目錄

第1章 市場攻守 9

1.1 市場的定位與細分 9

一、根據市場價值高低定位 9

二、根據品牌競爭地位強弱定位 11

三、根據市場打造先後順序定位 12

1.2 發起市場進攻 13

一、側翼進攻的策略 13

二、發起直接進攻 16

三、局部遊擊戰 17

1.3 展開市場防守 17

一、不可疏忽的品牌忠誠打造 18

二、多產品全價位封鎖性的高占有 19

三、屏蔽渠道，堅壁清野 19

四、品牌持續創新，自我進攻是的防御 20

五、高效組織管理繫統 21

第2章 產品攻略 22

2.1 單品市場突破 22

一、渠道模式的定位 22

二、市場啟動和發展策略 23

三、推廣傳播策略 24

四、組織機制 24

2.2 產品結構化布局 26

一、區域市場產品結構化3大價值 26

二、區域市場產品結構化3大方向 26

三、區域市場產品結構化5大路徑 28

2.3 產品如何長壽 30

一、分析白酒市場兩類短命產品 31

二、差異化競爭優勢提高產品的銷售力 31

三、價格升級提升產品持續旺銷的生命力 32

四、市場管理，抓好市場遠比銷量增長重要 33

第3章 新產品上市 35

3.1 新產品鋪貨策略 35

一、把握鋪貨的4個顯著特點 35

二、確定鋪貨的3大標準 36

三、高效鋪貨的8大策略 36

四、鋪貨後的服務與管理 38

3.2 新產品推廣法則 39

一、目的明確化 39

二、內容匹配化 40

三、路徑精準化 40

四、效果優先化 41

五、消費體驗化 42

3.3 產品動銷規律 43

一、鋪貨率 43

二、推薦率 43

三、拜訪率 44

四、活化度 44

五、促銷度 45

六、客情度 46

第4章 占領渠道 46

4.1 做精煙酒店 47

一、煙酒店開發的7大策略 47

二、煙酒店動銷的8大策略 50

三、煙酒店管理的9大策略 52

4.2 夯實餐飲店 55

一、餐飲渠道的5大功效 55

二、餐飲店分類與啟動原則 56

三、餐飲店調研的5大層面 56

四、餐飲店開發5大原則 57

五、餐飲店動銷策略與方法 58

六、餐飲店促銷的8大形式 60

七、餐飲店客情滲透與公關 61

八、促銷人員安排3大技巧 63

九、餐飲店生動化的13種方式 63

十、做好餐飲小店的精準兩步 65

4.3 團購新方法 66

一、團購銷售的8大路徑 66

二、團購銷售推廣促銷5種辦法 69

三、團購銷售的12字真言 71

4.4 喜宴大進攻 71

一、喜宴市場的營銷價值分析 71

二、喜宴市場的消費容量分析 72

三、喜宴市場的用酒特性分析 73

四、消費者喜宴用酒背後的邏輯 73

五、做好喜宴市場的3大攔截 73

六、喜宴的3類操辦形式 75

七、喜宴市場的具體運作核心7步 76

八、宴席市場的定制酒營銷 82

第5章 玩轉促銷 83

5.1 根據產品生命周期促銷 83

一、導入期：提高產品目標鋪貨率 83

二、認知期：激發渠道與消費者的欲望 84

三、成長期：擴大產品銷量 84

四、成熟期：應對對手競爭 85

五、衰退期：提高渠道利潤 85

5.2 淡旺季促銷 85

一、旺季進入淡季（3月至5月） 86

二、淡季（6月至8月） 86

三、旺季（9月至次年2月） 87

5.3 渠道促銷21式 88

一、本品買贈 88

二、產品搭贈 88

三、產品組合促銷 89

四、實物贈送 89

五、現金返還 89

六、“現金+實物”的獎勵 89

七、回收箱皮 89

八、產品陳列獎勵 90

九、生動化支持 90

十、專職促銷人員 90

十一、大戶費用支持 90

十二、產品包量獎勵 91

十三、累計銷售獎勵 91

十四、任務完成率獎勵 91

十五、銷售排名獎勵 91

十六、返利組合獎勵 91

十七、銷售季節獎勵 92

十八、回款速度獎勵 92

十九、付款方式獎勵 93

二十、客戶授牌獎勵 93

二十一、平臺提升獎勵 93

5.4 消費者促銷20式 93

