隻想著自己賺錢而簡單賣產品的企業會越來越難，越來越累，越來越賺不到錢——因為你的客戶沒賺到錢，所以你無錢可賺；幫助客戶省心、省事、省力、省錢而實施解決方案營銷的企業，賺錢會越來越容易。

本書以案例剖析的形式解碼解決方案營銷，不僅從理論上闡明了解決方案營銷的意義所在，更是從工具上、過程上把解決方案營銷的運用落到實處，真正做到落地。

精彩看點：

傑克縫紉機：顧問式銷售成就全球銷量領先企業

新亞制程：解決方案營銷力助其實現中小板成功上市

三和國際：（PTV）開發模式，實現行業引領

華為：蛻變成24的東方幽靈

遠東電纜：打造“人人是老板”的事業經理人團隊

前程包裝：CPS定制化服務，成功實現企業轉型、升級

春發香料：導入解決方案營銷，實現行業異軍突起

環球石材：大客戶營銷打造行業標杆

海倫哲：細化市場，聚焦客戶，創業板成功上市

豪鵬電池：價值營銷，新業務模式實現美國上市

劉祖軻 等

劉祖軻

南方略咨詢集團董事長

中國繫統營銷理論創始人

王清華

南方略重慶公司總經理

南方略品牌研究院院長

中國“六位一體營銷咨詢模式”創建者

陳文滔

南方略上海公司總經理

中國協同銷售理論的創導者

寧立新

南方略北京公司總經理

南方略品牌營銷咨詢首席顧問

周意純：

南方略商業地產總經理

北京航空航天大學工學學士、澳大利亞西澳大

學MBA（全日制留學）

張壘

南方略武漢公司總經理

清華大學MBA

中國農資營銷“四傑”之一

楊鵬

南方略副總

繫統解決方案營銷的實踐者。

安徽財經大學經濟學學士（市場營銷）、

美聯大學工商管理碩士（MBA）

張玉亮

南方略商學院執行院長

解決方案營銷培訓人

劉寶平

南方略農化事業部總經理

多年芭田工作經驗

張向龍：

南方略連鎖公司總經理

北京大學 彙豐商學院 MBA

餘潭：

南方略快消品公司總經理

中國微觀運營理論的創建者和實踐者

章 傑克縫紉機：顧問式銷售成就全球銷量領先企業 

節 案例背景與操作思路 

1．步 轉變：從產品供應商到解決方案服務商轉變 

2．第二步 實施：3步打造繫統營銷工程 

3．第三步 渠道：從簡單交易到並肩作戰 

4．第四步 建立多品牌戰略 

5．第五步 基礎管理：一個中心，兩個平臺 

第二節 解決方案營銷觀點1：從產品到服務是一場營銷革命 

1．對傳統產品供應商徹底拋棄 

2．現代營銷進入大服務時代 

3．把客戶的問題當成自己的問題 

第三節 操作關鍵點提示 

1．快速實施，全面導入 

2．注重售前、售中、售後全過程 

3．實行全面快速轉變 

第二章 新亞制程：解決方案營銷力助其實現中小板成功上市 

節 案例背景與操作思路 

1．步：加快轉型，就要深入客戶內部 

2．第二步：理念落地，設計兩大制程環境 

3． 第三步：定制化設計十大制程工藝 

