引子：選好模式，纔能帶好貨

短視頻 直播帶貨火爆，打響電商新戰役∕001

李子柒短視頻帶貨先行者，締造銷售神話∕005

短視頻種草 直播帶貨=天然的互補搭檔∕006

篇 短視頻帶貨

章 短視頻賬號運營與維護

做好賬號定位是短視頻帶貨邁出的步∕012

人設定位：打造鮮明短視頻IP∕012

標簽定位：高垂直度好作品打造優質創作標簽∕014

競爭力定位：找擅長的領域，做擅長的事∕016

做好賬號維護，實現短視頻帶貨從0到1∕018

做一個正常活躍用戶∕018

不隨意更改個人信息∕020

精心打造前十個制作品∕022

第二章.爆款帶貨短視頻制作要領

好劇情是帶貨視頻火爆的關鍵∕026

好素材纔能創造出好劇情∕026

劇情戳中用戶“痛點”∕028

商品與劇情融入自然∕030

帶貨短視頻內容策劃四要素∕033

定位：定位清晰纔能有的放矢∕033

標簽：有標簽的短視頻更獨特∕035

垂直性：內容越垂直，越具商業潛力∕036

穩定性：持續的創造力纔能帶來高曝光頻率∕038

爆款帶貨短視頻四大原則∕041

運用故事，引發情感共鳴∕041

構思新奇，富有想像力∕043

形式炫酷，技術創新∕045

易於模仿，號召跟拍∕046

第三章.透視短視頻帶貨策略

產品策略：滿足消費需求者，是好產品要素∕050

選品策略：好產品纔能賣到爆∕050

價格策略：產品高性價比纔是王道∕053

賣點策略：挖掘產品價值，打造獨特賣點∕054

內容策略：優質內容纔能引爆銷量∕058

原創策略：真正的內容高手拒絕搬運∕058

創意策略：創意內容更吸睛∕060

差異化策略：差異化助力內容脫穎而出∕062

場景策略：學會用場景創造需求，纔是賣貨高手∕064

生活場景：與日常生活高度貼近∕064

體驗場景：以用戶體驗為中心∕065

平臺策略：適合自己的纔是好的∕068

流量策略：平臺流量越多越容易提升銷量∕068

矩陣策略：多平臺帶貨，東方不亮西方亮∕069

第四章.短視頻帶貨廣告內容打造及投放技巧

內容營造：多維度賦能，點燃用戶購買熱情∕074

溫度：打好品牌情感牌，喚起用戶情感需求∕074

高度：用正能量代言，有效提升品牌形像∕076

專業度：內容越專業，品牌廣告越具傳播力∕078

精準度：內容設計圍繞目標消費群體進行∕080

投放技巧：掌握投放攻略，提升品牌曝光度∕082

投放時間：對的時間做對的事∕082

關鍵詞布局：精準投放引來精準流量∕083

投放策略：把控投放方法纔能獲得持續關注∕085

第五章 爆款短視頻帶貨攻略

引流技巧：吸牢粉絲，纔能聚集財富∕088

視頻內容種草引流∕088

平臺定向推廣引流∕090

平臺社群運營引流∕092

短視頻上熱門引流∕094

變現玩法：引流是過程，變現纔是終極目標∕098

好物推薦，展現產品特色∕098

關聯產品，側面烘托∕100

小黃車鏈接跳轉∕101

平臺小店變現∕103

第二篇 直播帶貨

第六章 直播賬號運營與維護

做好賬號運營，直播帶貨事半功倍∕108

主播定位：塑造獨有的直播風格∕108

用戶定位：聚焦平臺用戶，鎖定精準需求∕109

內容定位：貼上標簽，吸引精準用戶快速進入直播間∕111

場景定位：打造與品牌產品匹配的場景風格∕112

做好賬號維護，直播帶貨纔能持續進行∕115

保證有持續內容輸出∕115

優化直播權重，快速提升直播間排名∕117

第七章.重塑直播帶貨中的人、貨、場

人：主播扮演銷售員角色，其帶貨能力影響銷量∕122

素人帶貨實力不容小覷∕122

與網紅合作，為品牌進行流量遷移∕124

找專業的KOL，做專業的直播帶貨∕126

借力明星效應，帶動直播銷量∕127

品牌高管親自帶貨，個人IP為產品賦能∕129

貨：主播與品牌對接，沒有中間商賺差價∕131

借產品價格優勢拉開產品銷量差距∕131

單品引爆，衝出競爭重圍∕132

場：借場景連接用戶情感∕135

打造“身臨其境”的購物場景∕135

