拆解Hubspot、阿裡雲、零一裂變、Salesforce的運營案例

掌握底層邏輯，搭建引流轉化矩陣，尋找第二增長點

隨書附贈《私域獲客行動指南》知識地圖



入門：認識B2B運營

- B2B運營的發展簡史與趨勢

- 產品運營、新媒體運營、內容運營、活動運營、社群社區運營等基本職責

- B2B運營的3個知識基礎和3大思維



進階：SaaS的引流轉化布局

- 金蝶運營部與增長團隊的組織架構

- 從增長準備（聚焦點 北極星指標 增長模型）到增長框架（內容 觸點 工具）

- 從0到1搭建私域獲客轉化矩陣



實戰：內容營銷、KOL運營、裂變式增長、社群與社區

- 內容營銷：4P策略、白皮書營銷的8個步驟

- KOL運營：企業客戶的商機推薦、KOL運營體繫的4個環節

- 裂變式增長：B2B裂變的常規3件套；裂變活動的5個要素和1個呈現形式；打造裂變“永動機”源源不斷獲取目標流量

- 社群與社區：社群運營的3大支柱與遊戲化社區運營；從0到1建立萬人財會社群



案例：國內外代表性B2B企業的運營拆解

- Hubspot

- 阿裡雲

- 零一裂變

- Salesforce



前沿：未來的B2B運營

- 從數字化、數據化邁向智能化的3個階段

- PLG、ABM、Workflow、AI等前沿B2B運營趨勢解析

隨著C端流量紅利基本見頂，阿裡巴巴、騰訊等互聯網巨頭紛紛布局B端業務，市場的熱度和資本的加持催生了龐大的B2B運營人纔需求。但是，B2B領域缺乏運營方法論的沉澱，也少有成功實踐對外分享。

基於這種現狀，《B2B運營實戰：我如何帶增長團隊做私域獲客》作者圍繞自己在多個運營崗位的實戰復盤和案頭研究展開了深度論述。第1章介紹了即將在我國崛起的企業服務，以及B2B運營的重要性和原因；第2章帶領讀者認識B2B運營，並且為讀者準備了B2B運營入門的3個基礎知識和三大思維；第3章講述了作者親歷的金蝶運營崗位培養體繫，以及作者當時所在運營部的組織架構，包括產品運營、新媒體運營、內容運營、活動運營、社群與社區運營；第4章—第7章分別介紹了內容營銷、KOL運營、裂變式增長、社群與社區四大板塊是什麼、為什麼要做及如何做等知識；第8章講述了B2B運營進化的三個階段，並結合企業級SaaS行業當下熱議的話題介紹其發展趨勢和應用場景，之後作者對B2B運營的未來做出了展望。

