前言
50年前，大衛·桑德拉首次嘗試進軍個人發展和銷售培訓領域。但是，他很快就失敗了。
在後來為世人所知的桑德拉原則中，為重要的原則之一就是：你必須要學會面對失敗。如今我們很容易忘記，這一原則與桑德拉銷售體繫的其他原則一樣，都是桑德拉個人直接經歷的產物。學會面對失敗是指“擁抱客戶的拒絕”——你在本書接下來的章節會了解這一概念——但在這之前，這是指桑德拉必須誠實地面對他自己，面對他所做的事情。一開始的時候，桑德拉所做的工作真的沒什麼效果。他根據自己對其他職業銷售人員的觀察，亦步亦趨，但他沒有得到渴望的結果。不久之後，他發現自己被擊敗了，他的自尊跌落到了低谷。
桑德拉做了一些深層思考，得出結論：他在培訓中所學到的技巧已經過時了——這些技巧太老舊了，以至於潛在客戶完全猜到了他下一步要做什麼、說什麼，還會故意丟出一些反對意見和障礙，讓本已不易的銷售過程更加艱難。桑德拉意識到，他的問題在於：他沒有一套自己可以一直反復遵循的銷售行動指南。
後，他自己創造了規則，並與他人分享。這些規則改變了銷售培訓行業。
這些規則可以說是幫助了數百萬銷售人員，幫助他們將職業生涯提升到了新的高度。而且，你手中所拿的這本書已成為經久不息的商業經典教材，這很大程度上是因為這本書以令人信服的方式講述了桑德拉所創的那套規則。
桑德拉培訓如今是銷售培訓行業的領軍者，是桑德拉重塑了這一行業。在對本書（桑德拉先生本人的後一本書）進行再版以將其帶進21世紀時，我並未企圖改變他的原文或改變他所傳達的信息的基本原則。我隻是在適當的地方補充一些我的見解或實踐，以體現桑德拉銷售潛水艇繫統在當今新時代的新應用。我的補充論述采用了不同的字體，與原文區分開來，讀者可以十分容易地區分我和他的話。這些補充講述都在“桑德拉培訓小技巧”下。
桑德拉是銷售行業的真正先驅者之一。他是銷售行業中從“短期培訓班”模式轉向“強化訓練和實戰輔導”模式的人。他的這一改變旨在幫助那些想要將自己的個人職業發展提升到新高度的人。他開創了桑德拉銷售實戰俱樂部，主要參與對像是一群想要參加持續的強化訓練和實戰輔導，而非一次性填鴨培訓的人。桑德拉這樣做是因為：他發現，人們參加了他的培訓會之後會變得很興奮，但他們並不能將所學的全部內容加以運用。要學的東西太多了，於是桑德拉開始采取一種類似學校教學的方法，一點一點講授內容。我們如今依然以這種方式教導他的內容。
桑德拉還把“痛點”的概念帶到了銷售行業。自那以後，許多公司都嘗試著將痛點的概念整合進他們自己的培訓材料，但桑德拉是把痛點引入銷售模式的人，也是將“醫生”類比帶入銷售過程的人。
不過，重要的還是桑德拉銷售過程中所涉及的心理學。
即使在今天，仍有許多銷售培訓公司在關注你作為一個銷售人員應該“說什麼”。桑德拉是個關注你該如何“思考”的人。許多銷售培訓組織會提供一些話術，這些話術在課堂上聽起來很棒，但在與潛在客戶或客戶實際溝通時卻不太現實。桑德拉會教你在不同情況下如何“思考”，讓你清楚地知道在不同情況下或面對不同客戶時你說的話會有不同。桑德拉也改變了你要如何看待自己！基於成功金三角（實現成功所需的行為、態度和技巧），桑德拉獲得了致勝因素的組合。這一組合歸結為靈活的會話銷售模式，不需要你去死記硬背話術，反正那些話術是沒用的。今天，我把桑德拉銷售體繫稱為“銷售GPS”（銷售的定位導航儀）。它能帶你抵達你想要去的地方。
桑德拉認為，銷售人員是後天訓練出來的，而非天生的。他認為，要想在職業銷售上取得成功，你不一定要是外向的性格，他以自己為例證明了這一點。他認為，在整個銷售職業生涯中，我們可以不斷地塑造如何向下一步推進以及如何與客戶交流，我們不必卡在舒適區。還有同樣重要的一點是，他認為銷售是科學而非藝術，有著明確的因果關繫。
我很榮幸能夠在1986年認識桑德拉，直至他1995年去世。他是個偉大的導師和教練，因為他的處事風格總是“以你為中心”。
讓我來解釋一下這其中的含義。傳統銷售過程總是關注產品、服務、特性和優點。一個銷售人員會花費大量時間尋找區別於競爭對手的獨特賣點和不同點——這種“優勢”如此細微，以至於隻有非常資深的產品專家纔能注意到它們。從潛在客戶和客戶的角度來看，多數供應商彼此非常相似，甚至可以說沒什麼區別。
