導讀1

序言3

篇 如何打造可復制的標杆市場8

章 打造標杆市場的高效率模式8

節 TPS三個字母的魔力8

第二節 透視傳統樣板市場11

第二章 環境分析與產品分析13

節  環境分析的重要性13

第二節 環境分析的四個關鍵作用16

第三節 產品分析的重要動作和有效層次23

第四節 產品分析的商機和運用30

第三章 確定隊伍36

節 隊伍的組建步驟和方法36

第二節 差異化市場的隊伍如何組建47

第四章 確定目標58

節 目標確定的七大原則58

第二節 目標市場與產品68

第三節 目標任務73

第五章 確定策略83

節 營銷策略案例83

第二節 營銷策略的原則93

第六章 打造標杆產品100

節 創新產品管理策略100

第二節 產品開發的目的103

第七章 市場營銷活動的運作109

節 七大市場營銷策略109

第二節 營銷策略的使用技巧112

第八章 實戰案例解析和標杆市場打造紀實115

節 一個饅頭引發T（環境）、P（產品）思考116

第二節 解密小A大盤雞的“剿匪”記119

第三節 如何助力一顆山楂獨霸縣城餐飲124

第四節 助推X牌電動車三省標杆市場紀錄129

第二篇 如何構建市場持續增量繫統135

第九章 人纔管理136

節 企業如何高效招人137

第二節 企業如何留住新人143

第三節 企業如何降低員工離職率161

第四節 企業如何留住核心人纔173

第十章 管道完善183

節 管道功能的影響183

第二節 管道功能的特質185

第三節 理想管道是什麼樣的189

第四節 現實管道與理想期望管道的矛盾193

第五節 化解管道矛盾，實現銷售增量的辦法196

第十一章 終端疏導203

節 終端輸出點選擇的原則203

第二節 對終端輸出點管理的方法209

第三節 終端輸出點的存貨如何裂變214

第十二章 產品搭配220

節 讓老產品重振市場的方法220

第二節 新產品培養228

第三節 區域新產品“開發”與新舊產品組合230

第十三章 促銷效益236

節 實現促銷的效益化236

第二節 案例：滯銷庫存的促銷240

第三節 案例：解析M公司山楂飲品促銷的72變242

第十四章 資金回收249

節 回籠資金的3把金鑰匙249

第二節 資金回籠節奏和資金安全252

附錄 TPS的前世今生255

節 TPS你不知道的秘密255

第二節 TPS繫統的“獨孤九劍”257

導讀

打造和管理快消品標杆市場，本書中是筆者花了將近10年的時間踐行實踐研究總結出來方法，也是本書的核心內容——分為兩篇，幫助你解決如何成功打造標杆市場和進行持續增量管理兩大問題。

TPS三個字母在管理過程中分為兩層含義：層是整體的，T代表市場環境、P代表產品、S代表對市場環境和產品進行管理要達到的目標；第二層是對層的切割，也叫進一步深挖細化管理，T代表在市場環境中選定的某個小市場環境叫目標環境、P代表在產品中選定的某個產品叫目標產品、S代表如何管理目標環境和目標產品來完成計劃目標應采取的策略叫目標策略。

在企業管理、市場營銷、市場管理及個人職業成長過程中遇到什麼問題，你隻需要以遇到的問題為導向，用T、P、S三個字母進行目標定位，然後進行繫統挖潛切割並施予相應策略就能搞定。

如何快速掌握並且會用這本書的核心內容呢？

首先，需要讀懂T、P、S這三個字母的真正含義，在遇到問題時要用TPS做出的動態定位。

其次，重點讀懂傳統樣板市場打造與真正可復制標杆市場打造的區別，記住成功的樣板市場不能復制，需要“嫁接”。如何嫁接？隻需要掌握利用打造可復制標杆市場的五個關鍵步驟——“兩個分析三個確定”，即目標環境分析、目標產品分析、確定目標隊伍、確定目標任務、確定目標策略。注意每一步的順序不能顛倒，其中環境分析和產品分析決定標杆市場打造的成敗。書中再現了一支單品兩個規格，一個縣城50家餐飲門店是如何用TPS方法做成標杆市場並創造了單月銷售18000件產品的紀錄。