一、免費贈送 93

二、派發兌獎券 94

三、報紙媒體促銷 94

四、價格 94

五、買贈促銷 95

六、盒內設獎 95

七、積分兌獎 96

八、幸運抽獎 96

九、連環獎勵 96

十、有獎競賽 97

十一、贊助活動 97

十二、組織內線消費者 97

十三、聯合促銷 97

十四、主題性促銷 98

十五、社區廣場推廣活動 98

十六、事件營銷 99

十七、體驗促銷 99

十八、植入式促銷 99

十九、公關教育 100

二十、會員營銷 100

第6章 區域精耕 100

6.1 區域市場為王 100

一、產品精準定位 101

二、渠道做準、做精、做透 102

三、高戰鬥力的營銷團隊 102

四、促銷做出特色 102

五、品牌建設是大多數酒企的軟肋，是區域為王的終目標 103

6.2 樣板市場打造 104

一、區域樣板市場打造5大基礎 104

二、樣板市場的布局與做點 105

三、打造樣板市場需要持續不斷的深度挖掘 106

四、打造樣板市場需要一個強有力的團隊 107

五、不能給對手太多的機會 108

6.3 精細化工程 108

一、公關團購精準化 108

二、核心餐飲深度化 110

三、煙酒店營銷細致化 110

四、超市營銷促銷化 112

五、鄉鎮市場深度分銷化 112

六、品牌推廣重點化 113

第7章 淡旺季營銷 114

7.1 淡季營銷的5步攻略 114

一、引人注目的終端生動化 114

二、熱火朝天的品牌推廣活動 114

三、 花樣繁多的促銷活動 115

四、豐富多彩的宴席營銷 116

五、不可放松的客戶關繫建設 117

7.2 旺季營銷的3大戰役 117

一、渠道為王之戰 118

二、促銷爭霸之戰 120

三、團隊運動之戰 121

第8章 搞定經銷商 122

8.1 經銷商的選擇 122

一、選擇經銷商的常規性標準 122

二、廠家與經銷商需求焦點分析 123

三、分析4類經銷商 124

四、經銷商選擇的4大新標準 125

8.2 經銷商的談判 126

一、談判前的4大基礎準備工作 126

二、成功談判的8項注意 127

三、成功談判需具備4大意識 129

四、不要輕視首戰談判的實戰模擬 130

五、破解談判衝突的7大策略 131

8.3經銷商管理 132

一、管理經銷商的終極目的 132

二、經銷商不配合工作怎麼辦 133

三、真正的管理源於有原則的幫扶 135

四、經銷商管理的6句箴言 139

第9章 模式制勝 139

9.1 深度分銷的奧秘 139

一、產品低成本 140

二、品牌大傳播 141

三、價格低端化 141

四、氛圍強勢化 141

五、促銷頻繁化 141

六、資源匹配化 141

七、組織分工化 142

八、市場聚焦化 142

九、管理標準化 143

9.2 盤中盤的本質 143

一、終端盤中盤解析 143

二、消費者盤中盤解析 143

三、終端盤中盤與消費者盤中盤的對比 143

四、傳播的次序與內容不同 144

五、終端盤中盤與消費者盤中盤的互動性 144

9.3 解讀直分銷 146

一、差異化的新產品突破，要集中產品突破 146

二、價格大眾化，匹配點面快速互動 146

三、點面結合，快速打造品牌知名度 147

四、核心終端重點突破，分銷流通展示跟隨 147

五、進入門檻低並易於啟動的市場 147

六、處於發展期的企業，適合直分銷模式 147

七、前置性資源投入 148

八、組織匹配性 148

9.4 玩轉定制營銷 148

一、定制營銷逐漸從小眾擴散到大眾 149

二、白酒定制營銷簡單、粗放 149

三、戰略層面的創新 150

四、產品層面的差異性 150

五、推廣層面的高效性 151

六、組織層面的獨立與分工 152

七、流程層面的簡化與規範 152

第10章 大眾酒營銷 153

10.1 小酒攻略 153

一、品牌策略 153

二、產品策略 153

三、推廣策略 154

四、營銷模式 154

