了得網管理_華為鐵三角工作法：成就華為8900億戰績的銷售管理法則

產品特色

編輯推薦

1.【華為銷售奇跡創造者和見證者作品】
範厚華是“華為奇跡”的創造者和見證者，17年華為工作經歷，深諳華為的銷售體繫。他曾從零開始給公司開闢新市場、拿下大客戶、啃下難啃的骨頭。他還指導過多家公司重構營銷職能、顯著提升銷售績效。
2.【成就華為8900億戰績的銷售管理法則】
“鐵三角”是華為從一線的失敗教訓中痛定思痛總結出來的銷售管理智慧，是決定華為取得成功的關鍵。本書繫統性介紹了華為的銷售“鐵三角”以及從線索到回款（LTC）的端到端的流程保障體繫，從而使得銷售從不確定走向確定。
3.【按圖索驥，鍛造持續打勝仗的銷售團隊】
如何擺脫產品同質化、拼價格的窘境？如何把銷售線索轉化為機會點？什麼樣的銷售團隊激勵方案纔有效？各部門產生矛盾和撞車怎麼辦？本書實操性強，結合目前企業的現實問題，提出了繫統而有效的策略。按圖索驥，你也能打造像華為一樣戰無不勝的銷售團隊。
4. 【業界大咖誠摯推薦】中國人民大學商學院院長毛基業，浙江大學管理學院教授吳曉波，華為前全球市場總裁鄧濤，華為前海外地區部總裁、全球行銷副總裁王維濱等誠摯推薦。

內容簡介

“讓聽見炮聲的人來決策，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組”“形成面向客戶的小團隊”“要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰”。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。
華為鐵三角源於06年蘇丹項目的一次慘敗，華為蘇丹代表處痛定思痛，總結出了鐵三角的運作模式，並推廣到全公司。強大的鐵三角是華為做到今天的成就的關鍵，華為的銷售團隊也被稱為“華為奇跡”。
華為奇跡”參與者、制造者和見證者之一，範厚華及傳世智慧團隊，將華為鐵三角經營管理體繫應用於實踐，助力彙川技術、杭鍋股份、歌爾股份、順絡電子、特變電工等企業的經營業績實現了顯著有效的增長。本書繫統性介紹了華為的銷售鐵三角以及從線索到回款（LTC）的端到端的流程保障體繫，從而使得銷售從不確定走向確定。本書實操性強，按圖索驥，你也能打造像華為銷售團隊一樣的常勝之師！

作者簡介

範厚華
華為前海外市場副總裁
“華為奇跡”參與者、制造者和見證者之一

1997年加入華為公司，有17年華為工作經歷。先後擔任海外市場副總裁、區域總裁、子公司CEO、IFS（集成財務服務）變革副總裁、OTC（機會點到回款）變革總監等關鍵職務。
2017年創辦深圳傳世智慧科技有限公司，並任總裁，賦能中國銀行、中國民生銀行、方、海康威視、順豐速運等上百家企業“以客戶為中心”的戰略轉型和管理變革；擔任多家國內上市企業變革總顧問，助力彙川技術、杭鍋股份、歌爾股份、順絡電子、特變電工等企業的經營業績實現顯著有效增長。

推薦序 1
8900 億背後的銷售管理體繫 // 毛基業
推薦序 2
鐵三角工作法讓銷售從不確定走向確定 // 王維濱
推薦序 3
真正理解華為鐵三角的運作機制 // 李平
前言
構建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊
鐵三角:進攻性與協同性的銷售模式
華為鐵三角模式的演進
LTC 流程:保障鐵三角運作的關鍵
第 2 章構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
客戶經理的職責不僅僅是賣產品
方案經理 5P 模型打造差異化競爭力

推薦序 1
8900 億背後的銷售管理體繫 // 毛基業
推薦序 2
鐵三角工作法讓銷售從不確定走向確定 // 王維濱
推薦序 3
真正理解華為鐵三角的運作機制 // 李平
前言
構建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊

