前言 直播帶貨，帶的是“風”還是“風口”      /  1

導言 做好一場直播的7大要素      / 5

章   主播實力修煉，具備這7點纔算入行

好口纔：嘴巴甜一點，路子多一點      /  003

幽默感：趣味呈現，營造輕松氛圍      /  009

表情包：豐富自然，擁有魔性記憶點      /  013

應變力：冷靜機智，用高情商巧妙救場      /  016

個性化：打造垂直IP，人格魅力引關注      /  019

尺度感：規避風險，在安全區內暢遊     /  023

有纔藝：秀出自己，顏值的破局之道      /  027

【案例】央視“段子手”朱廣權的高水平帶貨模式     /  031

第二章   一樣話百樣說，受歡迎的7個習慣

清楚表達：避免對方進行過濾式解讀      /  037

用戶思維：站在對方角度思考，說話更穩妥      /  040

快速精準：在30秒內說出關鍵點       /  043

恰當稱贊：投其所好，5分鐘打動人心      /  045

 高效回話：打比方作對比，更具感染力     /  048

能說會道：滴水不漏的5個說話要點     /  052

針對性溝通：看人下菜碟的7種技巧     /  055

【案例】*直播間火爆帶貨的12個技巧     /  058

第三章   不冷場技術，快速提升直播效率

開場：瞬間熱場的5種方式      /  067

互動：活躍氣氛的6招玩法      /  071

留人：高人氣直播間的7個技巧      /  076

故事：贏在會講故事的3大關鍵      /  081

救場：擺脫尷尬的11種高情商表現      /  084

細節：主播易忽略的8大注意事項     /  090

【案例】帶貨之王李佳琦的8個銷售技巧     /  094

第四章   步步為“盈”，高手主播的銷售技巧

直播選品：選品不對，全都白費     /  103

解決需求：高手不兜售商品，隻解決問題      /  109

產品介紹：讓粉絲一“見”下單的5個步驟      /  113

催單轉化：6大技巧幫客戶快速下定決心      /  118

收單細節：打消顧慮，適時“推一把”      /  122

播完收尾：3種技法讓粉絲欲罷不能     /  125

【案例】羅永浩抖音直播首秀成功的秘訣     /  129

第五章    玩轉流量，開啟營銷獲客新思路

選擇平臺：造勢不如借勢      /  137

推廣引流：電商直播變現的3大途徑      /  143

粉絲黏性：獲取高流量的關鍵      /  149

播前預熱：讓個人直播變全民直播      /  154

私域運營：持續留存粉絲促復購      /  162

賬號運營：從0到1打造高權重賬號     /  168

【案例】溫柔主播烈兒寶貝的6個營銷技巧     /  174

第六章   抓住用戶，別把直播變“自嗨”

內容定位：直播背後的用戶群體畫像     /  179

挖掘痛點：解決需求纔是真營銷     /  184

用戶心理：要帶好貨，就先懂點心理學     /  188

抓住時機：掌握節點，精準投放劃算     /  192

緊跟潮流：從社會熱點切入用戶興趣點     /  195

循環輸出：讓用戶無法拒絕你的產品     /  199

【案例】明星主播劉濤帶貨的5大秘訣     /  201

第七章  5大品類的差異化帶貨方法論

美妝類：跟主播學化妝，做美女生     /  209

服裝類：學會潮搭配，秀出真自我     /  215

日用品類：精打細算，做生活小能手     / 221

食品類：足不出戶，做個快樂“喫貨”     /  225

綜合類：博采眾長，性價比絕殺     /  232

【案例】“區長 主持人”，扶貧帶貨的真誠路線     /  236

做好一場直播的7 大要素

很多新手主播在入門時，會覺得完成一場高質量的直播是一件很難的事情，但實際上，這些人完全想錯了。做一場高質量的直播和做一道美食、策劃一場活動一樣，可以按照既定的步驟得到想要的結果。隻要按照下面的流程做好每一個細節，那麼你的直播就約等於成功了！

1. 直播人員

通常，一場直播需要四類人：直播負責人、主播、主播助理、運營人員。直播負責人：明確直播項目負責人，並以“周”為維度制定直播計劃, 對直播的所有事項負責。

主播：建議一場直播配備兩位主播，一男一女搭配或兩位女主播。主播需要選擇會聊天，形像好，在鏡頭前自然並且自信的人。主播需要懂產品、專業、有影響力，會帶節奏。

主播助理：需要提前對燈光、鏡頭進行調試。在直播過程中承擔管理員的角色，與粉絲進行互動，在直播過程中協助主播。

運營人員：設計直播腳本，制定直播目標，選品，申請商品等。負責直播宣傳預熱、直播數據監測與總

結等。

2. 直播場地

，匹配商品的場景，要與實際賣貨場景類似，增加用戶雲逛街的代入感，增加其信任感。若無法塑造專業場景，建議背景干淨，景深感強，讓用戶專注於主播，且看久了不厭煩。

第二，在正式開始直播前，還要進行以下幾個方面的調試。如果有助理或小組，則應進行團隊作戰，這樣纔能提升直播效果和效率。

• 光線調整。確認環境光線，如果在室內，則應加強光照; 如果在室外，則應避免光照過強或過於黑暗的環境。


• 對焦和曝光調整。對相機、手機進行對焦和曝光調試，確認畫面效果讓人感到舒適。


• 美顏設置。多選擇幾款美顏軟件進行測試，在眾多軟件中找出適合自己和環境的一款。


• 橫屏和公告設置。測試手機橫屏觀看效果，並提前將公告設置寫好，以便開播時可以時間發布。

3. 硬件設施籌備

根據經濟條件、直播經驗，準備不同層次的硬件設備。

，快速上手版。

一般新手主播沒有足夠的啟動資金來購置高端的設備，所以不妨采用快速上手版硬件設備。

常用的快速上手的直播設備有直播支架和手機。

第二，簡約版。

對於稍微有一些經驗，並且擁有一定固定粉絲的主播來說，可以選擇簡約版的硬件設備。

• 美光燈。比如具備多色彩、柔光效果的環境燈，能夠讓主播的皮膚看起來更柔美，視覺效果更好。


• 補光燈。在攝像頭前配備補光燈，保證自己的臉上及產品上沒有大塊陰影。建議使用支持冷光和暖光兩用類型的補光燈，同時打開冷光和暖光，避免因冷光造成的皮膚過白或因暖光造成的皮膚過黃等現像。