4．第四步：扶上馬再送一程，幫助客戶選型、定型、采購 

第二節 解決方案營銷觀點2：讓客戶省心、省事、省錢 

1．替客戶著想，真正為客戶做事 

2．專業服務纔值得托付 

延伸案例：星湖生物科技公司的績效體繫改革 

第三節 操作關鍵點提示 

1．進入客戶的實驗室 

2．進入客戶的研發中心 

3．進入客戶的車間 

第三章 三和國際：解決方案（PTV）開發模式，實現行業引領 

節 案例背景與操作思路 

1．步 客戶：為目標客戶提供繫統解決方案 

2． 第二步 組織：構建“鐵三角”模型 

3．第三步 模式：從客戶痛點到價值（PTV）設計 

第二節 解決方案營銷觀點3：要深入客戶痛點 

1．客戶真正的需求是什麼 

2．為客戶提供獨特價值 

延伸案例：三和通訊：用鐵三角叩開JS共之門 

第三節 操作關鍵點提示 

1．找到客戶痛點，抓住客戶需求 

2．越早建立關繫、成功幾率越大 

第四章 華為：蛻變成246的東方幽靈 

節 案例背景與操作思路 

1．步：設定3級項目目標 

2．第二步：項目背景分析 

3．第三步：實施銷售項目策劃 

4．第四步：過程控制與管理 

5．第五步：客戶關繫管理 

6．第六步：銷售項目總結 

第二節 解決方案營銷觀點4：構建繫統、高效的操作流程 

1．實行項目背景分析，做到有的放矢 

2．確定項目目標，做到精確制導 

3．做好項目策劃，實現運籌帷幄 

4．全程化項目執行與監控 

5．項目總結，推而廣之 

延伸案例：龍岩地區大電源銷售項目 

第五章 遠東電纜：打造“人人是老板”的事業經理人團隊 

節 案例背景與操作思路 

1．步：打造 “遠東大樹”素質模型 

2．第二步：塑造營銷人的七項素質 

第二節 解決方案營銷觀點5：從個人單幫到團隊作戰 

第六章  前程包裝：CPS定制化服務，成功實現企業轉型、升級 

節 案例背景與操作思路 

1．步：觀念轉型，老板是的服務員 

2．第二步：方案設計，提供一體化解決方案 

3．第三步：現場包裝，征服用戶的挑剔心理 

4．第四步：包裝檢測，給用戶注入強心劑 

第二節 解決方案營銷觀點6：與專業選手對話、讓客戶無可挑剔 

第三節 關鍵操作點提示 

1．掌握競爭對手的信息和短處 

2．要想讓別人看得起，自己就要足夠強 

第七章   春發香料：導入解決方案營銷，實現行業異軍突起 

節 案例背景與操作思路 

1．步：改變落後的信息搜集方式 

2．第二步：營銷小組協同作戰 

3．第三步：項目營銷全程實施 

第二節 解決方案營銷觀點7：項目營銷管理，用“公司關繫”代替“私人關繫” 

1．營銷：全體總動員 

2．用心培養銷售人員 

第三節 關鍵操作點提示 

1．不讓雷鋒喫虧 

2．銷售員和經銷商，兩手都要抓 

3．“預防管理”重於“問題管理” 

