序言／001

1.如何學會更加出色地談判

談判有哪些基本原則呢？／001

哈佛談判準則／004

哈佛談判準則的理念／005

什麼纔能算得上是一場談判？／005

如何衡量一場談判的成功與否？／007

談判中嚴重的錯誤／010

談判的三個維度／010

2.在一開始就做好準備——正確的準備就是成功的一半

準備不足——常見的錯誤／016

如何現實地估計自己在談判中的話語權／018

話語權是主觀的／020

準備工具1：出色準備問卷／020

準備工具2：SMART目標／022

準備工具3：BATNA——切合實際的替代選項／024

準備工具4：ZOPA——協議區間／027

準備工具5：信息矩陣／029

準備工具6：讓步矩陣／032

準備工具7：復雜的談判計劃／033

準備工具8：核心關注點（coreconcern）——如何在情緒上為談判做好準備／036

3.把談判理解為一個過程

談判的三個層面／044

談判過程／045

直升機式觀點／050

4.談判策略基礎

像經典戰術一樣令人熟悉／054

如何達成想要的結果——通向目標的眾多途徑／058

如何清晰、明了、準確地表達／061

如何提出異議／062

為什麼應該暫停／062

如何專業地中斷談判／063

如何專業地做出讓步／064

如何識別結束談判的正確時間點／065

特殊情況：建立聯盟／066

5.影響力心理學

手握韁繩／077

相關性——給予和獲得的秘密／080

責任感與堅持——內在說服力的力量／084

社會效應——先驅者與效仿者／086

好感——來自內部與外部的吸引力／088

權威——專家的姿態／093

稀缺程度——物以稀為貴／096

6.競爭型談判——實現己方的談判目標

什麼是競爭型談判？／103

競爭型談判的十條法則／106

復雜化方法／109

有力的武器：肮髒的伎倆／116

7.哈佛談判理念1——達成共識

根據哈佛談判理念來談合作型談判／123

哈佛談判理念原則1／127

哈佛談判理念原則2／133

哈佛談判理念原則3／137

哈佛談判理念原則4／139

哈佛談判理念原則5／144

8.哈佛談判理念2——應對拒絕

如何避免談判破裂／150

談判困境／153

以牙還牙／157

問題1：我們自己情緒高漲／158

問題2：對方情緒高漲／162

問題3：對方的固執／164

問題4：對方對解決方案不滿／166

問題5：阻止對方的力量／168

9.領導和控制——談判領導者的任務

贏在起跑線上——作為談判領導者，你該如何武裝自己？／174

談判之初的任務／179

如何掌控談判過程／181

請你將所有的東西放進小船裡——就像你專業地運用工作技巧／183

繞開所有障礙——怎樣與障礙打交道／186

確定船已抵港——如何專業的結束談判／187

電話談判的建議／189

10.在各自談判團隊中的角色

單獨談判還是在團隊中談判／196

重要的角色／199

將一切順利進行——做記錄／203

11.語言的力量

肯定句——運用語言的力量／206

關於優秀辯論的八條準則／206

一場辯論的組成／211

提問者掌控領導權——在談判中運用提問的技巧／215

談判中的隨機應變能力／217

和平辯證法與鬥爭辯證法／222

12.身體語言與直覺

天然的工具：表情、手勢、身體姿態／232

從頭到腳——十個重要的身體語言詞彙／234

聽話聽音（說話方式比說話內容重要）——正確運用你的聲音／244

談判中的直覺／246

三個經典的談判場景／250

重要的工作表／253

親愛的讀者們，你們好！

“在幫助你所經歷過的談判中獲得成功的因素裡，重要的是什麼呢？”在過去的幾年中，我總會向參加我的談判訓練班的人們提出這樣一個問題，請他們根據自己的經歷談談自己的看法。他們的回答組成了一個豐富多彩的集合，不知其中是否也有你的體會呢？

積極的傾聽、方式方法的選擇、足夠的專注、真誠坦率、出色的表達能力、換位思考、找出替代方案、對談判方動之以情、注重對話、采用直接的溝通方式、自控自律、誠實、方方面面考慮周全、投入的多少、移情和同理心、經歷、嚴肅認真地對待、樂於不斷嘗試、注意給對方反饋、熱情、隨機應變、聚焦於一點、注意提問、對雙方都有益的結果、引領談判、使談判富有樂趣、雙方共同努力達到目標、達成共識、應對拒絕、讓人兩眼一亮的提議、使人信服、堅持己見、信息、談判的激烈程度、進行談判的興趣、清晰的目標、清晰明確、談判雙方的合作、文化修養、笑、贊揚、好奇心、客觀地評判標準、直爽、開場破題的方式、對成功的熱情、保持和諧融洽、遵守規則、尊重對方、談判的方向、專制獨裁、領導能力、精神高度緊張集中、享受談判本身的樂趣、手法技巧、陰謀詭計、精神面貌、策略、良好的辯論氛圍、保持能量與活力、團隊協作、團隊精神、有深度的談話、出乎對方意料、保留做出改變的意願、客氣、理解、信任、了解尊重對方的價值觀、不怕說難聽的話、意志力、時間、團結一致……

