陳楠華：

網絡主播授證導師，中國頂層架構傑出導師；

雲南新興民族文化藝術學院播音與節目主持繫繫主任兼學科帶頭人，首都師範大學客座教授；

“公益產業化、產業公益化”理論奠基人，新時代愛國公益人物；

北京大學博雅智庫專家，全球民族品牌推廣領軍人物，重走長征路授證導師；

全國多家網絡主播實訓基地負責人；

中國生命關懷協會近視防控工作委員會主任，中國服務貿易協會直播電商專業委員會副秘書長，歷任中國關心下一代工作委員會公益護眼聯盟副秘書長、中國關心下一代健康體育基金會募資部部長。

李格華：

短視頻運營者與培訓導師，直播生態鏈理論奠基人；

全國多家網絡直播運營基地總教練，全國多家網絡主播實訓基地總督學；

互聯網架構師，雲南民族藝術文化直播電商孵化基地總顧問；

公益人物、中國生命關懷協會近視防控工作委員會秘書長。

第1章  14項準備：揭秘直播的準備工作  / 001

1.1直播間的設備準備/ 002

1.1.1直播的攝像頭選擇/ 002

1.1.2直播間的燈光效果/ 003

1.1.3直播間的聲卡選購/ 005

1.1.4直播間麥克風選擇/ 007

1.1.5電腦和手機的選購/ 009

1.1.6直播間的其他設備/ 012

1.1.7直播間的裝修布置/ 013

1.2直播間的預告設置/ 016

1.2.1直播時間的預告準備/ 017

1.2.2直播封面的預告準備/ 017

1.2.3直播標題的預告準備/ 018

1.2.4直播標簽的設置分類/ 020

1.2.5直播產品的選擇技巧/ 021

1.3直播間的運營準備/ 021

1.3.1掌握直播運營工作環節/ 021

1.3.2規避直播間常犯的錯誤/ 023

第2章  7個方面：做好開播前的內容腳本策劃  / 025

2.1直播內容的來源渠道/ 026

2.1.1PGC：專業生產內容/ 027

2.1.2BGC：品牌生產內容/ 029

2.1.3UGC：用戶生產內容/ 030

2.2做好開播前的腳本策劃/ 030

2.2.1直播大綱：規劃方案/ 032

2.2.2直播腳本：案例展示/ 034

2.3提煉自己的個人特色/ 035

2.3.1從評論和私信中了解粉絲需求/ 035

2.3.2利用自身優勢來打造個人特色/ 036

第3章  11個方法：塑造直播主播的人設魅力 / 039

3.1直播主播的人設塑造/ 040

3.1.1人設的定義及作用/ 040

3.1.2打造合適自己的人設/ 042

3.2直播主播的形像塑造/ 043

3.2.1選擇合適的直播裝束/ 044

3.2.2直播主播的化妝技巧/ 044

3.2.3選擇合適的直播角度/ 046

3.2.4主播精神面貌很重要/ 047

3.3掌握直播常見的話術/ 047

3.3.1定制適合自己的歡迎話術/ 047

3.3.2用感謝話術真誠表示感謝/ 048

3.3.3用提問話術調動粉絲參與/ 048

3.3.4使用引導話術時注意技巧/ 049

3.3.5下播的話術是必不可少的/ 049

第4章  14個技能：快速提升主播的直播能力 / 051

4.1培養主播技能的方法/ 052

4.1.1學會控制場面/ 052

4.1.2真誠對待粉絲/ 053

4.1.3學習多種纔藝/ 054

4.1.4深挖痛點需求/ 056

4.1.5垂直輸出內容/ 057

4.2提升主播的基本能力/ 057

4.2.1數據分析能力/ 058

4.2.2平臺運營能力/ 061

4.2.3供應支持能力/ 062

4.2.4粉絲運營能力/ 062

4.2.5內容創作能力/ 063

4.2.6語言溝通能力/ 063

4.2.7應對提問能力/ 065

4.2.8心理素質能力/ 066

4.2.9調節氣氛能力/ 067

第5章  13種話術：增強主播日常講話的技巧 / 069

5.1增強主播的表達能力/ 070

5.1.1配合肢體動作/ 070

5.1.2掌握幽默技巧/ 071

5.1.3學會贊美粉絲/ 072

5.1.4多為他人著想/ 072

5.1.5保持謙虛禮貌/ 073

5.1.6把握分寸尺度/ 073

5.2培養主播的講話技巧/ 074

5.2.1選擇適合的話題切入/ 074

5.2.2培養個性化語言風格/ 075

5.2.3直播賣貨的常見問題/ 076

5.3掌握常用的話術模板/ 077

5.3.1“介紹”式直播話術/ 077

5.3.2“強調”式直播話術/ 078

5.3.3“示範”式直播話術/ 078

5.3.4“限時”式直播話術/ 080

