本書從藥店經營的角度，分享了如何建立改善門店現狀的實用標準，是到店即可落地的實戰技術。其中包括：門店運營的實操，如何改善陳列，從管理角度來看，專業化服務要怎樣做，關聯銷售的運營技術有哪些，營養素要怎樣推廣纔能突破等，同時書中分享了新時代裡，單體藥店要怎樣經營纔能生存與發展，單體藥店經營者也能從中得到啟發。

      範月明，筆名，雲中月，臨床醫學、工商管理雙學位，國家執業藥師、醫師。海王星辰近十年一線實戰至中高層管理經歷 。藥店管理學院高級講師 ，多家藥店媒體資深撰稿人 ，中國藥店金牌專欄作者，已出版著作《卓越藥店人》 。迄今為止，已為全國七成以上百強連鎖藥店授課。

課程特色：注重實踐與落地技術，貼近員工與運營管理者，幫助藥店人增長知識，改變心態，提高技能，讓更多藥店人更快樂工作。

章 經營管理實用招數

1.“品牌重心”引導策略

2.如何提煉重點單品賣點

3.重點單品如何定位

4.如何推廣重點單品

5.品類實用創新組合

6.看懂周報數據

7.看出POS機深藏的數據

8.高單價單品成交實戰術

9.班組競賽，比出來的正能量

10.收銀與導購巧配合

11.實用訪價法

第二章 以陳列破業績“瓶頸”

1.陳列的八大原則

2.陳列常見問題

3.以“數據”優化陳列

4.優化賣場的7個手法

5.巧用打斜陳列

6.優化處方藥陳列

7.藥店通道設計

8.打造收銀臺樣板店

9.立體化管理提升收銀臺產出

10.透視圍收銀臺陳列

第三章 以服務奠定經營基礎

1.顧客分層，實現高盈利

2.提高顧客占有率

3.剖析會員數據

4.會員維護七步走

5.讓顧客覺得自己“很重要”

6.用藥安全是根本

7.用藥方便客依從

8.用藥有效客回頭

9.分流結單，尊享綠色通道

第四章 關聯成交這樣做

1.專業化關聯價值分析

2.專業化關聯現狀分析

3.繫統化推廣纔是硬道理

4.聯合推薦比關聯銷售更牛

5.關聯銷售的秘訣

6.老品牌，巧關聯

7.中成藥關聯易接受

8.中藥飲片關聯實戰術

第五章 營養素要這樣賣

1.提升營養素說服力

2.營養素“團隊銷售法”

3.營養素周期推薦法

4.營養素高手需要具備哪些知識

5.如何培育營養素銷售高手

6.營養素銷售案例怎樣分享

7.營養素標準化陳列

8.鞏固營養素顧客忠誠度

第六章 解讀單體藥店

1.單體聯盟的益處與難點

2.單體藥店要解放封閉式貨架

3.城鄉單體，經營有別

4.單體藥店的自我營銷

5.解讀單體的並購趨勢

6.單體自成小連鎖御風險

化之路要慎重

8.單體藥店應“居安思危”

第七章 單體藥店的經營學問

1.藥店怎樣穩客流

2.商品配置四原則

3.建立標準化制度

4.做好數據管理

5.如何提升客單價

6.秋鼕促銷怎麼做

7.單體藥店怎麼賣營養素

8.店內顧客教育會

9.單體藥店培訓誰來做

10.給員工一副“金手銬”

附錄1 連鎖藥店經營案例簡析

1.節源運作贏市場

2.底子厚，占鼇頭

3.特色經營 尋求夾縫生存

4.避鋒芒抱團跟隨

5.揚長避短，獨闢生財之道

硬推銷高價藥之傷

正海是H藥店的店員，一天，一位女士進店買某品牌的兒童感冒藥，正海想推薦公司主推的產品，就順口說了句“你拿這種兒童感冒藥吧，這個也不錯！”那位女士說：“我就要那個牌子的，你到底有沒有？”其實店裡是有的，隻是擺在下面的貨架上了，正海還想爭取一些機會，便沒有直接拿給女士，而是堅持說：“其實這種兒童感冒藥買的人也很多！”女士生氣地說：“不要，沒有就直接說沒有好了，干嗎這麼多廢話！”說完，甩門而出！正海本想說“有的！”，但已經來不及了。

 

這種導購場景，在一線工作過的人都可能經歷過，錯在誰呢？在顧客嗎？顯然，顧客堅持自己認可的品牌是沒有錯的；在正海嗎？正海為了幫助門店與公司創效益，推薦高毛利產品，想來也是對的；在公司嗎？什麼都在漲，公司要生存，

沒有利潤怎麼能“活”下去呢？大家都沒有錯，那錯在哪裡了呢？

司空見慣的一次導購，裡面的深層原因是什麼？是什麼“傷”到顧客？是什麼令正海沒有“得手”？這種導購模式還要繼續嗎？要怎樣纔能使這幾方都“贏”？當今與未來的實體藥店導購需要什麼樣的引導策略？

下面來看一看癥結所在：

(1)硬性攔截“傷客”。
相信大家都深受追求毛利帶來的客流下降之害，可是，這種理念下受苦多的卻是“顧客”，他們為了某個品牌的藥可能要跑很多家店，就在這幾天，筆者還經歷過這樣的“苦難”：為買某品牌的維生素AD滴劑，跑了5家藥店纔買到了，心焦啊！