第 1 章鐵三角工作法的緣起和發展
鐵三角:進攻性與協同性的銷售模式
華為鐵三角模式的演進
LTC 流程:保障鐵三角運作的關鍵
第 2 章構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
客戶經理的職責不僅僅是賣產品
方案經理 5P 模型打造差異化競爭力
交付經理的 HEROS 角色認知
團隊協同作戰，共享利益
第 3 章基於鐵三角的 LTC 流程
銷售線索從哪裡來
如何把線索轉化為機會點
機會點管理，變不確定為確定
80% 的結果在發標前就已經決定了
高質量合同:“贏”“盈”並重，風險可控
成交並不意味著銷售工作的結束
如何提升交付質量
客戶滿意度管理不是形式主義
第 4 章鐵三角銷售團隊的激勵和管理
打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人重要
什麼樣的銷售團隊激勵方案纔是有效的
銷售人員的能力如何跟上公司發展
鐵三角的決策和授權機制
第 5 章可復制的鐵三角
鐵三角銷售法，你也能學會
人在一起隻是團伙，心在一起纔是團隊
沒有高效的業務流程，何談銷售效率的提升
數字化變革，讓繫統為人賦能
附錄銷售人員工具箱
結語
參考文獻
縮略語表

前言

構建敏捷“鐵三角”，鍛造打勝仗的團隊
經過40多年的改革開放，中國GDP(國內生產總值)由1978年的0.15增長到2020年的14.7，增長了98倍。伴隨著中國經濟的迅猛發展和各種政策紅利、人口紅利、出口紅利、資源紅利等，中國企業也得以迅速發展，逐步走向市場化和國際化。龐大的市場需求推動了中國企業的迅速成長，部分企業甚至可以用“野蠻生長”來形容。
彙川技術股份公司董事長朱興明先生說:“中國已經成為世界制造業的中心，這個地位是不可動搖的，未來的制造會從原來的低端制造逐漸往高端制造發展。”
進入21世紀的第二個十年後，各種基礎紅利的作用慢慢消失，疫情、國際政治局勢風雲突變，一個又一個“黑天鵝”事件輪番衝擊著世人的慣性思維，商業世界首當其衝。易變(volatility)、不確定性(uncertainty)、復雜(complexity)和模糊(ambiguity)成為新時代的主旋律，也有人由此將當今時代稱為“VUCA時代”。很多企業在快速發展之後面臨的問題也逐漸暴露出來，特別是對直接面向客戶的銷售團隊提出了巨大的挑戰。正如杭鍋集團董事長王水福先生所說:“原來都是短缺經濟，干什麼都能賺錢。原來的觀念是以量取勝、以規模取勝，但是現在的社會發展太不一樣了。”

