了得網管理_新手開店必賺（第2版）

編輯推薦

新手開店必賺（第2版）一書在*版的基礎上進行了刪改，增加了更多的實際案例，內容更加全面，實用性更強。

內容簡介

《新手開店必賺》*版上市以來，一直熱銷不斷。此書為第2版，第二版在*版的基礎上增加了更多的實際案例。新手開店必賺（第2版）一書廣征博引，彙集了開店的多種經驗，為那些創業開店者出謀劃策，指點迷津。在書中，編者根據開店的經營流程和運作程序，分別介紹了開店所具備的條件、市場調研、籌劃與準備、選址與布局、營銷與服務、管理與理財、異常情況處理、連鎖加盟和網上開店等創業者迫切關心和急需應用的經營智慧和賺錢藝術。其中既有相關的理論知識，又有簡明的操作方法，多層次、多方位地闡釋了創業開店的藝術技巧和策略；既有成功者的寶貴經驗，又有失敗者的探索心得。《新手開店必賺》是創業開店者的行動指南。

作者簡介

文章，70年代生人，有多年從商的經驗，博覽群書，在下海的過程中遇到過很多挫折，也有過放棄的想法，通過不斷總結經驗，終成立了自己的培訓學校，達到了事業的*。另外具有自己獨特的管理經驗，善於總結，喜歡讀書，愛好思考，不斷有新作問世。

