“FABE”將薦鈣進行到底

一、包治百病的狗皮膏藥 

以前，賣狗皮膏藥的江湖郎中總能口若懸河：“不管是你的左臂痛來右臂癢、腰酸腿麻頭皮發脹，隻要你喫了俺的幾把藥，什麼五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、無名腫毒、夢遺盜汗、陽弱陰虛……一貼見好，兩貼去病，三貼除根。” 

【點評】任何藥品的功能都是有限的，把一貼狗皮膏藥吹得天花亂墜、無所不能，這樣介紹藥品往往適得其反。由此可見，藥品的銷售重點在了解藥品的知識，同時了解顧客的需求並使其得到滿足，而不是一味地數“功效”。要知道，店員並不隻是一個賣藥的，更多的是健康知識的傳播者。

二、“FABE”銷售法則

針對不同顧客的購買動機，把符合顧客需求的產品利益向顧客推介是關鍵的，為此，精確有效的辦法是利用“FABE”銷售法。“FABE”銷售法則具體含義如下：

F——Features（特點），是指產品的實際數據、信息。

A——Advantage（優點），這些優點是指與產品或服務競品相比所具備的優點。

B——Benefit（利益點），客戶如果使用它，會有什麼好處。

E——Evidence（證據），包括行業和國家相關部門的認可證書、知名媒體的評價、銷售記錄、以前客戶的評價、以前客戶的使用記錄等。

“FABE”銷售法簡單地說，就是在該產品所具有的眾多特征中，找出顧客可能感興趣的特征，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，後提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。“FABE”銷售法則是每個銷售人員必須掌握的基本功之一，其標準句式是：“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，您看（證據）……。”

三、“FABE”之於薦鈣

對於藥店店員，要運用這一銷售法則推薦鈣產品，可從以下幾方面出發：

（一）強調鈣產品的與眾不同

目前市場上有10餘類鈣補充劑，200多個品牌，其含鈣量、劑型及價格各不相同。面對琳瑯滿目的鈣制品，如何打動顧客是銷售的關。

根據“FABE”銷售法則，店員可以少講F多講A，同時不失時機地講產品的B，從而使被推介的產品讓顧客覺得是人無我有、與眾不同。如****碳酸鈣D3片，產品的優點是“適合中國人體質的鈣”，通過關聯這一優點來促成銷售。

（二）聯繫顧客需求介紹利益點

店員在銷售時，易犯的錯誤是執著介紹產品的優點，而沒有向前邁進一步，闡述該優點與顧客利益之間的關繫。

用個形像的例子來說明。一隻貓在散步，突然被一袋鈔票絆了一下。它顯然對這些散發著印油味的東西完全不感興趣，於是把錢袋踢到一邊。突然有個聲音說：“哎呀，你傻帽，這麼多錢能買多少魚呀！”聽完此言，貓轉身一把抓住錢袋。

錢還是那袋錢，貓態度的轉變，就在於那句“錢（優點）可以買魚（利益）”的提示。鈣產品好不好賣，很大程度上取決於店員在介紹完鈣產品的優點後，能否迅速“點睛”，提示顧客意識到該鈣產品優點與自身利益之間的聯繫。

一般我們可以先從顧客身體素質、過往服用史、所購藥品、需求訴說來了解需求，再介紹產品，或了解需求和介紹產品交織進行。

（三）運用證據，溝通事半功倍

經調查，顧客對鈣產品的顧慮多是因為安全問題，此時要運用“FABE”中的E（證據），爭取提高顧客對產品的認同度。

如介紹****碳酸鈣D3片上，證據是“美國食品藥品安全局(FDA)認證，還是經國家食品藥品監督管理局認可的兒童用藥，質量安全有保障”。

四、話術實例

終端銷售話術是提高銷量的一大武器，要懂得善用。如將****碳酸鈣D3片的“適合中國人體質的鈣”作為賣點，按照“FABE”銷售法則可以介紹為：

（特點）您好，這個****鈣的特點是適合中國人的體質，吸收利用效果都很好，也就是說您隻需要購買這種鈣，就可以滿足全家人對補鈣的需求。

（優勢）相對來說，****鈣每片含鈣500mg、含維生素D3200國際單位，合理的鈣與維生素D配比，特別適合中國人體質，在安全的基礎上限度實現鈣的吸收和利用。

（利益）隻要您買一瓶****鈣回去，全家都可以安全地補上鈣。

（證據）怎麼說全家人都適合呢？主要因為這是“適合中國人體質的鈣”；（利用說明書）況且它得到美國食品藥品安全局(FDA)認證；（利用銷售記錄）這****鈣是店裡賣得非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我幫你拿一盒吧。