★適用於任何場景的談判經典

★兩任美國總統首席談判顧問羅傑·道森代表作

★位居紐約時報暢銷榜榜首30周  
                       
★普林斯頓、耶魯等名校指定的閱讀書目

★紐約時報x福布斯x羅輯思維聯合推薦

★40年談判經驗 64條致勝法則 100個國家成功驗證=適用於任何場景的談判經典

羅傑•道森 （Roger Dawson)
兩任美國總統首席談判顧問
美國POWER談判協會創始人
全球61名獲CSP和CPAE獎項認證的專業人士之一
於1991年入選演講家名人堂。
過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國家，培訓了眾多行政人員、經理和銷售人員。
他服務的客戶包括IBM、寶潔、默克制藥、西門子、甲骨文、通用食品等國際巨頭公司。
代表作《優勢談判》全球銷量超過1000萬冊。

比爾·克林頓 美國第42任總統 
“我所見到的少數幾個天纔人物之一，他影響了美國的商業歷史，改變了無數美國企業的命運，勤奮，卓越，孜孜不倦的幫助企業訓練人纔，在這方面，他無疑是整個業界的旗幟。”

唐納德·特朗普 美國第45任總統
“他是全美權威的商業談判教練，他在商務談判領域棋逢對手，他的關於商務談判方面的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》和《成交》更是值得細品的佳作。”

福布斯
作為商務談判大師集大成者，羅傑·道森40年來對談判的鑽研已經達到了爐火純青的境界，對各種商務談判策略了如指掌。

《世界上偉大的推銷員》作者 奧格·曼迪諾
"我簡直不敢相信! 這裡有一本充滿智慧的書，可以幫助任何人改善他們的生活，而且讀起來很輕松、很有趣! 真了不起！" 

《一分鐘經理人》作者 肯·布蘭查德
"這是一本快速、有趣的讀物，應該是任何與人打交道的人的書。強烈推薦。" 

《無限力量》、《喚醒內心的巨人》作者 安東尼·羅賓
"羅傑-道森的這本好書將幫助你創造和拓展終身成功的關鍵技能之一。" 

第7節 如何對付無決策權的人

在你所有的談判經歷中，令人沮喪的情形之一就是，你得與聲稱自己無權拍板的人談判。除非你意識到這隻是對方采用的談判計策，否則你會覺得你永遠無法與真正的決策者對話。

當我在加州擔任房地產公司總裁時，我會把董事會當作我的上級。總會有些推銷員來我的辦公室，他們想賣給我的東西五花八門，涉及廣告、復印機、計算機設備等。我會用這些招數，盡可能爭取到價，然後我會對他們說：“這個看起來不錯，但我需要向我的董事會通報並商議一下。我會在明天告訴你得到批準的好消息。”

第二天，我會給他們打電話說：“小伙子，我的董事們現在是真難對付。我本來覺得有十足把握說服他們接受這個報價，但他們就是不同意，堅持要你再降。”毫無懸念，我總是能心想事成。本來就沒有需要董事會批準這回事，我也從來不覺得這是一種欺騙。你的談判對像非常清楚，你的這種做法隻不過是一種談判技巧而已。

當另一個人對你說必須請示某個委員會、主管或法律部門時，那可能隻是虛晃一槍；但無論如何，這是他們用來對付你的非常有效的談判計策。我們先來看看為什麼這是一個如此有效的戰術，然後我會告訴你，當對方決定將它用在你身上時，該如何處理。

當談判對手喜歡拿上級當擋箭牌

出去談判的時候，你往往希望自己擁有談判的終決定權。乍一看，當你對另一個人說出“這筆交易的終決定權在我”這句話時，你似乎顯得大權在握。

你總是希望能夠對你的經理說：“讓我處理這件事，授權給我去達成好的交易。”可這在優勢談判高手看來，你這樣做實際上是削弱了自己的談判地位。事實上，你一定要為自己找到一個“更高權威”，用於審核你要修改的提議或做出的決定。任何以決策者自居的談判者都使自己處於嚴重的談判劣勢。為此，你必須把你的自我拋在一邊，這樣做雖然可能會讓你感到不舒服，但非常有效。

