《如何寫出短視頻爆款文案》

◆好文案就是財富收割機，數億爆款幕後操盤手賣貨秘訣。
◆全書方法堪稱“傻瓜式操作清單”，任何人都能學會的短視頻文案方法。
◆公開28種文案寫法，58篇實戰案例，72張釋義插圖。
◆給你一套清晰完整的提高賣貨轉化率的操作繫統。
◆在內容為王的流量紅利時代，“跟內容較真”纔是核心競爭力！
◆好文案就是要降低用戶的決策成本，規避購買風險，讓用戶用更優惠的價格買到合適的商品。
◆把貨賣爆，隻需四步：
步：鎖定目標用戶；
第二步：把握用戶需求；
第三步：預設用戶反應；
第四步：滿足用戶需求。

《爆款文案》

★前奧美廣告人、知乎25K高贊回答者關健明力作。本書教你寫出走心文案的一套繫統和四大步驟：①標題抓人眼球②激發購買欲望③贏得讀者信任④引導馬上下單
★本書教你解構文案打動人的4大黃金法則，好奇-欲望-相信-下單，公開18種文案寫法，75篇實戰案例，100多幅釋義插圖，前奧美金牌廣告人精心研磨，手把手教你寫出爆款銷售力。
★今天沒靈感，寫不出文案——這是幾乎每個營銷人都經歷過的痛苦，這本書給出了破解之道。作者關健明，在知乎上發表心得《如何寫出走心文案》，獲得驚人的25K贊。他還是《銷售與管理》等權威期刊專欄作者，撰寫廣告文案投放600多次，驅動醫療企業4年業績增長11倍，他將文案方法論提煉為4個步驟，18種方法，給你寫爆款文案的密碼。
★本書圖文結合，案例解析清晰明了，一看就懂，一學就會。心中有方法，下筆好文案。

《好文案一句話就夠了》

一句好文案，勝過100個銷售高手
真正的高手寫文案，一句話就夠了
好文案3要素：
1 抓住眼球
2 直擊痛點
3 刺激購買 
書中提供9大錦囊、77個技巧，以實際案例示範手把手教你寫文案
讓人忍不住把書常置辦公桌，如同字典一般 ，隨時翻閱，3秒鐘引爆創意，讓創作靈感隨叫隨到！
日本文案界爭先傳閱，各地文案創作者推薦閱讀！

《如何寫出短視頻爆款文案》

短視頻時代，好的腳本總能在幾秒之間抓住用戶的注意力。對於賣貨商家、**運營實戰高手來說，優秀的短視頻帶貨文案就是印鈔機，就是撬動用戶下單的利刃。這是一本手把手教你寫出短視頻爆款文案的枕邊書。作者從爆賣賣點、購買理由、轉化畫面、創作靈感、創作實戰等五大層面全面拆解短視頻文案的創作秘訣，給你一套清晰完整的提升賣貨轉化率的思維繫統，幫你持續產出爆款作品，靠內容賺到錢。
如果說《爆款文案》是新媒體從業者的文案寶典，《如何寫出短視頻爆款文案》就是短視頻時代內容策劃者的文案寶藏書。

《爆款文案》

市面上有很多大而全的文案書，往往講得比較寬泛，而這本書隻聚焦一個點：文案如何賣掉產品，賺到錢。
作者關健明擅長撰寫銷售型文案，曾幫助一家醫療企業4年業績增長11倍，一篇推文幫助斑馬啤酒直接銷售產品35.8萬，證實了他的格言“好文案就是印鈔機”。他提煉實戰精華，將一篇成功的走心文案拆解成4個步驟：
1.標題抓人眼球
2.激發購買欲望
3.贏得讀者信任
4.引導馬上下單
本書給出了18種文案方法，幫您達成以上4個步驟，並且向您展示大量**推文、電商詳情頁案例，手把手教您如何賣爆一款產品。本書所涉及案例包括行李箱、洗發水、榨汁機、淨水器等多達75個，圖文結合，通俗易懂，教你如何喫透方法論。沒靈感時，隨手翻翻就能借鋻，建議您常備書桌邊。

