入門篇打開服裝銷售大門

章關於服裝知識，你了解多少

掌握服裝分類的基本知識 004

隱藏在服裝弔牌裡的秘密 008

正確洗滌，延長服裝壽命 013

服裝保養，應該這樣做 018

第二章從事服裝銷售，你準備好了嗎

專業素質——一名服裝銷售員的基本要求 022

從裝飾入手，打造專業形像 026

掌握社交禮儀，提升個人素養 032

巧用服裝陳列，讓客戶一見傾心 038

進階篇熟稔服裝銷售技法

第三章把握迎客之道，迅速贏得先機

見面打好招呼，迅速建立好感 046

不急不躁，在顧客需要時再主動靠近 049

坦然應對顧客的戒備之心 051

營造氛圍，讓顧客樂於與你交流 054

第四章和顧客成為朋友，賣貨更容易

把話筒交給顧客，讓他成為“主導者” 058

顧客的信任感，是你的銷售利器 062

妙用贊美，讓顧客心潮澎湃 065

站在顧客的角度考慮問題 068

第五章挖掘顧客需求，有的纔能放矢

挖出購買主旨，銷售一擊即中 072

試探對方心理價位，明確自身銷售定位 075

探明款式要求，瞬間虜獲客心 078

考量面料需求，精準推銷服裝 081

捕捉顧客的穿衣風格，掌握推銷捷徑 084

第六章處理好試穿問題，你便成功了一半

面對邀請，顧客不願試穿 088

明明合身，顧客卻覺得尺寸太大或太小 091

其餘尚可，但顏色讓顧客有顧慮 095

試穿之後，面料未能滿足顧客期待 099

風格不合，顧客略有微詞 102

第七章品牌與質量兩手抓，解決顧客的品質疑慮

突出品牌特點，讓顧客認可這個“新品牌” 106

客觀回應顧客關於品牌的比較 109

妥善消除客戶對面料的疑慮 113

正視做工問題，別讓“小線頭”變成“大毛病” 116

第八章不再讓價格成為顧客拒絕的理由

“一樣的衣服，你們怎麼敢這樣漫天要價？” 120

“我是老顧客（老顧客介紹來的），也不能優惠？” 123

“我是你們老板的朋友，不打折，那可要驚動他了。” 127

“近手頭緊，我的心理預期就×&tim！” 129

“贈品和積分都不要，折後價上再打個九折吧！” 132

第九章一錘定音，打好收官之戰

即時打消顧客“再逛逛”的念頭 136

遇到“選擇困難癥患者”，不妨替他拿個主意 139

“專業建議 服務保證”，讓代買者放心選購 142

不要讓“撞衫”成為銷售障礙 146

顧客的同伴，未必是你的敵人 149

第十章成交≠成功，售後＞售中

做好售後，讓新顧客變老熟客 154

面對投訴，安撫顧客情緒乃首要任務 157

態度積極，不打地履行承諾 160

應對胡攪蠻纏的顧客，要禮貌且機智 164

正確處理顧客對銷售人員的投訴 168

高級篇玩轉服裝銷售秘技

第十一章千人千面——量體裁衣，對癥下藥

面對專家型顧客：滿足他的“好為人師” 174

面對理智型顧客：客觀中肯，不露破綻 177

面對沉默型顧客：循循善誘，破其心防 180

面對猶豫型顧客：掌握主動，彰顯自信 184

面對頑固型顧客：找出原因，巧妙說服 187

第十二章優惠——促銷得法，盈利有道

力證幅度驚人，刺激顧客購買欲望 192

優惠亦不失保障，讓顧客放心購買 195

突出自身優勢，無懼顧客價比三家 198

巧妙應對顧客的“補差價”要求 201

薄利多銷，根本是利，要把握尺度 204

附錄服裝銷售新形勢——“電商＋實體”，聯動更高效    207

隨著社會的發展、時代的進步，服裝的功用不再僅表現為蔽體、御寒，還承載著人們展現個性與品位的願望，表達著人們對美的追求。如今，人們對衣著形像的日益重視，使得各種服裝店鋪或品牌如雨後春筍一般出現。

對於服裝行業來說，這既是一個美好的時代，也是一個嚴峻的時代。對於從事服裝銷售的人來說，這個時代既充滿挑戰，又蘊含無限的機遇。因為，在如此殘酷的競爭中依然有生意火爆的商鋪，依然有大眾熱捧的名品，業界的銷售紀錄依然在不斷被刷新，銷售高手們依然在不斷地創造神話。可以說，在這樣的市場中沒有賣不出的衣服，隻有賣不出去衣服的銷售人員。

銷售工作，說到底就是與人溝通的工作。在溝通中，銷售人員一點點令顧客信任自己，從而實現銷售目標，贏得顧客口碑；一步步引導顧客、說服顧客，從而收獲不錯的業績，發展自己的事業。而要想做到這些，銷售人員不僅要具備足夠的專業知識，還要不斷優化自己的銷售技巧，提升個人素養。

本書分為入門、進階和高級三篇。入門篇主要介紹了服裝的專業知識，以及服裝銷售人員在上崗前需要做的各種準備。進階篇介紹了實戰經驗與技巧，如怎樣迎客、如何待客、怎樣利用顧客的需求展開工作、如何化解顧客的異議、怎樣通過售後服務令產品或品牌增值等，以及銷售中應當注意的問題。高級篇則通過對典型案例的展示，剖析了不同類型顧客的購物心態或習慣及銷售人員應采取的應對之策，介紹了在促銷活動中需要掌握的方法和原則，以及客戶維護與開發工作的重要性和具體操作方式等。這些專業知識、實戰技巧和銷售經驗，都以深入淺出的語言娓娓道來，能為初入服裝銷售業的讀者朋友提供很多幫助。