五、價格策略 154

六、選商策略 154

七、上市模式 155

八、渠道策略 155

九、組織要求 156

10.2 低端酒營銷 157

一、解密低端酒成功的本質 157

二、精準極致的品牌推廣，讓品牌快速“活化” 157

三、差異化的產品策略，讓產品脫穎而出 158

四、聚焦一個價格帶的價格策略，實現單品突破 158

五、突擊爆發式的渠道建設策略 159

六、靈活多變的促銷策略 160

七、精細化的團隊管理 161

10.3 價格帶 163

價格帶成為眾品牌爭搶的黃金價格帶 164

二、誰能價格帶的王者，誰將成為中國白酒品牌的王者 164

三、未來區域價格帶的天下將是區域強勢品牌的天下 164

四、價格帶優勢的地方品牌要戰略轉移或放棄 165

五、價格帶擴張的區域品牌，戰略與策略要高度精準 165

成功源於道法合一

成功源於戰略重視與策略匹配，一切皆在規律與方法的運用上。

區域操盤者唯有真正掌握了區域市場運作的戰略、戰術、兵法，纔能在區域市場的攻伐防守中運籌帷幄、縱橫馳騁，立於不敗之地。

企業的資源不同、產品不同、品牌力量不同、市場戰略地位不同、市場發展階段不同，采取的進攻策略與戰術動作也不同，是采取側翼進攻戰，還是直接對抗戰，抑或是遊擊戰術？必須在知己知彼知環境的情況下，因時因地因資源地采取匹配的產品組合、營銷模式、組織模式（含廠商合作模式）、終端布局、進攻策略等，纔能贏得市場戰爭的勝利。

每個區域市場的成功都必然經歷產品或品牌不同的發展階段，比如，如何成功導入新產品、如何高效推廣新產品、如何快速動銷、如何快速爆發、如何保持產品持續旺盛的生命力，背後都有清晰的規律與成熟的經驗。區域操盤者如果沒有深度研究其中的奧秘，跟著感覺走或人雲亦雲，勢必導致市場夭折或遭遇滑鐵盧。

中國白酒渠道雖然簡單、直接，但每個渠道的價值、地位、功能、作用卻不同。區域市場中的餐飲渠道、煙酒店渠道、團購渠道、喜宴市場怎麼做，哪些渠道先做，用什麼樣的產品，聚焦哪個價格帶做，采取什麼營銷模式做，配置什麼樣的組織結構，計劃投入多少資源，區域操盤者必須有清晰的思路，深度理解這些渠道的功能、作用，纔能有章法地運作各類渠道，並不斷收割渠道貢獻的價值。

對中國市場來說，促銷是營銷的主旋律。為什麼有的企業在區域市場花了很多人力、物力、財力做出的促銷活動，結果卻是勞民傷財？為什麼有的企業在短期內實現了銷量增長，但是增長過後卻是無盡的傷痛，使區域市場更加被動呢？為什麼有的企業在促銷推廣的驅動下，促進了品牌成長、提高了銷量、增強了渠道的活力呢？任何促銷形式，無論是產品生命周期促銷，還是淡旺季促銷，抑或是渠道促銷與消費者促銷，終極目標都是解決區域市場或品牌的發展問題，而非僅僅為了銷量。所以，區域市場的操盤者必須充分把握促銷活動背後的規則與規律，纔能保證銷量與品牌雙成長。

模式仿佛是當今時代流行的關鍵詞，不談模式就被認為是落後，於是，許多模式被一些專家或區域操盤者鸚鵡學舌般地拿來使用，卻沒有深度研究模式背後的規律與適應性。不同的模式往往對應不同的產品特性、不同的發展階段、不同的資源優勢、不同的組織結構、不同的市場類型、不同的推廣手段等，僅僅紙上談兵，不結合實際，會使區域市場遭遇波動或陷入萬劫不復之地。

區域為王是每個區域操盤者和企業的終極目標，如何纔能區域為王呢？如何通過小樣板市場的成功取得整個區域市場的成功，如何對區域市場內的各種渠道進行深度精耕與營銷呢？區域操盤者或企業必須明白區域市場布局與做點的藝術，懂得樣板市場復制的規律與模式，以及市場精耕的戰術、方法，纔有機會快速實現區域為王的目標。

對區域市場操盤者來說，區域市場的成功不僅源於經銷商的有效選擇與高效管理，還離不開區域市場銷售隊伍的超強戰鬥力與高效協作，以及上級領導的賞識、認可、信任和資源提供、策略幫扶等方面的支持與配合。所以，區域操盤者必須規劃出市場操作必需的銷售目標、產品組合、營銷模式、推廣策略、促銷計劃、渠道規劃、價格管理、資源分配、組織力量、績效管理等要素的組合與實施過程，纔能得到上級領導、經銷商，以及下屬深度擁護與高度配合，纔能為成功打造區域市場交一份完美的答卷。

