再版推薦序 俞敏洪 

再版自序 

推薦序1 厲以寧 

推薦序2 柳傳志 

推薦序3 郭洪 

推薦序4陳肜 

推薦序5趙文權 

自序

部分 創業的真相

軍規1 創業成功是小概率事件 

創業是一場艱苦的持久戰

創業的機會成本很高

隻有不到十分之一的人適合創業

創業的成功率不足三分之一

中國創業者更不易

創業者要準備好過非人的生活

打工和創業完全是兩回事

創業者需要一些天生的特質

軍規2 夢想是的創業理由

創業就是一個不斷試錯的過程

為夢想而創業

那些“錯誤”的創業理由

創業要趁早

軍規3 選擇正確的創業方向

選擇創業方向非常重要

抓住剛需是成功的不二法門

區分真假需求

如果有可能，盯住肥的市場

軍規4 領軍人物決定創業成敗

每一個初創企業的成功都源於其領軍人物

創業公司的領軍人物必須是股東

領軍人物需要具備三大素質兩大能力

技術專家做領軍人物很危險

如何當總經理？

領軍人物必須不斷提高自己的境界

軍規5 你必須與團隊一起來實施戰略

你必須與團隊一起來實施戰略

團隊必須有“老大”

老大和團隊的關繫

團隊的基因

如何建立高效團隊

軍規6 凡事隻能靠自己

創始人必須十項全能

創始人永遠沒有退路

創業路上難的事隻能靠創始人

永遠不要指望別人來救你

隨時準備自救纔能長命百歲

軍規7 干部要靠自己培養

慎用空降兵

絕不用職業經理人

干部的培養應該是一把手工程

第二部分?創業者需要特殊材料制成

軍規8 要有預見性

預見性就是比別人更早看到未來

預見性是一種能力，更是一種意識

預見未來是為了提前布局

布局要早，行動要快

任何時候都要有Plan B

越是順風順水時越要警惕

軍規9 要敢於冒險

打破常規纔有機會成功

再版推薦序 

新東方教育集團董事長、洪泰基金聯合創始人 俞敏洪 

創業，是我這一年來談論多的話題之一。因為我欣喜地看到，中國年輕人創業的好時代已經到來。我們所有人都有幸出生在一個偉大的時代，迎來了一個中國這麼偉大的時期，我們不能辜負這樣的時代和機遇。

任何一個世界文明的繁榮，都是從商業開始，而創業帶來商業活力、商業秩序與商業文明，這恰恰是推動社會進步的力量。在今天的中國，我們完全可以通過自己的努力建立商業時代的新秩序，讓誠信、負責、透明、平等、自願的商業精神成為新一代中國人的精神。

更讓創業者增加底氣的，是總理在2014年夏季達沃斯論壇上的一句承諾：要“打破一切體制機制的障礙”，讓每個有創業願望的人都擁有自主創業的空間，讓創新創造的血液在全社會自由流動，讓自主發展的精神在全體人民中蔚然成風！

陶然是我的師弟，也是北大企業家俱樂部的好友。他是中國大名鼎鼎的連續創業者，創業領域橫跨媒體、廣告、公關、金融服務等，幾乎每一次創業都取得了成功，所以若論成功創業的實戰經驗，估計沒有幾個人能比得上他。他創辦的藍色光標、恆基偉業、拉卡拉等企業無一不是創新創業的成功典範。

放眼望去，市面上與創業有關的書籍琳瑯滿目，那些高高在上的姿態或者千人一面的言辭很難打動人心，而讀完《創業36條軍規》，我深深地感覺到這是每位創業者都需要的國民創業實戰教程。

在這本書裡，你不僅能學到如何組建公司、如何管理團隊、如何形成商業模式、如何與資本打交道等實戰經驗，更重要的是，還能夠讀到陶然在20年創業生涯中的心路歷程，讓創業者的奮鬥之路不孤單。

2014年底，我和著名投資人盛希泰先生共同成立了“洪泰基金”，為年輕人的創業理想保駕護航。我每天接觸很多的創業項目，年輕人的創業熱情讓我熱血澎湃，同時，缺乏創新、商業模式不清晰等普遍存在的問題使得創業項目想取得成功並不容易。

