。
寫這本書是好幾年前的想法，真正動筆寫的時候，用了三個月的時間就完成了。然後我就找到了編輯孫忠先生，準備出版。
開始一個計劃是容易的，但要做得比較好需要付出艱苦的努力。我的方法就是不斷地讓書和自己對話，去偽存真。在長達近一年的修改過程中，孫先生也給我提出了很多重要的建議。他們認真的工作態度，也感染我去戰勝先天的懶惰，不斷地修改我的稿件。當我看到即將要出版的稿件時，終於松了一口氣。可以說，這是一本對得起讀者的書。
書籍是一個典型的“符號消費”模式，在這種模式下，書名比內容更重要。出版有點像擲色子，隻要書名打中目標——讀者的心，裡面的內容便無關緊要了，尤其是管理類書籍。這一點也傷害了圖書市場本身，就像任何新的商品或者市場短期博弈一樣，竭澤而漁式的開發，假冒偽劣充斥市場。短時間的繁榮之後，必然帶來長時間的蕭條。毋庸置疑，管理類圖書現在陷入了蕭條時期。這是市場的失靈，因為圖書的主要生產者——作者從經濟利益出發，完全沒有激勵因素照顧後面的市場。
要把一本書寫成好書顯然是一個過高的要求，甚至連論理正確都不是那麼容易做到。但是書中的邏輯應該能經得起基本的推敲，應該給讀者以尊重，這種要求是不過分的。遺憾的是，即便是這一點，很多的圖書也難以達到。
當作者完成本書後，和周圍的朋友交流，發現這本書確實有點用。隻要不浪費讀者的時間和金錢，那就是值得高興的。

商品搜索

商品分类

【醫學】

【各大出版社】