還原生產場景，拉近用戶距離∕136

沉浸式體驗場景，增強用戶觸感∕138

第八章.運營規劃：做好直播帶貨規劃，纔能步步為營

內容策劃：優質內容能引導直播帶貨快速變現∕142

有用：有用的內容受青睞∕142

有惠：有價值的內容吸睛∕144

有趣：有趣的內容增長用戶停留時間∕146

話術策略：調動直播氛圍，拒絕尷尬∕148

高度的說服力∕148

深刻的感染力∕150

激情燃爆直播效果∕151

互動策略：做好粉絲互動，纔能留住粉絲∕154

情感互動，把產品賣到消費者心中∕154

話題互動，充分調動參與感∕155

遊戲互動，將產品植入遊戲中∕157

基礎互動：有效實現增粉引流∕159

問答互動：拋出問題，及時作出回復∕160

福利互動：有效提升直播間熱度∕162

第九章.掌握直播帶貨攻略

帶貨模式：好模式纔能為品牌帶來流量和銷量∕166

店鋪直播模式∕166

基地走播模式∕167

主播定制模式∕168

產地直播模式∕169

引流技巧：精準引流纔能帶來無限裂變∕171

直播預告引流∕171

文字預熱引流∕172

短視頻引流∕174

站外引流∕175

開播產品上新預告∕176

引導粉絲分享直播間引流∕177

購買直播推廣引流∕178

變現技巧：直播帶貨，變現纔是硬道理∕181

秒殺：短時間內集中人氣吸引購買∕181

搶購：稀缺性引發爭相購買∕182

：產品“放價”，優惠引發“剁手”∕184

滿減：借門檻提升開單量∕185

第十章.案例剖析：品牌短視頻 直播帶貨的成功風采

一禪小和尚：治愈繫短視頻為文創產品帶貨∕188

定位鮮動漫IP∕188

借視頻內容種草文創產品∕189

李佳琦：“口紅一哥”直播帶貨名不虛傳∕192

賣力推薦，延長用戶直播間停留時間∕192

專業知識講解，塑造專家形像∕194

趣味實驗演示，展示產品核心賣點∕195

把用戶當閨蜜，贏得信賴∕196

格力集團：董明珠直播帶貨狂的秘密∕198

名人效應為品牌產品背書∕198

發放優惠券強效吸引購買力∕199

手工耿：在破銅爛鐵中尋找帶貨商機∕201

涉足垂直領域打造短視頻引流∕201

為寶沃汽車做直播帶貨，流量變銷量∕202

 序 言

   短視頻直播帶貨是近年來火的營銷模式，也是一種流行趨勢。無論是普通人，還是各大企業，抑或是明星名人，都紛紛在短視頻直播帶貨的路上試水，都希望能有更上一層樓的銷售業績。  

    從2018年開始，抖音、快手等短視頻APP走紅，它們對直播領域的延展，為短視頻和直播等新媒體從業者提供了一條新的思路。無論是做渠道、做電商，還是直播帶貨，都需要知道如何經營短視頻賬號，掌握直播帶貨攻略，因為這些知識與技巧決定了個人、品牌商或者創業者的變現程度，以及他們能走多遠、走多快。

    短視頻 直播作為一種新媒體手段，引領了很大一部分網絡流量。直播帶貨這種營銷模式的出現，給電商們指明了一條新的銷售渠道，新的銷售渠道不僅能夠有效緩解流量壓力，也可以使商品銷量突破瓶頸。所以，如何做好短視頻直播的運營和維護，如何充分發揮短視頻直播帶貨的價值，就成為當下每一位新媒體人應該關注的重點。

    通過優質的短視頻，可以收獲很多粉絲，並能產生粉絲經濟。在移動互聯網時代，粉絲經濟具有無窮的潛力。有了粉絲之後，再想辦法將流量變現，短視頻直播帶貨也就水到渠成。短視頻和直播帶貨結合起來，等於“流量 變現”。

    短視頻 直播帶貨是現在火的銷售模式，你如果沒有制作短視頻的經驗，制作出來的短視頻就不一定能被網友們喜歡。畢竟現在到處都是短視頻，如果你的短視頻不比別人的短視頻優秀，就無法脫穎而出。為了能讓你的短視頻突出重圍，你要讓它與眾不同，要讓它獨特起來，這樣纔能吸引大家的目光。

會制作好的短視頻還遠遠不夠，你還要懂得如何運營和維護。如果不懂得運營和維護，你的短視頻就會曇花一現，很快被前僕後繼的短視頻所淹沒。本書的目的就是教你如何制作好的短視頻，如何運營和維護好它，讓你能夠在短時間內成為一名行家。

