解讀誠實的信號，實現決策的躍遷
一群商界新秀因一項重要任務聚集在麻省理工學 院:每位高管都要提交一份商業計劃書，並由組織者 遴選出幾份優秀計劃書推薦給風險融資專家團隊。參與這項任務的高管必須具備如下兩種能力:，能清晰地表達自己的想法;第二，能與同組成員有效地溝通，並說服他們聽從自己的想法。這兩種在商業和日常生活中不可或缺的能力，是這些高管歷經數十年時間纔獲得的。
在完成整個任務的過程中，除了參加活動的所有成員可以觀看和評估這些商業計劃之外，還有一臺經過特別設計的數字設備也在監控整個過程。這臺我們稱為社會化測量儀的機器，並不記錄每個人陳述的具體內容，而旨在記錄他們的表達方式，包括在演講過程中，陳述人的語言發生了什麼變化，身體的活躍度如何，與聽眾之間有過多少次交流(比如微笑、點頭 等)。這種儀器的設計初衷是測量另一種非言語的交流方式，即人類的社會化意識。
在這項活動接近尾聲時，大家會遴選出他們認為好的商業計劃。然而，這些計劃並未得到專家團隊的好評(通過文檔而非現場展示的方式評估)。對於哪個商業計劃有可能成功，每個團隊各執己見。這究竟是什麼原因呢?
由於不如專家那樣具有豐富的經驗，參與這項任務的高管不會輕易選擇不同的商業計劃。還記得房 間裡的另一位 “觀察員” ——社會化測量儀嗎?事實證明，它能夠準確預測高管的選擇。除了關注言語和部分明顯的信息之外，社會化測量儀和高管(盡管他 們當時並不知情)都忙於測量演講過程中的社會化內容。那麼，在社交能力和言語表達這兩種方式中，哪種溝通模式更能影響終決策呢?答案是，社交能力更勝一籌。
高管認為，他們評估這些商業計劃的標準是理性的。比如，想法是否足夠新穎?有多大的市場迎合度?計劃進展得如何?然而，當他們聽這些商業計劃書時，大腦的另一部分正在記錄其他一些非常重要的信息，包括，陳述人有多相信自己的想法，他們在展示時有多自信，他們完成計劃的決心有多大。而這類甚至連高管自己也不知道同時會被評估的信息，卻在很大程度上影響著他們的選擇。
然而，當專家團隊看到商業計劃書時，他們隻會看到紙面上的商業計劃而無法看到現場展示，那這類社會化信息就會被有意識地忽略。社會化意識和決策之間的脫節，導致專家隻能通過一些理性的標準進行評估。然而，有研究表明，這種缺少“人際關聯”的投資更容易失敗。這也是為什麼風險投資公司通常隻投資那些他們可以定期走訪的企業，以及為什麼投資人更加重視與公司創始人當面交流，而非僅憑一紙文書就下定論。
以上研究和諸多相關研究一起，促使我們得到了一個出人意料而又富有啟發性的結論:人們擁有第二種溝通渠道，即並不關注文字而是圍繞社會化聯繫(social relations)進行交流。盡管我們往往沒有意識到這一點，但這種社會化渠道深刻地影響著我們日 常生活中的各種重大決定。這將是《誠實的信號》一書的核心內容，即向大家展示這種溝通渠道是多麼普遍並深刻地影響著人們的日常生活，如何改變人們對自己和組織的看法，以及如何更好地過好自己的生活。
人是真正的社會化動物
誠實的信號源於一門新興科學——網絡科學 (network science)。它試圖在社會網絡背景下去理解人們，而不隻是將人們視為孤立的個體。縱觀歷史，由於我們隻有簡單的測量工具，導致對人類社會的理解局限於僅對單個個體或者小團體的觀察。隨著無線通信和數字傳感器等技術的迅猛發展，我們現在能夠比以往任何時候都更詳細、真實地觀察人類的日常行為。技術的發展促使很多革命性的測量工具的誕生，比如上文提及的社會化測量儀，為我們提供了一個“上帝之眼”般的觀察視角。
在如今這個網絡化的社會，人類歷史上次可以精確地觀測到大規模人群的日常行為。在過去長達一年的時間裡，通過使用帶有集成傳感器的手機和電子胸卡，我和我的學生已經觀察了數百名參與者的日常行為，累計收集了數十萬個小時真實和詳細的行為數據，這比以往任何時候都要多。
新型的測量工具通常會帶來對被觀察對像的全新認識。我們發現，很多人類行為都可以從生物學意義上的誠實的信號中準確地預測出來。這些古老的靈長類動物的內在信號機制，比如同步、模仿、活動以及強調等，形成了人們之間一種無意識的交流渠道，這是在除了類人猿以外的其他物種中從未被發現的溝通渠道。
這些社會化的信號不僅是意識語言的補充，它們 還構成了一個對人類行為有著巨大影響的獨立通信網絡。事實上，這些誠實的信號為我們了解人們的意願、目標和價值觀提供了一個行之有效的窗口。比如，通過觀察這種古老的溝通方式，無須關注內容和被觀察對像，我們就可以準確地預測各類活動的結果，比如男女約會、求職面試，甚至薪酬談判等。
