本書通過對房地產銷售全景式再現與解說，將專業知識、銷售技巧、形像的案例和說話話術進行了完美結合，按照售樓情景展開敘述，將理論與實戰進行完美結合，能夠幫助售樓員、房地產經紀人、二手房銷售人員全方位提升業務能力，切實幫助讀者解決新房、期房和二手房銷售過程中遇到的各種棘手問題，並且分享了很多很好的應對方案，是二手房銷售員、售樓員和房地產經紀人提升業務能力，實現快速成交，快速成長為房地產銷售和營銷人員的經管書籍。



★全面介紹建築設計與規劃、建築面積、產權證登記與變更、買房貸款操作流程、二手房公積金申請、二手房物業交割等專業知識；



★開發房源、說服業主的方法和技巧；



★挖掘二手房的賣點，抓住賣點，提煉賣點，利用賣點進行銷售；



★與客戶溝通的話術與技巧；



★洞察並挖掘客戶需求，達成房源快速成交；



★全面解讀帶客戶看樓盤的技巧，準確把握6種促進成交的時機，促成成交；



★分享了排除客戶6種異議的詳細方法和技巧，讓業績繼續飆升；



★價格談判法，用價格贏得客戶的具體方法；



★新房、期房和二手房實現快速成交的心理學技巧和方法；



★房地產營銷和銷售的互聯網方法和技巧。

入行不久的二手房銷售新兵，應該從何處著手，纔能快速成長，拿下一個又一個訂單，成為下一個銷售冠軍？久經“戰場”的二手房銷售老兵，又該如何不斷自我突破，提升業績水平，穩居銷售冠軍的寶座？



《二手房銷售話術與心理成交技巧》是一本專門針對房地產，特別是二手房銷售人員提升業績的實用指導書籍。本書內容立足於二手房銷售實踐，通過理論性和實戰性相結合的方式，從成交技術、話術應用、情景模式三大角度來呈現二手房銷售的各項工作技能，包括：二手房銷售的專業知識，開發二手房源的技能，如何在營銷中抓住賣點，怎樣洞察客戶需求，如何帶客戶看房，進行價格談判促使成交的方法，二手房銷售的心理成交技巧以及利用互聯網銷售的各種新方法和技巧等。本書附錄部分還為讀者提供了二手房銷售常用的表格管理工具、二手房銷售的協議書、二手房銷售必知的法律法規等精彩內容。



