章領導喜歡，客戶信賴——卓越理財經理是怎樣煉成的

營銷要說人話——銀行人怎樣說話客戶纔能聽得懂

穩存款，防流失——怎麼讓客戶死心塌地跟你走

理財經理日常遇到的五個營銷難題

廳堂人員信用卡聯動開借記卡營銷話術

招行理財經理是怎樣把代發工資留存率提升到50%的

招行廳堂人員“456主動營銷”標準

招行低值客戶跟進營銷七大招

理財經理、客戶經理怎樣規劃自己的職業生涯

影響理財經理人生規劃的五大因素

第二章看得懂，學得會，用得上——聽優秀銀行人講案例

我是怎樣通過資產配置一次營銷100萬期交保險的

我是怎樣每天開15筆大額存單的

我是怎樣兩個月賣基金的

我是怎樣1天賣出13筆信托產品的

挽留資金是死纏爛打還是欲擒故縱

我是怎樣一年賣6000萬期交保險的

全省分期營銷冠軍的九大絕招

全行基金銷售冠軍為啥還沒有投訴

半年營銷150筆分期業務

屢試屢爽的客戶維護秘籍

櫃臺人員營銷對公客戶五部曲

優秀支行是怎樣做網點日常精細化管理的

我是怎樣維護客戶增強黏性的

第三章把握理財趨勢，提升網點業績

銀行“線上營銷”怎樣纔能走進客戶心中

後疫情時代，如何調整理財計劃

銀行投資理財何去何從

零售規模之戰，如何高效拓展中高端客戶

線上獲客沒有場景，銀行如何做互聯網場景營銷

破解理財經理營銷客戶的七個關鍵點

如何走出財富規劃中產品營銷的誤區

踩準營銷節奏，巧妙創新吸存

縣域支行如何做好數字化“開門紅”

新形勢下怎樣換個思維賣理財

四步堵住存款流失的“出血點”

理財經理如何輕松成為選“基”高手

不同客群的銀行零售業務營銷之道

別讓營銷商戶成了被銀行零售遺忘的角落

某支行睡眠客戶激活與新客導入活動範例

消費金融場景化獲客的訣竅

如何打造私人銀行的“理財季”

第四章零售宣傳與外拓——不這樣做就落伍了

銀行營銷活動怎麼辦纔能效果好

“地攤經濟”，你的銀行零售跟著轉型了嗎

銀行人怎樣寫出人人愛看的微信文案

一個理財經理的十年定投之約

銀行旺季營銷該怎樣搞活動、做裂變

如何破解客戶營銷的“三大難題”

