推薦序 一次掌握理工科思維的精髓，在職場上取得優異業績

張 堅

思科中國區原副總裁，中國惠普政府事業部原總經理

前 言 理工科思維，300 場商業博弈連勝不敗的秘密

第一部分  300 場商業博弈連勝不敗的核心秘密武器

第1章  合理的努力

戰無不勝靠的不是絕招，而是 9 個“合理的努力”

合理的努力 1 快速實現“客戶所期望的未來”

合理的努力 2 將客戶的要求用模型快速演示出來

合理的努力 3 用因式分解的辦法輕松解決客戶的煩惱

合理的努力 4 在因式分解的過程中慢慢滲透公司的產品

合理的努力 5 借助競爭對手的力量，為自己爭取時間

合理的努力 6 轉換視角，尋求不戰而勝的方法

合理的努力 7 充分考慮關鍵人物的“受益點”

合理的努力 8 先下手為強，讓客戶對自己產生依賴

合理的努力 9 用理工科特有的感情和氣魄來取勝

第2章  報告演示法

自我介紹要控制在 1 分鐘之內

報告演示不需要多餘的停頓語

要做到與觀眾進行全方位的眼神交流

從亮點入手，事半功倍

即興發言來自平時的廣泛積累

熟練使用智力遊戲和視頻填補空白

要有全景意識，不能讓觀眾一頭霧水

即使暫時偏離主題，也不能讓觀眾掉隊

視覺衝擊力是吸引觀眾的法寶

勝負就在最初 5 分鐘和最後 1 分鐘

務必將後續計劃和安排與觀眾共享

第3章  資料制作法一（總論）

演示用和分發用的資料制作方法完全不同

要將內容壓縮到一頁一條信息

在微妙的色彩搭配上下功夫

使用能幫你形成體繫化結構的工具制作資料

相比與競爭對手比較，與觀眾產生共鳴纔是關鍵

相較對比結果，更需要明確的是選擇標準

資料要為客戶再利用提供方便

第4章  資料制作法二（分論）

熟練運用放大和縮小兩個視角來分析數據

從 4 個視角提升數據分析質量

資料制作要體現實用性和簡潔性

資料制作要注重社會性（公益性）

資料制作也要顧及長遠性和話題性

第二部分 300 場商業博弈連勝不敗的進階秘密武器

第5章  職場溝通法

請將晨間問候傳遞給公司的每一個人，不要怕繞遠路

郵件比現場談話更有力

拒絕要巧妙，不使用否定詞

當被對方否定時，要用肯定的方式做出回應

采取以退為進的方式進行談判

對討厭的人進行因式分解，削弱其存在感

接受咨詢時，不要直接回答，而要進行概括

在談判陷入僵局時，給出選項

用戰術把關鍵人物拉進自己的陣營

通過問卷調查，巧妙引導對方說出真實想法

第6章  時間管理法

不在目標設定上花費過多時間

使用復制粘貼工具，讓工作效率實現戲劇般的提升

自如編輯圖像和文本

把學習時間縮短一半的技巧

同步共享靈感和筆記

靈活運用電話、郵件及商務交流工具

開會需要區分線下和線上

合理安排工作流程和順序，避免出現瓶頸

在輸出、輸入和休息之間保持平衡

啟動“不被感情左右的開關”

根據時間的寬度來分配工作

調整工作順序，讓自己的表現更出色

在手表或手機上花一番心思

通過幫他人創造時間來為社會做貢獻

第7章  戰略思考法

事先預測誤差，制訂高精度的計劃

重視結果，也同樣重視過程

從想要創造的未來開始往前倒推，引發技術革新

多做幾套替代方案，層層準備

組建持續取勝的團隊

後記  追求最佳答案，也需要走“合理的彎路”

理工科思維，300 場商業博弈連勝不敗的秘密

感謝您閱讀這本書。

可能很多讀者都懷著期待的心，希望能從書名“合理的努力”這5 個字中得到一些新啟示。

從 IBM 日本分公司（以下簡稱 IBM）開始，我先後就職於 4 家互聯網公司。在最後這家日本商業計算機有限公司（JBCC）裡，我同時兼任執行董事和技術部門負責人。作為一名工程師的我，可謂風光無限。但是，在第二家初創企業工作期間，我也曾經歷過一段朝不保夕、如履薄冰的日子。在大約4年的時間裡，我參與了300場商業博弈，並取得了全勝的戰績。