本書能使房地產經紀人和二手房銷售人員花費極少的精力，掌握必需的行業知識和技能，解決工作中的棘手問題，*終全面提升工作能力和工作業績，快速晉升為二手房銷售高手。

第1章  專業決定你的業績



1.1不懂建築規劃做不好二手房銷售/ 002



1.1.1有關居住區規劃設計的名詞/ 002



1.1.2有關房屋建築設計的名詞/ 003



1.2建築面積計算的要點/ 005



1.2.1套內面積計算方式/ 005



1.2.2建築面積計算公式/ 005



1.2.3房屋總建築面積計算方式/ 006



1.3交易形式：轉讓、抵押與租賃/ 007



1.3.1房地產轉讓/ 007



1.3.2房地產抵押/ 008



1.3.3房地產租賃/ 009



1.4產權證登記和變更/ 010



1.5按揭貸款操作流程/ 011



1.5.1按揭貸款分類/ 011



1.5.2按揭貸款所需材料與具體流程/ 012



1.6交易稅費的計算方式/ 014



1.7二手房公積金申請條件及流程/ 016



1.7.1公積金貸款的條件限制/ 017



1.7.2公積金貸款的額度問題/ 018



1.7.3二手房使用公積金貸款的申請流程/ 019



1.8二手房物業交割有關知識/ 021



1.8.1二手房物業交割流程/ 021



1.8.2物業檢驗交接單/ 022







第2章  房源問題都不是事兒



2.1踩盤三件事：信息、時間與溝通/ 026



2.1.1踩盤件事：信息/ 026



2.1.2踩盤第二件事：時間/ 028



2.1.3踩盤第三件事：溝通/ 028



2.2來客登記：抓牢優質房源處理法/ 029



2.2.1接待業主的流程技巧/ 029



2.2.2針對不同類型業主的接待要領/ 031



2.2.3業主房源登記表/ 031



2.3扎根社區，商圈精耕掘“金子”/ 032



2.3.1商圈精耕的劃分/ 032



2.3.2商圈精耕的方法及意義/ 033



2.4電話禮儀，獲取業主的信任/ 035



2.4.1接聽電話的禮儀技巧/ 035



2.4.2客戶咨詢電話記錄表/ 037



2.5獨家委托，打動業主要靠誠意/ 037



2.5.1鋻別適合獨家委托的房源/ 038



2.5.2說服業主獨家委托四步法/ 038



2.5.3《獨家委托協議書》範本/ 040



2.6房源跟進，說服業主的流程/ 043



2.6.1房源跟進的要領/ 043



2.6.2房源跟進的步驟/ 044







第3章  賣點、賣點還是賣點



3.1賣時機：時機找得準，單子抓得穩/ 047



3.2賣視覺：漂亮的房子誰都想要/ 048



3.2.1店鋪視覺營銷的價值/ 049



3.2.2二手房視覺營銷要點/ 050



3.3賣功能：尋找客戶的真實需求/ 051



3.3.1現代購房者考慮的房產附加功能/ 051



3.3.2功能營銷中的細節問題/ 052



3.4賣心理：用“恐懼”“貪婪”激發客戶購房欲/ 054



3.4.1弱點營銷：恐懼/ 054



3.4.2弱點營銷：貪婪/ 056



3.5賣未來：賣二手房也是在賣“未來概念”/ 057



3.6賣口碑：二手房“口碑”就是賣點/ 060



3.6.1口碑營銷的特質/ 060



3.6.2房產銷售中口碑傳播的技巧/ 061



3.7賣故事：有感染力的賣點提煉/ 063



3.7.1故事營銷的四種特質/ 063



3.7.2講好一個故事的兩個要點/ 065







第4章  管好“客戶銀行”，不流失每一個客源



4.1初次見面30秒，決定客戶去留/ 068



4.1.1房產銷售中的“首因效應”/ 068



4.1.2如何讓客戶在30秒內說“Yes”/ 069



4.2FROM溝通模式，客戶喜歡的談話方式/ 070



4.2.1高效的FROM溝通模式/ 071



4.2.2FROM溝通模式的含義/ 071



4.3房地產市場客戶的生命周期/ 072



4.4客戶需要一匹馬，給他一輛車/ 074



4.4.1互惠心理的副作用/ 075



4.4.2互惠心理的使用方法/ 075



4.5用閑聊拉近與客戶的心理距離/ 076



4.5.1閑聊話術的好處/ 077



4.5.2閑聊話題的選擇/ 077



4.6用“情感”管理客戶，沒人挖得走/ 079



4.7挽救客戶關繫的招數/ 082



4.7.1客戶流失問題分析/ 082