現在中國的創新為什麼這麼難? 我覺得是因為我們從小到大所接受的教育，扼殺了我們的創新意識，局限了我們的求異思維。互聯網和移動互聯網的到來，已經完全改變了中國社會，也改變了中國人的生活模式和商業模式。現在的社會，隻有知識儲備能力，沒有創新突破能力是不行的。年輕人要不斷拓寬自己的眼界，養成不斷學習的習慣，要有意識地培養自己的創新能力。

對於有志創業的年輕人，我有三條建議：一是要不斷熟悉商業模式；二是要不斷思考自己的創業點是否有創新性；三是要有組建團隊的能力。把握住這三點後，我覺得創業成功的可能性就會大很多。

創業需要膽識和勇氣，因為創業的路途一定會充滿荊棘，但我還是鼓勵那些有理想的年輕人：不要在平凡的歲月中迷失自己，不要被眼前的坎坷絆住腳步，如果創業是你的選擇，那麼就請堅定地踏上征程，把一次次的失敗當作階梯，踩在腳下，直到取得你所夢想的成功！

放眼望去，市面上與創業有關的書籍琳瑯滿目，那些高高在上的姿態或者千人一面的言辭很難打動人心，而讀完《創業36條軍規》，我深深地感覺到這是每位創業者都需要的國民創業實戰教程。——俞敏洪 新東方教育集團創始人、董事長，洪泰基金聯合創始人 

我一直覺得，創業是一件不容易的事情，但創業過程中遇到的99%的問題，都是別人遇到過並且解決了的問題，其實隻要肯學肯問，很容易有答案，可以少走很多彎路。孫陶然說書中有不少我們共同的觀點，我仔細看了看，認為寫得非常透徹。對創業者來說，這是一本創業寶典！——雷軍 小米創辦人、董事長兼CEO，天使投資人 

孫陶然多年連續創業屬於實戰派，他對中國市場有著深刻的認識，同時他很善於復盤，並從中總結出經驗教訓，36條軍規看上去並不美甚至很殘酷，但這卻是創業者可以借鋻學習的，所謂美言不信，信言不美。——周鴻祎 360公司創始人、董事長兼首席執行官

總結創業規律的人很多，但北大經濟管理科班畢業，又有多次多領域成功創業經歷的，隻有陶然一人，所以本書非常值得創業者研讀。——朱立南 聯想控股股份有限公司總裁

創業是一場艱苦的持久戰

創業是什麼？創業其實就是帶著一群未知的人去一個未知的地方干一件未知的事，再有能力的創業者也無法在出發之前就想清楚所有的事情，即便是你已經想清楚，一旦開始做也會發生很多變化。軍事上有一句話叫“槍聲一響預案作廢”，再好的軍事計劃在戰鬥打響之後預案都會失去作用，因為敵人不會按照你的設想來做出反應。實際上，絕大多數公司成功時的商業模式和初的設想都大相徑庭。

創業的這種特性決定了創業之路想起來容易做起來難，開始容易過程很難。創業者需要在前進的過程中根據市場的情況以及消費者的反應，甚至是競爭對手的動態來隨機應變。

創業路上，常見的不是成功和失敗，而是長時間的苦苦掙扎。

任何一個公司，不經過10年的發展，不可能成為一家行業內數一數二的公司，對於某些行業，例如金融行業，對於某些類型的公司，例如平臺型公司，尤其如此。10年前，成就一家全國規模的知名公司需要15年甚至20年的奮鬥，後來有了風險投資的介入，快的七八年時間就可以成就一家互聯網知名公司。但對於大多數創業者來說，不經歷10年、每周7×12小時的創業奮鬥，很難有大成。

據我觀察，超過一半的創業者是迷迷糊糊上路的，他們在開始創業之前，其實並不清楚創業是怎麼回事，也不清楚創業將給他們的生活和人生帶來什麼樣的改變，更不清楚創業將是一場10年以上的艱苦“抗戰”，他們僅僅是憑著滿腔的熱情以及一個浪漫而美好的想像就開始了，從此踏上漫長的、充滿變數、迷茫、讓人經常感到無助的長征路。

