章 快消品業務員的基本功

節 銷售江湖路——快消品業務員必須面對的現實

一、付出不一定有回報，勞動價值不一定轉化為經濟價值

肯定有很多人會唉聲嘆氣：“要是‘付出不一定有回報，勞動價值不一定轉化為經濟價值’，那還忙活什麼？我又不是傻子！”在這裡，我就要說一說“傻子精神”。銷售新人還真的要學習“傻子”，太精明了不是好事。銷售行業是典型的以銷售結果為導向的行業，所以，衡量銷售人員的標準就是創造了多少業績、超額完成了多少、新開發了幾個客戶等，而不是今天用了多少時間、流了多少汗、喫了多少苦，後還是沒完成的抱怨。自己首先要有這樣的預期：辛苦是必需的，辛苦沒有結果也是有可能的。不勞而獲、靠小聰明贏得一時的實惠都是暫時的，動腦子的體力活不一定取得預期效果，再動腦子堅持干體力活纔是主流。

王大能是一個新手，畢業後進入一家飲料企業負責終端門店的銷售工作。王大能能喫苦、直脾氣，在大熱天比別人多跑兩倍的門店，比別人多工作幾個小時，中午也不休息，累得差點中暑，可謂盡職盡責。但半個月下來，開發的進度很不理想，由於他貪圖拜訪數量忽視了拜訪質量，被主管領導狠狠地批評了一頓。王大能一肚子的委屈，比別人更辛苦，中午不休息，沒有功勞也有苦勞，很憋屈地離開了。顯然，王大能是付出努力但沒有好結果，沒有好結果就談不上回報。當然，沒有好結果，勞動價值也不能轉化為經濟價值，也得不到額外的收入，這是正常的銷售工作的一個規則，不必出現過激的行為。

二、壓力常在，選擇這份工作就要忍受這份折騰   

金小勇原來是機電工人，做了兩年，深感其工作枯燥和收入過於穩定，導致生活沒有激情，聽說自己的大學同學張小光在一家銷售公司做區域銷售，整天和客戶喝酒玩樂，月薪過萬，有時還有灰色收入，這麼好的差事，自己也想做，就找到了張小光。張小光看似是一個江湖義氣很濃的漢子，很爽快地答應了金小勇的請求，費了幾番周折，將金小勇推薦到公司做實習銷售，分到一個新市場開發客戶。金小勇來到陌生的城市，出差補助經常不夠，做了2個月，業務沒有進展還貼了一些錢。公司看他沒有業績提出警告，金小勇找張小光訴苦，張小光詭秘一笑：“我們都是過來人，要扛得住，多努力！”金小勇終因為理想和現實落差太大離開了傳說中很光鮮的銷售之路，回歸原點。其實，輝煌和壓力同在，沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，天上更不會掉餡餅。   

有人說：“銷售人員就是苦行僧。”我表示認同，銷售人員更是一個彈力球，需要足夠的勇氣承受各種壓力，需要像打不死的“小強”那樣堅強。銷售人員比其他工種多賺點銀兩的原因就是比其他行業多扛幾分壓力:來自數字銷售業績的壓力、責任感的壓力、付出與收獲不對等的壓力、領導催促的壓力、家庭的壓力、疲勞和憂慮的壓力等。當然，有做過幾年業務的朋友可能說：“你太危言聳聽了，我做業務的時候哪有你說得這麼玄乎？”

說這種話的人有三種可能性：

一是把自己的壓力和委屈隱藏起來，隻展現瀟灑一面的樂觀派。

二是沒真正完成過銷售任務的業務員，是一個不成熟的門外漢。

三是靠耍小聰明混日子的“銷售油子”，沒心沒肺、偷懶度日。

筆者說得這麼犀利，隻是希望有志青年在未踏進這個行業之前做好心理準備，選擇這份工作就要經得起這份折騰！一個準備好了的人不會在銷售職場遇到困難時就打退堂鼓，做一個失敗的抱怨者。我曾在新浪微博@劉雷-實戰營銷中寫下這樣一段文字：“人與人的區別在於，有的人遇到不順心的事情找自身的原因和解決辦法，不怨天尤人。有的人是在埋怨和洩憤中尋找釋然的路徑，終還是不知所然。若干年後，一個是年輕時忍辱負重的前進，越來越好！一個還是在抱怨中不斷地奢求幸運，重復昨天的故事！兩種心態，兩種狀態！”其實，這也是兩種銷售人員不同心態、不同抗壓狀態下的不同結果。   

三、把“樂”帶身邊，要有“拓”牛的精神

言歸正傳，上述兩點談的都是銷售中很重要的心理承受問題，核心問題是你真的喜歡銷售行業嗎？   

銷售人員應該是喜歡自己的工作的，做到把“樂”帶身邊，纔會有學習精神。做銷售要像“拓”牛一樣，顧名思義，開拓進取的牛，不僅需要踏實、抗壓、忍耐、任勞任怨，還需要開拓精神。這種精神就是一種力量、一種積極向上的精神，不是需要成功學洗腦的偽精神，而是自己選擇這個行業的學習、積極向上的良好狀態。當然，背後的原動力來自於發自內心地熱愛這個綜合素質要求較高的行業。所以，我奉勸很多想進入銷售行業的新人，問問自己了解這個行業嗎？喜歡這種工作狀態嗎？是因為一份工作，還是喜歡這份工作？因為沒有樂趣、不喜歡這份工作，在日後的實際工作中也很難承受壓力，更談不上開拓和忍耐，這是難以做好銷售工作的。 