第1章

多思量，籌算“錢”景入對行——開店謀劃術

“盤點”性格，看自己是否適合開店 / 002

審視自己是否有強烈的賺錢欲望 / 005

你具備成熟的開店心態嗎 / 006

開店前要對社會趨勢進行研究 / 008

做好開店前的市場調查 / 010
第1章

多思量，籌算“錢”景入對行——開店謀劃術

“盤點”性格，看自己是否適合開店 / 002

審視自己是否有強烈的賺錢欲望 / 005

你具備成熟的開店心態嗎 / 006

開店前要對社會趨勢進行研究 / 008

做好開店前的市場調查 / 010

確定新店的客戶源 / 013

選擇有發展潛力的行業 / 014

做好開店資金規劃 / 017

籌集足夠的啟動資金 / 019

開店要頭腦靈活，以變制變 / 022

瞄準“嘴巴”開店靠譜 / 023

瞄準女人和孩子開店 / 025

特色小店更具經營魅力 / 027

第2章

選旺地，找對“場子”好淘金——開店選址術

為什麼要選一個好店址 / 032

選擇一個好的店鋪位置需要考慮的因素 / 033

開店不宜選擇的地段 / 037

關於店鋪商圈的事兒 / 038

瞄準開店的區域 / 041

開店選址要因“店”制宜 / 043

切莫盲目爭奪黃金地段 / 046

開店選址之“傍大款”策略 / 047

開店選址之三角地帶選址法 / 048

開店選址之“倒喫甘蔗”選址術 / 050

開店不要怕同行扎堆 / 051

小區開店能致富 / 054

第3章

攬人氣，名響店“靚”招客來——店鋪包裝術

店名響亮，生意纔旺 / 060

店鋪命名的原則與技巧 / 061

店鋪門面是給顧客的一張“請柬” / 064

讓悅目的招牌吸引顧客進店 / 067

店內色彩設計應緊跟潮流 / 071

店內裝潢應考慮哪些因素 / 073

出入口設計是驅動顧客流的動力泵 / 075

店內的貨櫃和貨架設計 / 076

店內通道的常見形式及設計要求 / 077

店內照明設計及要求 / 079

用櫥窗陳列提高店面品位 / 081

用音樂營造宜人的購物氛圍 / 085

第4章

重宣傳，展示賣點抓人心——廣告宣傳術

為新店開張大造聲勢 / 088

抓住商品賣點做廣告 / 091

推出主題活動，展現店鋪風采 / 094

店內廣告牌擺放有講究 / 096

不要忽視廣告單頁的設計和散發 / 098

第5章

巧擺放，貨賣堆山客流連——商品陳列術

商品陳列的宗旨 / 102

商品陳列的原則 / 103

服裝店的商品陳列要素 / 105

不同商品選擇不同的陳列方式 / 107

為顧客標示明確的貨品分區 / 108

合理設計商品陳列空間 / 110

刺激顧客視覺，做好商品色彩搭配 / 111

給快銷商品安排“好位置” / 113

商品陳列要如“堆山” / 114

突出陳列促銷商品 / 116

利用顧客心理進行商品陳列 / 117

常見貨品陳列要領 / 120

第6章

穩準狠，抓住客戶心理引導購買——現場推介術

推介商品要遵循的原則 / 122

介紹商品時要抓住賣點 / 123

針對不同顧客特點介紹商品 / 126

介紹商品時要對顧客察言觀色 / 127

要分析顧客的購物心理 / 129

靈活接待不同類型的顧客 / 132

引導顧客體驗是直接的促銷妙法 / 136

第7章

善攻心，說動“上帝”解錢袋——成交說服術

說服顧客購買的“攻心絕招” / 140

說服難下決定的顧客購買 / 143

說服想去別處看看的顧客購買 / 144

用好羊群效應 / 145

恰當迎合自命清高型顧客 / 147

“證人”是售賣商品的活廣告 / 148

抓住顧客愛面子的特點促使其購買 / 149

適當給愛占小便宜的顧客一些甜頭 / 150

適時抓住顧客的衝動性購買 / 153

告訴顧客這是“後的機會” / 155

運用“二選一”策略，引導顧客成交 / 157

第8章

巧辯言，耐心解答顧客疑問——異議處理術

當顧客置疑售後服務時 / 160

當顧客置疑質量時 / 161

當顧客置疑款式時 / 163

當顧客所要的產品沒有時 / 165

當顧客要等打折再買時 / 166

當顧客不認可商品質量時 / 168

當老顧客執意索要優惠時 / 169

當顧客嫌商品太貴時 / 171

當顧客挑來挑去還是沒有中意的時 / 173

第9章

會用人，存優汰劣建團隊——員工管理術

開店要選擇合適的店員 / 176

為店員建立績效考核制度 / 178

員工的日常管理 / 181

激勵員工的方法 / 182

對待店員要恩威並重 / 185

定期培訓店員 / 187

