朱秋虎
資深零售專家、咨詢顧問，曾任華為消費者業務全球零售管理部專家、華為渠道
和零售變革項目海外推廣零售負責人之一、華為大學特聘講師，先後在諾基亞、
三星等公司從事零售及銷售等領導崗位工作；
擁有20多年零售、渠道等管理工作經歷，一線實戰經驗豐富，熟悉快速消費品、
通信產品、家電產品等行業的銷售領域業務運作及應用；
曾主導撰寫《零售門店勝利手冊》指導專賣店零售業務開展，在行業內率先提出
的銷售勝利公式概念成為業界專賣店管理的重要方法和手段。
許臨峰
資深營銷專家、咨詢顧問，曾任華為消費者業務終端MTL變革項目經理、東南
亞及印度區域Marketing與零售負責人，先後在多家上市企業任職，歷任全球渠
道總經理、全球副總裁、集團品牌管理委員會副主任；
長期深耕消費電子與消費品行業，擁有近20年的零售、營銷與品牌等領域的業
務管理與服務經驗；
全程參與並探索了華為消費者業務Marketing與零售的發展實踐及落地。

緒論

篇
骨子裡自帶的零售成長基因
第1章以人為本...........................................................................009
1.1以客戶為中心....................................................................009
1.2以奮鬥者為本..................................................................016
第2章關注服務及質量.........................................................026
2.1極致服務..............................................................................026
2.2質量就是生命質量就是自尊心...........028
2.3關注細節做到極致.........................................031
第3章勇於變革...........................................................................034
3.1“削足適履”變革的勇氣..........................................034
3.2強大的業務支撐平臺...............................................036
第二
篇
零售萌芽期（2003—2008）
標志事件：紀平，拿出10億做手機...........................047
第4章零售萌芽期終端戰略...............................................049
4.1從“堅決不做手機”到“啟動手機項目”049
4.2終端戰略：滿足運營商客戶需求......................054
4.3營銷及零售層面業務策略......................................057
第三
篇
零售探索期（2009—2010）
標志事件：手機部門不賣了，自己做...............................063
第5章零售探索期終端戰略...........................................066
5.1終端公司戰略：伙伴定制價值066
5.2營銷及零售層面業務策略......................................067
5.3零售探索期終端成果..................................................069
第四
篇
零售成長期（2011—2015）
標志事件：華為終端的“遵義會議”....................075
第6章華為終端發展戰略及零售戰略.......................079
26.1華為終端發展戰略.........................................................079
6.2華為零售戰略....................................................................083
華
為6.3實例：由戰略目標至個人業績承諾..............085
零
售
目錄
第7章ToC變革先從意識革新開始.......................103
3
7.1以終為始，到消費者中去......................................103
7.2以行踐言，重視執行..................................................110
第8章零售管理關鍵業務舉措.....................................114
8.1零售店面建設管理........................................................117
8.2零售店面運營管理........................................................128
8.3零售GTM及促銷管理.............................................143
8.4零售促銷人員管理........................................................148
8.5零售培訓管理....................................................................150
8.6零售大客戶管理..............................................................156
8.7零售支撐體繫....................................................................161
8.8案例：我在西非賣手機............................................169
第9章零售組織及人纔管理...........................................175
9.1零售組織................................................................................175
9.2人纔管理................................................................................177
第五
篇
零售成熟期（2016—至今）
標志事件一：IPMS...............................................................................181
標志事件二：終端戰略預備隊................................................189
第10章零售成熟期終端及零售戰略....................194
10.1由全場景智能生活體驗到“1 8 N”全場
景智慧化生態戰略..............................................................................194
10.2“1 8 N”全場景智慧化生態戰略下的
零售戰略....................................................................................................199
結語.........................................................................................................................211
附錄1華為終端業務大事記.................................................213
1987-2002（終端由0到1，“以消費者為中心”
意識的建立）...........................................................213
2003-2008（零售萌芽期）........................................................216
2009-2010（零售探索期）.....................................220
2011-2015（零售成長期）.....................................222
2016-至今（零售成熟期）....................................228
附錄2零售門店運營要素一覽圖....................................241
附錄3縮略語.....................................................................................242
參考文獻............................................................................................................244
4
華
為
零
售