既然產品已經出爐，定價、包裝、推廣等已有著落，營銷便已結束——而事實上，正是在這一時間點，當產品開始面對一個個不同的客戶並尋求成交時，銷售纔剛開始，差異化的考驗也纔剛到來。

同質化競爭已成為毋庸置疑的現實，結果往往陷入價格戰。然而產品可以沒有差別，人卻不可能是一樣的。一樣的產品不同的人在賣，結□完全不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用，讓從業者因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。

讓人成為□□□□的“賣點”，zui有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中不可或缺的顧問、幫手，能夠有效診斷客戶的問題或需求，提供專業建議、產品方案或服務支持等，致力於客戶經營成功。這也是銷售的□□□□境界，即成為客戶的“采購”，□□□□限度提高他們的投資效益，構建商業伙伴關繫。解決方案式銷售的精髓也在於此。

在一個做解決方案的人眼裡，客戶的需求絕不止於所購買的產品或服務，而在於他們zui關注和想搞定的“三類人”：

自己的客戶（與市場機會有關）

自己的對手（與競爭資源有關）

自己的企業（與運營效率有關）

銷售就是在上述三個領域幫助客戶發現已有或潛在的問題或需求，提供解決方案，如此纔能幫客戶掙錢或省錢。深度營銷在這裡得到了zui直觀的印證。

本書的目的在於找出成功銷售的行為共性，並凝練為一張可□□的解決方案式銷售路徑導圖。

前言

□□章銷售就是幫助客戶成功/1

1.1客戶什麼時候讓你賺錢/1

1.□解決方案式銷售的內核/3

1.□.1致力於客戶經營成功/3

1.□.□騰訊如何做解決方案/4

1.3學會做建設性拜訪/8

1.3.1帶著構想見客戶/8

1.3.□成為一個問題解決者/11

1.4解決方案式銷售路徑圖/14

階段1：客戶需求調查/14

階段□：產品方案呈現/18

階段3：客戶信任建立/□1

階段4：項目簽約路徑/□3

階段5：實施過程管理/□6

階段6：客戶關繫維護/□7

第□章客戶需求調查/31

□.1發現商機：需求從何而來/31

□.1.1需求是“問”出來的/3□

□.1.□銷售定律：問題是需求之母/36

□.□進入SPIN顧問模式/37

□.□.1顧問從“問”開始/38

□.□.□SPIN：讓客戶說“賣給我吧”/40

□.□.3背景問題：了解既有現狀/43

□.□.4難點問題：發現潛在問題 /45

□.□.5暗示問題：揭示負面影響 /48

□.□.6價值問題：關注方案回報/51

□.3SPIN原理：客戶價值□大化/53

□.4規劃銷售訪談/58

□.4.1做好SPIN功課：銷售訪談計劃表/59

□.4.□如何處理不清晰或不完整的需求/61

□.4.3SPIN應用誤區與注意事項/63

第3章需求的真相/67

3.1客戶需求深度分析/67

3.1.1久保田的解決方案啟示/68

3.1.□需求背後的需求/71

3.□客戶□關注和想搞定的三類人/7□

3.□.1客戶的客戶分析/73

3.□.□客戶的對手分析/74

3.□.3客戶自己分析/75

3.3“三類人”需求模型應用/77

3.4如何應對“滿意”的客戶/81

3.4.1找到客戶內部的“不滿者”/81

3.4.□跟進，跟進，再跟進/83

3.4.3沒有賣點，創造賣點/88

第4章產品方案呈現/93

4.1客戶到底買什麼/93

4.1.1李子是甜的好，還是酸的好/93

4.1.□FABE法則深度解析/95

4.□“3 5”利益法則/98

4.□.1企業的3個利益訴求/99

4.□.□個人的5個利益訴求/101

4.3個人利益深度分析/10□

4.3.1生理：個人習性、工作便利……/105

4.3.□安全：采購有風險，交易需謹慎……/107

4.3.3歸屬感：交往、交心、交易……/108

4.3.4尊重：個人業績，被重視和贊賞……/115

4.3.5自我實現：職業發展、個人榮譽……/118

4.3.6產品利益定位導圖/1□□

4.4銷售提案建議/1□5

4.4.1無聲的銷售利器/1□5

4.4.□如何編寫一個好提案/1□7

4.4.3什麼時候需要寫提案/135

第5章方案的量產/137

5.1方案，從個人行為到企業戰略/137

5.1.1解決方案的組件/138

5.1.□利樂“依賴癥”解析/140

5.□行業解決方案的機遇與設計/143

5.□.1中國聯通的行業應用戰略/143

5.□.□企業解決方案平臺的搭建/148

第6章客戶信任建立/150

6.1為什麼受傷的總是客戶/150

6.1.1客戶到底顧慮什麼/150

6.1.□客戶什麼時候有顧慮/15□

6.□如何讓客戶有信心購買/154

6.□.1學會識別客戶的顧慮/154

6.□.□客戶顧慮的應對方案/156

第7章項目簽約路徑/158

7.1把談判留到□後/158

7.□客戶切入的路徑/160

7.□.1尋找接納者（取得信息與引見）/16□

7.□.□對接不滿者（發現問題與需求）/168

7.□.3接觸權力者（聚焦對策與商機）/171

7.3切入與簽約策略/174

7.4銷售進展的設計/176

7.4.1目標設定：取得客戶承諾/176

7.4.□有效跟進：提升客戶關繫/179

第8章實施過程管理/185

8.1為什麼“風雨總在陽光後”/185

8.□實施階段的對策/187

8.□.1從“新玩具”到“燙手山芋”/187

8.□.□處理客戶的“動力下降”/19□

第9章客戶關繫維護/197

9.1銷售永遠沒有終點/197

9.□客戶維護的主要任務/199

9.□.1建立客戶聯絡機制/199

9.□.□持續發展客戶關繫/□04

9.□.3增加客戶價值獲取/□07

9.□.4全力打造客戶忠誠/□11

9.3將客戶忠誠進行到底/□16

後記讓人成為□大的“賣點”/□18

參考文獻/□□□