了得網管理_SaaS創業路線圖2.0：to B企業的創新與精細經營

內容簡介

本書重點對企業服務進行研究，對SaaS的產業背景、行業未來、商業演化、產品構建、營銷推廣、組織發展與團隊激勵等進行了體繫化的解讀。本書描寫創業階段的內容包括：產品創意與商業模式選擇、產品打磨和商業模式初步驗證、創造銷售打法和驗證銷售團隊毛利模型、擴張期的組織發展、效率提升等。書中還對創業中的融資、企業經營思路、底層商業邏輯等進行了擴展和剖析。這是一本既有宏觀研究，又有微觀實操的圖書。作者20年的行業經驗與沉澱顯現於本書之中，全書力求理論聯繫實際，易懂易行，文筆風趣幽默、貼近現實，可讀性非常強。

作者簡介

吳昊，SaaS創業顧問，#SaaS創業路線圖#繫列文章主創作者，騰訊SaaS加速器導師。在企業信息化領域沉澱20年，擁有8年SaaS營銷經驗。SaaS行業領軍企業"紛享銷客”的天使投資人、前執行總裁，從0~N構建了紛享千人營銷體繫；華為技術公司業軟綜合域前BMT委員、前軟件采購專家團成員。

引言1
序章中國SaaS的發展：2019年～2025年9
第1節中國SaaS的演變：2019～20229
1.1 東方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右9
1.2 “新冠疫情”對中國SaaS的深遠影響16
1.3 他們闖出中國SaaS 2.020
第2節未來的可能性：2023～202538
2.1 長期增長下的機遇39
2.2 中國SaaS的希望之路45
2.3 創新的必要性和創新方法53
2.4 數字化時代：改變中國企業軟件采購流程68
2.5 創新地幫客戶解決問題72
第3節 AI時刻：SaaS商業邏輯大於GPT技術邏輯72
3.1 AI賦能SaaS，且影響深遠73引言1