入行需謹慎，銷售有風險。同時，鼓勵諸君：長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海！勇氣、方法、忍耐、開拓會取得好成績，祝銷售行業新人開心、順利。

小提示：

選擇一個行業就是選擇一種生活方式，要喜歡它，融入其中，纔可以其樂融融。在現實中，沒有哪個行業可以順風順水，我們需要樂觀，但也要有擯棄盲目樂觀的大無畏精神。

第二節 如何做好終端拜訪

終端拜訪是營銷活動中重要的環節，作為銷售的基礎工作，歷來被廠家重視。可以說，在廠家對銷售人員的考核指標、業務培訓、日常工作要求中，終端拜訪無一例外地被放在重要位置，因為銷售促進靠它、新產品推廣需要它、客情維護少不了它、產品陳列和宣傳離不開它……終端拜訪成功與否直接關繫產品銷售及其他工作的好壞。

帥小伙龔偉大學畢業後，如願以償地應聘到W市華美食品有限責任公司，成為一名銷售人員。面對新環境和新工作，龔偉躊躇滿志，一心想成為一名優秀的業務員。經過一繫列的培訓，在了解企業、產品等相關情況和學習相應的銷售知識後，龔偉被分配到W市T區做業務員，首要任務就是了解終端。按照公司的計劃，老業務員王剛帶領龔偉開展業務並進行指導。王剛進入公司雖然纔半年，但是，對T區的零售終端情況了如指掌，對各個終端店員的情況也如數家珍，一路上看著王剛和各個終端零售店良好的溝通，以及終端店員對王剛很熱情，龔偉很羨慕，希望自己也能像王剛一樣做好終端拜訪工作……然而，龔偉的心裡沒底，看著龔偉迫切的眼神，王剛也沒有隱瞞……

王剛對龔偉說：“我次拜訪終端時，遇到的情況比現在的情況還差，由於原來的業務員離職，這個區沒人負責，我被臨時安排負責這個區域的業代工作。我一開始就面臨兩個問題：，不知道零售點在哪？第二，零售終端店員一個也不認識。個問題還好解決，查老業務員留下的客戶資料就行，第二個問題就有點難了，但是有困難就有方法。”

一、做好終端拜訪工作要避免七個問題

打破心理障礙邁出終端拜訪的步，隻是做好終端拜訪工作的基礎，要想做好終端拜訪工作還要避免以下七個問題，這也是很多銷售人員的終端拜訪工作不能達到融合客情、促進銷售的目的，無法使終端拜訪的效果體現出來的真正原因。

，拜訪工作無目的。具體表現：業務員到終端拜訪走過場，或者隻知道在終端胡侃亂吹，對自己到終端的目的一無所知，工作盲目。

第二，拜訪工作無規律。具體表現：固定的終端拜訪沒有時間規律，有時候兩三天來一趟，有時候七八天來一趟，有時候十天半個月甚至更長時間都不見人影，讓終端認為這個業務員可能“消失”了。

第三，拜訪工作準備不足。主要表現：事前無準備或準備不足，到了終端纔發現缺這少那，或自己不知道如何解決，結果無功而返。

第四，終端拜訪缺方法。具體表現：不能因人而異、因時而異、因事而異、因點而異，很多業務員在眾多的拜訪工作中隻用一種方法應對任何終端、任何人，拜訪效果可想而知。

第五，終端拜訪間隔時間太長。主要表現：終端拜訪的間隔時間太長，造成終端的認知度下降。

第六，終端拜訪缺禮儀。業務員作為企業形像的體現者，良好的形像不僅可以讓終端對企業有較好的認知，還可以讓終端對業務員產生好感，拉近雙方的距離，達成共識。很多業務員不注重衣著、言行和舉止，結果使終端對企業形像的認知大打，得罪了終端還不知道是怎麼回事。

第七，終端拜訪不解決問題。終端拜訪的目的是促進銷售、維護客情和現場解決一些問題，而在實際工作中，很多業務員不了解產品知識，無法解答終端提出的問題，或者對終端提出的問題和異議無任何解決辦法和處理意見。業務員要想使終端拜訪卓有成效，就必須避免這些問題。

小提示：

“遠親不如近鄰”，不是說遠親沒有近鄰親，而是接觸太少，良好的關繫被時間衝淡了。

縣官不如現管，很多時候，業務員也有責任和能力解決問題。

盲目的、沒有目的的工作隻是在耗費時間。

二、做好終端拜訪工作要學會的小技巧

，小恩小惠法。俗話說：“不罵笑臉人，不打人。”在終端拜訪時帶上一些企業的小禮品送給店員，在店員的生日或節日送上驚喜以示自己對他們的重視，通過此法處理好終端的關繫，拉近雙方的距離。