銀行怎樣走出線上營銷的四個誤區

銀行理財經理如何做直播帶貨

怎樣營銷纔能讓客戶自己找上門

新冠疫情之後，零售營銷需做的轉變

寫給客戶的新年祝福——《2019年的一封情書》

第五章拿來就能用的網點輔導真實案例

新開業二級分行怎樣依靠宣傳打市場

叫號量不足10個的偏僻網點怎樣咸魚翻身

100米6家銀行，同業競爭下如何一枝獨秀

當地經濟下滑，銀行網點如何險中求勝

公私聯動掩蓋了不足，人口密集社區不能坐門等客

緊靠小區的支行怎樣融入社區居民

AUM支行怎樣突破瓶頸，再創輝煌

走出LED大屏的誤區

“挎包精神”永流傳

怎樣做好個貸聯動的潛力挖掘

位置差、流量少，網點是否該搬遷

GM分行輔導中發現和搜集的幾點建議

15個字概括景區網點零售發展方向

怎樣用信用卡為突破口帶動大零售發展

社區銀行二次發展面臨的6大問題

高端客戶集中的網點怎樣做好財富管理

新網點怎樣用好工具獲客

客戶基礎差、依賴大戶型網點的業績提升之路

理財銷售少，AUM規模滯漲怎樣破局

農村網點怎樣用“田忌賽馬”的思維和對手競爭

怎樣做好資產拉動負債，從而提高貸儲率

國有銀行老網點如何再創輝煌

國有銀行農村網點怎樣應對同業競爭

業績落後的縣域支行怎樣迎頭趕上

搬遷後網點怎樣做好新老客戶銜接

冀北分行社區銀行發展的新思路

依靠“十必做”，做大二級行

“李雲龍式”的團隊怎樣持續發展

新建支行怎樣實現零售業務的快速上量

網點輔導之後，支行怎樣做好持續和固化

第六章學習心得——怎樣把學習內容轉化成零售業績

怎樣當一名優秀的客戶經理

沒有經營不好的網點，隻有不會經營的人

怎樣用好線上獲客

用好展業工具讓營銷變得更簡單

多方努力確保業績倍增

五大零售工具讓營銷更簡單

如果不轉變思路，零售業務沒有未來

身先士卒帶頭干，做有溫度的領導

收益低、額度少都不是業績差的理由

客戶維護體會

營銷不能守陳規，廳堂轉介到底好不好

溝通和適應，是重要的營銷起步點

後記：招行、平安零售營銷的新招及他行落地

章

領導喜歡，客戶信賴

——卓越理財經理

是怎樣煉成的

營銷要說人話——銀行人怎樣說話客戶纔能聽得懂

“開門紅”又來了。

近期，許多一線網點的分管行長、理財經理都在備戰，都想借著“開門紅”大展拳腳，好是把“開門紅”做成“全年紅”。

好的開始，是成功的一半。

但實行起來談何容易！因此有不少人抱怨：“我們搞的活動達不到想要的效果，就連我們發出的信息、遞出的傳單，也都事倍功半，在客戶那裡似乎是出力不討好，這是為什麼呢？”

答案可能是我們的表達方式客戶看不懂，我們的語言邏輯客戶不理解，我們迫切想提供的恰恰是客戶不想要的，我們急於實現的正好是客戶不“感冒”的。

所以客戶不買賬，我們不出業績。

曲高難免和寡，找對人是關鍵！

還是以案說理。

Q銀行為給“開門紅”期間儲備私人銀行客戶，專門做了一期針對私人銀行客戶子女的名為“青少年財經思維訓練營”的活動。

關於如期開展“青少年財經思維訓練營”活動的通知

為持續踐行本行零售發展戰略，為全轄各經營單位拓展私行客戶提供獲客場景，滿足私行客戶子女素質教育方化需求，助力分行私行業務更快更好地發展，分行定於12月6日如期舉辦“青少年財經思維訓練營”期，現將相關事宜通知如下：

1.活動時間

20××年12月6日14：00-17：00

2.活動地點

分行×樓大講堂及私行中心

3.活動主題

訓練營期——錢從哪裡來

4.報名條件

今年新晉達標私行客戶和今年AUM提升大於的存量私行客戶子女（年齡為9~12歲），達標客戶也可將活動名額轉讓給其親朋好友。

5.報名時間

首輪報名確認時間為20××年11月30日，名額有限，滿額即止。

6.相關工作要求

本次青少年財經思維訓練營活動要求大幅激活存量私行客戶及待提升客戶，分行將按比例進行抽查。

怎麼樣？至少從表面上看，活動的對像是9至12歲的私行客戶子女，目標非常清晰；活動場地是大講堂及私人銀行中心，選址非常切題；活動主旨是孩子去訓練營玩，家長來茶水室休息，理財經理全程陪同，邊喝茶邊聊天邊了解邊營銷，活動流程非常明確，這是理想狀態，非常豐滿。

然而，現實卻無情打臉。

通知是11月初發的，到報名截止日，30天的時間，20家支行，報了3個意向客戶。3個，還是意向的，不確定的。

奇怪。

主管此事的零售部急了眼，一面要求每家支行必須邀請不少於3個孩子參加活動，一面又緊急下發了電話邀約話術如下（此可作為邀約的參考話術）：

活動價值的話術：

“張先生，您好！我是××銀行的小劉。今年咱們總行推出了一個青少年財經思維培養的項目，有利於咱們孩子建立財經思維方面的認知和能力，比如說規劃能力、金錢和時間的管理能力、內驅力等。咱們這次運用‘芬蘭現像式’教育的理念，采用體驗式的活動方式，讓孩子既能學習知識，又能進行情景體驗，非常好玩，特別受孩子喜歡。我們線下的主題是：錢從哪裡來，我給您介紹一下……”

