章激情是金，推銷的成功85％由熱情決定

關心顧客是激發熱情的源頭

情緒感染是有效的說服利器

你的業績與你的熱情成正比

與客戶保持聯絡，讓情感慢慢升溫

用微笑融化顧客的冷漠與拒絕

真誠的贊美讓你與客戶的距離更近

認定對方就是你的客戶

第二章勇於行動，想到之後寺刻去做

成功從勇敢地邁出步開始

的時機就是立刻動手去做

好運氣的秘密在於比他人勤奮

沒有耐心去等待成功，就隻能面對失敗

再試一次你就能成功

不到後關頭，絕不放棄

做好自己的每一天

第三章心存感激，真誠地面對每一位顧客

做一個受歡迎的服務者

心存感激，服務永無止境

品格是決定成交與否的關鍵

滿足需求便是刺激購買欲望

與其隱瞞缺點，不如坦言相告

信譽永遠比金錢更重要

每一位客戶都是銷售業績的增長點

第四章優質的服務是業績飆升的密碼

心在哪兒，就會在哪兒開出美的花

無報酬的附加服務是增強忠誠度的良方

唯有優質服務，纔有優異的業績

消除抱怨是穩固客戶好的時機

顧客的利益是服務方向的航標

把顧客當做自己的一部分

優質的服務是業績增長的土壤

第五章自信是走向成交的敲門磚

相信自己，纔能說服客戶

告訴自己：一定能行

敢於打破“絕不可能”的陳腐觀念

客戶拒絕一定有原因

戰勝拒絕，首先得戰勝自己

用對方法纔能做對事

把注意力集中到你想要的銷售業績上

第六章有能力纔有實力，積極敬業完善自我

良好的業績源於對銷售的正確認識

把你現在做的工作當成事業做

擁有積極向上的心態激發自身潛力

高要求纔有高的成就

主動提高自我素質

不斷學習，完善自我知識結構

增強應變能力，適應不同客戶的具體要求

加強口纔修煉

第七章靈活運作，思路決定銷路

反向思維

引發好奇

巧用良機

投其所好

情感先行

快樂消費

限量銷售

借網打魚

“危機”就是商機

制造假像

舍小利，得大利

自創商機，超前思維

章激情是金，推銷的成功85％由熱情決定

關心顧客是激發熱情的源頭

推銷員在向顧客推銷某種產品或服務時，顧客往往會存有_種戒備心理，認為推銷員是為其自身利益，千方百計地想把產品推銷給自己。因此推銷員需要具備良好的素質和心理條件，結合顧客不同的心理狀態，付出自己的愛心，使顧客先接受自己，繼而接受自己所推銷的產品或服務。


日本著名的保險銷售天纔山田正皓有一次去拜訪客戶時，恰好趕上天空中烏雲密布，眼看暴風雨就要來臨了。忽然他看到被訪者的鄰居有一條毛毯曬在院子中，主人卻忘記將它收起。他便大聲叫道：“要下大雨啦，快把毛毯收起來吧！”他的這句話對這家人而言無疑是一種發自內心的關懷，女主人非常感激他，而他要拜訪的客戶也因此非常熱情地接待了他。


在山田正皓早期的推銷工作中，有一位先生曾經堅持要購買兩份同樣的保險，一份立在他自己的名下，另一份給他太太。山田正皓遵從了這位客戶的要求。但是在輸入客戶資料時，他發現兩份保險分開投保的費用，比共同投保一份的費用高出20％。他立刻打電話給這位客戶講明，如果他願意把這兩份保險合並為一份的話，至少可以省下20％的費用。客戶十分感激，欣然接受了他的建議。從那以後，這位客戶與他成了好朋友。雖然因為此事他當月的傭金減少了很多，但是這部分損失他早就從那位客戶所介紹的朋友那裡得到了更多的補償。


在山田正皓的推銷工作中，他始終在思考自己能為客戶做些什麼。他的客戶中有不少是企業的經營者，遇到這些客戶，他就會想，自己能為他們的企業做些什麼？能帶給他們什麼樣的利益？這個思考模式就是他的推銷哲學。


有一次山田正皓去拜訪一位老客戶一一家房地產公司的總裁。他到達客戶的辦公室時，正巧遇到這位總裁的一個朋友，這位朋友正為不知如何運用一塊閑置的土地而發愁。他立刻為其介紹了一家專門建設出租公寓的建築公司。還有一次，他主動撮合一家電視娛樂軟件商與另一家電腦軟件公司的負責人認識，目的就是想助他們一臂之力。


這樣的例子不勝枚舉，山田正皓為什麼要這樣做呢？因為這是一個天纔推銷員所具有的附加價值。推銷是要付出情感的，關心別人就等於是關心自己，幫助別人的同時也幫助了自己。隻要你能夠充分表露出為客戶服務的誠意，並且全力以赴，客戶就一定會感覺到這一點，就會對你產生信任。


山田正皓在接受一家雜志的訪問時曾說：“與客戶接觸時，一走進門，要讓客戶感覺舒服，而不要讓其感覺到壓力，他們就會和你建立長期的業務關繫，他們會逐漸喜歡上你，信任你。這個原則年復一年地跟隨著我，成為我開展銷售業務的基石。你先別管任何其他的技巧，也不要去嘗試這些技巧。你隻要想辦法讓客戶覺得和你在一起很舒服，喜歡並且信任你，讓他們覺得你是來為他們提供服務的，而不是來賣東西的就行了。”