我的朋友申音是《創業家》雜志前主編，是個非常有想法的人，後來他離職創業，開始創業前他在寫道：“從昨晚到今晨，恐懼大於激動，壓力大於亢奮。創業隻是個人選擇，不想放大意義。很多時候，讓自己high（興奮）很容易，讓心定很難。開口向朋友要幫助簡單，不辜負信任纔要緊。日，立此存照。2010年12月1日。”這是創業者典型的寫照。

創業的機會成本很高

經常有媒體問我想給創業者的建議是什麼，我的回答都是“不要輕易開始創業”，因為創業是一件很難的事，更因為創業的機會成本很高。

機會成本是經濟學的基本概念之一，即你選擇了A就意味著放棄了B和C等，你放棄的就是你的機會成本。

對大多數人而言，如果你選擇了創業，就意味著你放棄了可能更適合自己的打工，就意味著你很可能會陷入以己之短參與競爭的困境。而對大多數人而言，選擇一個適合自己的公司、適合自己的崗位去打工纔是正途，也是個人價值發揮的途徑。

所以，開始創業之前，一定要測算一下自己的機會成本，大凡想創業的人，都是同輩中的佼佼者，然而越優秀的人選擇創業放棄的東西就越多，數十萬的年薪，甚至可觀的期權，即將到來的升職機會……實際上，對這些佼佼者而言，如果能以創業心態去打工，很可能會迅速成為出色的員工甚至中高層管理者，但一旦選擇了創業，就變成了從點開始爬坡，很可能會陷入一場持久的苦戰。當然一旦創業成功，你獲得的成就感和物質及精神收獲也是打工永遠不可能達到的。

隻有不到十分之一的人適合創業

在我看來，人可以分為三類：俠客型、領袖型和群眾型。

俠客型的人適合單打獨鬥，一個人從頭做到尾，他們適合做藝術、工程師等工作。

領袖型的人適合做領導，在幼兒園裡他們就是孩子王，在生活中他們是“帶頭大哥”，在工作中他們敢於擔責任，願意擔責任，他們有著強烈的事業心，不能容忍平庸，不接受失敗。

隻有領袖型的人格適合創業，試想如果生活中你都不能成為帶頭大哥，談何帶領一群未知的人去一個未知的地方呢？

我認為領袖型人格80%以上是天生的,他們從小就充滿正義感和爭強好勝之心，不能容忍自己在同學中淪為平庸。對於沒有領袖特質的人基本上可以放棄期望，能力可以培養，性格基本上不可能培養。

創業的成功率不足三分之一

據統計，美國新創公司存活10年的比例僅為4%，年以後有40%破產，5年以內80%破產，活下來的20%在第二個5年中又有80%破產。哈佛商學院的研究發現，次創業的成功率是23%，而已成功的企業家再次創業成功的比例略高但也隻是34%。可見創業是件很難的事，創業要比打工難十倍，創業的風險要比打工大百倍。

不要被成功者“忽悠”，很多人在成功後會下意識地杜撰出很多“英雄壯舉”，這當然可以理解，成功路上很多事情確實不足為外人道，那些求爺爺告奶奶的艱辛以及幾度絕望幾度想放棄等“糗事”確實有損自己的“光輝形像”，他們會為自己“避諱”。但其實這是害人的，對於很多創業者來說，如果你按照他們宣稱的方式和經驗去做，基本上會“死無葬身之地”。

不要相信那些一年創立兩年融資三年上市的故事，不要相信那些被投資人追逐著想投資的故事，更不要相信有人在廁所用6分鐘搞定永遠也花不完的錢的故事，這些故事幾乎肯定是吹噓的，即便不是吹噓的，故事的主人公也是百分之一、千分之一的幸運兒，即便跟你吹牛的那個人就是那個幸運兒，也不等於你會是下一個幸運兒。

中國創業者更不易

在中國創業，對創業者的要求更高，你不但需要應對經營和管理，還必須應對很多經營之外的事情，工商、稅務、城管、牌照等等，任何一方面你應對不好都會給企業帶來大麻煩，而應對這一切全靠你自己，你自己不懂就不可能應對好，幾乎沒有人可以求助。

