了得網管理_大賣:從置業顧問到營銷總監進階實戰手冊

編輯推薦

1.全面解讀房地產銷售各階段實戰技能。

2.繫統成交方法。從心理、理念、銷售流程、售樓處管理等方面，為銷售人員全面分析和闡述更加科學、有利成交的內外、軟硬件環境。

3.詳細闡述房地產銷售中經常遇到的問題和應對技巧。

4.不止講售樓。對於剛入門的銷售人員所面臨的迷茫，以及做銷售主管、銷售經理、營銷總監的日常管理工作深入闡述。

5.不止講操盤。針對當前房地產市場特征，提出如何服務客戶、銷售制勝的操盤方式。

內容簡介

房地產從業人員實操指南。

一本書造就銷售冠軍和營銷總監。

《大賣》解讀了從一個房地產銷售的門外漢成長為優秀營銷總監，所需掌握的實戰技能。全面闡述了置業顧問入門、從置業顧問到銷售冠軍、從銷售冠軍到銷售主管、從銷售主管到銷售經理、從銷售經理到營銷總監，各個階段可能遇到的問題及應對技巧。

作者簡介

劉顯纔

中國房地產心智營銷人、移動互聯網轉型和營銷專家、整合行銷6+1拓客模式創始人、心智營銷4+2殺客繫統創始人、《打造狼性售樓冠軍》公益課發起人、九龍地產名師學院院長。

5年大學講師經歷，10年房地產從業經驗。先後服務於萬科、綠地、碧桂園、融創、世茂、中海、富力、金地等3 000餘家企業，全國累計學員5萬餘人。

陳凱鋒

北京薦客寶信息技術有限公司董事長兼CEO。北京第二外國語學院碩士，西南交通大學學士。

從北京知名地產集團基層置業顧問做起，歷經主管、大主管、經理、總監、副總經理、總經理崗位，在一線實戰8年多。經歷項目既有住宅，也有商業地產；既有單體項目，也有城市綜合體項目；既有期房，也有現房；既賣過樓花，也操盤過爛尾樓，尤以成功銷售多個爛尾樓贏得業內關注。

章置業顧問入門
認識中國房地產業
我適合做這一行嗎
房地產入門基礎知識
常用計算與書寫
新置業顧問入門考核試卷
第二章從置業顧問到銷售冠軍
賣房子的4個階段
銷售冠軍是怎樣煉成的
夢想、目標、規劃、執行
銷售的基本理念
新進項目要做的10件事
成交五步
技能技巧章置業顧問入門

認識中國房地產業

我適合做這一行嗎

房地產入門基礎知識

常用計算與書寫

新置業顧問入門考核試卷

第二章從置業顧問到銷售冠軍

賣房子的4個階段

銷售冠軍是怎樣煉成的

夢想、目標、規劃、執行

銷售的基本理念

新進項目要做的10件事

成交五步

技能技巧

售樓處裡可能發生的事

第三章從銷售冠軍到銷售主管

銷售主管是什麼

銷售主管做些什麼事

什麼樣的人纔能當銷售主管

銷售主管的日常工作

如何帶領團隊成為銷售冠軍團隊

如何當好銷售主管

銷售主管常見問題及解決方案

第四章從銷售主管到銷售經理

職稱梳理

銷售經理的角色

操盤流程

銷售經理要做哪些事

什麼樣的人纔可以成為銷售經理

我的秘密武器

第五章從銷售經理到營銷總監

營銷總監做些什麼事

什麼樣的人纔能當營銷總監

什麼樣的項目纔是好項目

售樓處布置的門道

團隊文化與企業文化

前言

凱鋒是全國房地產經理人聯盟（簡稱全經聯)的新會員，年輕、有活力、充滿激情。還記得次見面，就感覺他剛剛從售樓處下班一樣，還能聞到營銷戰場的烽煙的味道，讓我們的交流也充滿了氣場。我喜歡這樣的氣質，這氣質是從土地裡生長出來的，是從一線的戰壕裡熏陶出來的，真實、厚實，充滿了感染力。他送我的這本書稿《大賣》，也充滿了他的個性，如同他個人的成長史。在這本書裡，凱鋒用心總結了地產營銷一線的經驗和智慧、戰爭勝敗的規律和法則，字裡行間全是干貨，讓人置身於銷售戰場，不由地讓我感慨“鋼鐵是怎樣煉成的”。
全書脈絡清楚，從頭看下來，凱鋒就像書中講到“要做醫生，而不是講解員”的那個醫生一樣，對房地產銷售與操盤的過程進行了全面、繫統的剖析，區別了許多房地產銷售書籍“頭痛醫頭、腳痛醫腳”單純的話術與技巧。
持續不斷的成交，來自繫統的談判思路與扎實的前期準備，包括心理上、技術上、項目知識上。《大賣》認為，成交是水到渠成、自然而然的，好的問題解決方式是沒有問題。書中還有許多觀點都是非常有借鋻意義的。凱鋒是全國房地產經理人聯盟（簡稱全經聯)的新會員，年輕、有活力、充滿激情。還記得次見面，就感覺他剛剛從售樓處下班一樣，還能聞到營銷戰場的烽煙的味道，讓我們的交流也充滿了氣場。我喜歡這樣的氣質，這氣質是從土地裡生長出來的，是從一線的戰壕裡熏陶出來的，真實、厚實，充滿了感染力。他送我的這本書稿《大賣》，也充滿了他的個性，如同他個人的成長史。在這本書裡，凱鋒用心總結了地產營銷一線的經驗和智慧、戰爭勝敗的規律和法則，字裡行間全是干貨，讓人置身於銷售戰場，不由地讓我感慨“鋼鐵是怎樣煉成的”。