(2)員工多受挫。一味地攔截，受挫的是員工，員工要推薦一個顧客不熟悉的品牌，所花費的時間遠比推薦一個顧客熟知的品牌多N倍，並且還常受打擊，內心忐忑。

(3)企業開始反省。區總是一知名品牌的天然維生素E廠家的老總，一天，筆者與區總聊天，她說現在開始主動找她的人多了，以前連鎖藥店認為扣率達不到要求都不理睬她，免談！現在開始談了。是什麼撬動了采購經理的“口”去主動找她？原因在於現實結果勝於“毛利孤行”！

活生生的事實擺在一線，需要我們尋求解決途徑，而要解開這個謎團，需要先理清“品牌重心”這一概念。所謂“品牌重心”策略，是指在推薦時以一種品牌藥為核心，這個品牌藥可能是顧客點名要的，也可能是我們與知名企業合作推廣的產品。這是通過專業的搭配，向其他品牌進行擴展的一種策略，這種策略的好處是：借由這一品牌的光環效應，可以贏得顧客對我們推薦的其他產品的認可。

在這一策略中有三個關鍵點：

(1)品牌核心。認可顧客的品牌偏好，也就是尊重顧客，這一點滿足了顧客基本的需求，在此平臺上進行交流，顧客的“對抗性”往往會瞬間下降。

(2)專業搭配。藥品銷售要獲取顧客更大程度認同，始終離不開專業知識與立體表達。

(3)向外擴展。向其他品牌擴展的目的是保證合理的盈利空間。

如此一來，既不傷害顧客，員工引導起來也容易，又可保證企業的可持續發展，可謂“多贏”策略。那在導購中，具體有哪些聯合策略呢？（見圖1–1）

                                                                                                          圖1–1 導購中的聯合策略圖

(1)強品牌+弱品牌。推薦時，以某一知名品牌切入，或者從顧客認可的品牌開始。當然，更多的情況是顧客直接點名，這時我們可以拿“強品牌”產品給顧客，顧客接受後，再告知顧客應搭配哪個產品效果會更好！比如，當顧客點名要某品牌天然維生素E時，交流後，顧客要了，我們可引導顧客同時購買另一品牌的天然維生素C咀嚼片或含片，C+E，效果加倍！往往顧客對品牌產品的“執著度”是其某一首位印像產品，所以，此時引導其他產品，即使不是該品牌的，顧客的抗拒性往往也會較小。筆者多次成功引導顧客購買知名品牌天然維生素E+弱品牌（或自有品牌）的天然維生素C。

當然，這裡的“弱品牌”隻是相對“強品牌”而言。

(2)老品牌+新品牌。門店裡大約2000種的商品中，有一些是百年老字號品牌，有一些是新中國成立後的品牌，也有一些是近幾年纔創立的品牌，還有一些是剛到門店的新品牌，可能員工都沒有聽說過。在推薦時要讓顧客接受，可以采取以老帶新的策略，一個是信得過的老品牌產品，一個是品質有保證的新產品，這樣的組合攻略，顧客多“順其自然”！

(3)低毛利+高毛利。在引導時，員工要清楚哪些產品的毛利是較高的，哪些是較低的，甚至是負毛利經營的產品。推薦時，不要采取的高毛利+高毛利，那樣做，顧客即使不知道，後期評價中也多能感受到。

在這裡，往往多數品牌產品毛利較低。

(4)動銷快+動銷慢。這一策略是為了保持商品的鮮度，並不難，有時甚至可能會損失一些營業額來保證動銷慢的產品走快一點。

這裡，動銷快的往往多為品牌產品。

(5)低難度+高難度。這裡的難度是從專業解釋角度來說的，店內的產品，並不是每一件產品都很難講清楚，但有一些產品就很難一下子說

明白。比如，丁鵬乳膏，顧客很難明白。這種牙膏一樣的產品可以治療“牙痛”，用過的人都知道很有效，不過解釋還是需要花一些時間的，包括怎樣使用、使用多長時間等。再比如，奧利司他，是脂肪酶抑制劑，可是要讓顧客聽懂，並且減輕使用過程中的不適感，還是要花一些工夫的。還有氨糖等產品，要說清楚，都需要專業底子。

如果我們推薦的產品都是很難一下子講清楚的，顧客聽起來也會有難度，不太會接受。而品牌產品因其推廣過程中會通過廣告對消費者進行教育，所以，一般是低難度的。

(6)效期長+效期短。有些產品的保質期較長，有的相對較短，有的是效期遠的，有些是效期近的，搭著一起賣，為的是減少損耗。員工在執行這一策略時，需要對門店商品的效期非常清楚，而不是一月一查了事，應記在心裡，形成主動引導的習慣。當然，有些門店會以“自己”的標識來做記號，但是做了記號員工卻不去主動引導，同樣徒勞無功。

如今，消費者的信息面廣，自我保護意識也強，以“品牌重心”的策略進行聯合銷售，往往能化解顧客的“陌生感”，強化“安全感”。重要的是，在保證合理利潤的前提下，滿足了顧客的需求，可以保持顧客的忠誠度，員工還“導”得更開心。

說白了，導購中以“品牌重心”聯合策略引導是順應“顧客意願”的一種戰術，也將開創藥店導購的新時代。