第二，投其所好法。物以類聚，人以群分。相同的喜好容易使人接近，通過對終端店員的性格、脾氣、愛好的了解，找出共同的話題和喜好打破雙方的不協調，從而拉近距離。

第三，贊美法。人們都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。比如，對店員的服裝、發型誠懇的贊美，或者對店老板的生意、店內裝潢、貨物品種的誇獎，通過贊美拉近距離，也可以收獲意料之外的碩果。

第四，幽默法。運用幽默的語言或誇張的動作吸引終端的注意，打破拜訪中的被動局面。比如，你一進終端店就誇張地說：“老板點錢點的手都累了吧？”或者做一個與眾不同的動作，一定會取得意想不到的效果。

第五，單刀直入法。初次見面時，就需要在進店門時向終端店員說明你是誰、你是哪個廠家的業務員、來這兒的目的是什麼，以此來尋求終端店員的支持，避免終端店員將你當作消費者。

第六，換位思考法。即將自己的身份與終端店員對調，站在對方的角度考慮問題，從而在和終端店員溝通時找到更多的話題，達到雙方互相理解和有效溝通的目的。

第七，微笑感染法。微笑是人際交往的潤滑劑。人際交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁眉苦臉、心事重重的人產生好感，所以，在終端拜訪時保持微笑，讓自己的情緒感染終端店員的情緒，讓其感覺跟你打交道很愉快，這樣就建立了聯繫，為今後拜訪工作打下良好的基礎。

第八，自我示弱法。有的終端店員對拜訪的業務員愛答不理的，或者認為自己高高在上，喜歡指手畫腳。對這類為數不多的終端店員好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的心理，自己表現得很弱小，必要時再給其架上一個梯子。

其實，在現實工作中，很多終端拜訪的方法仍需業務員在實踐中不斷地總結。

小提示：

好技巧和好方法來自實踐，隻有在實踐中不斷學習和不斷總結，纔能將技巧融入工作，解決一個又一個的問題。

三、做好終端拜訪工作要注意的細節

細節決定成敗。終端拜訪是人與人打交道的過程，是人與人互相接近的過程，一些小細節可能會讓終端對你另眼相看，也可能會讓別人躲避你，因此，注重細節很重要。

，記住客戶的名字，在拜訪時叫出他的名字並問候他。

第二，銷售人員需要努力提高表達能力和溝通技巧，同時掌握企業情況，熟知產品知識。

第三，了解終端需求，認真對待終端需求，及時回應、及時解決終端提出的異議和問題。

第四，終端拜訪要結合實際，做一個忠實的聆聽者，讓終端自己說話，多聽少說認真領會，同時要勤於思考、善於學習。

第五，終端拜訪要先做人後做事，少些功利、多些真誠，寧被視為傻勿被視為精。

第六，為保證終端拜訪成功，業務員在拜訪時要做到：

（1）針對不同的終端要找到合適的“開場白”。

（2）找對方感興趣的話題進行溝通。

（3）找出話題和思路，引導對方。

（4）讓對方對拜訪要解決的問題做出反應。

（5）用恰到好處的贊美或表態式的結論對拜訪工作進行總結。

小提示：細節決定成敗。

四、次拜訪要打破心理障礙，給別人留下好印像

和陌生人打交道，大家都會緊張、都會有顧慮，怕自己不被接受、不知道如何說話、怕丟面子、怕被拒絕……其實，問題遠沒有那麼復雜，心裡有顧慮纔是障礙。很多終端店員都很好，業務員次拜訪的時候要給自己鼓氣，樹立信心，要認為自己能行，隻有打破障礙，纔能邁出終端拜訪的步。當然，一定要注重衣著和談吐舉止，爭取給對方留下好印像，為下次拜訪奠定基礎。

小提示：

和陌生人打交道的困難不是要取得什麼結果，而是如何打破心理障礙，讓自己先說出“您好”。

第三節 終端拜訪的注意事項

掌握零售店的庫存、了解零售店進貨渠道和零售價格、清楚所負責區域內的市場動向、尋找市場發展的機會、增加產品的銷量等，這些一手信息都來自終端拜訪，終端拜訪是很多企業的核心，也是很多企業快速發展的基礎。

胡軍是銷售經理王總極為看重的一名年輕業務員，小伙子富有激情和鬥志，工作上兢兢業業、喫苦耐勞。雖然胡軍進入公司的時間不長，但是胡軍的工作表現有目共睹，不僅負責的區域銷售業績增長快，還在公司的銷售終端檢查評比中撥得頭籌，取得了終端客情關繫、產品生動化陳列、產品SKU等多項考核指標的名。王總對胡軍的表現非常滿意，也有意提撥他，但是，目前更重要的任務是讓胡軍把終端拜訪的經驗分享給其他業務員，讓其他業務員學習，也為胡軍以後的發展鋪路。接到王總安排的工作任務，胡軍非常興奮，下決心要好好準備，將自己的經驗毫無保留地告訴大家。

根據自己在終端拜訪的經驗，胡軍認為業務員做終端拜訪應做好以下幾點。