《B2B運營實戰：我如何帶增長團隊做私域獲客》適合B2B企業的管理者、運營經理/總監、市場經理/總監、B2B運營和增長從業者閱讀。

第 1章B2B運營的黃金時代 1



1.1正在崛起的企業服務 2

1.2企業級SaaS的爆發 3

1.2.1美國企業級SaaS發展簡史 4

1.2.2中國企業級SaaS發展簡史 7

1.3互聯網巨頭紛紛布局企業服務 10

1.3.1阿裡巴巴的商業操作繫統 11

1.3.2騰訊的產業互聯網 12

1.3.3美團的“Food Platform” 13

1.4B2B運營的時代到來 15

1.4.1企業服務終究拼的是運營 15

1.4.2人纔稀缺的B2B運營 17



第 2章走進B2B運營 19



2.1從市場、運營到增長黑客 20

2.1.1從AIDMA模型到SICAS模型 20

2.1.2從AARRR模型到RARRA模型 23

2.2認識B2B運營 26

2.2.1常規的B2B運營崗位 26

2.2.2B2B運營的企業選擇 28

2.3B2B運營入門的3個基礎知識 31

2.3.1企業客戶生命旅程 31

2.3.2企業客戶采購角色鏈 34

2.3.3企業客戶采購類型 35

2.4B2B運營的三大思維 35

2.4.1閉環思維 36

2.4.2框架思維 37

2.4.3數據思維 39



第3章金蝶的B2B運營 41



3.1重新認識金蝶 42

3.1.13次轉型：從財務軟件到ERP，再到企業雲服務 42

3.1.2金蝶的業務布局 45

3.2運營校招生的培養體繫 47

3.2.1金蝶集團的“純金”集訓營 47

3.2.2跨部門的全方位輪崗 48

3.2.3產品運營的進階之路 49

3.3運營部的組織架構 51

3.4運營部的常規崗位 54

3.4.1產品運營 55

3.4.2新媒體運營 56

3.4.3內容運營 58

3.4.4活動運營 59

3.4.5社群與社區運營 60

3.5運營部的增長團隊 61

3.5.1增長準備：聚焦點 北極星指標 增長模型 62

3.5.2增長框架：內容 觸點 工具 65

3.5.3構建微信私域獲客轉化矩陣 68



第4章內容營銷 73



4.1走進內容營銷 74

4.1.1內容營銷的起源 74

4.1.2什麼是內容營銷 75

4.2迫在眉睫的B2B內容營銷 77

4.3內容營銷的4P策略 79

4.3.1規劃：一個基礎，三個維度 80

4.3.2制作：寧缺毋濫 83

4.3.3推廣：有的放矢 85

4.3.4完善：數據驅動 88

4.4實戰：開啟白皮書營銷 92

4.4.1B2B白皮書營銷的4種類型 93

4.4.2白皮書營銷的8個步驟 96

4.5案例：MA SaaS巨頭HubSpot的內容營銷秘籍 104

4.5.1創造集客式營銷新概念，樹立思想領導地位 105

4.5.2工具營銷，每年免費獲取百萬新客戶 107

4.5.3優質內容布局，將企業官網打造成超級流量池 108



第5章KOL運營 113



5.1從渠道運營到KOL運營 114

5.2KOL對B2B企業的作用 116

5.2.1提供信任背書 118

5.2.2共創優質內容 119

5.2.3輔助咨詢服務 120

5.2.4推薦潛在商機 121

5.3企業客戶的商機推薦 121

5.4實戰：搭建KOL運營體繫 126

5.4.1準備環節：需求轉化為權益 126

5.4.2招募環節：儀式感貫穿始終 129

5.4.3包裝環節：人物專訪與課程打造 132

5.4.4運行環節：5個維度綜合評估 137

5.5案例：創造百萬富翁的阿裡雲雲大使 139

5.5.1“傻瓜式”的推薦返利流程 140

5.5.2等級化的KOL激勵體繫 141

5.5.3有故事的成功案例包裝 143



第6章裂變式增長 147



6.1驚艷傳統營銷的裂變 148

6.1.1裂變的本質是分享 148

6.1.2裂變的底層是人性 150

6.2微信生態內的裂變 152

6.2.1微信裂變的5種玩法 152

6.2.2B2B微信裂變的常規3件套 155

6.3一場裂變活動的必要組成 158

6.3.1裂變群體 159

6.3.2裂變誘餌 159

6.3.3裂變勢能 160

6.3.4裂變任務 160

6.3.5裂變載體 161

6.3.6裂變海報 161

6.4實戰：打造裂變“永動機”—財會黑卡 165

6.4.1確定裂變活動的5個要素 166

6.4.2找到文化母體提升吸引力和可信度 168

6.4.3基於裂變載體開發和設計裂變活動 170

6.4.4浪潮式推廣裂變活動 175

6.5案例：0推廣費用裂變獲取8萬商家注冊的零一裂變SaaS 177

6.5.1“T形”發展戰略，先聚焦，後延展 177

6.5.2底部版權裂變，個人IP號承接 179

6.5.3知識付費集訓營，賦能轉化和客戶成功 182



第7章社群與社區 187



7.1認識社群和社區 188

7.1.1微信群≠社群 188

7.1.2社群社區 190

7.2社群運營：高效滲透目標圈層 191

7.2.1融入社群或創造社群 191

7.2.2社群運營的三大支柱 194

7.3社區運營：連接客戶全生命周期 195

7.3.1在線社區的強大作用 195

7.3.2遊戲化的社區運營 198

7.4實戰：從0到1建立萬人財會社群 200

7.4.14個步驟定位社群 201

7.4.2微信群矩陣下的社群引流與轉化路徑 203

7.4.3支撐社群運營的3套SOP 207

7.4.4社群成員的金字塔結構 214

7.5案例：SaaS鼻祖Salesforce的社區運營歷程 217

7.5.1戰術指導戰略，偶然發現並復制產品型社群 218

7.5.2保持創新的秘密武器—IdeaExchange 219

7.5.3連接全球百萬用戶的Trailblazer社區 221



第8章未來的B2B運營 227



8.1客戶全生命周期互動數字化 228

8.1.1觸點和內容的集中管理 228

8.1.2客戶互動的重點向私域轉移 230

8.1.3數據的融合打通 236

8.2數據驅動客戶終身價值增長 238

8.2.1有效線索的量質轉化點 238

8.2.2PLG成為SaaS增長新潮流 241

8.2.3客戶成功從被動到主動 244

8.2.4基於賬戶的精準營銷 246

8.3運營自動化邁向智能化 248

8.3.1自動化工作流 248

8.3.2悄然而至的AI 251