章 拉近距離，解除客戶的心理防線
給客戶留下良好的印像............................ 003
自己人效應：多談與客戶的共同點 ..................... 005
開場白效應：設計一段精彩的開場白.................... 008
笑容照亮所有人，為你帶來黃金........................ 012
記住名字，是對客戶的恭維........................ 015
提高親和力，讓客戶喜歡你............................ 018

第二章 獲得認同，讓客戶喜歡上你
表露真誠，客戶纔會信任你............................ 025
談吐專業，讓客戶深信於你............................ 028
燃燒熱情的火焰，客戶隻買“熱情”的單................ 034
用優美的聲音吸引你的客戶............................ 037
用肢體語言打動客戶.................................. 040

第三章 瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋進行推銷
不同性別的客戶要區分對待............................ 045
猶豫型客戶：抓住主動權.............................. 049
頑固型客戶：不要以硬踫硬............................ 052
虛榮型客戶：贊美和奉承.............................. 056
保守型客戶：不要急於求成............................ 059

第四章 察言觀色，破譯客戶的心理密碼
透過眼睛讀懂客戶的內心.............................. 065
口頭禪透露出客戶的性格.............................. 068
察言觀色，看清客戶的態度............................ 072
聽語速的快慢，知客戶的個性.......................... 075
從客戶的坐姿讀懂其心理.............................. 078

第五章 修煉強大內心，銷售拼的是心態
自信是成為優秀銷售員的首要條件...................... 085
擺正心態，克服恐懼心理.............................. 087
勇敢地面對銷售挫折.................................. 092
堅持到底，不要輕言放棄.............................. 096
轉變思維，擺正你的銷售姿態.......................... 100

第六章 打動人心，把話說到客戶心裡去
用“幽默之鑰”打開客戶的心門........................ 109
真誠贊美，滿足客戶的自尊心.......................... 112
耐心傾聽，滿足客戶傾訴的心理........................ 115
投其所好是有效的銷售進攻.......................... 119
以謙遜的姿態向客戶請教問題.......................... 123

第七章 進行心理誘導，讓客戶不知不覺說“是”
巧妙提問，讓客戶跟著你的思維走...................... 131
催眠式引導，讓客戶在開始時就說“是”................ 134
利益引導法，如何利用客戶愛占便宜的心理 ............. 138
激發好奇心，吸引客戶的注意力........................ 141
稀缺效應，利用客戶“怕買不到”的心理................ 144

第八章 心理說服：攻克客戶心理壁壘
權威效應：用有力的證明說服客戶.................... 151
巧用數字，讓客戶自己說服自己........................ 154
真正的銷售高手，都是講故事的好手.................... 158
換位思考，站在客戶的角度考慮問題 ................... 162
巧用激將法，讓客戶主動成交.......................... 166

第九章 情感投資，加強客戶心理維護
先交朋友，後做生意.................................. 175
從情感上關心客戶，做客戶的知己 ..................... 178
給客戶提供好的服務................................ 182
互惠心理，先讓客戶欠你的人情........................ 187
銷售不是一次性買賣，而是與客戶保持長久的聯繫........ 191

第十章 心理博弈，把拒絕變成訂單
多談產品價值，少說產品價格.......................... 197
發掘並滿足客戶的心理需求............................ 200
知己知彼，了解客戶的購買動機........................ 205
不同的拒絕理由，采用相應的解決辦法.................. 208
把握成交信號，判斷客戶購買意圖...................... 211
利用從眾心理，促使客戶作出購買決定.................. 214

銷售既是一種職業，也是一門科學、一門藝術，但它更
是一場心理戰，是一場銷售人員與客戶之間心與心的互動與
博弈。
我國香港心理學家顧修全博士認為，“成功營銷從心理
開始”，即從了解客戶的行為與心理規律開始。他的理論充
分說明了銷售要懂心理學的重要性。
隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日趨激烈，消
費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，銷售工作越來越難。
銷售人員如果不能及時分析研究客戶心理及其變化，並采取
有效的銷售對策，就難以在競爭中取勝。
美國銷售大師甘道夫博士有一句名言：“銷售是98%的
了解人性 2%的產品知識。”很多銷售之所以不成功，是因
為沒有了解客戶，沒有了解客戶的心理，沒有了解客戶的需
求。事實上，銷售人員掌握了心理學知識，具有良好的心理品
質，就能在銷售工作中，通過細心觀察消費客戶的言談舉止和表
情流露，了解他們的購買心理，有意識地采取恰到好處的心理接
待方法。對於處理好買賣雙方矛盾，提高銷售工作效果，把整個
銷售過程變成一種心情舒暢和歡樂喜悅的情感交流過程，都是非
常必要和可能的。
在銷售的過程中，了解客戶的心理狀況是銷售人員的重
要素質之一。同時，銷售人員對自身在銷售過程中的心理反應的
有效控制也是不可或缺的重要因素之一。銷售中，銷售人員會遇
到各種各樣難以處理的難題，會遭遇到很多意想不到的挫折和打
擊，會面對來自各方面的心理壓力，以至於影響自己的正常情緒
和身心健康，所以，銷售人員應了解在銷售過程中自身的心理反
應，並對此實行有效的控制。在銷售的過程中把握自己的心理也
是銷售成功的重要因素之一。
銷售就是一場心理戰，銷售就是心與心的較量。可以說一切
銷售行為，都離不開心理學。本書以心理學知識作為理論基礎，
彙集了大量相關的銷售實戰案例。書中所講的銷售策略可以幫助
銷售人員迅速提升銷售業績，解除和客戶之間的隔閡，消除客戶
的心理防線，拉近與客戶之間的心理距離，贏得客戶的信任；幫
助銷售人員在銷售過程中準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的
心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，
終贏得客戶的信賴，達成合作。