構建敏捷“鐵三角”，鍛造打勝仗的團隊

經過40多年的改革開放，中國GDP(國內生產總值)由1978年的0.15增長到2020年的14.7，增長了98倍。伴隨著中國經濟的迅猛發展和各種政策紅利、人口紅利、出口紅利、資源紅利等，中國企業也得以迅速發展，逐步走向市場化和國際化。龐大的市場需求推動了中國企業的迅速成長，部分企業甚至可以用“野蠻生長”來形容。
彙川技術股份公司董事長朱興明先生說:“中國已經成為世界制造業的中心，這個地位是不可動搖的，未來的制造會從原來的低端制造逐漸往高端制造發展。”
進入21世紀的第二個十年後，各種基礎紅利的作用慢慢消失，疫情、國際政治局勢風雲突變，一個又一個“黑天鵝”事件輪番衝擊著世人的慣性思維，商業世界首當其衝。易變(volatility)、不確定性(uncertainty)、復雜(complexity)和模糊(ambiguity)成為新時代的主旋律，也有人由此將當今時代稱為“VUCA時代”。很多企業在快速發展之後面臨的問題也逐漸暴露出來，特別是對直接面向客戶的銷售團隊提出了巨大的挑戰。正如杭鍋集團董事長王水福先生所說:“原來都是短缺經濟，干什麼都能賺錢。原來的觀念是以量取勝、以規模取勝，但是現在的社會發展太不一樣了。”
我近年來調研了大量的公司，發現大部分企業在市場上都存在下面的一些挑戰或問題:
1.產品同質化，靠價格競爭，利潤空間越來越小。
2.企業有雄心壯志，但銷售組織能力跟不上。
3.銷售全憑員工個人經驗，沒有繫統的套路和打法。
4.銷售、技術、交付等部門協同性差。
5.過多依賴銷售精英，一旦個別銷售精英離開，不僅帶走客戶關繫，還帶走項目。
6.除了客戶關繫很重要，還有哪些因素可以幫助項目取得成功?
......
以上問題，我相信大多數企業或多或少都遇到過，如鯁在喉。如果不能繫統性地解決這些問題，企業就難以保持高質量的發展。如何突破發展的桎梏，繫統性地提升能力，走出市場的混沌，與世界一流企業爭雄?作為國內秀的科技公司之一，華為在學習借鋻大公司的實踐的基礎上，結合自身的業務發展，對此做了大量的探索，形成了一套獨特的銷售方法和管理體繫，並在企業發展過程中不斷改進和完善。正是這樣的銷售和管理體繫，支撐了華為銷售額從1996年的增長到2020年的89。
本書對華為銷售體繫進行了繫統性探索和深入研究，總結了華為通過構建敏捷的“鐵三角”及從線索到回款流程(LTC)的端到端保障體繫，讓銷售從不確定走向確定的底層邏輯。同時結合了我在華為從基層銷售人員成長為高層主管期間的部分親歷的故事，以及我近幾年從事咨詢工作，給各大中型企業開展管理咨詢和管理賦能的實踐中，企業應用“鐵三角”銷售法的很多成功案例。
如果你是一個奮戰在市場一線的銷售人員，相信本書可以給你以啟迪，開啟你的銷售智慧，提升你的銷售技能;如果你是一個銷售團隊的主管，相信你從本書中可以學習到如何協同團隊，攻堅克難;如果你是一家企業的高管，相信從本書中可以領悟到什麼是企業銷售的成功之道，如何繫統性地提升企業的銷售能力，通過成就客戶來成就自己的企業!

在線試讀

經過40多年的改革開放，中國GDP由1978年的0.15增長到2020年的14.7，增長了98倍。伴隨著中國經濟的迅猛發展和各種政策紅利、人口紅利、出口紅利、資源紅利等，中國企業也得以迅速發展，逐步走向市場化和國際化，龐大的市場需求推動了中國企業迅速增長，部分企業甚至可以用“野蠻增長”來形容。
彙川技術的董事長朱興明先生說：“中國成為世界制造業的中心，這個地位是不可動搖的，未來的制造會從原來的低端制造逐漸往高端制造發展。”
進入新世紀的第二個十年之後，各種基礎紅利的作用慢慢消失，疫情、國際政治局勢風雲突變，一個又一個“黑天鵝事件”輪番衝擊著世人的慣性思維，商業世界首當其衝。易變（Volatility）、不確定性（Uncertainty）、復雜（Complexity）和模糊（Ambiguity）成為了新時代的主旋律，也有人將之稱為“VUCA時代”。很多企業在快速的發展之後面臨的問題也逐漸暴露出來，特別是對直接面向客戶的銷售團隊，提出了巨大的挑戰。正如杭鍋集團的董事長王水福先生所說：“原來都是短缺經濟，干什麼都能賺錢。原來的觀念是以量取勝、以規模取勝，但是現在的社會發展太不一樣了。
我近年來調研了大量的公司，發現大部分的企業在市場上都存在下面的一些挑戰或問題：
1. 產品同質化，靠價格競爭，利潤空間越來越小。
2. 企業有雄心壯志，但銷售組織能力跟不上。
3. 銷售全憑人員個人經驗，沒有繫統性的套路和打法。
4. 銷售、技術、交付等部門協同性差。
5. 過多依賴銷售精英，一旦個別銷售精英離開，不僅帶走客戶關繫，還帶走項目。
6. 除了客戶關繫很重要，還有哪些因素可以幫助項目成功。
……
以上的這些問題，我相信大多企業或多或少都遇到過，如鯁在喉。如果不能繫統性地解決這些問題，企業就難以保持高質量的發展！如何突破發展的桎梏，繫統性的提升能力，走出市場的混沌，與世界一流企業爭雄？作為國內秀的科技公司之一，華為在學習借鋻大公司的實踐的基礎上，結合自身的業務發展，對此做了大量的探索，形成了自己獨特的一套銷售方法和管理體繫，並在企業發展過程中不斷改進和完善。正是基於這樣的銷售和管理體繫，支撐了華為從1996年的26億RMB到2020年的8914億RMB的增長。