4.7.2挽救客戶關繫的方法/ 084







第5章  洞察客戶需求，房源統統售罄



5.1客戶心理需求的幾大維度/ 087



5.1.1二手房客戶購房需求特征/ 087



5.1.2客戶購房需求表/ 089



5.2影響客戶決策的七個心理階段/ 090



5.2.1解讀客戶決策的心理階段/ 090



5.2.2針對客戶購房心理的銷售對策/ 092



5.3用NEADS公式辨別真假需求/ 093



5.3.1NEADS公式示意/ 093



5.3.2使用NEADS公式的話術案例/ 095



5.4挖掘客戶的購房動機與預算/ 096



5.4.1客戶的購房目的/ 096



5.4.2客戶的購房預算/ 097



5.5巧妙刺激客戶的隱性需求/ 099



5.5.1客戶隱性需求的特點/ 099



5.5.2挖掘客戶隱性需求的方法/ 100



5.6引導客戶說出需求的聆聽藝術/ 103



5.6.1這樣聽，客戶纔會說/ 103



5.6.2傾聽客戶需求的話術案例/ 104



5.7說得好有時不如問得巧/ 105







第6章  看房看得好，客戶跑不了



6.1一眼分辨買家和看家的幾個秘訣/ 109



6.1.1察言觀色，看透客戶心理/ 109



6.1.2一眼看透買家和看家的案例/ 110



6.2帶客戶看房前的鋪墊工作/ 111



6.2.1約客戶看房的3個要領/ 111



6.2.2規劃有利於客戶迅速決策的看房路線/ 113



6.3介紹二手房的“231”黃金法則/ 114



6.4不要隱瞞房屋“缺陷”，但可以巧妙地解釋/ 116



6.5客戶看房喜歡聽的FAB對話法/ 119



6.5.1FAB對話法法則/ 119



6.5.2FAB對話法使用技巧/ 120



6.6用“第三人需求”法，打消客戶顧慮/ 122



6.6.1“第三人需求”法話術舉例/ 122



6.6.2“第三人需求”法話術要領/ 123



6.7避免業主和客戶當場談價格的技巧/ 125



6.7.1事先防範與事後制止/ 125



6.7.2防止客戶跳單的話術/ 126



6.8把握六種促交時機，鎖定客戶購房意向/ 127



6.8.1如何判斷客戶看房後的購買意向/ 127



6.8.2鎖定意向，促成交易的技巧/ 128







第7章  排除異議，讓業績飆升



7.1異議一：房子靠近馬路，太吵鬧/ 131



7.2異議二：房子的配套不行，太陳舊/ 132



7.3異議三：房子位置太偏，不繁華/ 134



7.4異議四：小區配套不錯，周邊差/ 136



7.5異議五：戶型不是太大就是太小，不盡如人意/ 138



7.6異議六：樓層高了或低了，不合適/ 140







第8章  突圍價格談判，用價值贏得客戶



8.1價格談判時的準備工作和要點/ 143



8.1.1價格談判時的準備工作/ 143



8.1.2價格談判時的注意事項/ 144



8.2確定業主的下限，摸清客戶的上限/ 145



8.2.1如何確定業主的價位下限/ 145



8.2.2如何確定客戶的價位上限/ 146



8.3“坦白”談價法讓價格低開高走/ 147



8.4站在客戶的角度進行認同談判/ 148



8.5偶爾不按常理出牌，反而掌握主動權/ 150



8.6適當使用“同情心”法則，促成價格談判/ 152



8.6.1“同情心”法則使用須知/ 152



8.6.2“同情心”法則在價格談判中的 
應用舉例/ 153



8.7價格讓步纔能讓客戶痛快成交/ 154



8.7.1銷售人員放價錯誤分析/ 154



8.7.2銷售人員放價的技巧/ 155







第9章  每單業績後面都有心理學策略



9.1看透心理弱點，纔能“對癥施治”/ 159



9.1.1不同類型客戶心理弱點分析/ 159



9.1.2不同類型客戶心理弱點營銷/ 160



9.2抓住客戶“從眾心理”進行善意誘導/ 162



9.2.1客戶的從眾心理/ 162



9.2.2從眾成交法的使用要則/ 163



9.3利用逆反心理使客戶“偏要買”/ 164



9.3.1解讀客戶的逆反心理/ 164



9.3.2妙用逆反心理，使客戶點頭說“是”/ 166



9.4妙用“心理除法”，激發客戶的購買欲/ 167



9.4.1“心理除法”分解法/ 167



9.4.2“心理除法”案例分析/ 169



9.5營造稀缺效應來快速逼單/ 170