要給店員管理上的公平感 / 189

留住人纔，淘汰庸纔 / 191

對該解雇的無須心慈手軟 / 193

挽留辭職店員的8種方式 / 195

解決與店員之間的矛盾 / 198

第10章

勤盤點，把好貨物進存關——商品管理術

店鋪必須要有主力商品 / 202

優化商品結構，做到主次分明 / 203

與時俱進，不斷引進新產品 / 205

小店進貨要遵循的6個原則 / 207

以方式進貨，降低進貨成本 / 208

及時盤點商品 / 212

按部就班，把好商品驗收關 / 215

如何將商品的損失降到 / 218

在運輸商品過程中節約成本 / 219

找到不良存貨出現的原因 / 222

果斷靈活地處理滯銷品 / 223

第11章

出奇招，客流如潮利翻番——商品促銷術

全面認識促銷的功能 / 228

多樣化促銷應對激烈競爭 / 230

制訂促銷計劃應考慮的因素 / 231

低價促銷 / 233

節假日促銷 / 235

高價促銷 / 236

優惠券促銷 / 237

以舊換新促銷 / 240

免費贈送，先賣後送業績佳 / 241

“會員”促銷 / 242

打折促銷 / 244

有獎銷售促銷 / 247

特價促銷 / 249

限時搶購促銷 / 251

滯銷商品的促銷 / 254

避免小店促銷的誤區 / 256

第12章

精賬目，打理錢財落袋安——財務管理術

記賬理財，收支分明 / 260

隨時留意盈虧狀況 / 262

用損益平衡點衡量盈虧得失 / 264

科學地管理現金 / 265

精打細算，開支 / 268

合理避稅，方法知多少 / 271

保證充足的現金流，讓錢“活”起來 / 272

現金為王，杜絕賒賬 / 275

嚴格控制進貨成本 / 276

努力避免財務危機 / 278

第13章

和生財，服務贏得回頭客——顧客服務術

每天堅持這樣待客 / 282

如何增加回頭客的數量 / 285

賦予一部分特殊顧客“特權” / 287

給老顧客特別的關愛，發動老顧客帶來新顧客 / 289

妥善處理顧客的抱怨 / 291

弄清顧客投訴的具體原因 / 293

處理顧客投訴的基本原則 / 296

處理顧客投訴的基本流程 / 299

化解顧客憤怒的技巧 / 301

顧客退貨的處理方法 / 303

每個顧客背後都有250個準顧客 / 304

在線試讀

第2章

選旺地，找對“場子”好淘金——開店選址術

為什麼要選一個好店址

夢想大廈是構建在沙灘上還是夯實在大地上？就看你的選址了！做完了前期準備工作之後，我們就應該選店址了。為什麼要選擇一個好的店址呢？因為選擇店址這是你的經營思路落實的步，如果這一步走對了，你將擁有坐地生金的幸福，而如果這一步走錯了，要付出的代價將是無法預測的。我們先舉些簡單例子來說吧。為什麼賣文具的店鋪要開在學校附近呢？為什麼食品店和超市一般離小區和人口密集區較多？菜市場旁邊為什麼不見豪華商場？看似簡單的問題，其實裡面有很多學問。店址選擇，實際上就是給你的店鋪選擇一個外部環境。那麼先來了解一下店鋪選址的重要性。

1. 店鋪投資數額較大，時期較長，關繫著店鋪的發展前途
第2章

選旺地，找對“場子”好淘金——開店選址術

為什麼要選一個好店址

夢想大廈是構建在沙灘上還是夯實在大地上？就看你的選址了！做完了前期準備工作之後，我們就應該選店址了。為什麼要選擇一個好的店址呢？因為選擇店址這是你的經營思路落實的步，如果這一步走對了，你將擁有坐地生金的幸福，而如果這一步走錯了，要付出的代價將是無法預測的。我們先舉些簡單例子來說吧。為什麼賣文具的店鋪要開在學校附近呢？為什麼食品店和超市一般離小區和人口密集區較多？菜市場旁邊為什麼不見豪華商場？看似簡單的問題，其實裡面有很多學問。店址選擇，實際上就是給你的店鋪選擇一個外部環境。那麼先來了解一下店鋪選址的重要性。

1. 店鋪投資數額較大，時期較長，關繫著店鋪的發展前途

店址不管是租借的還是購置的，一經確定，就需要租金、押金、裝修費、水電費等大量的資金投入。一旦你選的店鋪位置不能夠給你帶來利潤，那麼就會造成很大損失。還有就是當外部環境發生變化時，它又不能夠像人、財、物等經營要素可以作相應調整。你隻有深入調查，妥善規劃，纔能做出較好的選擇，切不可冒然行事。

2. 店址的確定是店鋪經營目標和經營策略制訂的重要依據

隻有先確定好了店鋪的位置，你纔能夠制定相應的經營目標和經營策略。不同的地區在社會地理環境、人口交通狀況、市政規劃等方面都有自己的特征，它們分別制約著其所在地區店鋪的顧客來源、特點和店鋪對經營的商品、價格、促進銷售活動的選擇。所以，你必須選擇一個適合自己的店鋪位置，還要考慮店址所在地區的特點，使得目標與策略都制定得比較現實。

