篇  SaaS增長引擎與階段

第1章  SaaS崛起，從“No Software”開始    2

1.1  Salesforce的創辦  2

1.2  提出“No Software”的口號        3

1.3  從Salesforce的發展看SaaS行業         4

第2章  SaaS的特點與增長邏輯         6

2.1  雲端在線，無處不在   7

2.2  多租戶架構，集中部署        7

2.3  訂閱制，按需付費        8

2.4  服務，持續的服務        10

2.5  一些常見概念的區分   11

第3章  尋找合適的增長引擎     12

3.1  SaaS的3種分類   12

3.2  常見的六大增長引擎   14

3.3  選取核心競爭力   15

3.4  混合增長引擎是未來   16

第4章  “產品驅動增長”如何在本土落地     17

4.1  什麼是PLG    17

4.2  PLG的SaaS公司   18

4.3  為什麼會有PLG    20

4.4  落地PLG的方法   21

4.5  關於PLG的誤解或常見問題        25

4.6  PLG的發展方向    27

第5章  SaaS產品增長階段論    28

5.1  增長階段與產品生命周期   28

5.2  驗證期概覽   30

5.3  增長期概覽   31

5.4  成熟期概覽   32

5.5  小結        33

第二篇  驗證期：打造市場需要的產品

第6章  如何更快地達到PMF     36

6.1  如何衡量PMF        37

6.2  PMF三步走   38

6.3  關於PMF的常見問題  39

第7章  SaaS產品的MVP怎麼做       42

7.1  什麼是MVP   43

7.2  To B產品也可從MVP開始嗎       44

7.3  開發MVP的3個步驟  45

7.4  如何衡量MVP是否達成目標      48

第8章  成功進入市場的4個關鍵     50

8.1  選擇目標市場        50

8.2  產品定位與價值主張   53

8.3  產品定價        56

8.4  營銷渠道        62

8.5  一些常見問題        63

第9章  產品冷啟動，如何獲得批用戶與客戶         66

9.1  創新擴散與創新者        66

9.2  如何獲取早期用戶與客戶   68

9.3  如何做好服務與運營   70

9.4  借用戶之力發動增長引擎   73

9.5  關於冷啟動的一些建議        77

第10章  用好NPS，提升用戶忠誠度        79

10.1  如何計算NPS       79

10.2  NPS怎麼采集       81

10.3  NPS如何應用       82

10.4  相關指標      86

10.5  小結      89

第11章  早期團隊的樣子  90

11.1  以身作則、身先士卒的領導者 91

11.2  目標統一、角色模糊的團隊      91

11.3  每個人都做自己喜歡的事 92

第三篇  增長期：低成本實現規模化獲客

第12章  網絡世界的增長快車道       96

12.1  社交網絡      96

12.2  Facebook病毒式增長的秘密      98

12.3  網絡科學應用於產品增長 101

第13章  4個步驟，批量挖掘優質渠道    109

13.1  基本思路      109

13.2  步，雷達式探索 110

13.3  第二步，評估潛力並排序 118

13.4  第三步，測試手段效果      120

13.5  第四步，逐個規模化 123

13.6  常見問題      124

第14章  口碑營銷，免費獲取海量用戶  126

14.1  什麼是口碑營銷 126

14.2  口碑營銷怎麼做 129

14.3  如何衡量口碑營銷的效果 141

14.4  關於口碑營銷的常見問題 142

第15章  集客營銷，讓中小客戶找上門  143

15.1  什麼是集客營銷 143

15.2  HubSpot怎麼做營銷   144

15.3  落地集客營銷的關鍵 149

15.4  集客營銷的團隊 164

15.5  工具箱 166

15.6  常見問題      166

第16章  線下活動，大客戶信任強化劑  167

16.1  為什麼做企業級SaaS離不開線下活動    167

16.2  活動類型與形式 168

16.3  如何參與活動      168

16.4  如何辦好有影響力的行業大會 170

第四篇  成熟期：精細化運營提升LTV

第17章  SaaS運營的目標與重點       178

17.1  成熟期的核心目標      179

17.2  運營重點的變化 180

17.3  精細化運營的關鍵      180

第18章  SaaS運營團隊的核心職能  182

18.1  客戶成功經理      183

18.2  用戶運營      184

18.3  產品運營      186

18.4  產品營銷      187

18.5  不同運營模塊的關繫 188

18.6  關於運營團隊的常見問題 190

第19章  實現數據驅動業務的4個要素   192

19.1  數據意識      193

19.2  數據分析方法      195

