序言
人纔畫像解決三大招聘難題
“你們能不能提供人纔畫像的問題庫？”
從2015年起，德銳咨詢給很多企業做精準選人的咨詢項目。2017年至今，我們陸續出版了十餘本人力資源領先戰略繫列的圖書，輸出“先人後事、先公後私”的人纔選擇理念，幫助企業提升了人纔選擇的意識和能力。但遺憾的是，眾多企業仍陷於招聘的迷霧，屢屢遇不到、選不出理想的人纔。人纔選擇面窄，人纔標準不清晰，面試判斷不準確，仍是很多中國企業招聘的痛點和難題。
如何解決？人纔畫像的制定及使用是關鍵。
早在2017年出版的《聚焦於人》中，我們就提出用人纔畫像精準定義人纔。在2018年出版的《精準選人》中，我們對關鍵人纔的精準畫像再次展開敘述，強調“招聘工作，畫像在先”。在企業內做咨詢和培訓時，我們也時刻強調人纔畫像的重要性，並明確提出：“面試之前，必須制作好招聘崗位的人纔畫像。否則，面試就成了沒有靶子的射擊。”
招聘中，企業過多關注冰山上，招到的員工學歷達標、專業對口，但在實際工作中卻總是表現平平。大多數企業都忽略了這樣一個事實——真正決定員工工作表現的因素，是冰山下的價值觀、素質、潛力、動機和個性。這些因素不太容易因外界的影響而改變，卻對員工的行為與工作業績起著決定性的作用。
讓我們欣慰的是，近五年來，在我們的幫助下，眾多企業逐步樹立起“放寬冰山上，堅守冰山下”的意識，建立了關鍵崗位的人纔畫像，掌握了有效識別冰山下素質的工具和方法。
遺憾的是，雖然我們通過咨詢與培訓幫助了很多企業，但相對於有需要的企業，數量還是太少了。經歷過培訓的面試官們，自己去建立崗位人纔畫像時，仍然會遇到大量問題。
放寬冰山上，如何設定冰山上的門檻條件？
堅守冰山下，如何構建人纔素質畫像？
人纔畫像形成之後，面試中如何精準提問？
使用畫像面試之後，如何理性判斷？
我們還發現，真正能夠準確識別應聘者冰山下素質，並對這些做到精準提問和深度挖掘的企業，比例不到5%，而這5%，多數是世界500強中的外企，或者華為、阿裡等國內頭部企業。人纔畫像，即便是有接觸的企業，大部分也隻是停留在“知道”的層面，對於如何識別冰山下素質，仍然一頭霧水。
由此，我們意識到，仍需要去做些什麼，以幫助這樣的企業。我們的客戶和培訓學員也經常問我們：
“我們非常認同識別冰山下素質的重要性，為了幫助我們更好地考察，你們能不能提供人纔畫像的問題庫？”
“我們是否需要把這些方法和經驗全盤托出？”
我們深信，企業發展的高效方式是將重心轉向人纔選擇，這是市場拉動增長轉向效益驅動增長的必然選擇。我們也希望，識別冰山下素質的能力能夠更快速地被更多企業掌握。
應企業的要求，2020年我們決定開始著手撰寫《人纔畫像》這本書。
在本書中，我們將咨詢項目中常用的素質做成“素質菜單”，針對素質項的所有提問給出“精準提問話術”，並且對提問和追問給出關鍵行為的事例。這些內容，將以素質清單、十大通用崗位人纔畫像卡、十大高管崗位人纔畫像卡、十大行業關鍵崗位人纔畫像卡的形式呈現。
我們將本書定位為工具書，在整個寫作過程中，我們做到了全盤托出：不隻是將我們已經掌握的近500家客戶的人纔畫像全盤托出，更對過去積累的項目經驗與問題做了全面總結和深度提煉，並在此基礎上進行加工和創新。
對於這樣近乎自我揭秘式的坦誠，有些同事提出了這樣的顧慮：
“我們的潛在客戶、同行，看到這本書就能拿來即用，會不會對我們的項目產生什麼影響？為了完成一本書，我們是否需要把這些方法和經驗全盤托出？”
是使命，更是自信
這些潛在的風險固然存在，但是，觸動我們的是那些讓人惋惜的現狀——大量中國企業深深陷入選人低效的巨大旋渦中，產生大量的損失，有的是不自知，有的是自知而不知如何改進。
在培訓現場和咨詢項目現場，我們曾無數次幫助企業計算招錯人的損失，結果觸目驚心。很多客戶會問我們：“德銳咨詢有沒有相應的提問模式可供參考？有沒有問題庫？”每次聽到這些，我們都覺得有責任和使命，幫助他們降低招錯人的損失，走出選人低效的旋渦。
“2040年，把中國的人力資源管理提升到水平”，這是德銳咨詢的使命，我們希望真正擔負起這樣的使命。
近幾年，我們出版的書被越來越多的人認可，得到更多培訓和咨詢同行的稱贊，並把相關觀點用在培訓課程當中，成為他們管理咨詢的參考工具和模板。每每聽到、看到這些，自豪感和成就感便會從心底湧起。德銳咨詢是勤於總結、擅長寫書和創作的管理咨詢企業，我們自創了“德銳咨詢七步成書法”。我們堅守這樣的信念：隻要不斷對人力資源方法和工具進行創新，便不必擔心方法被學去。當別人學成時，我們通過研發和創新，又向前邁了一大步。隻要持續地研發創新，我們就能一直走在行業的前列。