全書脈絡清楚，從頭看下來，凱鋒就像書中講到“要做醫生，而不是講解員”的那個醫生一樣，對房地產銷售與操盤的過程進行了全面、繫統的剖析，區別了許多房地產銷售書籍“頭痛醫頭、腳痛醫腳”單純的話術與技巧。

持續不斷的成交，來自繫統的談判思路與扎實的前期準備，包括心理上、技術上、項目知識上。《大賣》認為，成交是水到渠成、自然而然的，好的問題解決方式是沒有問題。書中還有許多觀點都是非常有借鋻意義的。

從這本書的背後，我們看到一個簡單樸實，但常常被很多職場人士忽視的規律：世界上大多優秀的企業家，原本都是從營銷員干起，積極勤奮、累積智慧、洞悉人性、修煉身心，不斷進階，實現從“小賣”到“大賣”的跨越，這是企業家成長之道，也是企業成功之道。

至此，推薦《大賣》。

楊樂渝

全經聯秘書長兼執行主席

這是一個銷售為贏的時代。

在這個人生處處皆銷售的時代，銷售一詞早已大大超出原有的職業含義，成為一種生活方式、一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。尤其在變化多端的房地產銷售市場上，各代理商和銷售商所運用的銷售戰術堪稱變化多端，花樣翻新。

說起銷售，不過是個賣方向買方介紹商品所能提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。當然，商品銷售本身既包括有形的商品也包括無形的服務，還包括客戶特定的需求，即客戶特定的欲望能否被滿足，以及客戶特定的問題能否被解決等諸多問題。所以，銷售人員了解或不了解這些，其銷售結果，就分出了天高地遠的差別。至於能夠把其中的甘苦艱辛、得失成敗具體總結並書寫出來、成為他人可資學習借鋻的樣本，更是微乎其微。

自然，微乎其微並不等於沒有，例如手中的《大賣》就是這樣一本與眾不同、難能可貴的實用資料和教材。

之所以這麼評定《大賣》，是因為我始終認為，好的指導類書籍不是單憑鍵盤敲出來的，而是經過具體實踐、無數次得失而從心底噴湧而出的感受。寫文章可以用修辭法遮蓋自己的真面目，可從心底流淌出詩歌意境，卻無法寫出浸滿血汗的生活體驗。

《大賣》就是這樣一本書。

這本著作，可謂是從作者身體裡流淌出來的：一開始從眼睛裡流出，那是淚，咸咸的，充滿苦澀、無奈和不甘。後來，經過淚水的多次衝洗，眼光逐漸由模糊變得敏銳，於是，淚水自然風干，開始從心底裡流淌出鮮血，這鮮血濃濃地滾向銷售行業的五味罐中，化解在行動上。我仔細讀過這本《大賣》，說真的，絲毫沒品出什麼枯燥或雷同滋味，有的隻是執著於某項事業付出百般艱辛所煥發出的甘甜。書中既有於朦矓中揭發出本質，也有哭泣卻激發出的笑容；既有吶喊卻揮發出沉默，失敗卻換回成功……無數個靈動的鮮活案例，造就了一個地產界嶄露頭角的銷售高手和名聲遠揚的實戰講師。

涉獵過銷售專業的人知道，銷售是一門集情報學、談判學、經濟學、法律學、心理學等多學科知識於一身的工種。作為一門學科，營銷學開始於20世紀上半葉，那時主要出現在與分銷（尤其是批發和零售）相關的課程中。由於當時經濟學正陷於追求純理論的學術衝動，人們忽略了這門和經濟正常運行關繫密切的新興學科。供求曲線隻是表明了均衡時的價格水平，未能解釋從生產商通過批發商一直到零售商的價格鏈。因此，早期的市場營銷學者填補了經濟學家研究的空白。而現代銷售理念則已化身為顧問式銷售，隻有以客戶顧問的方式進行銷售纔能獲得銷售成功。具體實踐中，銷售又分為三層境界，層境界賣產品，第二級賣價值，層級別則依靠人格魅力賣觀念。即除銷售你的產品之外，更要銷售你的影響力。