客戶關繫的話術：

“我們分行也好不容易爭取到一場，我立刻就想到您了。這次也是名額有限，先報名先得。您先看您和孩子感不感興趣？”

推銷產品的話術：

“這次活動隻對咱們私行客戶開放，如果您覺得機會挺好，就隻需要您×××（客戶達標標準），我們現在正好有一個產品×××，您要覺得合適，我趕緊給您預留名額。這次活動的人員還能獲得我們總行私人銀行部的金融實踐證書，同時今後參與三場活動後，可以獲得金融博物館金融啟蒙中心的一人一個編碼的金融實踐證書，也是給孩子提升履歷的好機會，這也是我們總行考慮孩子們的需求特意給咱們私行客戶定制的。怎麼樣？我們的關繫是好的，我們的產品是棒的，我們的活動是為您量身打造的……”

角度抓得全全的，痛點拿得準準的，字裡行間誠意滿滿的。

但是，一頓操作猛如虎，報名人數紋絲未動。

咄咄怪事。

筆者隨機采訪了一位理財經理小賈，問他在邀約過程中有什麼難處，有什麼困難不好克服。小賈搖著頭嘆道：“我太難了！”

分行此次活動的對像是“私行客戶9至12歲子女”，私行客戶在每家支行各層級客戶中人數占比本來就少；2008~2012年，連二胎政策都沒放開，我市這幾年中出生的孩子自然也就少，兩下重疊，少之又少。

就算是恰好有私行客戶家裡恰好有這個年齡段的孩子，問題又來了——活動的時間是周日，現在的孩子們，哪個在周末是不上興趣班的呢？

答案是實在是少。

也就是說，Q銀行的這場私行活動，無意中和各路兒童輔導班搶起了生源。那怎麼搶得過？

再一了解，組織這場活動的兩位私行經理（即私人銀行經理），未婚，未育。

這個案例告訴我們，曲高難免和寡。要使我們說的話讓客戶能聽懂，首先是要讓聽我們說話的客戶足夠多，也可以理解為，要找對人——定位好我們的目標客戶。其次，纔是讓客戶理解我們說的是什麼、想要表達什麼。

當然，有共同語言的前提是有共同的經歷，正如歌中所唱的“同樣的感受給了我們同樣的渴望，同樣的歡樂給了我們同一首歌”。要讓客戶聽得懂我們說的話，要感同身受，還要站在客戶的立場去設計我們的營銷。

如何讓客戶願意聽、喜歡聽、想聽？

衝刺“開門紅”，幾乎所有的銀行財私業務條線都要做電話營銷。理財經理每天必須要給客戶打電話，有的銀行要求不嚴，每天打10個電話，每通電話15秒就能過關；有的銀行催逼甚緊，每天打20個電話，每個電話要接通持續1分鐘以上纔能算通關。

這個關，外行人覺得好過，隻有干過的人纔懂得實在是不易。

難就難在，100通電話要5天內打給100個人，每人再聊上1分半鐘；難就難在，要和陌生人有效溝通1分鐘，對方還能不迅速掛掉電話，耐著性子聽你說完。

如果時間是金錢，打電話陌拜就相當於借錢，向不認識的人借錢——難！

有一次在W銀行走訪中，我發現理財經理小杜做起通聯來，和其他理財經理有所不同。進一步觀察，我發現當其他理財經理還在不遺餘力地推銷產品時，小杜卻在忙不迭地向客戶說明短信服務的收費政策，其他理財經理纔說幾句就被掛斷了電話，小杜卻侃侃而談，一個電話能聊三五分鐘。

奧秘何在？

趁著中午喫飯，湊到小杜對面坐下，求他賜教。小杜笑著給我來了個大揭秘。

每周要打一百通電話，撥給同一客戶的所有電話又都會被合計為一通，所以陌生客戶電話營銷就不得不做。從哪裡入手呢？偶然的機會，小杜發現有不少賬戶中存錢不多的客戶，一左右，他們中的許多人都在默認狀態下被收取的短信服務費，有的賬戶使用頻率不高，明細裡卻每月有扣費，費用雖不高，卻連綿不絕。小杜就打著用微信提示替代短信提示的旗子，接通電話後，先溫馨告知客戶“短信收費”，等客戶表示異議，又關切地提出解決方案，待客戶覺得小杜在幫他，在接受用微信換短信的方案後，再寒暄幾句，順便拋出幾款重點產品推銷。服務在前，銷售在後，客戶自然不好意思斷然拒絕，耐著性子也要聽小杜把話說完。