3.店鋪位置是影響店鋪經濟效益的重要因素

這主要表現在以下幾個方面：

（1）好店址會為你帶來大量的消費者。做生意就是要和消費者打交道，來你店裡的消費者多了，自然你的生意就會好，所以你纔能夠有更多的利益可圖。如果每一天都沒有人來光顧你的生意，相信不久你就會關門大吉了。

（2）好店址能夠增加你的營業額。這是一個顯而易見的道理。消費者多了營業額自然就會上升了，而這個正是你所追求的。所以選擇店址的時候一定要慎重。

（3）好店址能夠促使你進步和提高。一個好的店址往往能夠引起競爭氛圍，有競爭，你纔會想方設法地進步和提高，以此來面對更激烈的競爭。因此這對於你的店鋪來說是件好事。就像做人一樣，如果一個人沒有競爭對手，那麼他就不會有競爭和提高的意識，所以就會庸庸碌碌、無所作為。其實開店也是這個道理。

（4）好店址能夠促使你發展壯大。店鋪有競爭就會有提高，有提高就會慢慢發展壯大，生意纔會越做越好。所以說當你真正做到開很多家連鎖店的龐大生意時，千萬不要忘了好的店鋪位置帶給你的巨大財富。

其實，選址的目的就是打造店鋪品牌，留住更多的回頭客，吸引更多的新顧客。以北京動物園的服裝市場為例，它是以批發為主的，面向的是廣大的年輕消費群體，所以更加注重款式，面料和做工就不敢恭維了。再加上批發的商家較多，所以價格都比較便宜。但同樣是繁華的商業街，東四一帶的店鋪則面對的是以白領女性為主的消費群體，商品質地精良，做工精細，但是價格也比較高。

事實證明，店鋪的選址在整個經營過程當中起著非常重要的作用。所以新手開店一定要認真謀劃，因為選定了位置，就不能夠輕易更改了。而能否招來顧客，關鍵就是看你能否選好一個合適地理位置。

選擇一個好的店鋪位置需要考慮的因素

開店者想要為店鋪選擇一個合適的位置，需要遵循一定原則。因為影響店址選擇的因素有很多，所以要綜合考慮。從經營類別及規模、人口因素、外部環境、地理位置到廣告因素、氣候條件等，都需要仔細分析。其中，經營類別就決定著店址的選擇。

價格較高的耐用消費品，如服裝、家電之類，購買的頻率相對比較低，再加上這類商品價格較高，所以顧客在購買的時候常常會仔細斟酌，貨比三家，誰都不願意花更多的錢買次品回家。因此，經營這類商品的店鋪就應選擇同行密集的商業區，這樣便於顧客比較和選擇。同行業密集也會給你帶來很多顧客。

滿足消費者特殊偏好的特殊商品，這些商品有古玩、珍藏品、運動用品等。因為這樣的商品比較特殊，消費者對其有著濃厚的興趣，所以經營這類商品店址可以不用設於鬧市區，但是商品品種一定要齊全，各檔次兼備，這樣不管你店址選在哪裡，都能便於顧客挑選。

價格較低的日用生活品，如牙膏、毛巾、臉盆、香皂、洗漱用品等，人們在購買的時候，一般不會反復挑選，隻要就近方便購買就可以。因此，經營這類商品的店鋪，應限度地接近顧客。假如說你想經營日用品店，你就可以選在密集的居民區附近。

經營類別決定著店鋪的選址，但是店鋪選址所需要考慮的因素還有很多。哪些因素還會對店鋪的選址有影響呢新手開店選址的時候還要注意分析下面一些因素：

1.租金的高低

租約一般分為固定價格及百分比兩種，前者租金一般都是固定不變的，後者租金較低，但是業主分享總收入的百分比，也就是說業主用店面來投資作為股東，到時候分紅。對於開店的新手來說，劃算的方式是訂一年或兩年租期，以防備是否有更新的選擇。經營場地租金是固定的營運成本，而且是定期如數地交付，它往往成為經營者的負擔，因此在選址的時候要好好盤算，選擇自己支付能力之內的店鋪。經營者要時刻審視自己的現金流，千萬不要承擔過高的房租。