所以，本書從市場攻守、產品攻略、新產品上市、占領渠道、玩轉促銷、區域精耕、淡旺季營銷、搞定經銷商、模式制勝、大眾酒營銷十個層面闡述了目前中國白酒區域市場實戰營銷需要的營銷策略與戰術動作，但願此書能給征戰在區域市場一線的營銷戰士、區域經理、企業高層提供幫助。不足之處，望來電、來函，共同交流學習。

   

                                                               朱志明

                                                          2014年9月24日

第1章 市場攻守

1.1 市場的定位與細分

沒有定位就沒有方向，沒有定位就沒有輕重緩急。

市場有重要程度之分，有發展階段之分，也有發展節奏之分，不同的市場需要采用不同的競爭策略。哪些市場必爭、哪些市場放棄、哪些市場承前啟後，企業領導者要充分認識區域競爭格局，透徹分析企業的資源情況，隻有企業的資源與市場的需求匹配，市場纔能夠良性發展。

一、根據市場價值高低定位

我們根據市場價值（市場容量、影響力）高低和企業資源配置程度（品牌、人力資源和市場投入），將區域市場分為戰略市場、戰術市場、機會市場。

（一）戰略市場

戰略市場一般是指市場容量大、輻射力強、戰略縱深地位非常高的市場。這種市場分為兩類。

一是省會城市市場。這類市場競爭激烈，費用投入大，難攻也難守。進攻這類市場不能急功近利，隻有制訂中長期計劃，穩扎穩打，持續投入，纔能取得競爭優勢，纔不會影響其他市場。

二是企業本市或本縣市場的根據地市場。這類市場區域品牌具有得天獨厚的群眾基礎和政府資源，針對這類市場，區域品牌必須采取高強度占有策略，也就是防御策略，做到全價位覆蓋、掌控核心終端、加大傳播資源的投入力度、核心消費者“封口”，不給競品可乘之機。如西鳳的西安市場，今世緣的南京市場等。

區域品牌沒有戰略市場無法生存，如同無根之木，無法快速發展。區域品牌必須聚焦資源建立戰略市場，一個強大的軍隊必須有欲進則進、欲退可守、自給自足的造血市場，一個沒有根據地的軍隊充其量是四處遊擊的草寇，不會堅持太久。

（二）戰術市場

戰術市場一般是指市場本身不太重要，但市場潛力大、競爭激烈程度相對不高、開發成功率高。這類市場考察的重要指標：當地市場是否有主導品牌、主導品牌營銷水平、消費者消費水平和消費習慣、渠道網絡是否密集。這類市場要求企業集中資源，速戰速決，使之成為企業的利潤型市場。這類市場要求企業有很強的市場洞察力和貫徹策略的決心，以及經銷商實力、組織保障、執行力等因素的高度組合。

區域品牌不能持續快速發展的原因主要是開始時過於盲目、分散投入、耐心不足、缺乏管理、人力不足等，市場的拓展不僅考驗企業的市場觀察力和決策信心，還考驗企業的綜合競爭力。

當年，滄州市場處於十裡香與御河老酒的混戰中，沒有的領導品牌，十八酒坊占據中高檔細分市場，柔和產品一直沒有良好的表現。2010年，板城燒鍋酒聚焦滄州，主推盛世普寧酒，實現了60的銷售額，搶奪了中檔市場。

（三）機會市場

機會市場一般是指企業目前沒有能力開發的市場，但是有強勢經銷商或者明顯的市場需求機遇出現。這時，企業可以根據區域市場采取針對性的措施，作為戰略之外的獨立市場開發，采用買斷、低價操作、包銷等模式，企業基本不投入資源。

在浙江市場，伊力特和商源公司采取特殊的合作方式，讓經銷商成為市場運作的主角，將伊力特曲運作成浙江中檔酒市場，年銷售額高。然而，目前這類市場越來越少了，因為經銷商的主動地位不斷提升，早已不是幫企業賣貨的工具了。

迎駕酒業在江蘇市場抓住了洋河、今世緣、雙溝三大品牌，把競爭的焦點集中以上的產品，給外來品牌留下機會。迎駕酒業抓住了35的價格帶機遇進攻江蘇市場，取得了不小的成就，成功地打造了除安徽市場以外的第二大戰略市場。