第八章  環球石材：大客戶營銷打造行業標杆 

節 案例背景與操作思路 

1．步：捆綁戰略客戶 

2．第二步：扭轉強而不大的局面 

3．第三步：實施阿米巴經營 

4．第四步：資源整合，一個都不能少 

第二節 解決方案營銷觀點8：現代營銷，解決方案為王 

1．讓客戶全面了解操作細節 

2．制定可選套餐 

3．服務好客戶的客戶 

第三節 關鍵操作點提示 

1．構建優秀的方案團隊 

2．制定全面的服務模式 

3．預備高效的保障團隊 

第九章  海倫哲：細化市場，聚焦客戶，創業板成功上市 

節 案例背景與操作思路 

1．步：聚焦主業，實施市場細分 

2．第二步：關繫捆綁，共同擔當 

3．第三步：直銷為主，分銷創新 

4．第四步：360°客戶關繫管理 

第二節 解決方案營銷觀點9：實行差異化服務 

1．客戶購買的是產品+服務 

2．準確了解客戶需求 

第三節 關鍵操作點提示 

1．以客戶為中心 

2．客戶細分 

3．提高服務品質 

4．提升服務水平 

第十章  豪鵬電池：價值營銷，新業務模式實現美國上市 

節 案例背景與操作思路 

1．步：觀念，推拉結合 

2．第二步：模式，團隊作戰 

3．第三步：管理，項目型銷售 

4．第四步：產品，分層分級管理 

5．第五步：服務，價值服務 

第二節 解決方案營銷觀點10：目標客戶和客戶價值的戰略管理 

第三節 關鍵操作點提示 

1．搭建好三條關繫鏈 

2．既要搞好公司關繫，又要搞好個人關繫 

第十一章 解決方案營銷專家談 

節 解決方案營銷是個繫統工程 

1．什麼是解決方案營銷 

2．如何開展解決方案營銷 

第二節 從“走近”客戶到“走進”客戶 

第三節 從散打式到繫統化 

第四節 為客戶的痛點找藥方 

第五節 解決方案營銷：暢想農資未來 

1．農市崛起：解決方案營銷有了新環境 

2．大戶為王：解決方案營銷有了新對像 

3．綠色農業：解決方案營銷有了新機遇 

4．信息平臺：解決方案營銷有了新手段 

5．掌控用戶：解決方案營銷有了新動力 

6．解決方案營銷：農資企業的未來

阮積祥有句很經典的話：“即使損失單子也要把服務做上去”。傑克人明白客戶纔是真正發工資的人，於是，傑克公司開始從“以生產和銷售為導向”的業務模式向“以客戶和市場為導向”的業務模式轉變，加強營銷的核心地位，將以客戶和市場為導向的理念滲透到企業操作層面，整合公司所有的資源以匹配市場的需求；由“以我為主”的產品研發、生產、銷售、服務的營銷組合模式和政策設計逐步轉向以客戶需求為導向，根據客戶需求進行產品研發、生產、銷售、服務的營銷組合模式和政策設計；進一步引入客戶關繫管理的理念，注重培育客戶忠誠度，提高企業對市場的反應速度和應變能力。傑克全力打造的值得客戶信賴的合作伙伴形像，如圖1-2所示。

圖1-2傑克公司形像圖

（2）定位從傳統的產品供應商轉向解決方案服務商

IBM郭士納曾說：“我們不是賣服務器和硬件設備的，是賣業務解決方案與數據解決方案的。”這就是藍色巨人在20世紀90年代中期，瀕臨倒閉時所做的戰略轉型，通過企業定位的變化，IBM又重新煥發了昔日的生機與活力。

簡單地說，產品供應商的典型做法是：出發點立足於自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關、回扣成交，價值承諾主要是有形產品，服務主要為售前，靠薄利多銷取勝；而解決方案服務商則不同：出發點立足於客戶，營銷方式為專家顧問式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產品+服務”，服務為售前、售中及售後全程，靠有差異的定制化取勝。

傑克公司面對行業競爭對手的步步緊逼，率先做出了從以前的賣縫紉機械設備轉向以產品線完善、技術先進、縫制一體化方案設計的解決方案服務商。傑克公司的轉變如圖1-3所示。

圖1-3傑克公司從產品供應商到解決方案服務商的轉變圖

（3）全面實施3A縫制解決方案顧問式銷售

傑克公司是如何做到3A縫制解決方案顧問式銷售的呢？我們都知道，服裝生產企業從選址建廠到終的服裝銷售，有很長的一個周期，而在這個周期中，有這樣那樣的問題需要解決。假設有一個服裝生產企業，因經營業績良好，產品受市場的認可度高。於是，企業的經營管理者便決定增資擴股，擴大企業的生產線，解決因生產線少而引起的產能低下問題，那麼它就需要涉及設立新廠的問題，而新廠的選址、整廠的規劃方案、車間設計、生產線布局、服裝工藝流程等都需要進行繫統化的規劃。傑克就從這時起，派專業團隊無私地參與到客戶的新廠選址，憑借自己與建築設計院的交流合作，為客戶的整廠規劃提出建設性的意見；根據自己接觸不同工廠車間所了解到的經驗，為客戶的新廠車間和生產線進行合理布局，從而幫助客戶減少成本，節約時間，贏在起跑線上。

因為從客戶選址建廠開始，傑克便與客戶同命運、共呼吸，在客戶心中留下了良好的印像，所謂一步領先，今後步步領先，傑克在與其他縫紉機械企業爭奪這個客戶時，已掌握了的優勢。在客戶采購縫紉設備的時候，也傾向於購買傑克的產品。