你好，我是“銷售大玩家”，大家習慣叫我 “玩家”，歡迎來到銷售冠軍（以下簡稱“銷冠”） 的世界！
- 做一個會說話的銷冠，遠比你想像的容易
大家應該都聽過“一萬小時定律”吧？它是作家馬爾科姆·格拉德威爾在《異類》一書中提出的定律：人們眼中的天纔之所以卓越非凡，並非天資超人一等，而是付出了持續不斷的努力。 一萬小時的錘煉是任何人從平凡變成大師的必要條件。 想成為某個領域的專家，需要一萬小時的練習。如果每天工作8小時，一周工作5天，則需要5年纔能成為專家。舉個例子，想掌握基本的英語對話，你隻需掌握2500個單詞，但想成為專家，則需掌握大約5萬個單詞。
問題是，你真的想成為專家嗎？其實，如果你想超越80%的人，隻需做很少的練習，少到可能連你自己都不敢相信的程度。你隻要掌握一套正確的方法論，花5%的精力就能收到95%的效果。
我做了10年培訓纔發現，大多數銷售其實不會說話，公司培訓時教的銷售話術大多是錯的。其實，隻需經過25小時（一萬小時的 0.25%）的練習，銷售就能掌握80%以上的談單技巧。想超越大多數銷售輕而易舉，但想達到專 家級別，則需持續練習。 有很多人天生就是銷售高手，遺憾的是，我不是。
我剛做銷售時特別膽小，不敢去談單，遇到強勢的客戶就非常軟弱，經常被經理訓斥，非常狼狽。後來我掌握了一套正確的方法論，很快就成為銷冠，後來又成為銷售教練。 現在，我把這套方法論傳授給你。這可能是能幫你賺錢的一套方法。你無須一口氣讀完本書，隻需讀完每一講就馬上運用其中的方法，這樣纔能迅速湊效。
銷售說話的套路其實是有跡可循的，就像下像棋一樣。像棋是有一套基本規則的，比如像走田、馬走日，如果有人下棋時用馬走田，你會說 這是不允許的。讀完本書，你會驚奇地發現銷售的過程也有一套既定的規則，大家都在按套路出 牌。所以，別人采取的每一個步驟都應在你的意料之中，你也要知道應對的方法。但我發現大部分銷售並未經過專業的訓練，沒有學過繫統的課程，不了解這些規則。所以，你能讀到這本書， 我首先要恭喜你終於找到了一個正確的參考範本。 現在，請準備開啟你的銷冠之路吧。
- 銷售說話為什麼需要套路
（1）從“雜牌軍”到“正規軍”的必經之路
我經常說，銷售應該掌握一套方法論。簡單來說，它就是一套話術，即銷售應該如何接洽客戶，如何挖掘客戶的需求，如何介紹產品，如何回答客戶提出的種種異議，後是如何找客戶 要錢，而且是站著把錢要了，讓客戶付得心悅誠 服，讓自己收得心安理得。總而言之，這是一套用來指導銷售好好說話的方法論。
我給任何公司的銷售團隊做輔導時都會制作一本手冊，主要把我平時用到的話術寫下來，按 照規定的流程把它羅列出來。每個公司至少要有一套規範的話術，銷售團隊纔有可能變成“正規 軍”。這就像給了大家標配武器一樣，不然會出 現“八仙過海，各顯神通”的局面，每個人各有 一套方法，無法互相配合，別人也難以復制。 我有時和銷售一起出去談客戶，結果發現 我們根本配合不了，我說到一個點，他卻跑偏了。由於我們沒有統一的戰術，他不了解我的思路，我隻能嚴厲地對他說：“我說話的時候你別插嘴。”
亂戰經常會誤傷自己人，因為拳腳無眼。但在武俠電影裡，武當派一出去，戰前大喊一聲 “布陣”，一群人就散開了，互相配合得很好。這麼多人一起上陣也不會誤傷自己人，原因就在於 大家對每一個步驟都心領神會。這就是統一套路 的產物。 如果公司隻考核業績，不管產品是怎麼銷售出去的，就會出現很多售後問題。有的銷售會做出虛假承諾，比如賣一張沙發，承諾三個月後送一個貴重禮品，然後他領完提成就辭職了，結果客戶來公司要禮品，影響就不好了。 有的銷售則通過旁門左道簽下單子，每次和客戶談到關鍵處，都不像正規公司那樣光明正大地行事。這就要求公司有一套規範的銷售流程。
（2）讓新人快速成長
銷售團隊隨時會有新人進來。這些人都是懷著對公司的憧憬，抱著大干一場的念頭來的，公司怎麼纔能讓他們快速上手呢？這就要求公司有 一套行之有效的方法。
這正是本書要講述的內容。我曾讓很多公司脫胎換骨，從“雜牌軍”變成“正規軍”，不僅帶來銷售業績的增長，還使人員培養周期大為縮短，新人的留存率明顯提升。 我在做銷售管理培訓時經常講的一句話是： “出單是留人的好方式。”
新人渴望成長，他們往往不缺激情，缺的是方法。隻要新人成長得夠快，公司的很多問題就能迎刃而解。 公司單純依靠人來做傳幫帶的時候會發現： ，老員工永遠是不夠用的，僧多粥少；第二，很多時候結果並不令人滿意，以前部分老員工是“老油條”，現在新員工也被帶成了“新油 條”，讓人心碎了一地。 以前很多老板不敢招人的一個重要原因是擔心成本太高，那你現在可以放心大膽地招人了， 因為本書能讓你招來的人立刻就有產出。
（3）實現團隊業績化
銷售團隊重要的不是要培養出多少銷冠。 說實話，有些人天生是銷冠，不是培養出來的。 這種人即使不在你的公司干，到別的公司很可能也是銷冠。這跟其性格有很大關繫，隻不過他恰 巧進了你的公司。 團隊裡隻有一個超級明星是很危險的。隻要方法得當，完全可以把普通人培養成優秀的銷售。讓銷售團隊的業績在平均水平之上，這個難度繫數其實很低，管理者完全可以做到。打個比方，要求學生每次都考95分以上確實有難度，但要求每次都考七八十分就很容易了。 總而言之，想成為一個優秀的銷售，隻需 25小時的繫統訓練，就能輕松做到；想打造一支優秀的銷售隊伍，讓團隊業績化，也很容易實現。
