傳統醫藥代理,為什麼是後的五年?
五年,一個迭代周期,在一些人看來,昨天永遠是好的,因為今天要面對新的情況、新的挑戰,而未來又會出現什麼還未可知。很多醫藥代理商都在感慨,如今做藥越來越難了。終於不得不面對生存的挑戰和競爭,醫藥代理商正在面對前所未有的生存空間不斷被壓縮的危機,他們中很多是成功者,其實成功者也有投機者,恰逢高速增長的時代,借勢而為。五年,代表了一個階段,也代表新舊模式交替,也是一個洗牌的過程。
我們正面臨著史無前例的社會分工的重構,信息變得越來越透明,從互聯網萌芽到網絡逐步改變我們的生活,如今的數字經濟體、新媒體崛起,使得更多的環節在透明空間操作,醫藥行業也不例外,盡管我們的客戶群是支付意願強的,又屬於高技術密集和高強度監管的行業,但醫藥行業的神秘感也在漸漸褪去。
開放,總是會迎來競爭,有人說“贏了所有競爭對手,卻輸給了時代”,醫藥行業的進步和革新也伴隨著新格局的利益劃分,從代理商這個角色本身來講,它有存在的必要,但是需要看存在的價值。也許,一年,或者三年,或者五年,跟不上時代的代理商就會在洗牌中被淘汰。
存在,源於價值,當下的五年,可能就是後的五年。
藥品行業從供不應求和國家調配到逐步發展為供過於求與市場調節,經歷了野蠻生長的黃金十年,造就了一大批行業中的典型人物,企業發展壯大。而今的藥政形勢正在促成藥品素的加速融合,優勝劣汰。
首先,互聯網改變了信息傳遞手法,傳統意義上的依靠信息搬運和模糊化的方式已經逐步被淘汰,而新的信息傳播則是遵從科學的醫學學術推廣方式,客戶體驗化、經濟合理化及付費服務的方式開啟。
其次,以統一定價和招標定價的方式變為醫保支付價結算,以市場調節的方式適應經濟發展需求。此外,產品流通已經不再是多層過票底價大包,兩票制全國推行,終端直供、扁平化管理體繫遍地鋪開,零售藥房連鎖率過半,行業整合加速。僵尸文號逐步消亡,藥品工業端整合加速,一致性評價推進,仿制藥質量提升,替代原研藥物,給創新藥和高質藥擴展生存空間,藥品生產不再是滿足供應,而是以創新帶動、以質量為基礎的國產崛起。而在銷售流轉路徑中,廣告戰、會議戰和人海戰的拼殺已經接近尾聲,隨之而來的是品牌戰、學術戰和服務戰,產品的影響人群已經深入患者群和潛在顧客群,由疾病治療到疾病預防的健康管理體繫正在構建。
我們發現一切都在劇變,似乎整個過程都在淡化代理商的作用。實際上不然,環境變化促進行業變革,帶動行業分工更加細化,做自己專業的領域是時代的需求。對於招商代理來講,不論是工業招商者還是商業代理商,時代賦予的機會就是用專業撬開新大門,在新的價值轉運中找到自己的定位,獲取新利潤。
回顧歷史,招商代理更多的時間用於找產品、接關繫、招標進院、維護上量、會議客情、壓貨促銷。我們的產品做什麼?預防未病、治療病患、調理保健,但是,我們又做了多少與之相關的事情?除了談底價、做促銷、跑客情、拉訂單,還做了什麼?
不以治療為目的的藥品銷售就是無用的,變革的結果就是回歸到原點。我們的招商為何突然失靈?大客戶壓貨為何越來越難?為何工業都在預付款而我們的下遊卻無休止地要賬期?競品為何一夜之間就鋪貨完成?為何人工成本越來越高,而回報率卻越來越低?面對原料價格的不斷波動,我們的價格體繫如何穩定?
時代變革催化的服務形態,單純靠信息不對稱的轉運已然不符合醫藥市場的需求,新的代理商功能逐步升溫,傳統的招商代理逐步邊緣化,而賦予更多服務價值的招商運營方式走向臺前。
留給代理商的時間不多了,很多人已經開始轉型,醫藥市場足夠大,而且可延展性強。隨著大健康的觀念深入人心,很多醫藥人士已經以人的需求為圓心不斷延長半徑劃出更多的市場。也有人往渠道上端開始著手,收購工業,進入制造行業,更多的還是扎根渠道末端,從掌握基礎的終端入手,搭建自營團隊,由調撥配送轉為推廣純銷。
技術革新使得智能化和數據化普及,一切變得透明。在透明的環境下,的價值就是不可替代,所以,留給代理商的五年,就是讓自己變得不可替代,這就是價值。五年,足以讓歷史積累揮霍殆盡,也足以讓新生力量羽翼豐滿。