經過40多年的改革開放，中國GDP由1978年的0.15增長到2020年的14.7，增長了98倍。伴隨著中國經濟的迅猛發展和各種政策紅利、人口紅利、出口紅利、資源紅利等，中國企業也得以迅速發展，逐步走向市場化和國際化，龐大的市場需求推動了中國企業迅速增長，部分企業甚至可以用“野蠻增長”來形容。
彙川技術的董事長朱興明先生說：“中國成為世界制造業的中心，這個地位是不可動搖的，未來的制造會從原來的低端制造逐漸往高端制造發展。”
進入新世紀的第二個十年之後，各種基礎紅利的作用慢慢消失，疫情、國際政治局勢風雲突變，一個又一個“黑天鵝事件”輪番衝擊著世人的慣性思維，商業世界首當其衝。易變（Volatility）、不確定性（Uncertainty）、復雜（Complexity）和模糊（Ambiguity）成為了新時代的主旋律，也有人將之稱為“VUCA時代”。很多企業在快速的發展之後面臨的問題也逐漸暴露出來，特別是對直接面向客戶的銷售團隊，提出了巨大的挑戰。正如杭鍋集團的董事長王水福先生所說：“原來都是短缺經濟，干什麼都能賺錢。原來的觀念是以量取勝、以規模取勝，但是現在的社會發展太不一樣了。
我近年來調研了大量的公司，發現大部分的企業在市場上都存在下面的一些挑戰或問題：
1. 產品同質化，靠價格競爭，利潤空間越來越小。
2. 企業有雄心壯志，但銷售組織能力跟不上。
3. 銷售全憑人員個人經驗，沒有繫統性的套路和打法。
4. 銷售、技術、交付等部門協同性差。
5. 過多依賴銷售精英，一旦個別銷售精英離開，不僅帶走客戶關繫，還帶走項目。
6. 除了客戶關繫很重要，還有哪些因素可以幫助項目成功。
……
以上的這些問題，我相信大多企業或多或少都遇到過，如鯁在喉。如果不能繫統性地解決這些問題，企業就難以保持高質量的發展！如何突破發展的桎梏，繫統性的提升能力，走出市場的混沌，與世界一流企業爭雄？作為國內秀的科技公司之一，華為在學習借鋻大公司的實踐的基礎上，結合自身的業務發展，對此做了大量的探索，形成了自己獨特的一套銷售方法和管理體繫，並在企業發展過程中不斷改進和完善。正是基於這樣的銷售和管理體繫，支撐了華為從1996年的26億RMB到2020年的8914億RMB的增長。
本書對華為銷售體繫進行了繫統性探索和深入研究，總結了銷售從不確定走向確定，通過構建敏捷的鐵三角及線索到回款（LTC，Lead To Cash）流程端到端保障體繫的底層邏輯。同時結合了我本人在華為從基層銷售人員成長為高層主管期間的部分親自經歷的故事以及我近幾年從事咨詢行業，給各大中型企業開展管理咨詢和管理賦能的實踐中，企業應用鐵三角銷售法的很多成功案例。
如果你是一個奮戰在市場一線的銷售人員，相信這本書可以給你以啟迪，開啟你的銷售智慧，提升你的銷售技能；如果你是一個銷售團隊的主管，相信你從這本書中可以學習到如何真正的團隊協同，攻無不克；如果你是一家企業的高管，相信從這本書中，你可以領悟到什麼是企業銷售的成功之道，如何繫統性地提升企業的銷售能力，通過成就客戶來成就自己的企業！

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