我們相信，各類企業、同行學習我們，恰恰表明了他們對我們的認可。學習我們的人，會幫助我們一起推廣、驗證我們的理念和方法，和我們一起成為理論的傳播者——他們跟我們一起，擔負起了將、好的方法和工具傳遞給更多企業的責任。
將我們的經驗、方法全盤托出，是使命和責任，更是因為自信。
解決招聘的三大難題
《人纔畫像》一書能解決招聘的三大難題。整本書圍繞下面這三個難題展開，而人纔畫像是解答這些難題的關鍵工具與載體。《人纔畫像》的核心是人纔畫像招聘法，如圖0-1所示。
無人可選怎麼辦？
選人不準怎麼辦？
如何識別冰山下？
圖0-1人纔畫像招聘法
無人可選怎麼辦
擴大喇叭口，加大吸引力。
首先是放寬冰山上，擴大喇叭口。我們都認同這樣一個觀點，“任何一家公司所需要的人纔數量，都不會超過市場能提供的、適合該公司要求的人纔數量的千分之一，關鍵是你能不能把人纔吸引到你的公司”。很多時候，不是市場的人纔供給不夠，而是企業招聘時設置的條件過多，阻礙了合適人選加入企業。所以，我們要放寬冰山上的條件，但放寬不等於放棄，放寬是有原則的。
其次是拓展招聘渠道，擴大喇叭口。對大多數企業來講，缺人已經是發展的瓶頸，但它們對招聘工作的重視遠遠不夠。如果企業能用市場營銷的思維去做招聘，用市場推廣的方法去做招聘，像重視營銷一樣重視招聘，企業可供選擇的應聘人員數量一定會增加。
後是用人纔喜歡的方式去吸引人纔。我們總結出對於優秀人纔，企業可以利用的三大吸引力：
大吸引力：三倍速個人成長機會。
第二大吸引力：平等、互相尊重的企業文化。
第三大吸引力：高於市場的固定薪酬。
本書第2章將提出堵住喇叭口的八項障礙和放寬冰山上的四個原則，從實戰角度闡述如何擴大選人喇叭口。
選人不準怎麼辦
選人不準，一方面是因為標準不清晰或有偏差。
我們需要認識到，一個人持續成功的關鍵是冰山下，包括社會角色、自我形像、特質和動機，是人內在的、難以測量的部分。它們不太容易因外界的影響而改變，卻對人員的行為與表現起著決定性的作用。因此，在選人的時候，我們強調關注冰山下的素質和能力，它是一個人持續成功的關鍵。
選人不準，另一方面是因為未能掌握選人的方法。
即使企業認識到了冰山下素質的重要性，但是缺乏正確考察的方法和工具，仍然無法精準選到人纔。在本書中，我們強調用“行為面試法”識別冰山下素質。面試官針對應聘者過去真實的行為進行提問，應聘者需要描述其過去在某個特定情境中的行為反應，以供面試官判斷其是否符合崗位的素質要求。
本書第3章的主題是“堅守冰山下，精準畫像”，著重闡述選擇冰山下素質的原則及方法。本書第4章展示了71個人纔畫像卡，包括十大通用崗位人纔畫像卡、十大高管崗位人纔畫像卡和十大行業關鍵崗位人纔畫像卡等，並呈現出每條素質項對應的面試問題，供讀者直接參考與使用。
如何識別冰山下
冰山下如此重要，如何判斷與識別，便成了面試中的重中之重。我們結合以往經驗給出以下四個識別方式和途徑，以環環相扣的方式，探究冰山下的真相。
人纔畫像描繪“冰山下”。
行為提問問出“冰山下”。
深度追問判斷“冰山下”。
性格測評佐證“冰山下”。
在第5章、第6章，我們會對精準提問、深度追問和測評佐證等方法做深入講解。拿到人纔畫像卡，企業該如何使用，我們會將答案一一展開。
解決上述三個問題，找到合適的人，對於企業來說將成為高效、低成本的自然過程。
20年前，企業把重心放在人纔激勵上，推動業務高速增長。2008年之後，中國企業的增長動力已經由需求拉動型轉向供給優化型，企業人纔管理的重心自然轉向了人纔選擇。
重心轉向人纔選擇，是已經到來的未來。
真誠感謝
感謝參與寫作的公司合伙人陳媛、孫克華，感謝我們的項目經理賀耀慧、程子龍，以及咨詢顧問徐勇飛、陸佩。在創作期間，我們始終保持嚴謹認真、熱情高昂的態度，對全書的全局和細節共同斟酌、討論與推敲，彼此幫助，互相鼓勵，在時間緊、任務重的情況下迎難而上，讓本書順利和大家見面。我們團隊全體成員都願意為企業家、為客戶、為我們的組織帶來更多的價值，這是一種毋庸置疑的使命感和責任感。
感謝合伙人劉玖鋒、胡士強參與本書前期討論，貢獻智慧與經驗。他們結合十多年的行業經驗和知識沉澱，給予專業支持，進一步保障了本書的專業度和可信度。
感謝和我們一起成長的客戶。“真誠、專業、高效、共贏”的價值觀一直鞭策著我們，我們也一直銘記於心，時刻追求和客戶共同成長、持續共贏。感謝所有客戶對我們的高標準、嚴要求，促使我們對內自省、對外開拓。
感謝機械工業出版社編輯張競餘，他為本書的出版提供了技術保障和支持，纔有了諸位面前的這本成書。
未來的我們，還會在人纔選擇的方向上繼續探索，撰寫《測評識人》《金牌面試官》《校園招聘》等書，持續分享我們在人纔選擇上的心得與經驗，也為實現“把中國的人力資源管理提升到水平”添柴助力。
