推薦序一
SaaS企業服務在中國起步不晚。自2011年起，4G成熟商用，移動終端得到廣泛普及，雲計算三種模式IaaS、PaaS和SaaS的商業架構逐漸清晰分層，Salesforce等國外SaaS公司獲得成功，資本對中國to B領域有了更多關注，這些都為中國SaaS創新與發展提供了良好的商業背景和基礎環境。
改革開放40多年，驅動企業發展的人口紅利、機會紅利逐漸減少，各行各業進入精細化效率運營階段。隨著中國全面邁入數字化時代，企業的數字化、生態化與智能化轉變成為必然，提升組織效率、經營效率與商業效率是企業長期關注的重點與發展趨勢。
遺憾的是，SaaS企業服務在中國發展至今市場規模依然很小。中國SaaS企業在諸多利好的大背景下，發展似乎並不“迅速”，也沒有出現在10年內成長為市值超10的明星公司！
創新是基於對未來社會理解的商業創造，是基於對未來用戶心智與需求理解的價值創造。人類社會的進步史，可以簡單概括為思想史與工具史：思想進步讓我們認識世界、認識自己、理解未來；工具進步讓我們改造世界、改變自己、創造未來。思想與工具本質是進化趨勢下道與術兩個層面的體現。
SaaS的創新、發展，同樣要在思想與工具兩個維度實現突破，纔可能在商業上獲得巨大的成功。過去10年，我們在起步初期側重於技術與產品形式的演化，但在商業洞察與價值創造上並沒有取得本質性突破，這可能是制約SaaS服務真正高速發展的關鍵因素。
今天產業互聯網將我們帶入T2B2C的時代，現代商業創業者已進入“價值創造”的時代。創業是基於對未來社會理解的商業創造，更是實踐中不斷學習與突破的自我進化。價值創新時代的創業，對創業者的要求已非“機會紅利”時代可同日而語。創業者需有精益創業思維，有企業媒體化、社會化運作理念，需具備商業基本邏輯與組織戰略實踐等維度的知識與能力。SaaS創業者心智與能力的變化，都讓我們看到未來10年SaaS發展的新機會與趨勢。
但是，SaaS行業創業依舊難上加難。
SaaS行業創業者面對的客戶群體不是個體的C（消費者），而是復雜的組織。SaaS所服務的企業對像，其商業競爭環境激烈且多變，SaaS產品的推廣與服務，過程非常復雜且對專業管理與技術的要求極高。創業者唯有在實踐中學習、學習、再學習，纔能不斷突破自身的局限性，纔能不斷組織好優秀人纔，協同實現商業目的與組織目標。
創業之路就是不斷自我成長與蛻變之路。在自我學習的路上，有良師益友的點撥與引導將會是每一位創業者的渴求。我欣喜地看到有近20年企業服務經營與管理經驗的吳昊成為SaaS創業戰略咨詢與企業運營實踐的人。他幫助中國SaaS創業者開闊視野，提升商業認識能力；又力沉業務，幫助大家豐富實戰經驗，解決實際問題。更欣喜的是吳昊筆耕不輟，把在商業與實踐上的思考與理解集結成書，體繫化地輸出和分享。
《SaaS創業路線圖》是一本目錄式的創業者手冊，對SaaS的產業背景、行業未來、商業演化、產品構建、營銷推廣、組織發展與團隊激勵等進行了翔實而實戰化的描述。本書集結了吳昊20年來的行業積累，以及在“紛享銷客”的實戰經驗及近3年的產業研究精華，是值得每位SaaS創業者品讀的管理教科書。
2011年年初，在移動互聯網興起時，我有幸與李全良、劉晨、吳昊等志同道合者踏上SaaS創業之路，攜手創辦紛享銷客，轉眼10年飛逝，感慨良多。
非常榮幸為本書作序推薦，期待吳昊更多高質量的知識產出。我們在商業實戰與商業研究領域相守相望、攜手努力，共同為中國企業數字化發展貢獻綿薄之力。
羅旭，紛享銷客創始人兼CEO
2020年5月
推薦序二
2020年，新冠疫情迅速席卷了全球，這隻“黑天鵝”帶來了許多的變化。明顯的變化就是在線協同辦公在疫情期間成為了剛需。協同辦公軟件一下子火爆了起來，釘釘、企業微信、飛書、WeLink、騰訊會議等都在疫情期間表現卓著，呈現出井噴式的發展。
面對日益爆發增長的在線協同辦公市場，我不由得思考一個問題：在2013年網易剛開始做易信的時候，如果不選擇正面與微信競爭，而是選擇了企業在線協同辦公領域的話，我們是否能夠快速取得矚目的成功？
思考良久，很遺憾得到的是否定的答案。或許我們能夠做出一款具有出色用戶體驗的企業即時通信工具軟件，但當時的我們並不能打造出一款成功的SaaS產品，無法獲得持續的成功。
為什麼是這個答案？
那就要回歸到SaaS的本質。SaaS首先是一種商業模式，吳昊老師在書中說，SaaS的本質是“續費”，一語道破天機。SaaS這個商業模式的奧秘就在於時間和復利。續費的核心則是“客戶成功”，在於是否能夠讓客戶真正且持續成功。