後，祝願每一位讀者朋友都能在閱讀中有所收獲，在實踐中不斷進步，從一個服裝銷售新手成為真正的銷售高手，從促成筆交易開始，在點滴的銷售經驗累積中實現事業的騰飛。

入門篇

打開服裝銷售大門

章關於服裝知識，你了解多少

正所謂“畫竹必先得成竹於胸中”，作為一名服裝銷售人員，在正式上崗之前，你需要對服裝的分類、面料、色彩、弔牌、洗滌及保養等知識有所了解。因為擁有充足的專業知識，是你獲得顧客信賴的重要保障，是你打開成功大門的金鑰匙。

掌握服裝分類的基本知識

導語

掌握服裝分類的基本知識，纔能充分了解所銷售服裝的相關屬性，為顧客答疑解惑。

服裝的種類數不勝數。各種各樣的服裝，因其基本形態、穿著配搭、實際用途和制作原料與工藝等的不同，展現出變幻多姿、豐富多彩的風格與特點。分類方法不同，服裝的名稱也不同。下面介紹幾種常見的服裝分類方法。

一、按服裝的基本形態分類

按照服裝的基本形態，我們將服裝大致可以分為體形型、樣式型和綜合型三類。

1．體形型

體形型服裝一般分為上裝和下裝兩個部分，注重裁剪、縫制，尤其是其上裝的脖頸、胸、胳膊部分和下裝的腰、臀、腿等部分，都與人體的形態相貼合。這類服裝的出現主要滿足了人們防寒保暖的需求，典型代表有西服、中山裝等，它們均注重服裝的輪廓和效果。

2．樣式型

樣式型服裝的裁剪、縫制均體現出簡單的平面效果，具有穿著涼爽、透氣 極 佳 和便於洗滌等優勢。在炎炎烈日下，為了對抗高溫天氣，人們逐漸形成了一種以寬松、舒展為主的穿衣習慣。這類服裝不拘於形態，追求隨性自由，質地輕盈，風格大方。

3．綜合型

綜合型服裝是體形型和樣式型相結合的一種服裝，它兼具二者的特點。其裁剪、縫制采用簡單的平面結構，基本形態為矩形，但並未脫離人體形態，以人體為中心，塑造出人體的整體輪廓和主體效果。中國的旗袍和日本的和服就是此類服裝的典型代表。

二、按服裝的穿著搭配分類

按照服裝的穿著搭配，日常服裝大致分為整件裝、套裝、外套、背心、褲子和裙子等。

1．整件裝

上下相連的服裝，從上到下連為一體，具有較強的視覺衝擊力，如連衣裙等。

2．套裝

上下兩部分分開的衣著方式，有兩件套、三件套等。

3．外套

外層的服裝，有風衣、大衣、披風和雨衣等。

4．背心

穿於上半身的無袖服裝，造型通常略貼身，長度基本至腰、臀之間。

5．褲子

從腰部往下至臀部後分為褲腿的衣著形式，有短褲、中褲和長褲等。

6．裙子

遮擋下半身的服裝，有A字裙、一步裙、舞裙和裙褲等。

三、按服裝的實際用途分類

按照實際用途，服裝主要分為外衣和內衣兩類。

1．外衣

人們出入的場合不同，外衣的作用也不相同，因此外衣種類眾多，如職業裝、舞臺裝、休閑裝、日常服、運動服、禮服和校服等。

2．內衣

緊貼於人體的服裝，主要起保護身體、保持溫度和修身塑形的作用。

四、按服裝的面料與制作工藝分類

1．面料

按照面料不同，服裝可分為棉布服裝、麻布服裝、絲綢服裝、呢絨服裝（毛料服裝）、皮毛服裝和化纖服裝等。

2．制作工藝

按照制作工藝，主要分為中式服裝、西式服裝和刺繡服裝等。

五、其他分類方式

除了上面介紹的分類方式外，有些服裝可以按照其他分類方式進行劃分。例如下面幾種。

1．按性別分類

按性別分類，服裝可分為男裝、女裝和中性服裝。

2．按年齡分類

按年齡分類，服裝可分為童裝和成人裝。

（1）童裝：可分為嬰兒服、幼兒服、中童服、大童服和青少年服等。

（2）成人裝：可分為青年裝、中年裝和老年裝等。

3．按民族分類

每個民族都有其獨有的服裝。例如，中國有漢族服裝、滿族服裝、壯族服裝等。

4．按特殊功能分類

例如，醫療防護服、消防服、高溫作業服，潛水服、登山服、飛行服和宇航服等。

5．按薄厚與襯墊材料分類

按薄厚與襯墊材料分類，服裝大致可分為單衣、夾衣、棉衣、羽絨服和絲綿服等。

關於服裝的分類，通常有不同的角度和方式。從商業角度來說，買賣雙方談及多的服裝品種主要分為：套裝、外套、便服、夾克衫、上衣、襯衫、T恤、馬甲、針織套衫、罩衣、羊毛衫、裙子、連體服、長褲、短褲、內衣、睡衣、制服、運動服、遊泳服、漢服、莎麗服、和服等。