一般來說，繁華的商業區和鬧市區租金比較昂貴，較偏僻的地段租金就相對比較便宜。但是租金隻是其中的一個因素，生意人不能單純以某一個因素作為衡量標準。有些店鋪適合選擇在鬧區，有的就適合選擇在郊區。比如說高檔的酒店和商場，一般都是選擇在人口集中的商業區。因為這裡有巨大的消費需求和消費者市場。像高爾夫球場和一些類似農家小院的酒店，就應該選擇在郊區。因為人們來這裡是為了舒適和休閑的，追求的是一種清靜和放松的自然環境。所以說你在考慮選址的時候，先要看看自己經營的是什麼類型的商品，應該根據需要和自身所經營的項目去選址。

2.勞動力成本的高低

每一個區域或地區都有自己的工資標準，一般發展較快的繁榮地區工資較高，而相對發展較慢的偏遠地區工資則較低，這就要根據你自身的實際情況來選擇了。如果店址選擇得好，就可以降低固定開支。假如你有充足的資金作為後盾，開店就是為了滿足高檔消費群體的需求，你就可以選擇在大城市，因為這裡的消費水平比較高，你可能會有一個比較高的利潤空間。反之，你就可以從小規模的店鋪做起，選擇勞務費用相對較低的地方，經過自己的經營慢慢地發展壯大自己的生意。

3.原材料的供應是否方便

假如店鋪所在地鄰近商品供應地，則可以運輸成本。假如說你開的店鋪商品運輸費用占你所有費用投資的很大一部分，這時你就需要考慮靠近供應商的地點。因為這樣很大程度上降低了你的運輸費用，這樣你纔會在經營中有一個比較大的利潤空間。

4.交通是否通暢

我們日常生活中買東西時也知道，一般都不願意穿過坑坑窪窪難走的路去人煙稀少的地方買東西。相信精明的店主也不會把自己的店鋪開在這樣的地方，所以說把店址選擇在一個交通四通八達的地方，是個明智之舉。在考慮交通狀況的時候需要提醒新手注意的是，很多寬闊的街道貌似交通便利，但實質上因為現在街道中間跨欄的改造，往往就會阻隔你的消費人群，這就需要你在選址的時候考慮這個情況。你的店鋪附近是否有過街天橋、地下通道，或者說是否在十字路口附近，這樣的話你的店鋪地理位置就更加優越。

5.競爭是否激烈

其實開店有競爭也不見得就是一件壞事，有競爭纔會有提高。有的商品就適合選擇在競爭比較激烈的地方，也就是同類店鋪密集的地方。假如說你自身的實力比較強大，能夠和這些店鋪抗衡，那麼你就可以選擇在這樣的地方。假如說你的實力不允許和同類商品競爭，你好還是避開這些競爭力比較強的大店鋪。他們往往在搶走你消費群的同時，還會大大地影響你店鋪的聲譽。

6.人口密度是否足夠大

人口密集的地區會為門市生意帶來大批量的顧客。人流量越大，顧客就會越多，相信這是每一個店鋪的。如果你開的不是特殊類型需要特殊對待的店鋪，你這樣人口密度大的地區是沒錯的。比如說大型的超市，選擇在人口密度大的地方，纔會有更多的消費人群。而人口集中的地方，人們有著各種各樣的對於商品的大量需要，店鋪設在這樣的地方，肯定會生意興隆，另外此處店鋪收入通常也比較穩定。