    本書一共分為兩篇十章，上篇為短視頻帶貨，下篇為直播帶貨。從短視頻賬號運營與維護、爆款帶貨短視頻制作要領、短視頻帶貨策略、短視頻帶貨廣告內容打造及投放技巧、爆款短視頻帶貨攻略、直播賬號運營與維護、重塑直播帶貨人貨場、直播帶貨的運營與規劃、直播帶貨攻略、真實案例解剖這幾方面，全面、繫統地闡述如何做好短視頻 直播帶貨。

    本書將理論和實例相結合，通俗易懂地講解短視頻直播帶貨的運營與維護，盡可能地為讀者呈現清晰、客觀的直播帶貨場景，從短視頻與直播的各個環節向讀者講述短視頻 直播帶貨的方法和技巧，使讀者能夠在輕松愉悅的氛圍中掌握相關知識。

    不管你是一個“素人”，還是知名企業、明星名人，都要先掌握短視頻 直播帶貨的攻略，隻有這樣，纔會讓你的短視頻 直播帶貨之路走得更順暢，做到事半功倍。

 第七章 重塑直播帶貨人、貨、場

 節 人：主播扮演銷售員角色，其帶貨能力影響銷量

    在直播帶貨的過程中，主播扮演是銷售員的角色，每個主播的帶貨能力都是不一樣的，會直接影響銷量。對於品牌商來說，既可以選擇由素人帶貨，也可以與網紅合作、找專業的KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）、借力明星效應或者由品牌高管親自帶貨，這些都能帶動直播銷量。

素人帶貨實力不容小覷

   如今我們會發現這樣一個現像：隨手點開電商平臺的商家店鋪，不管他銷售的是什麼產品，很多店鋪的頁面上都會顯示“該店鋪正在直播中”。

   近兩年，很多電商直播開始內測上線。可以說，直播帶貨不再是“網紅”專屬，很多商家，特別是淘寶電商平臺都把直播當作的營銷工具。

    2020年，疫情席卷了全球，我國很多傳統企業經營陷入了困境，很多大牌企業甚至關閉多家線下門店。面對這樣的困境，很多企業紛紛轉戰直播行業尋找生存的機會。像前段時間炒得火熱的老羅抖音直播帶貨；還有蘇寧徐海瀾等，紛紛踏足直播行業另尋出路，並且在直播帶貨的路上越走越遠。這些企業大佬們看似與直播帶貨格格不入，卻逐漸把直播帶貨做得風生水起，成為培養素人直播的一支主力軍。

比如，由於受疫情影響，廣州番禺南村鎮的上千服裝工廠線下銷量嚴重受挫，庫存積壓嚴重，面臨倒閉，數以萬計的工人面臨失業，在這個危急時刻，這些廠長開始抱團取暖，並轉戰線上，僅僅用了20天時間，就落成電商直播基地，開播以後好的一天，銷量。在危機面前，這些廠長另尋出路，變危機為機會，利用直播極速自救。

    除了傳統企業紛紛開啟素人直播帶貨外，一些知名品牌也悄悄開始培養自主品牌主播。很多知名品牌都開始把公司內部員工集中培養打造成網紅。目前，打造品牌專屬網紅主播的知名品牌有歐萊雅、三隻松鼠、韓都衣舍等。這些品牌不光注重培養網紅，還努力培養KOL，全方位塑造品牌。

可見，無論是個體，還是各大品牌，都踏入直播行業，紛紛開啟素人直播。素人直播帶貨都有哪些特點呢？我們來分析一下他們直播帶貨過程的主要策略。

1.優惠促銷和爆品引流

    素人直播帶貨的時候，如果沒有優惠或者優惠力度不大，就很難吸引到流量，因此有的商家會以一款低價的爆款產品來吸引用戶的眼球，然後再增加其他產品的曝光度，並配合節日的重大優惠促銷活動。像淘寶的“雙十一”、年中促銷活動，很多商家都會借此機會在直播的時候發放優惠券或者現金紅包來引流，同時提升客戶的滿意度。