至於顧客的要求，大致涵蓋五個方面：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。

“絕大部分客戶都不是‘買好的’，而是‘買合適的’。所以，即使所售樓盤是好的，也一定要讓客戶感覺到是‘適合他’的，如果僅僅讓他知道‘是好的’，沒讓他覺得‘是適合的’，這個客戶也仍然容易流失掉。我們大部分置業顧問，恰恰就犯了這樣一個錯誤，隻顧著講‘好’，而沒有講‘適合’。好的銷售人員要有這樣一個意識：做醫生，而不僅僅做講解員。”

《大賣》書中這樣寫道。

之所以有著這樣的結論，是因為有著多年實踐經驗的作者深知這一“穴脈”決定著銷售的“生死”，因為銷售的過程本身是由多種積累而成，其中包括時間的積累、專業知識的積累、實戰經驗的積累，行業人脈的積累……

“正是這樣的銷售打破了傳統的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。物化的銷售本體上，體現著自尊與自卑、驕傲與低微，因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中，既佩服銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業的命脈，又是所謂‘流浪漢’的家。”

“銷售，它是改善生活品質的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生；不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。”

我與顯纔相識於10年前，相知於新浪地產以及中國旅遊地產集團。當年在海南，我們曾一起跑遍瓊島的每一座城市、每一座樓盤，去調研、去考察、去了解市場動態……是專業拉進了我們之間的距離，是知性引起了我們心靈的共鳴。我們相互的了解程度，可以用一個成語來形容：心到神知。

後來的幾年，因工作變動，我們南北分開，他回了北京，我則從海南回到瀋陽，雖然人分兩地，但聯繫始終不斷，我知道有著5年大學講師經歷的他，回京後針對房地產市場銷售隊伍不如人意的狀態，結合自己的擅長，很快開辦了專業於銷售心智培訓的“九龍地產營銷商學院”，並自任講師，並很快發展壯大，成為院長。

《大賣》是他的部作品。這本書以一個房地產銷售的門外漢成長為一名優秀的營銷總監的成長過程為寫作順序，對其各個成長階段所需要掌握的技能和可能遇到的問題，進行了全面實戰講解與培訓。該書具體分為置業顧問入門、從置業顧問到銷售冠軍、從銷售冠軍到銷售主管、從銷售主管到銷售經理、從銷售經理到營銷總監幾大板塊。

市場炎涼更替不斷，但地球永遠不會停止轉動，房地產行業亦因為市場需要也會依然存在，隻不過經歷了大浪淘沙之後，會“死掉”一批不適合時代的落伍者，發展壯大一批引領時代風潮的佼佼者。而類似顯纔這樣一批有文化、有職業道德的從業者，也都在以自己的良心和纔智引領著行業，培養著優秀的從業人員，努力以心理和行動扶持房地產市場走向更好。

好的果實藏在書本裡面，並且正散發著醉人的芳香。這，既是我給本書寫序的緣由，也是盡一點朋友情誼的具體體現。

潘文大

新浪樂居集團《樂居》周刊副總編

很多時候我們總是有這樣的不解：為什麼同樣的房子別人比我們賣得好？為什麼自己的產品品質很高卻無人問津？為什麼銷售人員把嘴皮磨破還是不能把房子賣出去？

時下，很多房地產銷售人員抱怨房地產已經告別黃金時代，市場不好。不得不承認，在好的市場環境下，也有賣不動的項目，在壞的市場環境下，也有大賣的項目。房地產營銷領域有這樣一句名言：“隻有不會賣房子的人，沒有賣不出去的房子。”對於客戶而言，沒有好的房子，隻有合適的房子。

一個偶然的機會，有幸來到北京，來到劉顯纔老師的課堂。課下交談甚歡，萌生了與劉老師合著一本書的想法，於是，結合我的一線實戰經歷與劉老師培訓教材、實戰案例素材繫統整理成文字材料，雙方無數次溝通，纔有了這本《大賣》。

總之，對於房地產營銷人員來說，房子賣不好，缺的不是熱銷的產品，而是大賣的智慧，

我們希望本書能夠為讀者開拓房子大賣的思路，還有大賣的實戰方法、工具。

本書以一個房地產門外漢在房地產銷售領域的晉升歷程為主線，從入門，到成為銷售冠軍，到做主管開始帶團隊，再到做銷售經理開始獨立操盤，直至做營銷總監掌控整個營銷全局。這條線也是我個人的實際成長路線，因此，書中所述內容都是實戰的“干貨”。每一個崗位要了解哪些知識、會遇到哪些問題、應該如何處理，都有涉及。這本書沒有高深的理論知識，更多的是工具和方法，步步實戰。