19.3  數據繫統      203

19.4  數據文化      205

第20章  提高人效，運營繫統化       207

20.1  運營繫統架構大圖      207

20.2  繫統建設階段與路線 208

20.3  采購與自研的相關建議      210

20.4  乙方變甲方，如何用好繫統      211

20.5  工具箱：常見的運營繫統 212

20.6  酷家樂內部營銷推送繫統建設案例 217

第21章  保障質量，建立運營標準與流程       219

21.1  流程與SOP  220

21.2  流程的建立與運行      221

21.3  流程與SOP的負面影響      225

第22章  跨越屏障，從用戶增長到收入增長  226

22.1  怎樣提取更多線索      227

22.2  怎樣提高單客收入      233

22.3  怎樣延長客戶生命周期      236

22.4  常見問題與建議 239

第五篇  可持續增長

第23章  SaaS持續增長的方向與前提       242

23.1  增長的十字路口 242

23.2  持續增長的前提 243

23.3  持續增長真正的挑戰 248

第24章  如何打造SaaS產品矩陣      250

24.1  如何打造產品矩陣      250

24.2  新產品孵化 251

24.3  收購產品並整合 255

24.4  一些教訓與感受 257

第25章  探索中國SaaS出海之路      259

25.1  SaaS出海概況     259

25.2  SaaS出海面臨的挑戰 261

25.3  走出步的4點經驗      264

25.4  出海展望      269

附錄A  SaaS術語詞典 270

本書由來

2016年夏天，我從一個創業項目中退出，再一次面臨職業選擇。既有大廠機會，也有創業團隊的橄欖枝，何去何從？終，在群核科技CTO朱皓的邀請下，我又回到了這家公司。為什麼又回到了群核科技呢？當時我的想法很簡單，我想經歷一個產品的成長，經歷一家公司壯大的過程。我已經見證過酷家樂從0到1，不如再繼續參與從1到100吧！一轉眼，6年過去了。如今，群核科技已經成為國內頭部的SaaS公司，旗下除酷家樂外已有多款產品，業務也擴展到全球各地。

?當SaaS行業還不被人們關注時，我已身在其中，而當PLG概念興起時，卻發現酷家樂正是實踐者。這幾年我陸續受邀參加活動並做交流分享，在這一過程中逐漸將自己的經驗提煉出來，便有了本書的核心內容。但因為工作繁忙，需要陪伴兒女，所以我一直沒有時間將自己的經驗形成文字，直至2021年開始負責酷家樂國際版Coohom在全球的用戶增長工作，纔有了驗證先前所總結內容的機會，於是一邊應用一邊寫作，斷斷續續一年方得完成書稿。效率委實不高，但是我之前的經驗經歷了更多檢驗。

本書核心

人要經歷童年、少年、青年、中年等不同階段。在每個階段人的狀態都不一樣，需求也不一樣，要做的事情也不一樣。沒有人會指望3歲小孩的身高達到1.8米，也很少有人接受30歲還賺不到錢。那SaaS產品增長是不是也要分階段呢？我認為這是肯定的。SaaS產品增長有不同的階段，且對應不同的側重點，“做正確的事”就是在特定的時期做合適的事情。很多人並沒有這種認知，在SaaS產品尚未得到市場驗證時就組建銷售團隊，並開始往外推廣產品，結果卻是客戶不滿、錢打水漂、團隊渙散。這樣的場景在許多公司都發生過，當然我也親身經歷過。

?也許有人迫於形勢，被投資方要求采取措施，但更多的是團隊上下缺乏對產品增長邏輯的認知與敬畏。自以為有錢就行，於是好高騖遠；自以為有成功經歷，便忽視產品自然增長的規律；自以為人定勝天，便做出揠苗助長的事情。寫作本書，便是期望能給讀者提供一個全局認知，基於更長的時間周期來做計劃，擇時而動，既不冒進，也不錯過。

內容結構

本書主要包含5篇。篇從SaaS的本質出發來選擇增長戰略，第二篇、第三篇、第四篇依次介紹增長三階段的重點策略及實戰技巧，第五篇著眼未來，介紹我對第二增長曲線的探索。本書將理論與實踐相結合，覆蓋了SaaS產品增長的各個階段，包括用戶研究、數據指標、NPS、產品設計、冷啟動、集客營銷、客戶成功、用戶運營、SaaS出海、產品矩陣、PLG等內容。我希望本書對讀者有所啟發。我的經歷有限，許多內容未能深入介紹。若有不足之處，還望讀者理解與指正。

酷家樂是在2013年年底上線的，那時候沒有人認可SaaS，更沒有PLG、SLG這些方法論。本著讓更多的用戶“所見即所得”，並讓客戶成功的初心，我們逐步摸索出PLG SLG雙輪驅動的增長模型，使酷家樂幸運地實現了長期且穩健的增長。一路上，平輝作為酷家樂用戶增長團隊的核心成員，不僅深度參與了早期的探索和後期的規模化工作，還參與了從0到1的國際化工作。期待他的經驗總結能夠為所有艱難前行的中國SaaS從業者撥開一些迷霧，期待中國的科技SaaS產業能茁壯成長！

——  酷家樂聯合創始人/CEO  陳航

雖然國內出版了不少關於C端產品增長的書籍，但是關於SaaS產品增長的書籍，特別是關於PLG的優秀書籍卻很稀缺。相信吳老師的這本書，會為我們補上這一缺憾。

—— 《SaaS產品經理從菜鳥到專家》作者 王戴明

過去10年，中國軟件實現了從定制到SaaS模式的演進，以後中國的大部分SaaS公司將逐漸進入以精細化運營實現收入可持續、穩定的增長階段。酷家樂是以PLG模式獲得增長的優秀的SaaS公司，吳老師親自參與了其從0到1確定PMF、規模化增長，以及從1到10的整個精細化運營過程，既具有國內PLG產品運營經驗，又實踐了SaaS產品出海。本書具有很好的實踐價值。

—— 盈動資本創始合伙人 大像