2.實現原產地直播

    很多品牌在做直播的時候，會選擇在產品的原產地進行直播活動，這種帶貨能力不容小覷。

因為用戶看到了產品的原產地，會對產品的質量更加信賴。還有的直播活動向用戶曝光了產品的加工過程，向用戶證明了質量的可靠性，吸引了大批的流量。

3.輸出專業優質內容

     對於企業來說，經常靠低價促銷維持企業的發展，並不是長遠之計，因此，素人直播時也要注重輸出專業優質的內容來吸引用戶。

     可以做一些教程類的直播內容，像美妝教程、繪畫教程、產品測評、服裝設計搭配等，並且配備專業的化妝師、繪畫專員、服裝搭配師等為用戶進行詳細的講解，提高用戶的信任度，以便在用戶心裡種草，終實現下單購買。這些專業人士的知識儲備非常豐富，要比一些網紅達人更加適合帶貨。

   除此之外，很多素人直播的時候會在直播間裡直接搞起實用場景的趣味測評，以此說明產品的質量，提升用戶的好感和信任度，比如美妝類產品、生活日用品等。

   像在抖音平臺上有一個啞鈴鬧鐘產品，一個主播為了驗證這個啞鈴鬧鐘的真實性，接連舉了30下，這個啞鈴鬧鐘纔停下。如果舉不夠次數，鬧鐘根本停不下來。如此有趣味性的產品，吸引了消費者紛紛下單購買。

以上這三點是素人直播帶貨的特點，趕快學起來吧。

與網紅合作，為品牌進行流量遷移

    品牌直播，要想提高知名度或提升銷量，可以選擇與網紅合作。移動互聯網的發展，使得短視頻直播行業發展迅猛，而這也催生出了“網紅經濟”。網紅往往會帶火很多產品，因為他們有著龐大的粉絲基礎，與粉絲之間有著很好的強關繫，粉絲會非常信任他們。所以與網紅合作，可以通過網紅讓他們的粉絲愛上你的品牌和產品，從而進行流量遷移。

    網紅主要是向消費者傳遞有關品牌和產品的信息，從而讓廣大消費者通過直播的方式更好地了解你的產品的真實情況，進而愛上產品和品牌，成為品牌的“真愛粉”。品牌加強與網紅的合作能夠產生很好的宣傳效果。

    那麼，在與網紅合作的時候都要注意些什麼呢？有以下幾個方面。

1.選擇符合產品調性的網紅

    品牌方可以通過網紅在直播的時候向用戶全方位地展示產品，從而讓用戶更好地了解產品，對產品產生信賴感和好感。所以，品牌方在對播主進行定位時，要結合自身品牌調性，選擇更加適合的網紅播主為品牌帶貨，纔能產生的銷量。

2.行業裡的專家網紅

    品牌方借助直播進行帶貨，很重要的一點就是借助直播走進用戶心裡，這一點也正是與網紅合作的關鍵點。品牌與用戶之間建立起關繫並不是簡單地做品牌傳播，能通過專業的知識和服務幫助用戶解決“痛點”問題纔能引流變現。因此，在選擇與網紅合作的時候，要找在品牌領域比較專業的網紅。有豐富的專業知識儲備，有專業的見解，在品牌領域有較強的話語權，是選擇網紅的重要方向，也是品牌商戰略的重要法寶。

    比如很多美妝大品牌都會選擇找李佳琦進行帶貨，因為李佳琦在美妝領域非常專業，擁有豐富的美妝知識和從業經驗，保持著“30秒塗口紅多人數”的吉尼斯世界紀錄，在一場直播裡可以試色180支口紅，基本沒有他賣不出去的口紅，人稱“口紅一哥”。

網紅本身就有很強的帶貨能力，所以選擇與網紅合作是為直接的引流方式。網紅在直播的時候，以及與廣大用戶、粉絲互動時，比尋常人更有經驗。讓網紅幫助商家、品牌帶貨，能夠在短時間內提升產品的曝光率，為品牌進行流量遷移。

找專業的KOL，做專業的直播帶貨

    所謂KOL，就是關鍵意見領袖，是某個行業裡面的專家，能夠給用戶一些專業的意見。如果是生活類的博主，在日常生活中就要注重好物分享，要辨別產品的好壞優劣，包括它適用於什麼樣的人群。KOL大都是產品的使用者，在他們精鑽的領域有足夠多的內容拿出來與大家分享，他們的經驗和產品的使用心得就是一種價值的輸出。

    近些年，很多品牌都會找KOL進行合作，在淘寶直播中，很多店鋪都會請KOL作為品牌的主播，進行直播帶貨。KOL往往更能吸引用戶的關注，更容易使用戶產生信任感和黏性，這種方式跟線下櫃臺異曲同工，區別就在於一個是線下成交，一個是線上銷售。