第6章  11個細節：掌握直播文案的寫作技巧 / 081

6.1直播標題的創作技巧/ 082

6.1.1流行創意詞彙標題奪人眼球/ 082

6.1.2借勢型標題強化傳播影響力/ 082

6.1.3提問型標題巧妙調動好奇心/ 085

6.1.4語言型標題提升創意的藝術/ 086

6.2直播過程的文案內容/ 088

6.2.1直播宣傳文案的類型/ 088

6.2.2設置懸念引起受眾好奇/ 090

6.2.3數字衝擊增強視覺效果/ 090

6.2.4通過比較突出產品優勢/ 091

6.2.5描述場景促使用戶購買/ 092

6.3直播文案的兩大特質/ 092

6.3.1情感特質：充分融入情感/ 092

6.3.2粉絲特質：實現力量變現/ 093

第7章  13個技巧：快速入駐熱門的直播平臺 / 095

7.1直播的入駐運營技巧/ 096

7.1.1直播的入駐技巧/ 097

7.1.2直播的運營技巧/ 097

7.2直播的入駐運營技巧/ 099

7.2.1直播的入駐技巧/ 101

7.2.2直播的運營技巧/ 102

7.3淘寶直播的入駐運營技巧/ 103

7.3.1淘寶直播的入駐技巧/ 104

7.3.2淘寶直播的運營技巧/ 105

7.3.3淘寶直播的引流技巧/ 107

7.4直播的入駐運營技巧/ 109

7.4.1直播的入駐技巧/ 109

7.4.2直播的運營技巧/ 112

7.5直播的入駐運營技巧/ 115

7.5.1直播的入駐技巧/ 115

7.5.2直播的運營技巧/ 117

7.6直播的入駐運營技巧/ 118

7.6.1直播的入駐技巧/ 118

7.6.2直播的運營技巧/ 119

第8章  12個角度：吸粉引流提升主播的人氣 / 123

8.1私域流量粉絲的獲取方法/ 124

8.1.1通過社交平臺實現站外拉新/ 124

8.1.2通過店鋪實現站內拉新/ 131

8.1.3通過創建社群增強用戶黏性/ 133

8.2公域流量能獲得更多的曝光度/ 133

8.3鞏固粉絲忠誠度，提高轉化率/ 135

8.3.1通過打造人設來吸引粉絲/ 135

8.3.2用個性的語言來吸引粉絲/ 136

8.3.3互相關注粉絲來增強黏性/ 137

8.3.4挖掘用戶痛點來滿足需求/ 137

8.3.5將產品特色與熱點相結合/ 139

8.4教你如何在直播間吸引粉絲/ 139

8.4.1獲得高人氣的直播技巧/ 139

8.4.2輕松提升收益的技巧/ 140

8.5了解平臺政策，提升直播效果/ 141

第9章  6個要點：掌握直播間的營銷與活動策劃  / 143

9.1直播營銷推廣的技巧/ 144

9.1.1營銷方案的5大要素/ 144

9.1.2直播營銷方案的執行/ 146

9.1.3直播引流的5種方法/ 146

9.2直播活動策劃的執行/ 149

9.2.1直播活動方案的模板/ 149

9.2.2直播活動常見的開場/ 149

9.2.35種直播互動的玩法/ 151

第10章  19個操作：讓直播成為電商帶貨“神器”  / 153

10.1直播帶貨的3個優勢/ 154

10.1.1直播帶貨能增加用戶的購買欲望/ 154

10.1.2直播帶貨能促進用戶的消費頻率/ 155

10.1.3直播帶貨能增強用戶的信任程度/ 156

10.2直播帶貨的5個步驟/ 157

10.2.1取得用戶的信任並拉近距離/ 158

10.2.2塑造產品的價值和亮點優勢/ 159

10.2.3抓住用戶的痛點和實際需求/ 160

10.2.4篩選產品來增加用戶滿意度/ 162

10.2.5營造緊迫感來促使用戶下單/ 164

10.3直播帶貨的11個技巧/ 165

10.3.1專業的導購更具有權威性/ 166

10.3.2結合產品的實力展現效果/ 166

10.3.3圍繞產品特點來策劃段子/ 167

10.3.4分享干貨以及精準地營銷/ 168

10.3.5將產品融入植入的場景中/ 168

10.3.6展示用戶體驗，提高口碑/ 169

10.3.7專注一款產品的直播營銷/ 170

10.3.8用福利誘導用戶購買產品/ 170

10.3.9用產品的打動用戶/ 171

10.3.10設置懸念來吸引用戶興趣/ 172

10.3.11進行對比突顯產品的優勢/ 173

第11章  26大優勢：專業運營能提高直播效率  / 175

11.1直播的主題以用戶為核心/ 176

11.1.1明確直播目的並做好準備/ 176

11.1.2從用戶的角度出發來制定/ 177