《好文案一句話就夠了》

今天沒靈感，寫不出文案——這幾乎是每個營銷人都經歷過的痛苦。而翻閱市面上現有的文案書，大多側重於文案創作理論的講解。
本書作者川上徹也作為日本廣告界殿堂級大師，結合其多年的業界銷售經驗，創立了目前深受追捧的“故事營銷法”。他指出，文案創作不在多，而在精，力求句句戳心。真正的高手寫文案，一句話就夠了。
書中給出了9大錦囊、77個技巧，以實際案例示範改善寫作方式，3秒鐘即可幫助讀者引爆創意。讓人忍不住把書常置辦公桌，如同字典一般，隨時翻閱，讓創作靈感隨叫隨到。
一句好文案，勝過100個銷售高手。

一、4年賣，就是跟內容較真的回報
4年前的一個夏日下午，我和朋友門哥繃著臉，緊張地敲下四個字“確認，發吧”。
一分鐘以後，手機不斷彈出密集的提示窗口“叮……叮叮……叮你有個新的有贊訂單”，因為訂單消息太多，手機過一陣子就發熱死機了。我們盯著瘋飆的訂單數，雙眼都紅了，腦門都冒出青筋來。
“孫總，門總，雨濤，我們就上架了2000箱庫存，開始幾分鐘就賣完了，訂單還在湧進來，這怎麼辦？”
我們咬了咬牙：“再加2000箱！”
“又沒了！”
“再加2000！”
……
直到訂單飆升到5萬單時，真的不敢再加庫存了。我癱倒在地上，大口喘氣，眼淚不爭氣地潤濕了雙眼，我緊握著雙拳大聲喊：“成了！我成了！我不是廢材！”
這是我**銷售文案來推廣。4小時不到，賣出了5萬單貴妃杧果，創下近3銷售業績。自此以後，我像是開了掛似的，頻頻寫出高銷量的賣貨文案，無論是閱讀數，還是銷售額，都讓整個行業大喫一驚：原來文案還可以這樣寫！
在接下來的3年時間裡，我靠賣貨文案幫助商家累計賣出數以億計銷售額的產品，從創業失意、說話口喫的微胖中年人，咸魚翻身成為“自媒體賣貨文案的成功人士”，靠稿酬掙回來一套帶花園的平層；開辦工作室，幫助上萬名學員通過文案賣貨賺取桶金；還成為上市公司、電商品牌的內容營銷顧問，這是我從事營銷行業的十幾年都未曾達到的事業高度。
而這隻是起點，因為時過境遷，短短幾年間，圖文時代變成互動性極強的直播、短視頻時代，人們的閱讀習慣發生變化的同時，整體流量環境也隨之發生翻天覆地的變化，我們的營銷方式也在發生改變，但這還不是促使我進入短視頻領域的主要原因。
從圖文帶貨時代開始，就有不少學生在我的指導下，走上了內容帶貨的道路，有人成為文案大神，有人成為企業高管，有人成為社群團購團長，還有的創業開辦公司。當他們陸續進入短視頻內容的營銷賽道時，不斷有人鎩羽而歸，上門求助：“濤哥，推文的紅利期過去了，咱們過去的那一套底層邏輯能在短視頻和直播上有所作為嗎？”
我沉吟良久，終於決定下水試一試，殊不知差點把一半身家都砸了進去，原來……
二、優質帶貨內容的本質，在於做好商品與目標用戶的溝通
為了驗證短視頻的帶貨能力，我花了2，報了很多短視頻課程，也下場投資做商業項目試水，還為客戶做項目操盤運作。在很長一段時間內，我們跌跌撞撞地踩了很多坑，蹚了很多雷，有喜有悲。
喜的是我們自己總結出來的經驗心得，陸續幫客戶從零開始到月營收上百萬，甚至上千萬，初步形成可量化、可批量復制的爆款創作流程。
悲的是因為有些產品賣得太火，從產品概念到內容模式很快被競爭對手效仿，被平臺限流。俗話說得好，“瘦田沒人耕，耕開有人爭”，如同當年靠賣貨推文殺出一條血路，這也證明了賣貨短視頻一樣可以開創一個新的賣貨時代！
在內容為王的流量紅利時代，“跟內容較真”纔是核心競爭力！
我們曾為拍一條賣橙子的作品，嘗試了各種各樣的辦法。比如，為突顯爆汁，就設計空手爆榨橙汁的動作；為突出新鮮感，就拿樹上現摘的橙子來品嘗；為突出不打殺蟲藥，在打藥的果樹和不打藥的果樹上都特意掛著粘蚊板，半夜記錄各自粘了多少隻蚊子。雖然被蚊子咬了一身包，但為了產品賣點的呈現效果也值了。結果是，整個山頭10萬斤的橙子在3天內被賣光了。