本書既可以作為從事房地產銷售的同行的實操指南來閱讀，無論你現在身處置業顧問、主管、經理，還是總監職位，都可以選擇你感興趣的章節入手閱讀即可；也可以作為培訓部門的培訓教材使用，或者當作一份禮物送給新入職的伙伴、朋友，或者送給開盤當天的開發商或銷售團隊。

珍惜纔會擁有，感恩纔會長久。這本書能面世，需要感謝很多人，感謝九龍地產名師學院團隊的每一個人，感謝我的老東家，感謝一起南征北戰做項目的戰友們，感謝中信出版社。

同時，感謝在本書成稿過程中給予無私指導和幫助的許多領導和友人，如全國房地產經理人聯盟楊樂渝主席、《樂居》周刊副總編潘文大老師、一獃網總裁汪渝先生、樓盤網創始人兼CEO戴躍先生等，以及我親愛的家人，感謝你們精心照顧家庭，使我能全力以赴地追求新事業的發展——致力於實現“天下房子人人賣，人人可賣天下房”的薦客寶。同時，也期待九龍地產名師學院揚帆起航，去幫助更多的項目大賣！

陳凱鋒

媒體評論

在這本書裡，凱鋒用心總結了地產營銷一線的經驗和智慧、戰爭勝敗的規律和法則，字裡行間全是干貨，讓人置身於銷售戰場，不由地讓我感慨“鋼鐵是怎樣煉成的”！
全國房地產經紀聯盟秘書長兼執行主席楊樂渝
本書注重實用、立足實戰，涵蓋置業顧問、銷售主管、銷售經理、營銷總監全線條、進階式的業務流程和個人能力要求的梳理，其中許多案例和方法都是作者通過實踐檢驗過的。對於房地產銷售行業的置業顧問、主管、經理等從業人員，這是一本目前少見的、非常實用的工具書，值得學習、值得借鋻。
中信地產海南投資有限公司董事長劉星
我仔細讀過這本《大賣》，說真的，絲毫沒品出什麼枯燥或雷同滋味，有的隻是執著於某項事業付出百般艱辛所煥發出的甘甜。無數個靈動的鮮活案例，造就了一個地產界嶄露頭角的銷售高手和名聲遠揚的實戰講師。這本《大賣》，就是這樣一本與眾不同、難能可貴的實用資料和教材。
新浪樂居集團《樂居》周刊副總編潘文大
這是來自“營銷前線”的作戰報告！每招每式沒有理論的矯情，唯有“實戰”的解決之道。當淋漓盡致地讀後，蓋上書本，我對房地產營銷的理解是：唯快不破，唯易不敗。在這本書裡，凱鋒用心總結了地產營銷一線的經驗和智慧、戰爭勝敗的規律和法則，字裡行間全是干貨，讓人置身於銷售戰場，不由地讓我感慨“鋼鐵是怎樣煉成的”！

全國房地產經紀聯盟秘書長兼執行主席楊樂渝

本書注重實用、立足實戰，涵蓋置業顧問、銷售主管、銷售經理、營銷總監全線條、進階式的業務流程和個人能力要求的梳理，其中許多案例和方法都是作者通過實踐檢驗過的。對於房地產銷售行業的置業顧問、主管、經理等從業人員，這是一本目前少見的、非常實用的工具書，值得學習、值得借鋻。

中信地產海南投資有限公司董事長劉星

我仔細讀過這本《大賣》，說真的，絲毫沒品出什麼枯燥或雷同滋味，有的隻是執著於某項事業付出百般艱辛所煥發出的甘甜。無數個靈動的鮮活案例，造就了一個地產界嶄露頭角的銷售高手和名聲遠揚的實戰講師。這本《大賣》，就是這樣一本與眾不同、難能可貴的實用資料和教材。

新浪樂居集團《樂居》周刊副總編潘文大

這是來自“營銷前線”的作戰報告！每招每式沒有理論的矯情，唯有“實戰”的解決之道。當淋漓盡致地讀後，蓋上書本，我對房地產營銷的理解是：唯快不破，唯易不敗。

一獃網總裁汪渝

《大賣》是兩位作者經過多年在房地產行業的實戰和研究而沉澱的房產銷售、銷售管理寶典！感謝他們總結多年經驗，嘔心瀝血為我們帶來的《大賣》，這本書對整個房產銷售行業都將是很大的貢獻，預祝《大賣》大賣！

樓盤網創始人兼CEO戴躍

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