第一章 日常工作篇

從業績的平滑性看營銷日常工作 / 003

營銷日常工作從設定目標開始 / 010

營銷職能組織結構與工作團隊組織形式 / 026

關於設立兩個成本核算中心的討論 / 046

銷售人員薪酬激勵的有效性 / 057

高效的營銷例會 / 076

第二章 客戶篇

“關鍵客戶”的概念與“大客戶”的定義 / 091

“客戶大”與“大客戶”——“雙維度”定義客戶等級 / 096

“多維度”客戶分類法——“雙維度”定義客戶等級的延展 / 101

“戰略客戶”的地域差異 / 113

與大客戶合作及管理模式探討 / 117

關注客戶中的“守門員” / 125

客戶的價值判斷與風險意識 / 130

第三章 渠道篇

產品屬性與銷售渠道 / 143

先給心儀的伙伴畫像，再去找合作伙伴 / 150

提升“法人間合作的意識”，做到相互尊重 / 157

銷售渠道管理中增進“情感流”的有效方法 / 160

關於銷售渠道激勵問題的討論 / 167

第四章 人員篇

開拓型與維護型銷售人員分工 / 175

銷售人員的時間有效性管理 / 183

績效考核與能力 / 素質考評 / 200

員工的自我學習能力與營銷主管的伙伴教練作用 / 215

開展正式日常工作項目，進行教練指導 / 229

後記 / 245

附錄A / 249

附錄B / 255

附錄C / 266

附錄D / 276

隨著對本書的閱讀，全書四篇二十三個章節在我面前逐次展開，我再次感受到劉祖友先生數十年從事營銷管理工作所形成的專業知識體繫的沉澱，以及在本書成文過程中的深度思考。《營銷日常工作筆記》的內容同樣面向銷售體繫中的不同崗位與職責，但與《銷售漏鬥與銷售管理》不同的是，全篇整體來看更側重於從營銷管理者的角度對營銷管理體繫的體會與解讀，但兼顧了個人銷售管理，銷售人員同樣可以從中有所借鋻，這是劉祖友先生著述的一個普遍特點。

中國科學院東方科儀控股集團有限公司董事長  王戈

 像老劉其他的書籍一樣，《營銷日常工作筆記》是從客戶的角度出發，同時手把手教會讀者如何去做每一步。這本書是從事營銷工作人員的參考書目。不管你是一個剛進入職場的營銷新手，還是一個久經沙場的老營銷經理，抑或是一個聞名業內的首席營銷官，你都會從這本書裡學到新的知識，掌握到新的技能。希望你也能享受和老劉一起走過的這個旅程。

                                                                                                GE醫療中國總裁兼首席執行官張軼昊

劉老師把自己豐富的知識、經驗結合營銷實踐，濃縮為“日常工作篇”“客戶篇”“渠道篇”和“人員篇”，每一篇在突出核心思想的同時力爭簡潔明了，閱讀的過程也是享受思考的過程。

深圳市豪鵬科技股份有限公司副總裁、首席產品與用戶官   郭玉傑

第一章

日常工作篇

討論營銷日常工作似乎是一個沒有邊際的話題，什麼都可以討論一番，可討論完了又總覺得好像什麼都沒有說清楚。過日子是日復一日，年復一年，總是那麼平平常常、反反復復；營銷工作是月復一月，年復一年，圍著業績目標轉；不同點在於月度營銷工作做得不好，還可以在後續的月度裡微調（當然不包括十二月），可年度一結束一切就歸零了，有朋友形像地說：又該“Reset”（復位、歸零）了。

從事了三十多年的營銷工作，雖然從形式上看是在無數次地重復，從月度到年度，直到今天在做顧問的過程中，仍然在重復著曾經的工作，但是細想起來卻有許多不同。從形式上看是在做重復工作，但從內容上看有巨大的變化，面對的是一次次新的挑戰，在這個過程中提升了判斷力和解決問題的能力，看到了營銷工作內容的變化和發展，也對營銷工作的內在規律有了進一步的理解。

從業績的平滑性看營銷日常工作

什麼是企業業績的平滑性？

企業業績的平滑性就是企業業績按照目標計劃得以實現；它體現為每個月的業績達標，從而保證企業的業績每季度、每年度達標。

企業業績的平滑性為什麼重要？

因為企業業績的平滑性，是企業對股東的一種承諾，也體現了一家企業的管理水平和業務發展趨勢。

在追求企業業績的平滑性過程中，保證營銷業務進程的平滑性是首當其衝的。為什麼營銷業務進程的平滑如此重要？

因為營銷業績的平滑性直接影響企業的采購、生產、品質、交付、資金、庫存……一繫列的企業經營問題，最終會影響企業整體業績的平滑性。

那麼保持營銷業務平滑性為什麼如此困難呢？

由於商業活動是一個涉及多部門的過程，每個部門都有其運行規律，營銷業務是源頭，會影響其他部門的運作，反過來其他部門的運行情況又會影響營銷業務，比如，產品質量出問題，客戶投訴就多，會影響客戶的信心，銷售人員工作量就會增大；同時營銷工作又是與客戶打交道的過程，具有很大不確定性。

平滑性是一個相對穩定的動態過程，任何一個環節出現問題都會影響整個繫統的線性平滑。

通過改善行動可以對當前的問題加以解決，但新問題的出現就會打破原有的流程，需要再建流程，因此，保持營銷業務平滑性是持續的過程，隻要企業存在就要不斷分析業務的健康狀況，進行持續改善。