9.5.1解讀售房中的稀缺效應/ 170



9.5.2營造“稀缺效應”的方法/ 171



9.6事件營銷，推倒客戶心理防火牆/ 172



9.6.1事件營銷背後的心理學/ 172



9.6.2合理利用事件營銷的方法/ 173







第10章  用互聯網復制銷售冠軍軌跡



10.1直播：發現月入的秘密/ 176



10.1.1直播營銷的優勢/ 176



10.1.2直播賣房的技巧/ 177



10.2微信朋友圈：營銷標題價的方法/ 179



10.2.1標題對了，價/ 179



10.2.2微信朋友圈營銷如何得心應手/ 180



10.3微信公眾號：五種瘋狂吸粉的運營方式/ 181



10.3.1微信公眾號的營銷價值/ 181



10.3.2微信公眾號這樣運營吸粉/ 182



10.4博客：抓住客戶關注的焦點/ 184



10.4.1博客營銷的特質/ 184



10.4.2博客營銷的有效操作方法/ 186



10.5社區論壇：做到這六點，帖子火起來/ 187



10.5.1論壇營銷的優勢/ 188



10.5.2論壇營銷的技巧/ 188



10.6QQ：充分利用圈子成就多維人脈/ 190



10.6.1QQ營銷推廣的特征/ 190



10.6.2QQ群多維人脈營銷推廣法/ 190



10.7找房平臺：內容營銷纔是王道/ 192



10.7.1二手房內容營銷的內涵/ 192



10.7.2如何在找房平臺做內容營銷/ 193







附錄



附錄1二手房銷售常用的表格管理工具/ 195



附錄2二手房銷售的協議書/ 202



附錄3二手房銷售必知的法律法規/ 211







參考文獻

國人愛買房，與其說是出於抵抗通貨膨脹的目的，不如說是出自骨子裡濃烈的“家庭意識”。在咱們中國人看來，房子在很大程度上就是家的一部分，能給人帶來家庭感、歸屬感、安全感。任憑樓市起伏漲落，人們買房的熱情從未減弱。雖然偶爾會因為政策限制，暫時采取觀望態度，但是從長遠來說，這種買房的衝動是難以抑制的，需求無處不在。



正是因為如此，也造就了中國房地產經紀人的崛起。如今房地產中介遍地開花，競爭激烈。相對於一手樓盤，二手房市場則因相同地段單價和總價相對偏低，地理位置優越、範圍廣、配套成熟、質量有保證等得到很多消費者的青睞，也成為房地產經紀人業務的主要方向。



但是，同樣是賣二手房，“同工不同酬”在此行業表現尤為明顯，有的房地產經紀人月甚至，有的卻也隻能領著微薄的起薪。隨著行業的不斷規範化，市場對房地產銷售的專業性要求越來越高。想做好二手房銷售這個行業，還必須拿出真本事。二手房銷售不僅僅是要把握信息匹配，更重要的是提升各種專業素質，促成買賣成交。



那麼，入行不久的二手房銷售新兵，應該從何處著手，纔能快速成長，拿下一個又一個訂單，成為下一個銷售冠軍呢？久經“戰場”的二手房銷售老兵，又該如何不斷自我突破，提升業績水平，穩居銷售冠軍的寶座呢？



本書就是一本專門針對二手房銷售人員銷售業務的實用性書籍。本書內容立足於二手房銷售實踐，通過理論性和實戰性相結合的方式，從營銷解析、成交技術、話術應用、情景模式等角度，配以精確的圖解，來呈現二手房銷售的各項工作技能，包括：二手房銷售的專業知識，開發二手房源的技能，如何在營銷中抓住賣點，怎樣洞察客戶需求，如何帶客戶看房，進行價格談判促使成交的方法，二手房銷售的心理成交技巧以及利用互聯網銷售的技能等。



在編寫方面，本書具有以下特點：



1.針對性強



本書對目標讀者群的定位十分精確，內容的適用性很強，可謂是對二手房銷售一對一式指導，使銷售工作更容易開展，成功率更高。



2.內容實用



本書通過對二手房銷售全景式再現與解說，將專業知識、銷售技巧、形像的案例和說話術進行了完美結合，幫助二手房銷售人員解決銷售過程中的棘手問題，全方位快速提升業務能力，內容實用。



3.可讀性強



本書按照售樓情景式展開敘述方式，將理論與實踐完美結合，案例也比較多。讀者在閱讀時，不僅能清楚地把握每一道流程的具體方法，而且還能進行情景式體驗，可讀性很強。



4.圖文並茂



本書使用文字與圖解相結合的方式，使專業性和技巧性的內容更加形像化、清晰化、簡單化，便於讀者快速閱讀，讀完就會。



值得一提的是，本書附錄部分還有二手房銷售常用的表格管理工具、二手房銷售的協議書以及二手房銷售必知的法律法規。另外，在正文部分，也多提及一些專業性銷售工具的使用。這在很大程度上使二手房銷售工作事半功倍，也使二手房銷售新手可以迅速成長為銷售冠軍。







著者



2018年6月