了得網管理_關鍵客戶管理：大客戶營銷聖經

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關鍵客戶管理：大客戶營銷聖經
該商品所屬分類：管理 -> 管理
【市場價】	872-1264元
【優惠價】	545-790元
【作者】	諾埃爾
【所屬類別】	圖書管理市場/營銷市場營銷
【出版社】	機械工業出版社
【ISBN】	9787111671022
【折扣說明】	一次購物滿999元台幣免運費+贈品一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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內容介紹

開本：16開

紙張：純質紙

包裝：平裝-膠訂

是否套裝：否

國際標準書號ISBN：9787111671022

作者：諾埃爾

出版社：機械工業出版社

出版時間：2022年02月

內容簡介

本書作者是被譽為“關鍵客戶之父”的諾埃爾·凱普，兩位在業內具有豐富經驗的中國籍作者鄭毓煌、張堅結合近年行業動態在其基礎上進行了改編。通過“關鍵客戶管理相合性模型”，作者一步一步地引導讀者了解關鍵客戶管理的重要模塊，包括確定關鍵客戶的選擇標準、考慮關鍵客戶面臨的威脅和機遇以及了解關鍵參與者的角色與責任。閱讀本書，讀者可以知曉如何實施關鍵客戶戰略，提高實現預期結果所需的能力，幫助公司提升組織和體繫方面的競爭力。

贊譽
作者簡介
序言
部分引言
第1章關鍵客戶管理勢在必行 ┆ 2
1.1組織目標 ┆ 3
1.2傳統銷售團隊體繫 ┆ 4
1.3傳統銷售團隊體繫面臨的壓力 ┆ 5
1.4新型銷售團隊體繫 ┆ 15
1.5關鍵客戶管理的價值及注意事項 ┆ 19
1.6關鍵客戶管理相合性模型 ┆ 28
1.7本書的結構 ┆ 30
第二部分適用於關鍵客戶管理的戰略、組織結構和人力資源
第2章適用於關鍵客戶管理的戰略 ┆ 34贊譽
作者簡介
序言
部分引言
第1章關鍵客戶管理勢在必行 ┆ 2
1.1組織目標 ┆ 3
1.2傳統銷售團隊體繫 ┆ 4
1.3傳統銷售團隊體繫面臨的壓力 ┆ 5
1.4新型銷售團隊體繫 ┆ 15
1.5關鍵客戶管理的價值及注意事項 ┆ 19
1.6關鍵客戶管理相合性模型 ┆ 28
1.7本書的結構 ┆ 30
第二部分適用於關鍵客戶管理的戰略、組織結構和人力資源
第2章適用於關鍵客戶管理的戰略 ┆ 34
2.1企業對關鍵客戶的投入 ┆ 34
2.2關鍵客戶的性質和類型 ┆ 38
2.3選擇關鍵客戶 ┆ 44
2.4管理關鍵客戶組合 ┆ 52
2.5選擇關鍵客戶過程中的問題 ┆ 59
2.6總結 ┆ 63
第3章為關鍵客戶管理構建組織結構 ┆ 64
3.1設計關鍵客戶管理組織結構 ┆ 65
3.2負責關鍵客戶管理的組織單位和組織層面 ┆ 70
3.3關鍵客戶管理中的角色和職責 ┆ 77
3.4總結 ┆ 101
第4章關鍵客戶管理的人力資源：關鍵客戶經理 ┆ 102
4.1關鍵客戶經理的職業技能 ┆ 103
4.2關鍵客戶經理的招聘、選撥和培訓 ┆ 110
4.3關鍵客戶經理的績效測量、薪酬和獎勵機制 ┆ 116
4.4總結 ┆ 125
第三部分關鍵客戶管理的繫統和流程
第5章關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶分析 ┆ 128
5.1關鍵客戶基本信息 ┆ 129
5.2戰略性關鍵客戶分析 ┆ 131
5.3確定和滿足關鍵客戶需求，為客戶創造價值 ┆ 144
5.4采購分析 ┆ 162
5.5信息源 ┆ 179
5.6總結 ┆ 181
第6章關鍵客戶方案規劃：競爭分析和供應商企業自身分析 ┆ 183
6.1競爭分析 ┆ 183
6.2供應商企業自身分析 ┆ 193
6.3規劃假設 ┆ 206
6.4機會和威脅 ┆ 207
6.5總結 ┆ 212
第7章關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶戰略 ┆ 214
7.1關鍵客戶管理計劃的願景和使命 ┆ 215
7.2關鍵客戶戰略 ┆ 216
7.3關鍵客戶方案規劃過程中的常見問題 ┆ 239
7.4總結 ┆ 242
第8章關鍵客戶關繫管理流程 ┆ 246
8.1確保關鍵客戶管理團隊對關鍵客戶的持續關注 ┆ 246
8.2與關鍵客戶的溝通交流 ┆ 252
8.3技術的作用 ┆ 261
8.4績效監控 ┆ 268
8.5總結 ┆ 278
第四部分關鍵客戶管理的關鍵問題
第9章與關鍵客戶建立合作伙伴關繫 ┆ 280
9.1合作伙伴關繫的發展過程 ┆ 281
9.2確定建立合作伙伴關繫的機會 ┆ 291
9.3合作伙伴關繫發展模型 ┆ 298
9.4建立和維護成功的合作伙伴關繫的條件 ┆ 307
9.5不成功的合作伙伴關繫計劃 ┆ 312
9.6總結 ┆ 313
第10章全球關鍵客戶管理 ┆ 314
10.1啟動全球關鍵客戶管理計劃的誘因 ┆ 317
10.2全球關鍵客戶戰略 ┆ 322
10.3全球關鍵客戶管理中的角色和職責 ┆ 326
10.4全球關鍵客戶管理的組織結構 ┆ 332
10.5全球關鍵客戶方案規劃 ┆ 342
10.6全球關鍵客戶經理 ┆ 347
10.7總結 ┆ 355
附錄關鍵客戶方案大綱 ┆ 356
譯者後記 ┆ 358

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