我們的研究結果表明，人們的行為比之前想像的更具有社交網絡的特征。人類是真正的社會化動物，就如同在爵士四重奏中，音樂家彼此之間形成了一種無意識的反應網絡，從而形成角色能力的準確互補。來自社會化測量儀的數據表明，這種自我沉浸在社交網絡中的典型人類行為絕非個例。
為什麼這種古老的交流方式會存在呢?它的作用又是什麼?來自生物學的證據顯示，這種誠實的信號的進化是為了協調相互競爭的個體之間的行為。比如，誠實的信號可以成為一種有助於建立家族群體和狩獵團隊的交流方式。人們之間的信號所形成的社 交回路(social circuits)塑造了人們的許多行為，就像我們對那些無意識的社會協調工作的本能反應一樣，將我們融合成一個協調的(但往往是有爭議的) 整體。
在家庭、工作團隊，甚至整個組織中，社交網絡中的信號傳遞模式深刻地影響著個人以及整個團隊的行為。良好的信號模式有助於產生正確的決策，而低效的信號模式則可能會導致災難性的後果。比如，社交回路能夠使整個團隊免受群體極化效應的困擾。即使對於諸如企業或者整個社會這樣的大型網絡，社交回路這種模式也能夠影響網絡的 “智能”。
通過對社交網絡中的信號傳遞模式的細致觀察， 我們能夠獲得網絡中所有個體成員的隱性知識。這種捕捉“群體智慧”的網絡智能方式讓我們獲得了令人驚嘆的研究成果，而且通常比傳統的決策方法要好很多倍。《誠實的信號》這本書將會仔細探究這種網絡智能的思路，以及闡明如何利用它去改善團隊決策。
為什麼讀懂誠實的信號如此重要
《誠實的信號》這本書旨在展示誠實的信號是如何影響諸如談判、團隊決策，以及項目管理等重要行為的，並闡述這種交流方式在我們生活中所起的作用是多麼強大。在此過程中，本書還將提出新的科學研究方法來支持那些之前被認為僅僅是民間智慧的想法。通過科學的測量和解釋機制重新定義直覺，讀者將會發現一個嶄新且強有力的方式來理解和管理團隊、公司，乃至整個人類社會。
本書首先闡述的是社交回路的工作機制，以及如何更好地了解它。在對動物行為的研究中，我們發現信號是動物之間交流的主要方式，而其中吸引它們的就是誠實的信號。之所以稱其為誠實的信號，是因為這種信號的表現行為都是代價高昂的，或是直接反映了某些內在的生物學機理，因而成為他人用來指引自身行為的可靠指標。除了有意識的語言之外，人類也有著類似的信號傳遞模式。實際上，嬰幼兒就是依靠這些信號來學習語言的，甚至自人類誕生伊始，我們的兩種交流方式——社會化行為和語言，便一直是相互交織的。
令人喫驚的是，有研究表明，人們之間往來的信號所構成的社交回路，甚至已經成為影響我們生活中的重要決策的主要因素。在社會化測量儀的幫助下，我們發現在許多場景中(包括談判、施加影響、約會 和團隊協作等)，利用人們釋放的這些信號，我們能夠準確地預測他們將如何反應及其終的決策結果。
在生活中，有些人非常擅長解讀並運用這些社會化信號來影響他人，盡管絕大多數人不知道自己是如何做到這一點的。我們可以通過研究如何使用 “社會化信號控制行為” 來理解這一點。通過觀察不同類型的社交任務，比如推銷新想法、人際交往，以及完成交易等，我們發現，特定類型的信號與這些任務的成功密切相關。同樣，我們也可以看到如何通過改變我們自身的行為方式來更有效地完成任務。
社交回路雖然產生於兩個個體之間的互動，但在群體中也同樣有效。通過研究群體決策的信號，《誠實的信號》這本書將展示這些信號是如何影響群體行為的。通過比較不同信號的傳遞模式，本書將說明某些信號的傳遞模式是如何提升群體決策的正確性，以及如何協助信息在社交網絡中有效流動的。
讀者將會看到，在社交網絡中，“解讀”社會化信號的能力為群體決策提供了一種與標準的理性決策理論所不同的機制。這種市場化的機制與一般的邏輯論證不同，它可以彙總多方信息以達到風險小化、收 益化的預期。進一步地，團體、組織，乃至整個人類社會的行為都可以用這種嶄新的網絡智能決策理 論來進行分析。通過觀察真實的案例，讀者將會獲得 意想不到的見解和實用方法來管理自己。
在本書的後，我們將暢想未來社會，到那時， 像社會化測量儀這樣的數字工具在日常生活中可能會 隨處可見。在未來，解讀社會的能力可以引起我們生 活和自我管理方式的革命性變化。它可以幫助我們診 斷抑郁癥病情，如同用 X 射線一樣檢查組織運行是 否良好，或者幫助企業進行自我“調節”以限度地 提升員工的幸福指數。進一步地，它甚至可以引申出 一種可以跨越全人類的新型神經繫統。不過，這些新 技術也會對個人隱私和社會自由構成前所未有的威 脅，因此必須謹慎使用並加以嚴格控制。目前，關於 如何利用這個新的人類神經繫統仍然是需要解決的 問題之一。