曾有一個衛生巾品牌的合作項目，我們團隊為了挖掘成交創意而選擇“臥底”校園，苦苦尋找目標用戶進行訪談，終於在廣場邊軍訓的同學身上挖掘到一個絕妙的機會點，用一個十幾秒的畫面呈現出這款衛生巾的強大吸水功能，短短一夜間，就把合作方原本積壓的2的庫存給清空了。合作方為了打單出貨，連著3天沒睡覺，到現在不敢相信一則短視頻居然有如此大的魔力！
還有很多真實的爆款案例，這裡暫且不表。
在我看來，帶貨短視頻與帶貨文案各有優劣。
先講兩者的不同點。常見的文案帶貨更側重於圖文形式，從購買動機的鋪墊、消費欲望的激活、信任背書的建立，到促成交易的催單，都是緊密相扣的，偏向於靜態呈現。
而短視頻帶貨，因為時長短、篇幅小巧緊湊，則更注重短時間爆發的動態呈現。短視頻帶貨無法像文案帶貨那樣做長篇大論的信任背書，隻可以挑準一個核心賣點做聚焦爆發，並且對成交的話術文案、畫面質量的要求更高。如果挑中的賣點很難以視覺形式呈現，不能馬上撩起用戶衝動，寧可棄用。從時間上來說，短視頻的時長能少一秒就少一秒，要做到極致地精簡。所以，帶貨短視頻看似隻有短短數十秒，實則要付出大量的精力，把笨活干細。
兩者的共同點是：內容帶貨的本質，就是要做好商品與目標客戶群的溝通橋梁。一方面，我們要降低用戶的決策成本，規避購買風險，讓用戶用更優惠的價格買到合適的商品；另一方面，我們要讓優質商品以更低的成本推廣給需要它的人。
無論是帶貨短視頻，還是帶貨文案，隻有符合“用戶×內容×流量”的爆款鐵三角模型，纔更容易做出優良業績。無論做文案，還是做短視頻，都是為了更加真實地呈現優質商品為顧客所帶來的好處，顧客纔願意為優質內容和優質商品付費買單，賣家也由此獲取更多利益。
可以說，對用戶真誠，纔是賣貨內容的套路。
三、如何用好本書，讓內容紅利變成你的獲利神器
其實帶貨型短視頻不片面追求火爆，但求有持續穩定的賣貨轉化率，要實現它並不是什麼神秘玄學，而是有章可循的。它不需要你具備什麼天賦，也不需要多高的學歷出身，更不需要什麼專業背景，隻要你能掌握其中的方法。在我認識的“大牛”裡面，能持續產出爆款作品，靠內容賺到錢的，往往是寶媽群體、低學歷的中青年、鄉村務農人員，而不是高樓大廈裡面衣著光鮮的白領人士。
這群人能持續賺到短視頻帶貨的紅利，到底靠的是什麼？是靠靈感，靠拍腦袋嗎？
不！他們靠的是長期錘煉而成的一套賣貨思維繫統！
這是一套清晰、完整的，針對高轉化率賣貨目標的繫統！雖然說不上有多精妙，卻極其精準好用。
我並不聰明，但我花了大量的時間與金錢來學習和實踐，加上數以千次計的投放經驗，總結出這套熱賣思維四步法，以及與之配套的爆款短視頻創作九招。
熱賣思維步：鎖定目標用戶
對應招式
招鎖定人群：洞察成交機會點
即先設定好“給誰看，賣給誰”，而不是帶著“我的作品到底做給誰看”的疑問開始創作，也不要想著“先做了再說”。假如你要做一條女裝賣貨短視頻，你要事先考慮因個人的愛好、身高、尺碼、搭配、季節等個性標簽而出現的各種差異化需求。比如身高160釐米的女生，往往對身高175釐米的女生的穿搭內容不感興趣。再比如“女生穿搭”的選題在播放量、互動評論數、帶貨銷量等數據上，就遠不如“剛畢業的女生求職必看的10個穿著技巧”的選題。因為後者瞄準了特定的目標群體，並且嵌入了多個與其利益關聯性強的關鍵詞，更容易吸引目標用戶。
熱賣思維第二步：把握用戶需求
對應招式
第二招爆賣點分級：深深釘入用戶腦海