7.廣告空間是否充足

我們都知道，很多店鋪都想選擇在人口密集的鬧市區，但是鬧市區的空間畢竟是有限的，這就形成了很多店鋪擁擠甚至“店裡店”的情況。也就是很多店鋪往往隻考慮人口密集的因素，而不惜代價，即使讓自己的店開在別人店裡面或者被擠在角落裡也無所謂。這就導致你沒有獨立門面，店門前自然就沒有獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發揮”營銷智能和吸引顧客的空間。一旦你的宣傳環節出現問題，銷售環節自然就會跟著出現問題。這不是一件小事，因為顧客看不到你的廣告門面和你做的店面宣傳，這往往會影響你的銷售。

8.銀行服務是否方便

現在人們的消費需求越來越大，一次消費幾千幾萬塊都是很正常的事。所以，銀行服務就不容忽視。附近有銀行，很多消費者購物錢不夠的時候，就可以提取現金再消費，這對商家來說是有利的。這時候，方便的銀行服務就可以發揮它的用處，刺激消費。

9.商業活動頻度的高低

一個城市活躍、消費水平、消費活動頻繁的地區自然就是這個城市的商業區。商業活動頻繁，必然就會帶來高的營業額，這樣的店址就是“寸土寸金”之地，一般都是開店經營者的。但是提醒新手們的是，這樣的地方一般租金都是比較高的，如果你的資金充足的話可以考慮，如果你的資金不夠充足，就要根據自己的實際情況進行選擇。千萬不可單獨為了追求這樣的的黃金地段而脫離自己的實際情況。

在選擇店址的時候，還必須分析一些未來發展的因素，考慮店鋪以後的發展情況。一個有著較好發展空間的地址，店鋪未來幾年就可以迅速地發展，這當然就是一個不錯的選址。因此你不能夠隻看到眼前利益，而忽視未來發展狀況。選擇一個好店址不僅關繫到店鋪未來的發展，也關繫到你的營業額和利潤。將利潤空間上升到，纔是我們根本的追求。

開店不宜選擇的地段

開店創業者在選址的時候要明白，有的地段是沒生意可做的，所以一定不能將店鋪建在這類地域中。開店選址，應對不宜開店的區域心中有數，常見的有以下幾種：

1. 商業網點已基本配齊的成熟區域

這種地區不宜作為商店開業選址，這是因為在缺少流動人口的情況下，有限的固定消費總量不會因新開商店而增加。

2. 快速車道邊

改革開放以來，隨著城市建設的發展，高速公路越來越多。由於快速通車的要求，高速公路一般有隔離設施，兩邊無法穿越，公路旁也較少有停車設施。因此，盡管公路旁有單邊固定與流動的顧客群，也不宜作為新開店選址的區域。通常人們不會為一項消費而在高速公路旁違章停車。

3. 同一地區樓層高的地方

這種地方不宜開設商店，例如開在二樓甚至更高層的店鋪。這不僅因為樓層高開店，不便顧客購買，也因為樓層高開店一般廣告效果較差，且商品補給與提貨都多有不便。

4. 在坡路上開店

正常情況下，商店場所地形應與道路路面基本處在一個水平面上，這樣比較有利於顧客進店，此外常見的有兩種形式，一種是設在坡路上的商店，一種是路面與商店地面高低懸殊。由於一些不可抗拒的原因而不得不選擇這樣的店面位置時，則必須注意以下兩點：

①商店設在坡路上，一般認為是不可取的。然而，總有一些商店會遇到此種情況，如位於山城的商店。因此，如果商店不得不設在坡路上的話，就必須考慮在商店與路面間的適當位置入口，方便顧客進出。另外，在櫥窗的位置，通道的安排、商品陳列等方面，都應適當地設計。

②道路平面與地面高低懸殊時，一般認為也不是理想的商店地理位置。但是，在寸土如金的都市中，在地下樓上的樓層或在幾級臺階的房屋開設商店，卻是常見的。遇到這種情形，對於商店的門面、入口、天花板和招牌等設計安排便應特別注意，既要有利於吸引顧客進入店內，又要方便出入，樓梯和門的寬度尤應仔細推敲一番。

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