桑德拉對此提出了挑戰，他不去關注產品或服務，而是去關注對話中的另一方，即潛在客戶。他關注“人”。他希望我們找出人們真正的問題和關注點。他想知道潛在客戶當前的狀態與其想要達到的狀態之間的差距。他想知道潛在客戶以什麼方式進行采購。與此同時，他教我們如何維持潛在客戶的自尊。他為我們展示了如何讓人們感到安全和舒適，讓他們樂於分享他們之前可能從未想到過的東西，讓他們樂於分享他們本未打算對剛認識的人分享的東西。他用同樣的方式來維護他自己的員工的自尊。
桑德拉有三個優點。正是他的這三個優點使他的員工喜歡公司的文化，願意為他工作。
個優點也是重要的，桑德拉是無私的，這個詞或許今天已經被用得很濫了，但也隻有這個詞能準確地形容桑德拉。作為一個教練和導師（當然也作為一個銷售人員），他從不關注自己。他總是在關注他人，並且他在這樣做時總是非常輕柔。
他的第二個優點是做事思路非常清晰。清晰是他管理風格的重要部分，他在溝通和設定期望時思路非常清晰。他知道什麼對你重要。他珍視忠誠，他看重努力工作，而且他總是確保你知道自己正處於什麼狀態。你根本不必擔心和他不好相處。他總是清晰地向我們傳遞願景以及我們當前所處的位置。他會提供路線圖，或者會要求你提供路線圖，他會認可你，然後會不斷地為你提供反饋，以便你能不斷調整。他會清楚地告訴你從何處下手。如果你一開始做得不對，他會隨時幫助你進行調整。他會對你做得好的地方進行肯定，讓你感覺良好，然後纔開始談論“還需要做的事情”。這樣一來，你總是能對自己已實現的成就感覺良好，並且你清楚地知道需要做些什麼纔能達到下一個目標。憑借這一優點，經理們在與桑德拉交流時都能清楚地了解其所要表達的意圖以及事情的邊界。這一點幫助大家能夠明確地朝著應去的地方前行，從而可以快速成長。
除了做事思路清晰這一優點，桑德拉還總是確保你能感到安全，這是他的第三個優點。關於一個組織內員工安全感的重要性，再強調也不為過。安全感不僅會讓人們在本已做得很好的地方持續發揚光大，還會讓他們專注於需要提高的地方。當你心生恐懼時，你不會去做那些使你卓越的事情。你會退縮不前、躊躇猶豫、懷疑自己。大衛是通過“兩個P”為員工提供安全感的：保護（protection）和許可（permission）。
桑德拉的個P是指保護，他會保護你。隻要你在你們約定好的邊界內，他會讓你知道你是安全的。他知道你不可能從不出錯。如果你的出發點以及你所做的事都是對的，那麼他總是將結果視為一種學習過程，即使結果不是他想要的，不是他需要的，或者不是他所期待的。這種保護讓你享有獨立思考的自由，讓你敢於嘗試。
桑德拉的第二個P是指許可，同樣也是他讓員工享有安全感的一個重要部分。你知道你可以做決定的範圍，因此你知道自己有權在這個範圍內進行決策。你從不會感到拘謹。你從不會想：“我好在決策之前先去問他一下。”當然，桑德拉要求你勤奮、考慮周全、遵循規則、願意冒可預計的風險。他要求你解釋自己的決策——但他總是允許你進行決策，這意味著他也允許你失敗。多數人不會總是做出100%正確的決策，桑德拉也知道這一點。因此如果你獃在你們約定的範圍內，你永遠不會感到自己的工作處於危險狀態。
幸運的是，你可能遭遇的失敗不會太過嚴重，當你真正遭遇失敗時，也是寶貴的經驗教訓。如果你堅守己見，但終沒取得成功，桑德拉總是會尊重你曾為之付出的努力。他知道，即使是“失敗的”項目或意見也總是有好的地方。他會將有用的東西提取出來，用作他處。
我個人與桑德拉在一起度過的時間是很特別的。在我職業生涯中關鍵性的那些年裡，他教我如何思考、如何分析、如何溝通。而我發現，這三樣禮物正是多數人在學習桑德拉銷售體繫時也能學到的。
現在，我領導著他所創立的公司，當人們向我講述他們與桑德拉銷售體繫的故事時，我一次又一次地聽到以下兩個說法：
·我多希望25年前就有桑德拉銷售體繫；
·桑德拉在生活中對我的幫助，不亞於在職場上對我的幫助。
我經常聽到這些評論，我總是在想：如果我的導師和教練知道我們仍在不斷地得到這種反饋，該會有多高興。這是桑德拉的遺產，不是任何其他人的遺產。我為能成為桑德拉培訓的一分子而感到自豪。
我希望你像之前的眾多人一樣，能夠很享受地閱讀這本書。我希望你能對桑德拉與你分享的東西持開放的心態。我希望你能將你認為有道理的東西付諸實踐。我希望你能像我一樣運用大衛的理念：不僅將之用於改善你與客戶的關繫，而且將之用於自己的個人成長。
桑德拉培訓首席執行官 大衛·麥特森