上述分類堅持企業資源化運用原則，隨著市場的發展和企業資源的變化，戰略市場、戰術市場和機會市場也會發生變化，競爭策略也要隨之變化。

二、根據品牌競爭地位強弱定位

我們根據品牌在市場的發展階段和競爭力強弱，將區域市場分為成熟型市場、成長型市場、導入型市場和衰退型市場。

在不同市場的不同發展階段，由於市場占有率不同，品牌影響力和競爭強度均有較大差異。因此，面臨的市場問題、操作重心和營銷目標截然不同，必須針對不同的區域市場設定針對性的競爭策略。

（一）成熟型市場

成熟型市場：企業品牌處於主導地位，品牌力和通路力較強，競爭品牌不能對其構成威脅。這時候的策略重心是做大市場規模，打擊潛在的競爭對手。

在做大市場規模方面，采取延伸品牌策略，充分發揮主導品牌對企業品牌的帶動作用，延伸主導品牌或開發企業新的產品繫列，形成互補型全覆蓋的產品線。

在打擊競爭對手方面，主要是渠道細分，通過占領核心終端、渠道下沉、整合分銷資源，增強與優質經銷商的合作，不給競爭對手可乘之機。高覆蓋的產品線並不是隨意開發的，產品線結構與品牌結構建設息息相關，涉及區域品牌將來主導產品和成熟產品、共賣產品的生命周期，涉及打造品牌形像和維護市場秩序。

板城在承德市場確保主導產品穩定，采取多品牌戰略開發了農村宴請市場、婚宴市場、現代商務市場，完善板城龍印、板城和順、板城燒鍋藍經典、紅盛世、小豹子等產品結構，本地年銷售額。

（二）成長型市場

成長型市場：企業的明星市場，企業的品牌力處於上升期，消費者對品牌的新鮮感和吸引性持續增強，在短時間內迅速打開通路，產品的價格空間調動了終端商的積極性，終端推薦和消費者自點率逐漸提高。這時，企業要一鼓作氣，加強火力，提高品牌的傳播投入，增強品牌新鮮度和保持品牌個性的延續性演繹，進一步穩定老客戶和開發新客戶。同時，拓寬渠道，提高市場占有率，做好終端的建設和維護工作，擊潰競爭品牌，使市場成為穩定的利潤型市場。根據市場的變化和品牌在當地的發展趨勢，企業要審時度勢，采用偏袒策略，傾斜資源，抓住機會將成長型市場建設成為成熟型市場。

（三）導入型市場

導入型市場：在這類市場，企業的品牌知名度低，沒有形成消費群體，招商質量差，通路基礎也不扎實。企業品牌在這類市場屬於陌生者、外來者，區域強者在品牌、渠道、資源、人力方面占有優勢。這類市場的策略重心是側翼進攻，用細分產品、細分渠道、細分區域等方法避開直接競爭，同時聚焦資源投放在有代表性的部分核心終端、核心區域，建立自己的核心主推店、樣板街等，形成突破口，帶動市場。

山東花冠進攻濟寧的梁山市場，聚焦流通渠、餐飲渠道的冠群芳單品，依托這個價格帶和單品，同時聚焦單一渠道餐飲店，打造樣板街，實現快速突破。目前，花冠在這個市場約有50的市場份額。把有限的營銷資源集中在單品上，然後通過繫列營銷策略組合的運用進行市場推廣和品牌建設。

（四）衰退型市場

衰退型市場：企業的問題市場，品牌形像固化、市場占有率下降、產品利潤空間透明、終端阻截現像嚴重、經銷商轉賣競品，這時，如果企業沒有大的思路調整，就容易出現一邊倒的局面。企業要做兩件事：一是改變消費者對品牌的固化認知，利用新的品牌概念與消費者互動，活化品牌形像。二是開發新產品，做好替代老產品的準備，減少老產品投入，利用新產品重新整合優勢經銷商。隻有品牌有了魅力，產品有了利潤，渠道有了動力，衰退型市場纔能有所改觀。