這方面美國的情況要好很多，美國有利他主義的文化，有天使投資的文化，也有成熟的產業鏈，很多創業者在引入天使投資時相當於引入了一個創業導師。天使投資對於創業者而言不僅僅是錢，而是天使投資人作為你的教練、導師和你一起創業，告訴你前方會遇到什麼，在你遇到困難的時候給你建議，以及幫助你對接各種人脈和資源。例如Facebook（臉譜網）的扎克伯格在創業之初獲得了PayPal前CEO彼得蒂爾的天使投資，由此找到了很多人給他做顧問，甚至有幸專程飛到紐約拜訪時代公司的總裁求教。中國創業者很少有人能夠如此幸運，基本上隻能靠自己一點點摸索和試錯。

不過近一兩年這種情況正在快速發生變化，越來越多的中國成功企業家開始投身天使投資，他們或者個人組建合伙基金，專注天使投資，不僅僅給予創業者資金，還親自參與到創業公司的戰略和業務之中，充當創始人的教練和對話對手的角色，這是非常大的進步。

我自己近年在個人偶爾做天使投資的同時也作為LP（有限合伙人）投資了幾家基金，希望以此表達自己回饋社會的心意。我也看到身邊很多成功的企業家開始涉足天使投資，開始用自己的經驗和資源幫助創業者創業，如果這樣發展下去，相信中國的創業環境會越來越好。

創業者要準備好過非人的生活

我曾經開玩笑說創業就不是人干的活兒，創業者的時間表上沒有生活時間，正如歌詞中所唱，“沒有人能隨隨便便就成功”，每個創業者在熱血沸騰地想像未來自己準備用幾年時間取得成功甚至超越成功者時，應該冷靜下來捫心自問，我是否已做好心理和生理上的準備開始過創業生活？我是否願意把那些成功者所喫的苦、受的磨難、承擔的壓力也在幾年裡經歷一遍甚至加倍？

作為創始人，你要給投資人、合伙人、下屬、員工、朋友等所有人交代，越是緊要的事越隻能由你一個人承擔，你可能無人可求助，而且往往“禍不單行”，你需要同時應付內憂外患，還得強顏歡笑故作淡定，這就是創業者的典型生活形態。

每個創業者的生活都是非人的生活，打工時你的生活是生活、工作是工作，一旦開始創業，你的生活將與你的工作“合二為一”，對於夫妻或男女朋友共同創業的，簡直是“合三為一”了。

俗話說開門七件事“柴米油鹽醬醋茶”，創業者每天一睜眼就面臨著房租、水電、工資、貨款、現金流等一繫列壓力，做得順時你希望跑得更快。做得不順時，你希望盡快走出困境。你的大腦無時無刻不在梳理公司的大小事情，壓力之大，將深深改變你的生活心態以及狀態。相信每個創業者都經歷過無數個從夢中驚醒，抓起筆記錄下一個閃念的想法再繼續睡的夜晚。

而且，一旦創業，永遠停不下來，我一度非常好奇為什麼很多已經把企業做得非常大的企業家工作強度依然很大，甚至壓力比我還大。有一次和聯想控股的高級副總裁寧聊起來，他告訴我，其實成功者是“人在江湖身不由己”，因為他每前進一步都要調動很多資源，例如會給部下許諾更大的舞臺、更多的收入，會給合作伙伴承諾合理的回報，甚至會向上級主管單位立下軍令狀……所以根本不可能停下來，因為一旦你停下來所有的承諾就兌現不了了，所有他人的期望就會變成失望……

可見，創業不是你一個人的事，一旦選擇創業，不但你自己會進入一場需要竭盡全力的戰鬥，也必然會將你周邊的全部資源卷進去，而且離你越近的人卷入得越深，你的家人、同學、朋友都會慢慢被你卷入，從借腦、借錢到借力，周而復始，永無止息。

在公司裡，所有人都可以找上級主管說“我盡力了，我放棄了，我請求支援”，隻有創始人不能說這句話，因為當你說這句話的時候就意味著game已然over，對創業者而言，所有的事情都是你的事情，所有的壓力都是你的壓力，你無可逃避，你必須撐住。