小杜很得意，電銷很輕松。

這又告訴我們，要使我們的話讓客戶聽得懂，前提是客戶要願意聽，至少要聽得完吧。又不能摁著客戶聽，所以必然要說客戶願意聽、喜歡聽、想聽的話，那具體要說什麼呢？是與客戶利益息息相關的事情。

電話營銷、面對面營銷也都是如此。開門見山、開宗明義，先要把客戶的胃口調足，把客戶吸引住。

某銀行面向私行客戶及準私行客戶搞了一場主題為“名醫面對面”的醫療保健類活動，目的是提升私行客戶感受，他們的邀約話術如下：

××您好，我是銀行的×××，因為您現在已經是我們的私行客戶，總行為了感謝像您一樣的私行客戶（貴賓客戶）對我們的支持，所以特意邀請了北京的著名醫學專家來到我市，可以安排跟您進行一個20分鐘的互動，回答您感興趣的問題，這位專家可是中央首長直屬的保健專家呢，機會非常難得。全市一共就20個名額，今天我收到消息立刻就給您先占上了。這個名額您可以自己用也可以轉給您的親戚或者朋友用，我們這個活動定在本月15日，您看我給您約在哪個時間段比較方便？

還有一家銀行的“沉睡”客戶喚醒專享電話營銷，話術是這樣的：

先生（女士）您好，我是××銀行客戶經理×××，我們網點就在×××，您知道我們吧？（停頓）

我行正做老客戶的回饋活動，繫統提示您是我行的老客戶，所以您可以享受我們的兩項福利：（停頓）

福利一是隻需您在我行存款達就可以享受我行年化收益4%不等的固收高收益理財服務。要知道，目前我市常見的理財產品年化收益為4%以下，咱這些高收益理財產品目前主要用於回饋老客戶，如果您感興趣，那麼咱們趕緊約個時間，您過來了解一下，我擔心過幾天額度可能就沒有了。您看您明天上午有時間還是下午有時間？！

（對方不感興趣）沒關繫，對於您這樣的老客戶，我們還有第二項福利送給您——如果您是我行達標客戶，那麼就可以享看電影洗車、加油卡充得，以及美食滿減的活動，這些活動的優惠力度挺大的，一年下來能幫您不少錢，您想享受一下嗎？！

我建議您明天帶好您的身份證和銀行卡，來我行查詢一下您是否是我行達標客戶，也便於您早日享受這些活動福利，您說好嗎？

天下熙熙，皆為利來。有好處的地方，人人都願意傾聽。

如何說客戶聽得懂的話？

在“開門紅”期間的外拓宣傳中，說客戶聽得懂的話，關繫到宣傳的效果，關繫到營銷的成敗。

這裡就不得不談宣傳時的文案設計，不管是電話營銷還是短信推送，都離不開合理的文案設計。而文案重要的不是辭藻華麗、文不加點，而是讓人一看就明白。電話營銷說的話要讓對方聽得懂，短信推送的內容要讓對方看得懂。

前陣子，筆者在走訪網點過程中，看到A銀行所有的網點都在為籌備“開門紅”期間的零售業務，拉近與周邊社區居民的距離，大力做“寫給客戶的一封信”活動。

具體來說，就是寫一封熱情洋溢、含情脈脈、深情款款、洋洋灑灑的信，A4紙正反面，前後字數大約500字，裝在信封裡，等下班後，由理財經理挨家挨戶去投遞。

且不論效果如何，試想有多少人會在拿到信後，逐字逐句地通讀全文，並在信的後看到“新客戶理財起，4.1%”的那一行小字呢？

尤其是奔忙了一天的上班族，至於老年人，哎，不戴老花鏡真的看不清啊！

要使客戶聽得懂我們說的話，就要言簡意賅、老少皆宜。

我認識一位支行行長，他告訴我他們網點的海報、宣傳單，都是由保安、保潔去繪制設計的。因為保安、保潔就是典型的當地居民，就是網點客戶主體的縮影，明白、通曉客戶的審美習慣。