序章中國SaaS的發展：2019年～2025年9

第1節中國SaaS的演變：2019～20229

1.1 東方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右9

1.2 “新冠疫情”對中國SaaS的深遠影響16

1.3 他們闖出中國SaaS 2.020

第2節未來的可能性：2023～202538

2.1 長期增長下的機遇39

2.2 中國SaaS的希望之路45

2.3 創新的必要性和創新方法53

2.4 數字化時代：改變中國企業軟件采購流程68

2.5 創新地幫客戶解決問題72

第3節 AI時刻：SaaS商業邏輯大於GPT技術邏輯72

3.1 AI賦能SaaS，且影響深遠73

3.2 GPT已被高估74

3.3 to B的商業邏輯大於技術邏輯76

3.4 SaaS公司境遇的推演及應對78

主線1 產品及商業模式80

第1節 SaaS產品的分類80

1.1 SaaS產品分類方法80

1.2 關於“商業SaaS”的爭議83

1.3 各類型SaaS產品間的發展路徑84

第2節 SaaS商業模式的演進86

2.1 SaaS公司的互聯網特性86

2.2 SaaS公司的三重價值92

第3節產品市場匹配（PMF）及不同階段的產品應對99

3.1 PMF及SaaS創業歷程的裡程碑99

3.2 SaaS公司如何跨越鴻溝103

第4節 SaaS產品的打磨與商業化110

4.2 協同打造產品價值的三個段位112

4.3 產品經理的三個層次117

4.4 為何要追求極致120

4.5 “一站式解決方案”是成功的產品定位嗎122

4.6 產品的專注與開放124

4.7 SaaS產品應該免費嗎128

4.8 產品商業化十問131

第5節定制項目與標準產品136

5.1 與3位CEO的討論：從定制項目到產品137

5.2 個性化需求：能否先定制再合並到標準版本中138

5.3 OP軟件公司轉型SaaS需要克服的難題141

主線2 業務：市場、銷售與客戶成功145

第1節市場營銷與定價145

1.1 如何做to B內容營銷145

1.2 如何寫好公眾號文章153

1.3 從內容營銷到社群營銷：公眾號、視頻號及訓練營160

1.4 線索—客戶流轉及市場部SDR管理162

1.5 定價1：原理及SaaS實踐172

1.6 定價2：五花八門的策略177

1.7 定價3：計費對像及價格版本183

1.8 定價4：定價即定位，如何在競爭中占優196

1.10 客單價決定論205

第2節銷售策略與布局210

2.1 電銷、直銷、KA及渠道代理之間的對比210

2.2 免費策略的理論與實戰216

2.3 客戶報備管理背後的戰略價值219

2.4 管理的層次：戰略、策略、執行，一個渠道策略的實戰思考225

第3節銷售規模化230

3.1 創造標準銷售打法的必要性230

3.2 如何打造標準銷售打法234

3.3 建立銷售團隊毛利模型240

3.4 可復制的市場成功242

3.5 如何高效擴張團隊245

3.6 復制的哲學252

3.7 階梯提成的問題與銷售目標運營257

3.8 銷售運營262

3.9 銷售VP應關注的指標266

3.10 業務體繫規則清單269

3.11 銷售管理全流程及實操指引271

第4節實施與客戶成功293

4.1 實施困局與化解之道293

4.2 客戶成功部的職責298

4.3 客戶成功經理的考核指標（KPI）302

4.4 全員參與纔有客戶成功303

4.5 續費、增購的責任主體309

4.6 續費率與NDR在算法及應用上的差異315

4.7 你的活躍度指標定對了嗎324

4.8 客戶成功經理與銷售代表如何高效協作328

4.9 客戶成功管理的8個關鍵邏輯331

主線3 組織與文化338

第1節 SaaS企業的組織設計338

1.1 SaaS公司典型組織架構及職責劃分338

1.2 設計公司組織架構的思考框架343

1.3 建立指標體繫評估公司經營狀況348

第2節正負激勵設計358

2.1 年度薪酬與激勵設計358

2.2 合格的管理從業務出發362

2.3 如何裁員，如何不裁員366

2.4 管理的底氣370

第3節不同階段的不同管理思路373

3.1 復雜問題的解法373

3.2 開會要不要限制時間374

3.3 知識、認知與共識381

3.4 領導者當有思想體繫383

3.5 業績增長是組織成長的副產品386

第4節 SaaS企業的規劃389

4.1 企業的願景需要繫統設計389

4.2 從公司戰略到部門目標396

4.3 人力資源流轉規劃403

4.4 年底衝刺和規劃準備405

4.5 年度經營規劃的15個步驟410

4.6 開年工作清單——公司、部門、個人414

主線4 財務與融資417

第1節 SaaS企業的成本結構417

1.1 SaaS公司的成本結構及費用分攤控制418

1.2 北森雲財務報表解讀422

1.3 SaaS與其他商業模式在財務指標上的差別434

第2節 SaaS企業經營淨現值財務模型438

第3節在資本寒鼕中，財務模型的變化448

3.1 業財一體損益表：用一張財務報表說明SaaS公司的業務狀況448

3.2 內外兼修方能度過資本寒鼕458

3.3 過鼕諸法466

3.4 人效即戰略469

第4節融資476

4.1 中國SaaS投資人關注點的變化476

4.2 融資中最大的坑——估值過高480

終章海納百川，殊途同歸485

第1節不同階段的關鍵選擇：避坑與躍進485

4.1 “產品創意”階段的坑485

4.2 “驗證”階段的坑487

4.3 “營銷”階段的坑487

4.4 “擴張”階段的坑488

4.5 “效率”階段的坑490

第2節願景與命運491

感謝語494

附錄A SaaS領域常用縮略語對照表495

附錄B 本書提及書目或課程498

附錄C 本書案例及行業思考者貢獻的金句500

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