    比如在淘寶直播中有一個名為“某某美衣”的店鋪，邀請了知名時尚搭配師來直播展現各款服飾，引導大家購物。這樣的方式時間就吸引了這位搭配師在微博、微信、抖音上的粉絲觀看。於是更多的粉絲對這個品牌產生了好感和興趣，而粉絲也通過觀看直播吸收到KOL在穿搭方面的經驗，從而將這個品牌推薦給更多的用戶，這樣就帶動了該品牌的銷量，並形成完美的閉環。

    那麼，品牌在與KOL合作的時候都要注意些什麼呢？

1.分析數據，選擇KOL

    品牌在選擇某領域的KOL的時候，可以通過搜集用戶數據，分析他們在短視頻平臺共同感興趣和關注的關鍵意見領袖，來幫助企業選擇與誰進行合作。同時，企業也要分析KOL的特點，來幫助企業確定用戶喜歡什麼樣的內容，從而在直播的時候輸出這類內容，來吸引用戶的關注。

2.選擇與品牌調性相符的KOL

在選擇KOL的時候，重要的就是深刻、全面地分析KOL的年齡、性別、專業特點，找到為契合品牌調性的關鍵意見領袖；然後從品牌調性和關鍵意見領袖中找出共同特征，並清晰、有條理地羅列出來；後確認與哪位KOL合作。

借力明星效應，帶動直播銷量

    很多品牌在短視頻平臺做直播的時候，往往會借力明星效應來帶動產品的銷量。明星們通常有很多粉絲，粉絲出於對明星的喜愛，往往會關注明星的一舉一動。請明星進直播間，為品牌和產品進行宣傳，會引起大家的注意。明星對於品牌熱度的帶動效應歷來都是很強的，這也正是各個品牌都喜歡找明星代言的原因。在短視頻直播帶貨方面，借助明星效應可以引爆品牌的熱度，直接帶動直播的產品銷量。

借力明星效應帶動直播銷量都有哪幾種方式呢？

1.請明星進直播間

    在李佳琦等知名主播的直播間，我們經常可以看到很多明星的加盟。明星可以把自己的粉絲都吸引到直播間裡，粉絲出於對明星的喜愛和信任，往往會很痛快地在直播間裡下單購買，這就直接帶動了直播間的銷量。

   在某知名主播的一次直播中，她與《極限挑戰》的幾位常駐嘉賓一起做了一場直播PK。某知名主播在這邊做直播，而《極限挑戰》的嘉賓們也在另一個屋子裡進行直播活動。《極限挑戰》的嘉賓們都是次做直播，卻引得超千萬人觀看，他們利用自己超高的人氣為那場助農活動直播帶貨26萬餘件農產品，40分鐘售罄，成交額高達6，可見明星效應有多強大。

2.請代言明星做直播

    很多品牌在做直播活動的時候，會請代言明星進入直播間，引爆品牌的熱度，從而帶動銷量。

蘇寧易購在一次“三八婦女節”的時候，上線開展了一場美妝換新顏直播活動。有眾多明星參與了此次直播：李現給雅詩蘭黛新沁水粉底液帶貨，王俊凱為Dior烈焰藍金繫列帶貨，朱一龍現場推廣妮維雅潤唇膏，王源為歐萊雅霧感唇釉帶貨。除此以外，還有辣媽大S、超人媽媽章子怡、大頭奶爸劉燁為寶媽帶來超啟能恩奶粉等母嬰用品，為寶寶的健康成長護航。

蘇寧易購采用潮流明星 大牌產品的組合方式為自己的平臺帶貨，當天吸引了100萬人次到蘇寧廣場雲秀場觀看直播。

    借力明星效應帶動直播的銷量已經成為一種潮流。品牌和明星聯合起來做短視頻直播帶貨，這種合作將來一定會越來越多。

需要注意的是，在選擇這種帶貨方式時，一定要選擇和品牌風格相符的明星，讓人們能從明星的風格聯想到產品的風格，這樣帶貨纔能做得更有效。另外，明星必須是正能量的，如果選擇的明星有負面新聞，將會給品牌帶來不利影響，這也是必須要考慮的因素。

品牌高管親自帶貨，個人IP為產品賦能

    在眾多的直播帶貨方式中，品牌高管親自帶貨也是一種方法。品牌高管往往本身自帶IP，有著很強大的公眾影響力，所以，在直播帶貨的時候，借助其強大的IP屬性，可以因其公眾影響力而提升品牌影響力。