後，標杆市場建好後，如何管理市場持續增量，需要掌握管理增量繫統的六個循環節奏，即人員管理、管道完善、終端疏導、產品搭配、促銷效益和資金回收。

熟記並靈活運用目標環境（T）、目標產品（P）和目標策略（S）這三者之間的“鐵三角”關繫來管理企業、市場、人員，期望能助你一臂之力。

章 打造標杆市場的高效率模式

節 TPS三個字母的魔力

我的終極目標是要提煉簡化出一種模式來打造標杆市場、增量繫統構建和進行企業管理，因此我必須搞清楚其中的每個字母到底代表什麼，有什麼魔力。我咨詢豐田汽車愛好者高手，他告訴我在豐田汽車生產管理繫統裡，T代表豐田、P代表生產線、S代表繫統策略，在此非常感謝這位老前輩！我苦尋的神秘TPS就這麼簡單，有點激動，也有點懷疑。按照這個含義，T、P和S 三個字母的魔幻組合中，三個字母之間是如何相互影響，如何靈活發揮作用的呢？

帶著疑問我繼續百度，詮釋TPS三個字母對應的詞條並不多，但是單獨作為管理繫統的隻有1條，比美國太古可樂的保密配方還神秘，說明日本企業的保密工作做得還是不錯的，也反映出來要真正對這個繫統進行徹底研究清楚非常不容易。在隨後的進一步研究中我發現，日本企業領域使用多，美國企業領域使用次之，而國內的企業使用的都屬於企業或者個性企業。比如國內某食品企業施行的零庫存管理，某電子企業施行的產品提前預定、限時搶購、某調味品企業施行的無廢料生產等，都是TPS效率事務處理繫統中的八個管理重點之一。

根據這個含義，如果把T、P、S三個字母導入企業管理和市場營銷，那麼這三個字母又該按照什麼流程順序，重點是如何使用到標杆市場打造裡？帶著疑問，本著嚴謹負責任的態度，為了讓讀者朋友更加明白，我強烈建議先看一下關於“市場營銷”的定義：

市場營銷又稱市場學或者行為學，是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴及整個社會帶來價值的活動、過程和體繫，是營銷人員針對目標市場開展經營活動和銷售行為的全過程。從這個定義不難看出，簡單直接的概括：

市場營銷就是把產品推向消費領域的各種活動的總和。這樣既有營銷的行為在，也有銷售的行為在。這種推拉結合能完整地解決誰來買、誰來賣的問題。要完成這個推拉活動：一是要有產品（包括思想、服務）；二是要找到消費群體；三是對目標群體完成各種活動要達到的目的。

 經過實戰研究分析，其實T就是定位目標環境，即先找到消費群體焦點，消費者是誰、聚焦到底為誰服務、群體數量多大，先有環境和客戶纔能賺到錢；P就是定位目標產品，即產品隻為某部分人服務，要具有性或者獨特性，智慧滿足小範圍服務；S就是定位目標策略，即如何完成活動框架任務方法的細節。通過T、P、S三者之間科學有效的組合，形成一個“鐵三角”，相互之間既獨立又密不可分的互動環扣，從而形成營銷動力管理繫統，就像汽車的動力繫統和制動繫統，既可以讓汽車快速跑起來，又可以讓汽車快速停下來如圖1-1所示。

圖1-1 T、P、S“鐵三角”

為了找到這套行之有效能落地的動能方法，我從2009年9月到2017年10月，在歷時近九年的快消品活動中多次營銷落地、試錯實踐驗證後，得出了關鍵組合結論。T、P、S三者之間互動組合時，隻要進行目標T（環境）細分，找到消費群體，確定P（產品）去處，擬定如何實現各種任務（S）目標，制定出完成相應的目標應采取的具體辦法，這樣一個完整的落地營銷管理繫統，即TPS實戰營銷管理繫統就出來了。在這個簡單的TPS繫統裡，所有的市場營銷及市場管理活動，就是圍繞T、P和S

