內容簡介
激發客戶經理生生不息的奮鬥精神和創造價值的活力選擇信貸客戶就是一個妥協的過程，公司業務部門和信貸風險審批部門彼此妥協。公司業務部門希望適度降低要求，這樣滿足標準的客戶會更多；信貸審批部門希望提高標準，這樣可以更有效地控制風險，而能夠達到審批標準的客戶數量會有一定程度的下降，所以要有一定程度的彼此妥協，既能達到信貸準入標準，同時又有真正營銷機會的客戶。采取雙邊業務方式吸收存款，我們給企業提供融資或融信支持，企業給我們回報存款。千萬不要做單邊存款業務，單邊存款業務僅靠人情和關繫維護，合作很難持久，同時吸收存款成本極高。雙邊存款業務以資產業務拉動存款，銀企彼此為商業伙伴，實現商業利益的協同和共贏，這是商業銀行的長久發展之計。最高明的銀行客戶經理銷售方式：企業融資顧問服務+產品金融服務方案，有效指導客戶商業經營模式和融資方式，同時配套提供銀行的產品金融服務方案。商業銀行要用保守的眼光看企業的資產負債表，看企業的資產用減法，將無效的資產都剪掉，不要心疼。看企業的負債用加法，將應付賬款和很多假投資、真借貸的股本資金考慮進入負債。商業銀行銷售金融產品要因人而異，周轉速度快的流通類企業適合使用銀行承兌彙票，通過循環使用銀行承兌彙票創造存款；周轉速度慢的制造類適合使用商業承兌彙票，通過商業承兌彙票創造關聯營銷機會；周轉速度更慢而利潤極高的開發商適合辦理貸款，提供資金批發信貸創造利潤。商業銀行的營銷不可一成不變。