品牌高管的帶貨能力非同一般，因為其自身就有著強大的影響力，能夠贏得粉絲的信賴，在直播帶貨的時候自然會為產品賦能。

第二節 貨：主播與品牌對接，沒有中間商賺差價

在直播的時候常常會有一個現像，就是商品通常都會是低價，而且是很優惠的價格。這就是直播帶貨的優勢，因為直播帶貨都是主播與品牌直接對接，沒有中間商賺差價。這還能提高商品的利潤，也是很多人紛紛做直播帶貨的原因。

 借產品價格優勢拉開產品銷量差距

    直播帶貨的過程中，主播給出的產品往往是，而這個價就拉開了產品銷量的差距。是什麼造就了這個呢？其實它的硬成本沒有改變，出廠價、運營成本、物流成本沒有改變，改變的是營銷成本，還有分銷成本。這兩個因素決定了產品價格的高低。

    產品沒有因為低價或者打了就降低了質量，而是產品處於流通體繫中，傳播效率提高了，於是成本就下降了。比如，以前品牌商在投放廣告的時候需要廣撒網，因為他根本不知道哪個消費者是看了這個廣告纔來購買其產品的。從看到廣告到購買這個過程是間斷的，是不可知的。但是直播效率卻是非常高的，直播的時候，主播向用戶介紹品牌和產品，或者現場試用，很快就能刺激消費者購買。

    那麼，拉開價格優勢的影響因素都有哪些呢？主要有以下幾方面。

    1.龐大的物流體繫

    在直播間裡，我們經常會看到一件起批的情況。直播帶貨時，能夠得到源頭市場好貨，在大倉庫轉到小倉庫、固定庫存與流動庫存切換的時候，有一套完整的數據化的倉儲物流繫統，這大大提升了直播帶貨的效率，也大大降低了運輸成本。這就是去中心化導致的成本下降，使得直播帶貨在價格上占了一定的優勢。

    2.沒有中間商賺差價

    常規的產品銷售渠道，需要經過中間商纔能到達各大商超或者個人手裡。在直播帶貨的趨勢下，主播可以與品牌商直接對接，形成一個產品供應鏈，即去中心化。這樣的模式不但讓消費者更加放心，而且對帶貨方來說更加有益。所以，直播帶貨在輸出產品方面首先要建立一個合理的產品供應鏈，減少中間流通環節，節約推廣成本，沒有中間商賺差價，就降低了產品的價格。

    3.薄利多銷

    直播帶貨與其他銷售方式的不同之處在於，直播帶貨有一定的粉絲基礎，產品價格偏低也能贏得好的收益，這就是薄利多銷的原理。像某知名主播直播的時候，直播間裡的商品往往是，因為她有著龐大的粉絲基礎，即使價格低，也能有很高的收益。即使沒有這麼龐大的粉絲基數，一般的主播也有著不少的粉絲，同樣可以以低價順利地直播帶貨，提升產品銷量。

    對於直播帶貨來說，一定要把握住低價這一點，以此提升產品的銷量，拉開產品的銷售差距。當然，   應拒絕惡意的低價競爭，要建立一個良性的、健康的競爭環境。

    單品引爆，衝出競爭重圍

    在直播的時候，可以靠一件單品引爆銷量，從而帶動其他產品的銷量，衝出競爭重圍。單品引爆也可以理解為打造爆款，爆款首先要具備一定的潛質和特性。

    單品引爆的前提必須是符合市場需求的，這是使用任何方法和技巧的前提。尤其隨著短視頻平臺推薦繫統的發展，隻有真正符合市場需求的產品、具備競爭優勢的產品，纔有被引爆的可能。

爆款的特性有五點：

    點，這個產品質量非常好；

    第二點，這個產品有壓倒性優勢的好評率；

    第三點，這個產品物超所值；

    第四點，這個產品放在直通車裡點擊率一定在3%以上；

    第五點，這個產品的季節性很強。

    滿足以上五個特性，產品就具備了爆款的潛質。

   那麼，如何引爆單品呢？有以下幾個方面。

    1.達人帶貨

    很多品牌在新品上市的時候往往會邀請相關領域的網紅達人為其品牌帶貨。

    某品牌有一款新品上市，邀請達人在短視頻平臺進行直播帶貨。品牌商先選擇了粉絲比較喜歡的達人，然後由這些達人在自己的微博、微信、抖音等社交平臺提前預熱，通過優質內容在粉絲心裡種草，增加了新品的曝光率，同時也提高了新品的轉化率。

    2.優質內容種草

    要想引爆單品，就要先在短視頻中通過優質內容種草，在視頻中制作優質內容，為引爆單品預熱。視頻內容要突出單品的優勢和特點，深深打動用戶的心，這樣在直播帶貨的時候就會減少用戶決策的時間，會瞬間引爆單品，突出競爭重圍。