先精準鎖定目標用戶，再去琢磨你的產品/作品能滿足這類用戶什麼樣的需求，總體歸納為：為何事而煩惱不安→想獲得何種信息→願意為何付錢→願意花多少錢。比如“剛畢業的女生求職必看的10個穿著技巧”這個選題，就是針對剛畢業的女生遇到的這些困惑——不知道應該怎樣穿著搭配，不知道怎樣纔能顯得更得體自然。她們想要獲得的是讓面試官為自己的印像加分。她們願意為此付錢，並且有2的預算。
依據這個需求推導，自然更容易創作出讓用戶產生共鳴的作品，而心滿意足的用戶纔會給出正面、積極的反饋。
熱賣思維第三步：預設用戶反應
對應招式
第三招解決痛苦：幫助用戶擺脫不安
第四招激發欲望：勾出用戶心中欲念
創作前，無論是什麼類型的作品，都要預先考慮好讀者的反應，即你想對方看完後會怎樣說，會做出怎樣的動作。這就是達成創作目的秘訣。比如：
給心愛的人寫情書，想得到的理想反應是：“我也很喜歡你！”
給項目寫策劃方案，想得到的理想反應是：“提議非常好，就這樣辦！”
寫感謝信，想得到的理想反應是：“真是太榮幸了，我會繼續努力干好！”
拍職場穿著打扮，想得到的理想反應是：“面試官對我笑得很自然，我這身穿著打扮應該是對了。”
拍漢服短視頻，想得到的理想反應是：“我也想穿成白娘子一樣站在西湖邊，持傘迎風沐雨，儒雅的他向我徐步走來。”
一旦預設好用戶的反饋（思緒、情緒、動作），那麼你腦海中就會浮現出對應的畫面形像，越具體越好。此時好馬上把這個信號捕捉住，可利用手機便簽做關鍵詞記錄，也可動筆把場景畫面畫下來，這樣腳本大綱的雛形就形成了，內容作品的質量也隨之大幅度提升。
而當你的預想狀況和理想狀況截然不同時，千萬不要草率動工。比如你的賬號人設是旅遊博主，你想讓自己的作品蹭一些明星離婚的熱點新聞，做了一則以“甩開渣男，我有腳走自己的路”為主題的短視頻。這不火還好，一火起來，很可能會搞亂自己的創作標簽，也很容易遭到明星粉絲的攻擊，反而得不償失。
熱賣思維第四步：滿足用戶需求
對應招式
第五招嫁接場景：借力打力促成下單
第六招講好人話：讓用戶秒懂纔好賣貨
第七招建立創作“軍火庫”：有準備纔能收獲更多靈感
第八招巧上熱門：蹭好熱度能事半功倍
第九招洗腦腳本： 低成本批量產出爆款
如果你已經考慮清楚“目標讀者是誰，需求是什麼，希望讀者做出什麼反應”，這隻是證明了你的策略方向不至於出現大偏差。如果你想要做出優秀的內容作品，還需要做好這一步：根據他們的喜好，抱著給他們“物”的心態，來定制讓他們心滿意足的美夢。還是以女大學生面試穿搭為例，通過九宮格羅列出可以送出什麼樣的令目標用戶滿意的“禮物”，再以此進行內容創作，自然事半功倍。
禮物1：面試官滿意 禮物2：價錢在預算範圍內 禮物3：合身舒適遮蓋身形不足
禮物4素不會撞衫 選題：女大學生面試穿搭 禮物5：容易清洗存放
禮物6：提升交際自信 禮物7：編織工藝檔次高 禮物8：面料好透氣不悶
總之，在創作之前，必須先想清楚你的作品要給誰看，誰會掏錢買單，深入了解清楚他的需求和不滿，再攻其軟肋、投其所好，定能收獲不俗的效果！
四、做好短視頻，對你來說到底有什麼意義？
首先，你要清楚的件事就是，商業性短視頻有兩種真實用途，一是為了賣貨轉化，二是為了導粉引流，尤其是直播間，更需要短視頻爆火帶來的大量自然流量。
其次，明確自己的學習目標。本書可能滿足不了有些人想學完後馬上月入破萬的目標，但至少能讓你勝任一個收入頗豐的文案崗位，這已經得到很多學生的親身驗證。
如果你是商家朋友，那麼至少可以在看完這本書後，你知道哪些坑可以規避，哪些成本支出可以不必浪費，因為這是我們團隊花了很大代價纔獲得的經驗。
如果你買了本書，希望你先看目錄，挑你所喜歡的章節先行閱讀，平常放在辦公桌或書架上，當作一部案頭書。當你真要用到時，再按圖索驥尋找對應的章節，見招拆招即可。
在此，希望此書能幫到更多的朋友輕松推開這扇內容變現的大門！