11.1.3及時抓住時事熱點來策劃/ 178

11.1.4利用噱頭來打造直播話題/ 179

11.1.5圍繞產品特點來展現優勢/ 180

11.2找準直播的傳播運營模式/ 182

11.2.1發布會式直播，多平臺同步/ 182

11.2.2作秀式直播，掌握方法技巧/ 182

11.2.3顏值式直播，吸引用戶注意/ 183

11.2.4限時式直播，抓住用戶心理/ 183

11.2.5IP式直播，營銷的效果可觀/ 185

11.3全面打造提供優質的內容/ 186

11.3.1通過內容包裝獲得更多曝光/ 186

11.3.2通過互動參與了解內容質量/ 186

11.3.3用動人的內容進行情景誘導/ 186

11.3.4對事件進行加工提高知名度/ 187

11.3.5有內容質量的同時發揮創意/ 187

11.3.6利用創新技術提高展示效果/ 187

11.3.7直播的內容要有真實的感覺/ 188

11.3.8無邊界的內容能夠出其不意/ 189

11.3.9用增值的內容滿足用戶需求/ 190

11.4集合多平臺進行直播推廣/ 191

11.4.1利用社交網絡自由推廣/ 192

11.4.2建立品牌口碑專業推廣/ 193

11.4.3論壇推廣的內容很豐富/ 193

11.4.4提取關鍵詞的軟文推廣/ 194

11.4.5跨越平臺進行聯盟推廣/ 195

11.4.6地推 直播的效果更好/ 195

11.4.7通過借勢造勢擴大影響/ 195

第12章  14種變現：不得不學的直播盈利模式  / 197

12.1直播流量變現的方式/ 198

12.1.1通過賣會員以變現/ 198

12.1.2讓粉絲卸下戒備心打賞主播/ 199

12.1.3通過付費觀看內容實現變現/ 200

12.1.4網紅通過建立個人品牌變現/ 202

12.1.5通過植入商家產品廣告變現/ 203

12.1.6通過現場訂購實現流量變現/ 204

12.1.7依靠MCN機構化運營變現/ 204

12.1.8完成主播任務享受平臺收益/ 205

12.2直播衍生的變現方式/ 206

12.2.1版權銷售的變現收益非常大/ 207

12.2.2為企業提供技術的直播服務/ 207

12.2.3通過形像代言有償推廣品牌/ 207

12.2.4通過購買遊戲道具實現變現/ 209

12.2.5通過遊戲廣告來收取廣告費/ 209

12.2.6遊戲聯運的收入是充值提成/ 210

運營纔是真正的核心與競爭優勢

2020年7月6日，人力資源和社會保障部聯合國家市場監督管理總局、國家統計局發布了9個新職業，其中就包括“直播銷售員”。7月15日，國家發展和改革委員會等13部門聯合發布支持網絡直播等多樣化的自主就業與分時就業。2020年季度，直播行業人纔需求同比增長1.3倍，直播行業的逆勢崛起迅速形成了巨大的人纔缺口，相關崗位人纔需求直線上升。

在政策引導與人纔匱乏的驅動下，誰能跟上趨勢，誰就能在風口上把握住不可多得的機遇，誰就有可能獲得新的發展空間。我們可以大膽預測，直播將會加速大眾創業、萬眾創化發展。

直播帶貨不僅可以提高企業的營收，提升人們對品牌的認知度，還能縮減企業的運營成本，增加從業者的個性化收益。雖然直播是未來趨勢，但不是人人都能實現直播帶貨。目前，不同規模的直播基地在全國各地陸續建設，各直播基地必須結合地緣價值與團隊優勢做精準定位，尤其要注意對內容的正向要求及價值的有效吸收。

比如筆者指導的全國網絡直播（雲南）運營基地就定位為民族文化傳承，在弘揚民族文化的前提下帶貨文化衍生品。全國網絡直播（湖北）運營基地定位為數字農貿，積極延展湖北農副產品的營銷渠道。全國網絡直播（四川）運營基地則巧妙地定位為鄉村振興，與高校展開課題研究，與基層政府聯合梳理鄉村振興方案，著力構建兼具獨特優勢的鄉村振興平臺。

這些直播基地好像與風口上的直播帶貨沒什麼直接關聯，但是細細琢磨，我們會更加清晰地發現，無論是直播基礎教育與人纔培養，還是直播供應鏈與直播產業鏈，又或者是網紅創業與直播就業。終呈現的是直播帶貨這一商業行為，沒有周全的運營過程，直播帶貨就無法形成常態化效應，企業擴產增效也就難以實現。

直播帶貨需要分門別類地進行量化思考，要在產業鏈中發掘自身優勢，用企業化運營推動直播繫統工程的建設。任何人想要邁上主播創業之路，不僅要關心粉絲的積累、直播的技巧，還必須學會運營，尤其有關人、貨、場的基礎運營，這對主播個性化的成長與品牌的建立都意義非凡！

希望本書能給各位對直播感興趣的讀者帶來幫助。由於筆者學識所限，疏漏之處在所難免，懇請讀者批評指正。

編著者