這個做法如此有效，原因很簡單。當對方知道你擁有決策權時，他就知道隻需說服你就夠了。如果你是權威，他就不必再賣力地進一步討好你。他很清楚隻要過了你這一關，就算大功告成了。假如你告訴他，你必須向上級彙報，情況就不是這樣了。無論你的上級是分公司、總部、管理層、合伙人還是董事會，對方都必須做更多努力來說服你。他必須提出一個你可以向上級提出並得到批準的方案。他知道他必須把你完全爭取到他那一邊，這樣你纔會願意說服你的上級接受他的方案。

當上級是一個模糊的實體時，比如委員會或董事會，它能發揮的效力。例如，你何時見過銀行裡的貸款委員會？反正我從來沒有。在我的研討會上，銀行家們一直告訴我，對於5或更少的貸款，銀行裡的某個主管可以自主決定，而不必去找貸款委員會審批。然而，信貸員明白，如果他對你說“你的貸款申請文件已呈交給行長了”，你就會說：“好吧，我們現在就去找行長談談。咱們一起去把這事解決掉。”如果面對的是模糊的實體，你就沒法這麼做了。

如果你使用“更高權威法”，一定要確保你的“更高權威”是一個模糊的實體，比如定價委員會、總部的人，或者營銷委員會。如果你告訴對方你需要自己的經理批準，他們會首先想到什麼？很可能是“那我為什麼還要浪費時間跟你閑扯？如果你的經理是能做決定的人，那就讓你的經理過來”。當你的上級是一個模糊的實體時，它就似乎成了無法接近的。多年來，我不知道告訴過多少銷售人員我必須提交給我的董事會審議，其中隻有一位銷售人員問我：“你的董事會什麼時候開會？我什麼時候能給他們做個演示？”使用“更高權威法”向人們施壓，不會激發對抗。

房地產投資者應用“更高權威法”

在我還在從事不動產行業的時候，曾投資過公寓樓和獨棟住宅。當我初買下這些建築時，我告訴房客我擁有此處房產，那種感覺很棒。這對我來說是一種自我炫耀。然而，當我的投資達到一定規模後，我發現這事不再那麼好玩了，因為租客們都認為房東手裡有大把的錢，那麼更換他們那套公寓被煙頭燒出一個洞的地毯，或者有個小裂口的窗簾怎麼就成了問題呢？為什麼晚交了那個月房租也會是個問題呢？在他們眼裡，我很有錢。我肯定是個大富翁，因為我買得起這棟樓。那我為什麼還要在這些小事上斤斤計較呢？

當我了解到“更高權威”這個概念的威力並創辦了一家名為廣場房產的公司時，上述所有問題都煙消雲散了。我成了那家公司的總裁，對租戶來說，那是一家物業管理公司，主要負責為一群投資者管理他們的大樓。

此後，當他們說“我們的地毯被煙頭燙出了一個洞，需要更換”的時候，我會答復說：“我還沒辦法讓房東為你做這件事。不過，我要告訴你的是：你保證每月天交房租，連續交大約6個月後，我會幫你找房東爭取一下。到時候再看我能幫多少吧。”假如他們對我說“羅傑，我們要到這個月的15日纔能付房租”，我會回應說：“啊，我完全清楚這是怎麼回事。有時人會有難處，但是在這個地方，我沒有任何回旋的餘地。房東告訴我，如果每個月5日之前租金沒到位的話，我就要提交逐客通知。我們能做些什麼纔能保證你們按時交房租？”

 
“更高權威法”是一種非常有效的施壓方式，不會招致任意一方的對抗。我敢肯定你能明白為什麼對方喜歡在你身上使用它。我們先看看為什麼對方會告訴你，他們要讓某個委員會、董事或老板審批你提出的方案。這對他們有什麼好處？答案是，他們既可以向你施加壓力，又不會招致你的對抗。“我們把這麼高的報價提交給委員會簡直是在做無用功。”這句話會讓你這個談判者心煩意亂，因為你無法向真正的決策者展示自己，這讓你很沮喪。

通過創造一個他們必須首先尋求批準的“更高權威”，他們就可以不再顧及做決定的壓力，從容不迫地審議相關的業務談判。在做房地產經紀人期間，我會告誡我們的代理人，在他們開車帶買家去看待售房產之前，要先問清楚：“我就想確認一下，如果我們今天為你找到了合適的房子，你有什麼理由今天不做決定嗎？”