做短視頻和直播的人都知道由“流量為王”到“內容為先”的今天，脫離用戶談爆款，無疑是不行的。要想內容和轉化並重，雨濤是我認識的文案人裡面會賣貨的，賣貨裡頭會教創作的。此書提及的這套熱賣4步論，確實令人耳目一新，簡單實用又落地實操，如果你正是從事內容創作、傳播的工作，那絕不可以錯過它！
——《影響力變現》作者、精銳咨詢創始人 徐悅佳
如果要給近幾年內容產業一個關鍵詞，短視頻想必是其中之一。內容固然為王，可這個時代內容 運營 變現纔能發揮**的效能，讓每個人在這個新的傳播形態中“被看見”。那麼，未來短視頻將如何賦能我們的日常生活，普通人怎麼抓住這個風口，又如何在這個潮流中淘到金子，在雨濤的書中都得到了答案。本書從高復制性、可操作性的短視頻文案入手，從賣點到場景，從靈感到實戰，都給出了具體的方法，預祝各位閱讀愉快。
——自媒體運營專家、**500強操盤手、職場大號[阿何有話說]主理人 Judy 
寫好文案難，寫好賣貨文案更難。無論公眾號賣貨圖文，還是短視頻賣貨文案，雨濤都有獨特的方法論和實操經驗，自己寫下的文案無數。本書方法論與案例結合，讀起來輕松易懂，大呼過癮，且這是一本非常接地氣兒的短視頻文案用書，學會了立馬就可以用，你也可以成為文案高手。相信你，看完此書對雨濤的獨特用戶洞察深有觸動。
——有贊學堂金牌講師 前文峰股份全渠道運營總監 楊亞霖