第三，高配版。

對於直播經驗豐富、粉絲數量較多的主播來說，應選擇高配版硬件設備。

• 背景板。置於背後，上面可以有自己的卡通形像、帶貨品牌的Logo 等。


• 聲卡和麥克風。配備較為專業的聲卡和麥克風，以保證直播聲音清晰，同時可以發送各種聲音特效。


• 微信二維碼或胸牌。在主播臺上，可以放置亞克力材質的微信二維碼，便於粉絲掃描。也可以佩戴胸牌，標明自己的身份。

直播設備是確保直播清晰、穩定進行的前提，在直播籌備階段，需要對手機、電源、攝像頭等設備進行反復調試，以達到狀態。

4. 確定直播基本信息

我們至少要提前3 天時間確認以下信息。

• 確認主播信息。如果有多名主播或特別嘉賓，要確定每一個人的身份與特長。


• 確認直播時間，比如“x 月x 日周四晚上8:15”開始直播。


• 確認直播時長，通常以2~3 個小時為宜。


• 直播地點。直播地點包括直播間平臺與直播地點。確認在哪一家平臺進行直播，比如淘寶、鬥魚、快手等；並確認直播地點，如公司直播間、家中、步行街等。

5. 宣傳渠道和策略

• 宣傳時間點：直播前1~2 天宣傳,預熱效果為突出。


• 宣傳渠道：微信粉絲群、導購朋友圈、重點客戶一對一私信溝通、線下門店活動宣傳、公眾號推文等。


• 宣傳策略：一是優惠券策略。提前發放一批稀缺優惠券到微信群或重點客戶群，吸引粉絲提前關注直播間。

二是會員積分策略。邀請客戶幫忙轉發朋友圈，截圖可送積分。

6. 直播腳本設計

直播帶貨活動和平時的社交直播不同，直播帶貨活動往往配合企業活動，有固定的流程，不能光靠和粉絲聊天度過直播時間。同時為了滿足信息傳播的需求，準備好腳本是必須的。

直播腳本用以規範整場直播的流程與內容，主要是對直播的整體流程進行規劃和安排，以及把控直播節奏。

• 明確直播主題：直播的主題是回饋粉絲？還是新品上市？讓粉絲明白自己能在直播間得到什麼。

第二，明確給誰看：做好粉絲畫像，挖掘粉絲的欲望點和深層需求。

第三，明確直播節奏：安排好商品解說順序，控制解說時間，提前安排好福利發放。

第四，明確直播看點和產品賣點。

• 分析產品的品牌優勢，尤其注意其在國際、行業內的品牌價值，在直播時進行綜合輸出。


• 分析市場需求優勢，並據此進行相應的語言設計。


• 尋找產品的生產技術優勢，如果使用了“黑科技”，則一定要將相關信息了解通透，作為重點賣點進行推薦。


• 粉絲非常關注價格，在與品牌方進行洽談時，一定要爭取到，與市場價格相比要讓人感到驚喜。


• 明確產品自身的優勢，包括材質、獲得的榮譽、實用性等。

第五，明確可以發放的優惠券面額和贈品價值，等等。

直播腳本好以5 分鐘為單位，精確到哪一個階段需要做什麼事，包括臺詞都要提前準備好。主播必須提前對詞，如果對臺詞記憶有困難，可以使用提詞卡等輔助工具。

7. 直播復盤

為了持續提升營銷效果，企業在營銷活動結束後通常都需要進行復盤，總結經驗教訓並作為下一次營銷活動的參考，直播營銷也不例外。

，數據分析。

對一場直播活動進行復盤，首先需要從數據層面進行分析。直播數據分析包括品牌口碑數據、目標數據、目標用戶比例、銷售情況數據。

• 將品牌口碑數據與直播中的目標產品進行對比，看直播是否有效傳遞了產品的理念，讓觀眾對產品感興趣、對產品優勢有了解。


• 把目標用戶比例與直播目的中的用戶進行對比，看直播是否精準地覆蓋了用戶，吸引目標用戶進入了直播間。


• 將效果數據與直播目的中的目標進行對比，看直播是否實現了新品銷售目標、店鋪利潤目標等。

第二，經驗總結。

數據分析與總結隻能體現直播的客觀效果，而流程設置、團隊協作、主播的臺詞等主觀層面無法用數據獲取，需要企業新媒體團隊通過自我分析、團隊討論等方式，進行總結。要善於發現並總結直播中的優缺點，整理成經驗手冊，目的是加深記憶，以便在之後的直播中借鋻。

第三，對直播打分。

在復盤時對直播進行打分。打分的目的是讓主播和直播團隊對整場直播有一個認知，讓主播和團隊明確地知道，是優點更多還是缺點更多。記錄每次直播的分數，作為下一次直播的參考，有比較纔會有進步。

當然，想要成為知名主播，隻會“套模板”是不夠的。在直播的過程中，主播要學會根據自己的特點進行調整，使直播更符合自己的習慣、粉絲的喜好，這樣纔有可能成為下一個李佳琦或*!