買方可能將這一行為解釋為向他們施加壓力，要求他們迅速做出決定。其實不是，它的真正作用是解除了他們在面對成交壓力時為拖延時間而訴諸“更高權威”的權利。如果代理人沒有這樣做，他們通常會推遲決定，說：“我們今天不能決定，因為哈裡叔叔負責我們的首付，我們必須先跟他商量一下。”

這時他們所使用的就是我們剛剛講過的鉗子策略：“如果你想得到哈裡叔叔的同意，你得做得比這更好。”毫無疑問，在這種情況下，你就會覺得自己必須說服眼前的客戶。你的客戶會假借“更高權威”之口提出自己的要求：“如果你能再降10%，你或許有機會得到委員會的批準。”

你的談判對手常常使用“更高權威法”來迫使你打一場競標戰。“委員會要求我拿到5份標書，他們會選定報價的。”此外，對方可以在不透露你的對手是誰的情況下壓低你的價格：“委員會明天將開會做出終決定。我知道他們已經得到了一些非常低的報價，所以你參與競標的意義不大，但你要是能提交超低報價的方案，總會有機會的。”

它讓對方使用“好人/壞人法”做鋪墊：“如果由我決定，我很樂意繼續與你做生意，但委員會裡那些錎銖必較的委員隻關心誰的價格。”

此時，你可能會反駁我說：“羅傑，我不能用這個。我擁有一家制造家具的小公司，每個人都知道我是老板。他們知道我沒有上司，我就是終決定者。”

事實並非如此。我也擁有自己的公司，但在做出一些決定之前，我首先要與我授權負責相關業務的人進行核實。如果有人要求我為他們公司做一個研討會，我會說：“我覺得挺好，但是我必須先和我的營銷部門核實一下。這沒錯吧？”如果你擁有自己的公司，你的組織中那些需要得到你授權的人就成了你的“更高權威”。

在國際談判中，總統都會使用“更高權威法”來保護自己，為防陷入窘境會申明自己的立場，即在做出任何決定之前，他必須首先征求談判專家或參議員的批準。

反制“更高權威法”的方法

我相信你能明白為什麼人們喜歡在你身上使用“更高權威法”。幸運的是，你可以學會如何順利且有效地應對這一挑戰。首先，你應該在談判開始之前，讓對方承認，如果對報價十分滿意的話，他當場可以做出決定，從而消除對方訴諸“更高權威”的可能性。

這和汽車經銷商在讓你試駕之前對你做的事情一模一樣，他會說：“我要問清楚，如果你真的很喜歡這輛車，我確信你一定會的，你有什麼理由不在今天簽購車合同呢？”因為他們知道，如果不事先斷掉你訴諸“更高權威”的後路，就有可能竹籃打水一場空，即客戶在面臨當場做決定的壓力時，會編造出“更高權威”以拖延時間，比如：“哦，我很想今天給你個準信，可我做不到，因為我嶽父必須先看一眼要買的房子（或汽車），或者喬叔叔要幫我們付首付，我們得先和他談談。”

有一種遭遇讓你特別有挫敗感，你向對方提交了報價方案，結果她對你說：“噢，不錯。謝謝你給我的這個提議。我會向我們的委員會（我們的律師或業主）彙報，如果我們對此感興趣，就會與你聯繫。”然後你怎麼辦？如果你足夠聰明的話，就會有備而來，在報價之前先清除對方應用“更高權威法”的可能性，從而避免這種尷尬。

在你向對方展示你的報價方案之前，甚至在你把它從公文包裡拿出來之前，你都可以裝作漫不經心地說：“我要問清楚一件事，假如這個方案能滿足你們的所有要求，是否還有其他理由讓你無法在今天給我一個確切答復？”

對方同意也沒什麼害處，因為對方在想：“如果它能滿足我的全部要求？沒問題，這裡有很大的回旋餘地。”然而，如果你能讓對方說出“嗯，如果能滿足我的全部要求，我當場就給你一個肯定的答復”，你可以看看自己的收獲有多麼可觀。

你消除了他們告訴你他們需要時間考慮一下的權利。如果他們這麼說，你就能這樣回應：“好吧，我再檢查一遍。一定有什麼我沒有說得足夠清楚，因為你之前確實向我表示過，你願意今天做出決定。”

你取消了他們訴諸“更高權威”的權利，使得他們不能再說：“我想讓我們的法律部門審核一下，或者讓采購委員會看看。”