山田正皓在推銷過程中總是竭盡全力地鼓勵和關心客戶，使客戶感受到溫暖，把他當成知心朋友，這對他的推銷工作起到了積極的作用。二十幾年來，他因業務關繫而結識的朋友超過數千人，而且大部分都保持著聯繫，這又為他的推銷工作起到了不可估量的推動作用。做生意就是交朋友。要取得客戶的信任，你就要真誠地關心他，這會化解任何客戶的冷漠和拒絕。


美國著名的汽車銷售員喬?吉拉德之所以取得巨大的成就，就是因為他真正表現出了對客戶的關心。他說：“美國的那些大飯店，就連廚房裡都洋溢著對顧客的熱情和關心……當我賣掉一輛車，顧客要離開的時候，他們的心情就和從大飯店裡走出時一模一樣。”


汽車賣出去以後，吉拉德對客戶的關切之情始終是溫暖的。“客戶回來要求服務，我總是盡我所能，幫他們將事情辦理得盡善盡美……你要像個大夫那樣，他的車子出了問題，你要痛他之所痛纔行。”


吉拉德將每一位客戶都當做朋友來看待，他說：“客戶可不是累贅，他們是我的衣食父母，是我的飯碗。我把所有客戶的情況都建立了繫統檔案。我每個月要寄出18000張卡片，而且無論他們買我的車與否，隻要與我有過接觸，我都會讓他們知道我始終記得他們。我寄卡片的所有出發點隻有一個字：愛。世界500強中，許多公司都在采用我創造的這套客戶服務繫統。我的這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在向客戶發出愛的信息。”


隻要成為客戶信任的推銷員，你就會贏得客戶的喜愛與信任，而且能夠與客戶形成親密的朋友關繫。一旦形成這種親密的關繫，客戶就會自然而然地購買你推銷的產品。


推銷員必須是充滿愛心的人，你要愛你的客戶、愛你所推銷的產品，這樣你纔能得到客戶的回報。如果你對客戶及其周圍的事物冷漠、無動於衷，那麼你是不可能與客戶成為朋友的，也不可能成為一個優秀的推銷員。把你的客戶當做一生一世的朋友，鼓勵並且關心他們，使他們有一種滿足感和成就感，這對你的推銷工作有著不可估量的作用。


世界的連鎖超市沃爾瑪的經營宗旨之一是“天天平價”。創始人山姆．沃頓常常告誡他的員工：“我們珍視的價值，我們的存在是為顧客提供價值，這意味著除了提供優質的服務外，我們還必須為他們省錢。每當我們為顧客節約時，就使我們自己在競爭中搶占了先機。”


有一家跨國公司在某酒店舉行會議，會議結束後剩下了大量的酒水飲料。酒店的銷售部經理建議將這些酒水飲料作為福利分發給酒店的員工，市場部經理建議先入庫保存，以備那家公司派人來取。然而，酒店總經理卻作出了_個大家意想不到的決定：由酒店派車將這些物品為該公司送貨上門。當該公司收到這些物品時，上至總經理，下至普通員工，無一不感到意外驚喜。公司總經理立刻表示，該公司今後所有的大型會議一律都到這家酒店舉辦。


真心誠意地對待你的客戶，想他們之所想，關心他們之所關心，這是贏得信賴的敲門磚。信賴有如嚴寒鼕日中的暖流，炎炎烈日中的清風，它能夠掃除人與人之間的冷漠與隔閡。信賴在你的推銷工作中是寶貴的媒介。有了它，客戶會對你不再設防；有了它，客戶能坦誠地對你敘說他真正的需求。這樣一來，剩餘的問題就是客戶和你如何共同盡的努力達成客戶的需求了。有些推銷員常常苦惱於與客戶面對面時找不到合適的話題，他們非常羨慕那些能和客戶愉快交談的推銷員們。其實，如果你能以你的真誠關心客戶，你就一定能找出談不完的話題。


關心不能僅僅是在口頭上說“我真的想關心你”，而是要“付諸實際行動”。關心是“我知道客戶想什麼”；關心是“我知道客戶的喜好”；關心是“我知道客戶需要什麼樣的信息，我會設法將其提供給客戶”；關心是“不管生意能否做成，我想和你成為好朋友”；關心是“對客戶的問題表示真誠的關切，並設身處地地幫助他們解決這些問題”。


所有客戶的心，都像上了重鎖的大門，任憑再粗的鐵棒也撬不開。因此你要表現得光明正大和充滿誠意，不要通過一個又一個的問題問得客戶喘不過氣來，或是令他們覺得你的關心是虛情假意的。唯有真誠的關心，纔能將你自己變成一把細膩的鑰匙，進入顧客的心中，了解他們真正的需要。任何人都需要關心，都需要愛，如果你還沒有養成關心你的客戶的好習慣，那麼就從今天開始吧，因為關心永遠不嫌識。


金牌推銷員成功銷售秘笈：

付出自己的愛心，將客戶的真正需求放在首位，始終保持愉悅而友善的心境。

靜下心來，想客戶之所想，關心客戶之所關心。持續關心下列事項，使自己與客戶的關繫越來越親密：

1．關心客戶的家人與朋友及其工作狀況。

2．你推銷的產品能夠為客戶提供何種服務？

3．你推銷的產品如何幫助客戶降低他們的工作負擔，或令他們的生活更為便利？

4．客戶是否希望及時獲知新產品的信息？

5．是否能夠為客戶提供送貨上門等附加服務？