序言1
“大客戶”泛指價值比較高的重點客戶群體。大客戶（Key Account或Key Client）又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等。大客戶是指對產品（或服務）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的重點客戶。除此之外的客戶群則可劃入中小客戶範疇。大客戶占企業客戶總數的20%，卻給企業貢獻了80%的利潤，企業必須有效抓住這關鍵的“少數”，纔能在市場競爭中占據有利局面。
對於《大客戶營銷》這本書，我們從實戰的角度出發，通過典型案例繫統地介紹了有效甄別大客戶、開發大客戶、拜訪大客戶、對大客戶進行需求挖掘、促進與大客戶成交等有效技巧，既有理論依據，又有實操步驟，還有大量實戰案例進行論證，可謂“有效又有料”。本書可用作企業銷售部門的常規培訓教材，亦可用作高校市場營銷專業的輔助教學材料。
南通理工學院是一所應用型本科高校，學校立足於服務地方經濟，培養理論與實踐雙優的應用型人纔，而培養應用型人纔需要應用型的師資和教材。南通理工學院特別注重從企業引進具有“雙師”素質的管理人員和工程技術人員來校任教，通過分析來自企業一線的鮮活案例和工程問題，培養學生的素質和技能。而本書就是我帶領我校兩位有豐富營銷實戰和企業培訓經驗的教師一同撰寫的應用型培訓教材。
當然，作為社會科學類的成果著作，本書的理論性和繫統性還存在一些不足之處，這也是我們下一步需要研究和改進的方向，更希望引起讀者朋友們的共同探討。
南通理工學院董事長 陳明宇
2020年11月
序言2
2004年，在我正式登上講臺的個年頭，經朋友介紹認識了一位民營企業家蘭總，她有一家貿易公司、一家環保公司和兩個工廠。當時我跟她說我能為她的團隊實施培訓，她沒有答應，但也沒有正面拒絕。我知道我的資歷還不夠讓客戶放心，但我並沒有因此而放棄，我仍然與蘭總保持著聯繫。每逢周末或節假日我就給她發慰問短信，每逢天氣變化我就提前給她發天氣預報，但她一直都沒回過任何短信，而我則義無反顧地堅持發。
這麼一堅持就是整整四年，就好像我在“對著牆壁講話”，沒有回音，沒有反饋。
2008年春節後上班天，當我的慰問短信剛發出去後，她終於有了次正面回復：“曹老師，我公司需要組織一次中高層培訓，明天早上9點您有時間嗎？可以來公司洽談嗎？”就這樣，我給她的公司實施了一次中高層培訓，然後是對一線管理者的培訓，再後來是對公司全員的培訓。三場培訓下來，蘭總對我很滿意，當即與我簽訂了全年的培訓和管理顧問的合同。我們就這樣連續合作了六年，直到她的公司上市。
四年的堅持換來了六年的大訂單，陪我度過了我培訓職業生涯難堅持的那幾年。四年來我都在“對著牆壁講話”，雖然沒有任何回音，也看不到任何明確的希望，但是因為這個大客戶很重要，我纔堅持下來並終精誠所至，金石為開。
讀到這裡你可能要感嘆了：“曹老師，你的運氣真好！你怎麼能預知這家公司一定能跟你簽約呢？”
其實我也不知道能否終簽約，實際上這家公司隻是我篩選出來的十幾家重要客戶中的一家，除了跟蘭總“對著牆壁講話”，我還在用類似的方式跟蹤另外十幾家重要客戶。如今，有些客戶早已成交，有些仍在繼續跟蹤，隻是從發短信換成了發微信而已。
你身邊有沒有蘭總這樣的大客戶呢？你又是如何做大客戶營銷的呢？
“大客戶”泛指價值比較高的重點客戶群體。我們可以用“四大一長”來描述大客戶：客戶采購量大、成交金額大、投資回報率大、影響力大、采購周期長。
大客戶的跟蹤周期通常較長，溝通和談判方式也與小客戶有所不同。贏得大客戶的戰略和戰術正是本書主要講述的內容，也是我們十多年來輔導和培訓600多家銷售型企業積累下來的經驗的精華。本書能幫助你把時間和精力投資到具有較高產出的客戶上，幫助你積攢更多的優質客戶，獲得更大的業績回報！
曹大嘴
2020年11月
序言3
2020年，一場席卷全球的疫情給很多行業造成了不小的影響，線下培訓在很長一段時間裡無法正常開展，很多企業都轉而在線上開展直播培訓。作為新媒體營銷培訓師和一線實踐者，我對各大直播平臺的規則十分熟悉，在大多數老師還不知道如何做線上培訓的時候，我已經教會很多培訓機構和老師如何進行直播授課，被成功地貼上“網紅培訓師”的標簽，在行業內占有一席之地。
緊接著，各種培訓需求紛至沓來。內訓師的線上授課技巧、直播帶貨培訓、新媒體營銷培訓、短視頻培訓、企業內部精品錄播課開發項目等需求爆發，我多一天會接到12個課程需求。需求看似很多，實際上很多都是“偽需求”，因為對大多數企業來說，直播授課仍是一種新形式。對效果的擔心、對價格的低估、培訓機構缺乏直播課程銷售經驗等原因，導致大多數課程需求後無法成交，有些客戶隻是問問而已。
我每天需要花費大量的時間與機構及客戶溝通，鋪天蓋地的信息應接不暇。於是我開始對這個新興市場裡的“大客戶”進行定位。
通過對行業和企業規模等因素進行綜合判斷後，我決定暫時隻做三個行業的直播授課，即銀行業、通信運營業、家電業，並且隻有這三個行業裡的大公司纔是我的“大客戶”，因為這些行業處在營銷的轉型期，有比較大的決心在新媒體營銷方面做出重大嘗試，並且他們的付費能力較強，能夠接受直播課的正常報價。
於是我對這些行業做出更加有針對性的解決方案，而對其他行業或小公司的課程需求委婉拒絕。在疫情期間，我通過直播服務的銀行包括招商銀行、興業銀行、工商銀行、齊魯銀行等，服務的通信運營商包括中國聯通、中國移動及其子公司，服務的家電企業包括海爾集團、博西家電、康佳集團等。從開展直播培訓到開展線上訓練營，我與這些大客戶的合作不斷深入。疫情緩解後，我與這些企業開展了更多的線下合作，課量井噴，行業影響力劇增。
面對直播培訓的虛假繁華，我進行了大客戶定位，對於不符合大客戶畫像的客戶果斷拒絕，把時間和精力全部聚焦在課程研發、維護大客戶、提供超值服務等方面。這樣不僅能交付高質量的直播課程，還能為未來帶來很多潛在的合作機會，可謂一舉兩得。如果我對所有的課程需求都一一響應，那麼終結果必定是在無效客戶上浪費過多的時間，並且課程與行業的契合度不會太高，無法讓客戶收獲優質的體驗感，我也無法贏得很好的口碑。
大客戶營銷是我們每個人的必修課。無論公司業務還是個人發展，都應該明確定位，集中資源做有價值的事情。
傅一聲
2020年11月