如果你想知道在這些激動人心的概念背後究竟藏著些什麼，想知道如何能更為出色地應對你的下一個研討會，下一次家庭會議，以及下一場客戶會談，那就抽空讀讀這本書吧！在這裡，你一定能找到問題的答案。

希望本書在給你帶來樂趣的同時，還能讓你有許多恍然大悟、有所啟發的瞬間！

談判有哪些基本原則呢？

你上一次與人談判是在什麼時候呢？是一大早和你的伴侶討論周末怎麼一起過，還是和你年紀尚小，卻想要一臺高配置電腦的兒子講理？是嘗試說服想與你在同一時間休假的同事，是跟你的上級談談為什麼遲遲未有加薪，還是應對一個難纏又苛刻的顧客不斷提出的、越發不講道理的要求？

我們的日常生活中充斥著各式各樣的談判，從早到晚，每天如此。那麼，一般來說，你會不會事先考慮你要怎樣進行談判呢？要是答案是不會的話，也請你大可放心，因為絕大多數的人也和你一樣。通常來說，日常中出

現的談判都是在不假思索的情況下憑直覺完成的。

通過閱讀本書：

● 你可以了解合作型談判的前提、原則和特點，以及它與競爭型談判的區別。

● 你能夠重新審視你的談判方式，並使其有所改進。

● 你將得以應對難纏的談判對手，並能以專業手法化解談判中的陰謀詭計。

與常見的關於談判的文學作品不同，本書是一本實用的訓練手冊。書中的大部分章節在一開始都設有一個自我測評的環節，通過參照各章節末尾的解讀，你就能提前估計自己對本章內容的了解程度。另外，書中所涉及的重點主題都附有談判模擬（案例研究）設置，讓你能夠對這些主題進行演練。此外，作為擴展閱讀，翔實的背景知識使你能對書中內容有更深刻理解。

自我測評1.1

尼爾斯·馮·德·魯文前不久剛認識了妮萊。他對她的印像特別好，並且已經與她一起約會過幾次。今天晚上，尼爾斯打算邀請妮萊一起去歌劇院，並在演出結束後請她到他家裡去喝點酒。酒已經買好了，但他覺得還需

要給自己的iPod買一個擴展塢（DockingStation）。在一家電器專賣店裡，尼爾斯找到了一款既有趣又好看的設備。

售貨員：這整套繫統外觀設計簡潔優雅，包括一個裝載“S-AIR”無線音頻傳輸技術並且內置調頻收音機的Ipod擴展塢，和兩個衛星揚聲器。您看中的可是套好東西啊，就給您算5吧！

尼爾斯：“這也太貴了吧！那打完折之後呢？”

售貨員：“在這個價格裡邊，擴展塢已經是給你減過價的了，已經很劃算了！擴展塢一般要賣到以上呢。而現在，隻要這個價格您就可以開心地把一整套設備都買回家了。”

尼爾斯：“一個月前我可還在這兒買了新的洗衣機和電磁爐灶呢，難道你們不應該給我一個好點兒的嗎？”

售貨員：“很抱歉，方面我們確實沒辦法再給您讓步了，我們這裡原則上是不講價的。”（指了指牆上對應的告示）

尼爾斯：“豈有此理！聽好了，你們是想做一筆好生意把這套設備賣給我呢，還是要讓我到網上去自己訂一套呢？”

售貨員：“不不，先生，你不要誤會了。我們當然很想把設備賣給您，但是十分抱歉，一般情況下我們確實是不會提供任何的。”

你會怎麼評價尼爾斯的談判？

■ 換作是我，我也會這麼做的！                         □

■ 堅持就是勝利，隻要他繼續下去，肯定能成功達到目標。
□

■ 尼爾斯實際上可以做得更好。                         □

在本章的結尾，你可以看到專家對這場談判的點評。

人們對待談判的策略性和未經考慮程度總是能讓你感到震驚。以下這些對待談判的態度在日常的談判中幾乎隨處可見：

● 把真正的談判和街市上典型的討價還價混為一談。

● 認為談判隻關乎事情本身，而忽略了與談判對像的關繫。

● 認為當一個談判一旦陷入了僵局，就意味著它已經失敗了。

● 認為談判需要堅持不懈，但實際情況則往往隻表現為頑固和執拗。

● 認為和談判雙方共同尋找解決方法是退讓和妥協的表現。

● 在談判中隻能看到別人身上的錯誤而對自己的談判方式毫無知覺。

● 在談判中往往意識不到對方的操控和花招，或者就算意識到了也束手無策。

● 將談判中的中斷和忍耐看作弱勢的表現。

● 對自己的表達方式和身體語言會對談判結果產生什麼影響毫無概念。