摘自——《如何寫出短視頻爆款文案》

第二節用戶需求挖掘表：3步摸準顧客的消費心理，讓他跟你掏心窩
以上這種類似的事情，經常發生在我們身邊。如果你在銷售過程中，表達銷售意向頻繁被顧客拒絕；帶貨短視頻內容的點擊量不錯，但是轉化率沒起色，那不妨先思考四個問題：
•顧客需要解決什麼問題？
•顧客為何要買這種產品？
•顧客為何要選擇你而非他人？
•顧客為何需要現在掏錢購買？
比如小馬感冒了，去醫院看病。剛坐下來，凳子還沒捂熱，醫生一照面就說：“你不知道我們是心血管病專科醫院嗎？你為什麼要感冒？來，了解一下治療心肌梗死的藥，這可是國外研制20年纔成功的，一粒難求啊。”
小馬蒙了，心想：這大夫是不是腦子有問題？
其實這正是90%以上的賣貨銷售都容易犯的錯誤，叫“我有藥，你有病”，不管用戶什麼狀況，自己有啥就硬推啥。
其實要摸準顧客的需求和想法，就跟看病問診一樣，首先要了解患者感冒的原因、身體狀況，甚至還要量體溫、抽血、化驗，確認患者是什麼癥狀，纔好對癥下藥。做出一款爆賣的產品之前，要擺正自己的心態，那就是把用戶放在心上，首先搞清楚對方有什麼痛點，需要借助你的產品或服務來幫助他解除痛苦。
簡而言之，就是“頭疼治頭，腳痛治腳。你有病，而我剛好有藥”。
如果你細心觀察的話，就會發現，其實無論是一對一的面對面銷售、自媒體推文帶貨、朋友圈發售，還是今天以短視頻、直播等帶貨形式的銷售方式，都需要搞清楚對方的需求。如果你能熟練運用好這章節的內容，就能很好地抓住銷售訴求，不至於蒙眼抓瞎。
需求理由：用戶為啥要買——別光說產品的好，而是多講結果！
講到“需求”這個詞，你可能會覺得，需求不就是用戶想要啥，我就滿足他嗎？但這樣的理解往往是比較膚淺的。更多的時候，我們會陷入一個誤區，那就是用戶的需求，就是他所要的東西。比如，我的老客戶楊老板開發了一款產品“暴汗姜汁”，在**上不到一個月賣出5萬多單。我跟他探討，刷**的用戶確實需要姜汁膏這款產品嗎？他說，不，更多的是為了使用姜汁膏後產生的結果——出汗多，驅寒排濕，順帶減減肥。
前者是產品，後者是結果。老話說得好，不要試圖推銷釘子給客戶，而是展示打的孔能否牢固掛得住他心愛的掛畫。把結果成功推銷給對方，這顯然更加重要。
我們所說的“結果”，就是用戶需要的“藥”，也就是解決方案，因此必須要清楚用戶背後真正的決策原因到底是什麼，纔能對癥下藥，**。
我們可以將需求劃分為兩類，一類是顯性需求，也就是用戶看得見、摸得著、自己也清楚的需求，比如餓了要喫飯，渴了要喝水，困了要睡覺等；另一類則是隱性需求，它隱藏在背後，有時連用戶自己都說不清道不明，甚至連自己都沒意識到。這時，你就要根據不同層面的需求，來設計對應的解決方案，而不是一上來就叫賣自己的產品多麼好。比如一伙人餓了要喫飯，往往到美食街就犯了難，到底是喫麻辣火鍋、榴梿比薩、沙縣小喫、廣西螺螄粉，還是輕食蔬菜沙拉？突然發現有一家土家燒餅店裡頭擠滿了人，外頭還排著長龍的隊伍。“哎，那家店人挺多的，去嘗嘗看。”於是這次的午餐多半就在這家店解決了。
產品 用戶能得到的結果
 顯性需求 隱性需求
土家燒餅 味道脆香，肉汁豐厚 跟風從眾，懶得思考選擇
而這裡的隱性需求就是暢銷因素。“這麼多人選擇這家店，那一定味道和口碑過硬，選它準沒錯！”