第二節 透視傳統樣板市場

一、成功的樣板市場不能復制

成功的樣板市場不能復制。樣板市場打造，傳統打法就是照著別人的樣子做，也就是別人怎麼做自己就跟著怎麼做，比如集人力、物力、財力資源進行掃街鋪貨、門店陳列、做大地堆等方法打造樣板，也就是把別人的東西復制過來。根據TPS繫統結構，我發現這樣就像復制檔一樣，復制出來的結果，要麼是源文件，要麼是合並後的格式，要麼是文本，就算你的復制技術比別人好，但是人家做的有效果，你復制過來後就沒有取得想要的效果。

這是為什麼呢？其實答案很簡單，由於你的目標環境（T）、目標產品（P）不一樣，再加上別人使用的策略具有隱性，也就是說你隻復制了人家的形，沒有拿到真正的神，就好比你到展覽館裡看到的都是模擬品，真正的正品沒有看到。成功的樣板市場是不能復制的，傳統打法的結果復制的都是贗品，容易造成市場遺留問題，隻能解決個人眼前利益，容易浪費公司資源、損害公司利益。因此，用傳統思維方法進行復制打造出來的樣板市場的結果很恐怖，完全是按照主管的主觀設計出來的，忽略了太多的客觀問題，想想都害怕，企業老板花高價買來的都是“贗品”。這就是為什麼從2014年9月起，當銷售主管們還在熱衷於在老板面前呈報計劃打造樣板時，幾乎所有老板都不會同意。很多業務經理認為是現在生意不好做，老板怕花錢或者老板的思想頑固落後。市場實踐告訴我，事實並非如此，其實老板們不是怕花錢，更不是頑固不化，老板的心病：一是打造的樣板市場不能有效復制；二是打造標杆市場後隱藏遺留問題太多，後還要企業出錢出力來解決。你打造的樣板不僅沒有給企業創造效益，反而讓企業的市場曇花一現後加速惡化，讓企業損失慘重。

二、成功的樣板市場需要“嫁接”

成功的樣板市場不能復制，但是可以“嫁接”。我服務於娃哈哈集團公司時，從2005年就開始關注樣板市場的打造，直到2008年年底，我的實踐驗證結果是樣板市場可以復制，但是成功的樣板市場不可以復制，需要“嫁接”。比如娃哈哈河南區域峰值年銷售額60多個億，一個縣城可以做到800，作為娃哈哈的區域標杆市場，不是你想復制就能復制的，但是可以“嫁接”。

成功的樣板市場到底該怎麼“嫁接”，為了徹底搞清楚這個問題，2009年我正式關注標杆市場打造並深入實踐，結合TPS理論進行市場研究。到2017年10月，將近10年的時間，我前後對幾十家大中小企業產品市場運作跟蹤研究和部分參與後，後得出一個繫統結論：真正成功的樣板市場應該叫作標杆市場，包括樣板市場和根據地市場，即指揮繫統，是企業的紅旗市場，打造方法不能用復制法，隻能用“嫁接”法（我在《兩招打造動銷樣板市場》一文裡有詳細描述），而且隻需要弄懂TPS繫統裡的五個關鍵點及對這幾個點的操作步驟（如圖1-2所示），要打造出可復制標杆市場也不是難事。

圖1-2 TPS繫統裡的五個關鍵點

在TPS繫統裡，環境和產品是基礎，隊伍和策略是目標起飛的翅膀，正確的使用方法一共需要經歷五個步驟。這五個步驟執行順序分別是環境分析——產品分析——確定隊伍——確定目標——確定策略。簡單說就是兩個分析三個確定，這就是我親自實踐研究出來的TPS繫統標杆模式，要注意順序不能顛倒。

按照流程步驟，這套模式從2016年年底開始已有3家企業在合作使用，其中1家企業1個單品在1個縣城的餐飲管道裡就實現了每月8000箱的銷量，月底還沒有庫存，詳細內容將在後面的實戰案例裡分享。因此，如何用TPS繫統來打造可復制標杆市場、構建增量繫統和企業管理，這是本書的特色重點，也是本書的核心價值部分。