     3.一定要做好所有的準備工作

    準備工作往往很容易被大家忽視，不被運營者所關注，很多人的運營習慣是為產品拍照，做詳情頁，著急上架，很隨意地給視頻內容起個標題，然後等著數據上漲，如果數據沒有上來就會做優化、開淘客。

那麼，我們都需要做哪些準備工作呢？

   （1）測品。

    很多商家都會用直通車進行測款，但是並不是所有商家都開得起直通車，尤其是小賣家。所以賣家好找一個合適的、成本低的方法進行測款，比如利用店鋪的現有流量也能測款。

如果你的店鋪是銷售服裝的，可以先選出店鋪中流量比較好的幾個款，然後做一張活動圖片，把這幾款產品都做到這張圖裡，並編好號，這個就是你的活動產品。隻要購買店鋪中的任何一款產品，就可換購活動圖片當中的任意一款，每個賬號僅限換購一次。

這樣，基本就可以測出哪個產品受歡迎了，而且還可以知道購買產品的都是哪些人群，從而精準鎖定目標人群。這些精準客戶願意選購你的這些款式，也就說明標簽是明確的，同時提高了轉化率。

   （2）打造個性化標簽。

   要想打造單品爆款，就要給店鋪的商品精準地打上個性化標簽，需要設計產品首圖和詳情頁、標題、文案等。個性化標簽一般會圍繞一個核心詞彙去設計，這也是真正吸引消費者購買的詞彙。比如服裝類的有修身、加厚、顯高等詞彙都可以突出產品優勢，都是吸引用戶眼球的詞彙。標簽的強化對於轉化率和點擊率的提高都是極其重要的。

   第三節 場：借場景連接用戶情感

    直播帶貨需要搭建不同的場景，運營者可以通過打造“身臨其境”的購物場景、還原生產場景、打造沉浸式體驗場景三種方式，借助場景連接用戶情感，拉近用戶的距離，提升用戶的信賴感，提升產品銷量。

打造“身臨其境”的購物場景

    直播帶貨可以讓用戶足不出戶就能身臨其境地感受到主播所處的不同場景和生活狀態。換句話說，觀看直播可以使用戶從當前所處的場景切入另一個場景中。在直播帶貨的過程中，用戶可以真實地感受產品，更加立體化地感受品牌，還可以在直播間更加直接地進行互動。

    運營者借助直播帶貨，開闢了全新的營銷玩法，帶來了一場聲勢浩大的營銷變革。運營者在直播帶貨的過程中，打造“身臨其境”的購物場景，能夠更好地滿足廣大用戶的場景化體驗需求。具體來講，即需要搭建與產品屬性相符的購物場景，為對不同場景感興趣的用戶提供更加貼合的場景需求，這樣纔能給用戶帶來更多的新奇感和新鮮感。這種場景化的構建，可以有效激發用戶觀看直播帶貨的意願和情緒，為用戶帶來極致的產品體驗。

    在我們所處的生活環境中，到處都是場景，每個人的生活都離不開場景。人們購物時，便捷的購物場景、高效的購物環節等都能刺激用戶快速、高頻地產生消費行為。而且，購物場景往往成為影響和改變消費者下定決心購物的重要因素。

    直播帶貨營銷早已超越了以往圖文時代的營銷方式，也使得直播帶貨成為一種能夠真正鎖定用戶注意力的全新的表現形式。然而，品牌基於直播帶貨，一個能夠強力吸引用戶的原因在於打造“身臨其境”的購物場景。

    簡單來講，直播帶貨場景化是加速變現的工具，而場景是為產品服務的，因此，運營者在策劃直播帶貨運營的時候，應當使直播帶貨場景與產品屬性相匹配，這樣的場景更能凸顯產品，更能讓人留下深刻的印像。

    以服裝店鋪為例，把直播間布置得像商場裡的實體店鋪，能給用戶一種現場購物的場景感。直播間裡就是琳瑯滿目的衣服，用戶感覺像在逛街一樣，可以進行選擇。主播像線下的店鋪銷售員一樣為給大家試穿直播間裡的衣服，讓大家有一種線下購物的體驗。主播根據用戶的提問，試穿用戶喜歡的款式，向用戶講解商品的面料、風格、搭配技巧等，這種購物場景的搭建深深地吸引著用戶，這樣的場景設計對直播帶貨非常有利。