據說，在某次由客戶做評委的支行手繪海報比賽中，保安員和保潔員的作品雖然文字歪七扭八、圖案粗獷簡約，但是得票率。

要讓客戶聽得懂，文案要言簡意賅，更要先聲奪人。

怎麼奪？

現在，我們每個人每天收到的這樣那樣的短信、微信，多如牛毛、應接不暇，但是因為垃圾信息太多，所以客戶停留在營銷短信息上的時間非常短，短到隻有“一瞥”。

隻這“一瞥”，客戶會主觀判斷短信是否有用。因此，銀行的營銷短信，給客戶的印像非常關鍵。

那如何能在稍縱即逝的時間裡抓住客戶的眼球呢？答案是需要好的文案設計。

舉個例子：

“尊敬的客戶，您好！我行近期推出90天定期產品，預期年化收益率××%，存款起，額度有限，欲購從速，您可通過網上銀行、電話銀行購買。具體細節請詳詢您的理財經理×××。××銀行。”

很多人，隻要一看到手機屏幕跳出“尊敬的客戶”打頭的信息提示，立馬就會將其歸入推銷短信類，甚至都不會點開去看詳細內容。

因為推銷美容卡、健身卡、電話卡、化妝品、小額貸款……也都是用這個開頭，大家早就對此厭倦、反感、疲憊，本能的反應就是直接刪掉。

這樣的短信文案，很容易營銷失敗。

那怎麼開頭好呢？

其實短信營銷，不管對方是我們熟悉的還是不熟悉的，好是以親切、準確的稱呼，如“王哥”“李哥”“王姐”“張姐”來開頭，但凡是這麼開頭的短信，很少會有人不看。因為這樣的短信表明這是活生生的人在說話。

“你正好需要，我正好專業”，纔是好的營銷！

千萬不要為了達到“讓客戶聽懂”的目的，進行無節制地營銷。

客戶當然有可能懂卻裝不懂。我們都有這樣的經歷，去理發，理發師從開始到結束，不是關心我們對發型的要求、對服務的感受怎麼樣，而是不停地念叨：“辦張卡好嗎？現在辦卡有優惠，活動就剩下這幾天了……”如果裝糊塗、打哈哈說下次，那麼他又懇求道：“我這個月有任務，求求你，幫幫忙吧！”哎，這頭發纔理到一半，斷然拒絕吧，擔心影響他情緒，給咱不好好剃；要是給他個面子呢，委曲求全，又影響自己的心情，進退兩難，感覺很不爽。因為不爽，所以下次，就不會再去那家理發店。

本來可以做個長期買賣，結果一次就黃了。這該怪誰呢？要怪就怪對方話太多。

理發師在頭發剪一半的時候給推介辦卡，我們走不了，不聽也不行。銀行裡就不行，不該說的話說多了，客戶不爽，下次可能去對面的銀行，得不償失。

隻要是我們的客戶，隻要客戶還選擇我們銀行，隻要我們時刻關注，營銷就有的是機會，有的是時間，有的是成功的可能。一個人現在沒有貸款需求，不代表他永遠沒有貸款需求；一個人現在沒有信用卡需求，不代表他永遠沒有信用卡需求；一個人現在不理財，不代表他永遠不理財。在合適的時間、合適的地方、用合適的方法向客戶推薦合適的產品，也就是所謂的“你正好需要，我正好專業”，纔是好的營銷。何必小不忍而亂大謀呢？

客戶如果聽不懂，怎麼解釋也不懂，那就索性不再解釋，下次有機會再說。

營銷是門語言的藝術，更是交往的藝術。

事實上，當你把一款產品成功地營銷給一位客戶後，一定不要說了“再見”就當作永別，從此對客戶棄之不顧。他既然能接受你的建議一次，就會接受並認可你第二次、第三次……不斷提供服務，穿插進行營銷，就一定有機會推出第二款、第三款產品，就可以不斷深化客戶的信任。客戶感受到我們產品的質量、服務的周到，產生了愉悅感、滿足感，“獨樂不如眾樂”，出於分享的目的、炫耀的目的，就會把我們以及我們的產品和服務推薦給他身邊的人。對於我們來說，棒的銷售員永遠是我們的客戶。