了得網管理_統治：技術商人與華為的核心競爭力

編輯推薦

揭示華為長盛不衰的秘密。用“技術華為”“狼性華為”“華為鼕天”來解釋華為的成功是天大的錯誤，華為統治國內市場、決勝海外的秘訣究竟是什麼？
**部深度剖析微軟、IBM、華為等***企業統治力DNA之作。首次提出技術商人概念，洞悉未來商業創新大趨勢！

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內容簡介

作為中國有思想力、影響力、領導力的*CEO之一，任正非領導華為成功實施“走出去”戰略，改變了世界電信業的格局，成為中國企業的榜樣。
任正非說：“華為沒有院士，隻有‘院土’(商業工程師)。要想成為院士，就不要來華為。”他從創業之初就明白：隻有賣出去的技術纔有價值。賣不掉
的等於廢品！
正因如此。華為的成長壯大之路就是不斷技術市場化之路，就是不斷培養技術商人之路。在未來，對科技知識進行商業經營的企業和人纔纔是真正的統治者！

作者簡介

豆世紅，清華大學管理碩士，在華為公司任職期間，曾參與並主持華為產品研發體繫、技術營銷體繫、任職資格體繫等重大管理變革，現任德為管理咨詢公司總經理。
近幾年來，豆世紅先生致力於為高科技企業的管理變革提供咨詢服務，咨詢客戶有中國電信、臺達電子、美的生活電

序一華為成功密碼——打造技術商人
序二發現統治力DNA
篇賣出去的技術纔有價值
章科技是生產力，但隻重科技危險
技術巨頭為何難逃衰亡阨運？
創新的入口是地獄還是天堂？
創新模式，選擇“七傷拳”還是“九陽神功”？
附錄：摒棄脫離商業成功導向的、惟技術的創新
第二章技術市場化，市場技術化
從比爾·蓋茨的首富之路說起
技術商業化是科技型企業的惟一出路
華為的核心競爭力是商業工程師隊伍
培訓不能改變員工素質，但能提升能力
附錄：創新必須以提升企業核心競爭力為中心序一華為成功密碼——打造技術商人
序二發現統治力DNA
篇賣出去的技術纔有價值
章科技是生產力，但隻重科技危險
技術巨頭為何難逃衰亡阨運？
創新的入口是地獄還是天堂？
創新模式，選擇“七傷拳”還是“九陽神功”？
附錄：摒棄脫離商業成功導向的、惟技術的創新
第二章技術市場化，市場技術化
從比爾·蓋茨的首富之路說起
技術商業化是科技型企業的惟一出路
華為的核心競爭力是商業工程師隊伍
培訓不能改變員工素質，但能提升能力
附錄：創新必須以提升企業核心競爭力為中心
第二篇研發工程師
第三章市場需求開發：一切以市場需求為導向
制定市場需求管理流程
客戶需求收集12法
需求源於顧客的贊賞和抱怨
關於市場需求管理的”喇叭理論”
讓聽得見“炮聲”的人來決策
附錄：把客戶需求看做真理
第四章以遠大的目標規劃產品的戰略發展
清晰的產品規劃要有計劃和目的
市場機會選擇：“先進”還是”先烈”？
從產品線規劃開始提升營銷力
產品平臺規劃是為”搭積木”做準備
CBB策略與技術路標規劃
附錄：建立產品線管理制度
第三篇售前工程師
第五章從“埋頭搞技術”到“抬頭看市場”
未來的銷售是賣方案
明確定位：售前工程師就是方案銷售人員
優秀售前工程師的能力模型
附錄：到市場前線去了解用戶的需求
第六章品牌推廣：名牌就是承諾
華為“‘一五一’品牌推廣大廈”
樣板點是打開市場之門的敲門磚
通過技術交流會打造“忠誠顧客生產線”
實現從到轉型的項目運作
附錄：面向客戶是基礎．面向未來是方向
第四篇售後工程師
第七章從“售後服務”到“服務營銷”
服務≠售後服務≠服務營銷
從被動響應到主動創造價值的售後轉型
華為的重要特征就是服務好
附錄：虔誠地服務客戶是華為存在的惟一理由
第八章從產品設計開始考慮服務戰略
打造服務體繫金字塔
服務產品開發的六大關鍵
整體解決方案設計是服務產品化的靈魂
銷售工具包設計——讓銷售簡單化
附錄：從產品設計開始就考慮客戶利益
第九章贏在交付
無縫對接的端到端交付管理
交付在銷售之前完成
制定交付策略和計劃的關鍵
附錄：要減少短板，就要認同售後服務體繫
第五篇商業工程師的培養體繫
第十章好人品造就好產品
誰是下一位華為商業工程師？
商業工程師是怎樣煉成的？
附錄：加強員工培訓是一項長期的艱巨任務
第十一章華為商業工程師的“狼性”
新員工的“超級魔鬼訓練”
末位淘汰和崗位輪換的競爭機制
附錄：與我們一起托起明天的太陽

媒體評論

本書通過對中外*企業的研發規劃的分析，彰顯了企業技術研發的真諦。作者從深度參與華為的重大管理變革中獲得豐厚的直接經驗，又從管理顧問的角度抽出有關技術研發管理的普適性思考，給致力於走高技術路線的企業奉獻了寶貴的實踐經驗。

——

在線試讀

1部分
第1節：章科技是生產...
第2節：章科技是生產...
第3節：章科技是生產...
第4節：章科技是生產...
第5節：章科技是生產...
第6節：章科技是生產...
第7節：章科技是生產...
第8節：章科技是生產...
第9節：章科技是生產...
第10節：第二章技術市場化，市...
第11節：第二章技術市場化，市...
第12節：第二章技術市場化，市...
第13節：第二章技術市場化，市...
第14節：第二章技術市場化，市...
第15節：第二章技術市場化，市...
第16節：第二章技術市場化，市...
第17節：第二章技術市場化，市...
第18節：第二章技術市場化，市...

1部分

進入21世紀以來，雖然市場導向已成為絕大多數企業尤其是高科技企業的共識，但是市場導向並沒有真正落實。例如，由於缺乏真正了解市場的職能和手段，無法找到充分了解市場狀況和客戶需求的集成的市場營銷方法。很多企業隻照顧到眼前利益，企業經營遠遠落後於市場狀況，客戶不

2第二部分

說比爾蓋茨是一個電腦技術天纔是不準確的，確切地說他是一個深諳如何利用經營技術的天纔。微軟在IBM沒落的時候崛起，似乎一開始就吸取了IBM的教訓，即聘用一大批既懂技術又善於經營的高素質人纔來經營公司。微軟的管理人員和工程師，似乎和比爾?蓋茨是從同一個模板上刻出來的

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