所以，你知道為什麼總是有門店雇人排隊了吧？沒錯，就是為了營造暢銷火爆的場景，幫助饑餓的用戶解決選擇困難癥。
那麼，如何通過視頻內容來表現一家餐飲店鋪非常受歡迎呢？不是拍高清高光的食材微距特寫，也不是拍探店的俊哥美女，而是拍這家店到底有多少人排隊等候，如果牆面上擺滿了各種榮譽證書或名人合影，那場面就更為震撼了。
因為你沒辦法通過手機屏幕展現出食物的誘人香氣和滋味，那就隻能從視覺上做文章，用火爆暢銷、權威背書來強化視覺證言，達到對癥下藥的目的。
如果你的目標用戶為了面試管理高層崗位，找你定制一套修身西裝，那麼你要賣的不僅是一套修身西裝，還包括面試約談時的自我形像改造方案。你還可以搭配著賣香水、鋼筆、皮帶、皮鞋、手表，甚至清除口氣的清新軟糖等產品，幫用戶的形像加分，助其順利收獲結果——薪酬豐厚的錄用通知書。在這件事中，你不僅在銷售你的主營產品——定制西裝，而且還能擴大自己的選品範圍，增加銷售機會，何樂而不為？
產品 用戶能得到的結果
 顯性需求 隱性需求
定制西裝 顯得形像正面穩重 自我形像改造，更易獲得面試官的印像好感
用戶的購買決定，很大程度上受制於過往經歷、生活習慣以及慣性思維、拖延情緒、逃避思考等心理因素，而被激活的隱性需求就像是點燃了導火線，一下子把用戶的情緒激發出來。這就好比你刷到了一條帶貨視頻，視頻內容引發了你的內心共鳴，讓你覺得它講到自己心裡去了。
但這裡有一個很現實的問題，那就是當目標用戶都說不清或者根本就沒意識到自己的隱性需求時，該怎麼辦？
那你就要學會誘導目標用戶坦白內心渴望的需求，繼而將其轉變成超級爆賣點！
你可以模擬用戶的購物行為，進行換位思考：假如我是用戶，遇到這個問題的時候，我會怎麼辦？我買這件產品到底是想獲得什麼？我可以為它付出多少成本代價？
你可以把挖掘用戶購買需求的過程，總結歸納為以下三步：
步：顯性需求（找痛點）——需要什麼功能、解決什麼問題、解決誰的問題需求
第二步：隱性需求（挖場景），又叫制造驚喜——挖掘並解決消費場景背後的隱藏問題
第三步：預算需求（探預算）——肯付出多少成本來解決問題
以一款減脂全麥吐司為例：
步：顯性需求（找痛點）——為什麼要減肥？
可能是想要好身材，讓自己更加自信；也有可能是想要身體更加健康；還有可能是跟風，看到別人要減肥，自己也來趕個潮流。不同的動機，決定了他願意為減肥這件事付出多少。無論是什麼動機，你都要提前想好，先鎖定目標人群的共性標簽，再開始瞄準。
接下來，我們會利用新抖、飛瓜助手、蟬媽媽、抖老板等第三方數據工具，比如用蟬媽媽的免費功能，根據功效定位、價格定位相近的原則，找出排名靠前的5～10個競品，分析它們的銷售數據、熱推流量、視頻作品，尤其是用戶畫像及熱門評論，以此來將目標用戶的範圍收窄。在選擇競品時，你還可以找那些跟自己產品的應用場景、使用結果有關聯的產品，比如，與減脂餐相關的還有跳繩、低脂牛奶、瘦肚子茶、健身課程等等。
重點關注年齡段、客單價、熱播**、帶貨銷量趨勢，一方面可以收窄目標人群，讓畫像更為精準，另一方面可以用數據支撐去驗證自己的命題想法。做好數據整理分析這一步，能大大降低因對目標用戶不夠了解而導致認知錯位的可能性。