三、根據市場打造先後順序定位

根據市場開發的先後順序，合理分配企業資源，把握競爭節奏，將市場分為樣板市場與板塊化市場。

（一）樣板市場

區域地頭蛇成為區域霸主，是戰略樣板市場為其進一步擴張奠定了發展基礎，如衡水老白干成為“河北王”、西鳳酒成為“陝西王”、牛欄山成為“北京王”。很多區域品牌都有快速擴張的野心，但是由於資源、隊伍、品牌、資金等，毫無競爭優勢，失敗而歸。聰明的企業開始總結失敗的原因，探索發展的真理——“攘外必先安內”，隻有做好樣板市場，纔有實力與經驗外拓。因為樣板市場既是企業所在地市場，又是戰略性造血市場；既是有資源優勢的市場，又是易守難攻的市場。隻有樣板市場堅不可摧、根據地市場穩定，纔能為出征外埠市場提供必要的供給。哪怕進攻失敗了，也有休整療傷的溫床。同時，也為企業積累成功的經驗、鍛煉執行隊伍，為招商起到榜樣作用。集中突破區域樣板市場的競爭模式是中小企業發展的必由之路，是區域品牌騰飛具有戰略意義的一步棋。

（二）板塊化市場

市場板塊化發展是企業的一種市場戰略布局，目的是形成攻守兼備的競爭格局。格局的形成必須依靠樣板市場集中突破與戰術市場的高效聯動，形成“星星之火，可以燎原”之勢。圍繞樣板市場的輻射能量，大區域布點、連點成線、連線成面，構建戰術市場、保護戰略市場的攻防繫統。

洋河藍色經典的成功得益於區域市場布局的成功。洋河藍色經典采用“屁股和拳頭”策略，在市場擴張方面采取建設樣板市場、板塊市場、連片開發的“快三步”策略，立足江蘇市場，開啟南京市場，並選擇江蘇沿江八市（鎮江、無錫、常州等）集中資源拓展區域市場，先做穩“屁股”，再把“拳頭”伸向夠得著、抓得住的戰術市場，外拓河南、安徽、山東等市場，步步為營，逐步形成板塊市場，意圖構建華東大板塊市場。同時，依托華東市場，進軍全國市場。區域品牌必須有戰略眼光，將戰火輻射的更遠，並不是處處樹敵，選擇戰術市場導入，耐心耕耘、等待時機。大板塊市場形成共賣產品，聚焦品牌力量，擴大並有效利用傳播資源，隨時準備發起進攻。

1.2 發起市場進攻

區域市場營銷戰爭的勝利需要清晰的市場定位、合理的市場布局，更需要精準與獨特的區域市場具體進攻的策略方法，否則，企業就會陷入拉鋸式的消耗戰中。

攻克一座城池，聰明的打法是，先聚焦力量打開一個缺口；拿下一個市場，必須找到進攻市場的突破口或成熟機會點，單點突破。

我們看看營銷戰常見的區域市場進攻的三種策略與方法，但這裡主要強調側翼進攻的策略。因為側翼戰是有創新的進攻形式，但凡以弱勝強式的重大營銷戰都有側翼戰的影子。

一、側翼進攻的策略

側翼戰的本質是四兩撥千斤的進攻，尋找並搶占市場機會與時機，創造差異化路徑，避免直接對抗領先者，采取迂回戰術，搶占新的制高點。

下面，我們具體闡述一下區域市場側翼進攻的四大策略。

（一）細分區域側翼進攻策略，巧妙避開眾品牌的擠壓

在區域市場進攻戰中，眾多企業都是處在前有狙擊，後有追兵的狀態。如果與對手直接競爭就是資源、資本的直接對抗，而且勝負難料。如何回避圍攻品牌，從目前競爭相對薄弱區域或對手的渠道盲點明顯的某個細分市場做起。隻有擺脫成熟品牌競爭的旋渦，保持自身品牌的生命力纔有機會突圍。

湖北稻花香集團旗下的關公坊品牌，在運作武漢市場之初，品牌力和產品力都不太強勢，沒有選擇在武漢市場與枝江、黃鶴樓、白雲邊等成熟品牌直接對抗，而是選擇了武漢周邊的郊區市場，以“農村包圍城市”的深度分銷策略切入市場。武漢的郊區市場因為成熟品牌關注度相對不高，關公坊牢牢抓住這個機會，在郊區市場全面成熟後滲透武漢城區市場，短短幾年的時間就從名不見經傳的小品牌成長為湖北區域市場重量級的白酒品牌。

山東渮澤的花冠酒業進攻一個市場，會選擇餐飲店集中的區域，集中資源打造樣板街，以此帶動整個市場的發展。以梁山縣為例，2009年，其市場幾乎被當地的酒廠壟斷。花冠酒業進入後，選擇了20個餐飲集中區，利用競爭品牌在這些地方粗獷式管理的劣勢，投入優勢資源，通過精細化終端操作和動銷活動形成品牌優勢，從而帶動整個梁山市場的發展。如今的梁山縣，已經成為花冠酒業的樣板市場。