    隨著全新商業時代的到來，人們的購買邏輯發生了變化，不再隻是緊盯產品價格的商場購物形式，而是願意更多地為特定的場景解決方案付費，更加注重場景化體驗。運營者應當借助直播帶貨場景化來吸引並增強用戶對品牌的黏性。要知道，需求即產品，產品即場景，場景即流量，流量即銷量。

還原生產場景，拉近用戶距離

    如今的消費者越來越注重身體健康，在購買商品時，會對產品的安全性更加關注。在這樣的大背景下，運營者在直播帶貨的時候，更要突出產品的安全性。運營者通過一定的方式吸引客戶，讓客戶更好地了解產品，使用戶既能對產品品質放心，又能消除對產品安全性的疑慮，這纔是在直播過程中還原生產場景的主要目的。

    產品生產場景能夠高度還原產品生產過程，消費者可以從中了解到每個生產環節的細節，對產品買得放心、用得舒心。顯然，這就為消費者提供了充分的購買理由。所以，運營者應當從產品生產場景入手，直播的時候，來到產品的生產地，通過鏡頭還原有關產品生產的過程，讓廣大消費者從產品生產的細節中了解產品、認識產品的真實性和可靠性，並且能讓消費者從內心對產品的生產者產生一種崇拜心理，進而促進直播帶貨。

    很多餐飲行業、食品行業都會使用這種方式讓消費者看到師傅的傳統手工制作過程，一邊吸粉，一邊為品牌打造良好的形像，實現生產場景的轉化，拉近產品與用戶的距離。

    某知名主播曾經在直播間銷售過一款無骨鴨爪，這種鴨爪是一個新品牌。為了讓大家買得放心，喫得安心，某知名主播透過鏡頭帶領用戶一起走進了無骨鴨爪的生產車間。在直播間的鏡頭下，整個生產過程全部透明公開，大家看到了干淨衛生的生產車間；看到所有的工人進入車間之前都要經過消毒；看到工人全部穿著干淨的工作服，戴著帽子和口罩，不會把個人的口水、口氣帶到生產過程中；看到車間就像醫院的手術室一樣，都是無菌狀態。這樣的直播打消了大家對食品安全的顧慮，而且消費者大都沒有見過鴨爪的生產過程，這種直播極大地滿足了用戶的好奇心理，達到了很好的宣傳效果。還原生產場景的直播帶貨方式真是一舉兩得。

    總之，用戶之所以產生消費行為，是因為消費行為是在特定場景下而產生的。用戶通過場景可以更好地認識產品。所以，運營者應當將產品的生產過程與用戶需求相連接，通過真實的、辨識度高的場景化內容有效觸動用戶的“痛點”和“癢點”，引起用戶的情感共鳴，激發用戶的購買欲望。

沉浸式體驗場景，增強用戶觸感

    在用戶運營階段，體驗是非常重要的，而體驗是依靠場景來實現的。打造沉浸式體驗場景，可以增強用戶的觸感，讓用戶更容易產生信賴感。

    直播帶貨時，用戶可以真實地感受到產品，更加立體化地感受到品牌，還可以在直播間直接進行互動。品牌借助短視頻直播的過程中，注重場景定位，能夠更好地滿足廣大用戶的場景化體驗需求。具體來講，即需要為產品和品牌搭建符合產品調性的沉浸式體驗場景，這樣纔能給用戶帶來更多的新奇感和新鮮感。這種場景定位可以有效激發用戶觀看直播的意願和情緒，為品牌帶來更加極致的產品體驗。

   以居家產品為例，可以搭建一個溫馨舒適的家的場景。這一場景的搭建，首先要提取產品圖片和信息作為素材，再加上設計師的靈感，例如這個家居產品擺放在家中的什麼地方方便？什麼類型的家庭選擇什麼樣的家具？什麼情況下需要什麼家具？然後透過鏡頭向大家展示。主播還應在直播間裡把自己對家具的使用體驗分享給大家，讓大家有更深的體驗。

   以往的產品銷售模式的場景搭建是以產品為中心，而到了現在的直播帶貨模式，我們要以用戶的體驗為中心，輸出的內容不僅是告知信息，更要塑造沉浸式體驗場景，增強用戶觸感。

    比如，用戶在下班回到家之後打開電腦玩遊戲時需要什麼樣的電腦椅？不僅要舒服，更要符合打遊戲的感覺。再如，用戶要想在辦公室更好地休息需要什麼樣的桌椅？

    這些都可以搭建成沉浸式體驗場景，讓用戶有直觀的感受，通過主播的試用和體驗，向用戶傳遞真實的使用感受。