更難的是，很多時候你隻能自己承擔這一切，你無人可商量，你不能和下屬商量，不能和股東商量，甚至不能和家裡商量，你必須自己做決策自己承擔結果。

尤其痛苦的是，往往越是難的時候你越需要強顏歡笑，一邊焦頭爛額地應對銷售的困難、現金流的危機，一邊還必須給下屬打氣，給客戶以信心，甚至給股東以信心，告訴他們一切正常，未來很美好。

作為創始人你永遠得打腫臉充胖子，打落牙齒和血吞，你在任何人面前都不可以顯示自己的軟弱和無助。

打工和創業完全是兩回事

很多職業經理人是成功的打工者，但是他們創業的成功概率並不高於其他人，甚至更低，因為創業者需要的能力和打工者完全不同，甚至相反。

首先，成功的打工者，其能力其實並沒有他們自以為的那麼強。在大企業裡面工作，尤其是在外企工作，要求你掌握流程就可以了，凡事都有相關部門支持。所以，實際上你做出的成績並非拜你的纔能所賜，而更多是繫統甚至企業品牌導致的結果。你能干成事情是因為你頭頂上的那個品牌，以及你身後那個強大的公司繫統，而非你自己的能力。一旦離開那個公司那個職務，你就可能啥也不是了。

其次，創業需要的能力和打工完全不一樣。打工你隻要干好你那個環節就好，而創業需要做好全盤工作。

再次，打工者往往缺乏過程感。這點即便是成功的創業者再次創業時也常犯，過去的成功往往帶給他們非常好的自我感覺，認為自己能力很強，認為手中的資源很多，不屑於細節和小事，期望可以快速成功。這些心態在再次創業的過程中非常有害，甚至是致命的。如果調整不好，過去的成功就是現在失敗的原因。

而且，打工者往往缺乏不達目的誓不罷休的“死磕”精神，因為在一個大體繫內工作，隻要你盡力了，隻要流程上正確了，你就可以免責。而對創業者而言，沒有結果等於沒做，沒有達成目標等於零，這比以免責為目標去工作要難上百倍。

我有一個朋友，在一家著名IT廠商工作幾年後因為表現出色被派到美國總部，也做得很好。2005年的時候他想回國創業，做了很詳細的商業計劃書，帶著投資人給他的30投資承諾回國考察市場，向很多朋友征詢意見，大家紛紛勸他趁回國熱回國創業，隻有我非常明確地建議他不要這麼做，因為我了解他的能力，他是一個舞臺越正規越能發揮的人。我告訴他一旦回國創業，將要面對的環境是他完全不熟悉的，關鍵是以他喜歡規範的性格也未必會喜歡創業的生活。如果全用自己的錢還好，一旦你開始創業用上了投資人的錢，你就背負上了一個巨大的責任，也很可能陷入一個長時間為生存苦苦掙扎的狀態，那對他而言將是“生不如死”的境況。後來他聽取了我的建議，幾年以後我們再見面時他很感謝我，說幸虧沒有創業，現在發展得很好，並且已經到另外一家著名的國際企業擔任了非常高的職務。

創業者需要一些天生的特質

創業不是一個適合所有人的事情，隻有具備一些特質的人適合創業，而且這些特質很大程度上是天生的。

創業者必須同時具備創業的欲望和創業的能力。

2011年《創業家》黑馬大會上，我受邀擔任主評委，我們談到一個話題，“如果明天生命終止，今天你還想創業嗎？”這是一個很好的問題，如果你的答案是肯定的，那你就具備創業欲望，就是天生為創業而生的人，就應該去創業。

但是你適合創業嗎？要看你是否具備創業者的能力。

柳總（柳傳志先生）講過，成功的領軍人物應具備四個素質：（1）目標高遠，意志堅定。（2）心胸開闊，情商要高。（3）企業利益放位。（4）學習能力強，愛學習而且會學習。

我認為創業者需要具備三個素質兩個能力：

三個素質是：（1）志存高遠，是否有做一番事業的雄心