（二）細分價格帶側翼進攻策略，在無人之境中競爭

中國白酒的競爭是區域市場的爭奪戰，更是細分價格帶的搶奪戰。對進攻性品牌來說，一定要研究競爭對手留下的價格空隙，如果這個價格帶又有很大的消費需求，就是千載難逢的進攻機會與突破口。

安徽金種子酒業是一家上市公司，可謂財大氣粗，但面對徽酒競爭（徽酒主要聚以上的政商務價格帶），也不得不避開直接競爭，采取側翼進攻策略，依托中低端主流價格帶（當年，祥和產、柔和產；現在，隨著消費升級而漲價），聚焦二三級市場策略，取得了眾多二、三級市場壟斷地位，曾在安徽18個縣取得超的銷售額。

安徽金裕皖酒還是一個新生企業、新生品牌時，同樣采取了細分價格帶側翼進攻策略，快速創造了企業黑馬的傳奇，創造企業從0到的傳奇。金裕皖酒給自己找到一個適合現狀的側翼進攻的策略，做大企業不願意做、小企業做不了的中低端產品（10的價格帶產品）。因為在這個價格帶，徽酒品牌沒有強勢品牌，外來品牌還沒有深入安徽市場，是一個很好的價格空檔與市場機會點。然後，結合靈活創新的營銷戰術，如獨特的包裝設計，花樣繁多的促銷方式，一地一策、一店一策的營銷打法，金裕皖酒很快成為徽酒中的一顆耀眼的明珠，銷售額一度超。

（三）細分核心渠道的側翼進攻策略，發揮單一渠道操作模式的效能

對進攻性品牌來說，如果企業本身可提供的自有資源不多，可以借助的市場資源也不多，就隻能選擇以退為進的市場策略了。固化渠道模式、占領單一渠道、有效地集中資源，在該渠道做到好，形成自己獨特的品牌競爭力。

合肥市場的迎駕貢酒來自安徽霍山，當年來合肥市場，市場上很難看到迎駕品牌光鮮的身影。但是，迎駕進入合肥市場後，就一頭扎進酒店渠道，在酒店渠道將自身資源聚焦，配合其在多個市場操作後，在相對成熟的酒店采用盤中盤渠道模式進行細化管理操作，牢牢封鎖酒店渠道，以至於其他品牌兜裡揣著錢都沒有酒店願意做。在此期間，迎駕遭遇了口子窖、種子酒、古井、文王等徽酒品牌的打壓，一路上過關斬將，在短短幾年的時間裡，迎駕就躍升為銷量的徽酒品牌。

皖酒旗下的百年皖酒天青產品被蚌埠某經銷商買斷，雖然皖酒品牌在當地有強大的品牌背景，但受資金限制，在渠道推進方面，該經銷商並沒有全面鋪開，而是選擇自身資源相對豐富的某個區域市場，通過渠道細分，集中精力進入公關團購渠道，成為接待用酒，並選擇對一些公務、商務活動頻繁的酒店、會所進行輔助操作。經過一段時間的精耕細作，天青已在意見領袖群中建立起口碑，普通消費者主動消費產品。2010年，在春節來臨之際，天青向二級批發商、名煙名酒店等常規渠道滲透，後大獲成功。

（四）品牌公關式側翼進攻策略，打造品牌勢能

成熟品牌因為強大，注重銷量，卻忽略了形像。在品牌突圍中，進取性品牌恰當地運用品牌形像攻關，可以達到品牌造勢的目的，從而躋身強勢品牌之列，獲得消費者的好感。

宣酒於2009年進入合肥市場，總銷量雖然不大，但品牌傳播的方式卻很明顯。宣酒在宣城是本土成熟品牌，但是其開發合肥市場面臨品牌知名度不高的問題，為了改變並樹立宣酒在消費者心中的形像，先是聘請了李幼斌為品牌形像代言人，同時開展渠道傳播和品牌傳播活動進行品牌公關。雖然宣酒在合肥市場的銷量並不大，但宣酒的品牌美譽度相當高，足以證明，其品牌形像的側翼進攻策略是成功的，為後期宣酒在合肥市場創銷售額打開了一扇門。