自10歲起，我就開始涉足銷售行業。那年夏天，為了賺錢參加夏令營，我賣了一段時間的羅薩梅爾美容皂。從那時起，我不斷地學習、閱讀，努力了解更多有關銷售的知識，因為我和你一樣，都想成為一名成功的銷售人員。
涉足銷售行業之初，我就開始反思：為什麼有些銷售人員比其他銷售人員更成功？
為什麼有些銷售人員可以更快、更輕松地賺更多的錢？為什麼他們的業績更高？為什麼他們可以獲得更豐厚的物質回報（如車子、房子、高檔衣服）和更大的職業成就感？而大多數銷售人員卻業績不佳且表現平平？
首要原則——二八定律
二八定律，即人們俗稱的帕累托法則（Pareto’s principle）。二八定律表明：80％的銷售額由 20％的銷售人員創造。這意味著餘下 20％的銷售額由 80％的銷售人員完成。知曉這一定律後，我隨即決定將盡己所能成為前 20％的銷售人員，Z終我真的做到了。
幾年前，一家擁有數千名銷售人員的大型保險公司決定，根據該保險公司業績來驗證二八定律的真實性。隨後，該保險公司統計了所有銷售人員的個人銷售數據和收入數據，結果表明該保險公司80％的業績確實由20％的銷售人員完成，從而驗證了二八定律的真實性。該保險公司的管理層在研究二八定律對銷售人員年收入的影響時發現，前20％收入較高的銷售人員的平均收入是其他銷售人員平均收入的16倍。難道這真的意味著前 20％收入較高的銷售人員比其他銷售人員在業績、智商、能力等方面高出16倍？
答案很明顯，收入排名在前20%的銷售人員並不比其他銷售人員優秀或聰明16倍，隻是他們在某些方面略微優秀，但長此以往，收入差距逐漸變大。
前20%中的前20%
該保險公司還研究了收入排名在前4％的銷售人員（即收入排名在前 20％中的前20％的銷售人員），並將他們的收入和業績與收入排名在後 80％的銷售人員進行比較。結果表明：收入排名在前4％的銷售人員的平均收入是收入排名在後80％銷售人員的32倍。該保險公司又做了進一步的研究，將收入排名在前0.8％的銷售人員（即收入排名在前 4％的前20％）的收入和收入排名在後80％銷售人員進行對比發現，前者的平均收入是後者的50倍以上。
在任何城市或大型公司中，假如在同樣的競爭條件下，以相同的價格向同一位顧客出售相同的產品，銷售人員一個人就可以完成同公司50位甚至更多的全職銷售人員的業績總額。如果普通銷售人員（尤其是隻領傭金的銷售人員）的年收入為3萬~，那麼該行業中前10％的高收入銷售人員的年收入將會超過8，部分銷售人員的年收入甚至可達上。
各行業中的銷售人員的業績和收入差距較大，銷售人員的目標是躋身於該行業收入排名的前20％。無論市場行情如何，收入排名在前 20％的銷售人員依舊業績斐然，生活條件優渥。這些人不缺機會，頗受歡迎，也能Z大限度地享受工作。
為何銷售人員的業績差異如此巨大？本書將幫你找到答案。
培養制勝優勢
2世紀，關於績效的研究表明，在不同行業中，人纔僅在某些關鍵方面略勝於同行。
這種細微的優勢就是“制勝優勢”。各行業的人纔都掌握了自己領域的制勝優勢，因此他們纔能表現出色，業績不凡。
我喜歡將銷售比作賽馬。在賽馬比賽中，馬鼻子Z先踫到終點線即為冠軍。冠軍賽馬的獎金是亞軍賽馬的10倍，難道這說明獲得冠軍賽馬比獲得亞軍賽馬厲害10倍？前者的速度是後者的10倍？答案是否定的。冠軍賽馬隻是比亞軍賽馬快了一個馬鼻子的距離，在終點判讀圖像上也許兩者隻相差3英寸（約7.62 釐米）。
銷售人員若完成了公司的業績指標，即算完成了全部的工作任務，則會獲得 100％的傭金。完成業績指標的銷售人員真的就比未完成業績指標的銷售人員好兩倍嗎？大多數情況下，業績Z佳和業績Z差的銷售人員之間差異甚微，前者隻是在技能和方法上略勝一籌。
倘若銷售同一款產品，創造2年銷售額的銷售人員並不比年銷售額為250的同事聰明10倍，或者能力強10倍，也未必在工作上多付出了10倍的努力。
智商並非決定因素
在幾年前的一項研究中，研究人員隨機在美國紐約選擇了1000名成年人作為研究對像，測試他們的智商。結果發現，智商Z高的人的智商值是智商Z低的人的2.5倍。但這1000名研究對像中收入Z高的人並不是智商Z高的人，收入Z高者的收入是收入Z低者的100倍以上。結論很明顯：成功的決定因素並非天賦和能力。每個人都有銷售的天賦和能力，但其成功取決於他如何利用天賦和能力。
人際效能的魅力
人們對銷售人員的思維方式和行為方式做了大量的研究和分析，結果表明：收入Z高的銷售人員可以輕易地和眾多不同的客戶建立友好關繫。他們能和客戶在銷售初期建立融洽的關繫，並在此後的銷售中建立高度信任的關繫。實際上，一次銷售活動的成功，銷售人員的個性因素占 80% 以上。
人際效能建立在銷售人員的自我認知和自尊的基礎上，這比任何因素都重要。自尊與成功銷售之間似乎有直接的關繫，欣賞和尊重自己的銷售人員懂得如何欣賞和尊重客戶；反之，客戶也會願意欣賞和尊重銷售人員，從而願意購買其銷售的產品，同時也願意接受銷售人員給出的建議。
勝利感
心理學家使用“績效自尊”這一術語來解釋自尊與人的工作表現之間的關繫。結論很簡單：越欣賞自己的人，工作表現會越好；反之，工作表現越好的人，也會越欣賞自己。自尊和人的工作表現相輔相成。越是自我欣賞，你會變得越好；越成功，你越覺得自己是“贏家”；你越喜歡享受勝利感，越會努力工作；你拜訪的客戶越多，獲得業績越好。
本書後面的章節將介紹銷售的一繫列方法、技巧、策略，對你大幅度提高業績很有幫助。業績的提高會讓你更加欣賞和尊重自己，進而會繼續提高業績。由此，你的業績將呈螺旋式上升，個人能力也將顯著提升，走向事業的。讓我們從章開始吧！