要真正做到客戶成功，我認為關鍵要素有3點。
（1）對客戶、行業和市場有深刻的洞察。
（2）把洞察轉化成實際解決問題的能力，並轉化成在線產品。
（3）專業的團隊。
而2013年的易信團隊，縱然有業界一流的設計和產品研發團隊，卻並不具備對企業管理、協同效能足夠深刻的理解，就更談不上能把管理思想融入產品之中了。再加上沒有專業的CSM團隊，所以我們即便衝入了企業級市場，有可能的結果就隻是打造了一款好用的工具軟件。隻有融入了管理思想的SaaS產品，纔能真正幫助客戶成功，纔能獲得持續的“續費”。
認識吳昊老師是在2019年，當時同事卡爺轉發了吳昊老師的公眾號“SaaS白夜行”中的文章給我，讀完之後的個感受就是相見恨晚，隨後我迅速關注並讀完了公眾號所有的文章，大呼過癮。
我們團隊在2015年開始涉足企業服務領域，憑著理想和信念，團隊跌跌撞撞“跑”了4年的時間，其間收獲了一些客戶，也領悟了一些方法，並得到了一些認知。但更多的還是踩了無數的“坑”，走了很多的彎路，交了超多的學費。公眾號裡的文字帶來了太多的共鳴，同時也解決了我們不少的困惑，提升了我們的認知。
網易是一家互聯網公司，公司和團隊的基因使得我們非常重視數據化的管理。轉化率、留存率、ROI、服務可用率等都是我們以往非常熟悉的數據分析、數據管理指標。在開始涉足企業服務領域的時候，我們自然也嘗試建立了數據指標體繫來指導經營決策，然而我們卻踫到了不小的麻煩，甚至無法有效地建立起真正有幫助的數據指標體繫。
以現在的認知來看，初我們踫到困難主要有3個原因。
（1）to B的業務有很長的滯後效應，無論是成交周期、團隊執行還是市場競爭都會拉長一個行為的反饋時間。而以往C端互聯網產品一個功能上線，一個A/B Test的運行，用戶側的交互數據都是毫秒級的反饋，可以迅速得到有效且大量的數據。
（2）人不是機器。to B的業務由各個專業團隊組成，往往一次決策行動需要整條鏈路串聯執行，執行動作的是一個個人而不是機器。人是不穩定的繫統，所以執行必然會有偏差，鏈路越長則偏差越大。以往C端互聯網的一個指令由機器執行，成千上萬個用戶得到的結果都是高度一致的，數據可信度極高。
（3）沒有標準。因為沒有相關經驗，所以我們花了很長的時間纔積累起足夠的數據量，也走了很多彎路纔建立起相對科學有效的數據標準。當看到吳昊老師《如何評估SaaS公司的經營狀況》（書中建立指標體繫評估公司經營狀況相關章節）一文時，如獲至寶。更是感嘆早3年看到就好了，可以少走很多彎路。這部分內容甚至可以作為國內SaaS公司評估公司經營情況的權威指南。直至現在，我還會時不時翻閱這些內容。
在做SaaS產品的5年時間裡，另一個很深的體會就是，在企業經營的各個環節，都需要做到足夠的標準化，隻有這樣纔能做到可復制的成功。標準化的意義在於把執行人變成執行“機器”，提高團隊這個“繫統”的穩定性，降低數據的誤差度，提高數據的置信度，縮短行為結果的反饋時間，從而通過有效數據找到可被驗證的方法，進行復制擴張。
在標準化的實踐過程中我們獲益良多，不僅在營銷環節做各種標準化的打法，我們也在市場內容產生端、客戶成功端都建立了一繫列的SOP，提升了整個業務和團隊的魯棒性和效率，從而終讓客戶獲益。標準化和數據化之後，更是可以進一步開展自動化和智能化的嘗試，把人和組織往“機器”靠攏，向管理要更多的效益。
吳昊老師在書中也反復強調標準化的打法和可復制的成功是把業務做成大規模業務的必要條件之一。
作為一名CEO，還需要懂得一些管理會計知識，這也是我認識吳昊老師之後得到的重要啟發。當以管理會計的角度，用數學模型動態地審視業務的時候，往往能發現未知的風險或者巨大的機會，這對管理決策至關重要。經營企業的一個要務就是降低和控制風險，活到後纔能算勝利者。正是因為運用了這樣的知識和方法，我們發現了自身某些業務的重大運營風險，以及可能給整個組織帶來的經營風險，後決定調整業務資源投入和組織方式，取得了不錯的效果。
吳昊老師的書中也著重介紹了管理會計的思想，並用簡單明了的數學模型推演了業務經營發展狀況，非常推薦讀者們閱讀。
此時此刻，吳昊老師“SaaS白夜行”公眾號的文字已經梳理成冊，知識更加繫統，數據更加翔實，案例更加豐富，對於讀者朋友們來說無疑是一大幸事。無論是正投身於SaaS的朋友，還是即將開始SaaS創業的朋友，都建議你們閱讀本書。後引用一句我至今印像深刻的推薦語：
“如果可能的話，你會希望你是全世界一個讀到它的人；如果不能的話，你會希望全世界都讀過它。”
阮良，網易智慧企業部CEO
2020年5月