在我 22 歲入職到 55 歲退休的 33 年職業生涯裡，與我共事過的人的確有很多。有些在大企業裡活躍的人纔，到了初創企業和中小企業裡變得毫無用武之地。反過來，在初創企業裡頗為成功的人，卻由於缺乏協調能力而無法勝任大企業的工作。而我之所以能夠適應各種規模的企業，原因無它，就是因為我發現了能稱為“成功方程式”的根本性法則。

我寫這本書的目的，就是嘗試將我的這些經驗訴諸文字。

• 極具衝擊力的一天

作為一名上班族，我度過了 30 多年波瀾起伏的日子，其中“極具衝擊力的一天”讓我至今難忘。那次衝擊發生在我從IBM公司跳槽到一家隻有 16 名員工的初創企業一年半之後的一次經營會議上。說是經營會議，但隻有5人參加。按照慣例，參會成員包括總經理，兼任首席技術官的副總經理，包攬總務、人事以及會計3項大權的首席財務官，銷售部負責人，還有身為部長且負責技術支持和銷售業務的我。

然而那天，參會的除了上述 5 人，竟還有財務經理。總經理緩緩地說：“財務經理要給我們做重要報告。”緊接著，財務經理的嘴裡蹦出了一句令人喫驚的話：

我們的銷售額一直停滯不前。照這樣發展下去，今年 6月，公司將面臨破產。

這對於當時 39 歲的我而言簡直是“晴天霹靂”。這家公司在我入職的兩年前剛剛成立。公司的資金籌措也一直很順利，包括儲備金在內已經籌集了2 a 的資金。“短短4年間，這2就全部花完了嗎？究竟是怎麼回事？”我的大腦中滿是疑問。

• 工程師親自上陣，為銷售助力

當時我在 IBM 公司干得順風順水，可以說是前途無量。然而對於那種一眼望到頭的生活，我卻心有不甘，不願意按部就班地過一輩子。我想在初創企業中驗證一下自己的實力，於是選擇從IBM公司離職，進入這家隻有 16 名員工的公司。

在IBM公司工作期間，工程師出身的我，同時還作為講師登臺參加演講、演示活動，有時這些活動甚至多達上千場。那段時間鍛煉出來的演示能力，幫助我與大量客戶成功簽約。當時我特別想要親身感受一下：如果離開 IBM 公司這棵大樹，自己的能力是否還能適用？

進入初創企業之後，我作為銷售部長，在舉辦大規模活動的車站周邊刊登公司的空中廣告，引起了極大的反響。另外，我將位於東京惠比壽的威斯汀酒店地下一層和地下二層全部租下，用來舉辦私人展銷會。除此之外，我憑借自己與兩名部下之力，成功舉辦過一場2 600 人規模的大型活動。

隻是，這些與利益並沒有什麼明顯的關聯。

回想一下，那家初創企業也有過在美國創立分公司、投資 9失敗後血本無歸的經歷。這正是那個“瘋狂投資時代”的產物。

就在宣告破產前一年，公司纔剛剛發布了主力新產品。前面提到的那場 2 600 人規模的大型活動，也是為了推廣這個新產品，但最後新產品的表現一敗塗地。面對半年後資金將要枯竭的局面，我手裡僅有的武器，就是尚處在試驗階段的軟件半成品。

然而，“置之死地而後生”，人一旦被切斷退路，就會被激發出巨大的潛力。

我開始了新的任務——竭盡全力協助銷售人員打開市場。我與幾個出外勤的銷售人員組成搭檔，開始在銷售一線衝鋒。如果公司的產品賣不出去，我們都沒法生存下去，所以不能以事不關己的態度說什麼“支援”之類的話。

從那一天開始，我每年拜訪300家公司，而且一做就是4年。每年的工作時間大概是 200 天，所以算下來，平均一天要拜訪一兩家公司。那陣子我已經不像是一個工程師（技術人員），幾乎變成了銷售人員。話雖如此，我的工作也並不隻是去客戶所在企業拜訪這麼簡單。為了解決客戶在技術層面提出的要求，我不斷摸索，有時還要用模型（使用軟件進行模擬表演）給客戶做演示。那情景，就仿佛技術人員在送外賣一樣。

我一方面要與銷售部門的同事一起拜訪客戶，另一方面還要與公司的研發部門溝通，甚至自己動手開發模型，有時還要與美國的分公司進行交涉。另外，身為銷售部長，在銷售這一塊我不能置身事外，不得不擠出時間跟大型廣告公司交換信息。日子就這樣一天天過去了。

在那之後的4年時間裡，我取得了300場商業博弈連續獲勝的成績。接到公司瀕臨破產通告的第一年，我就實現了年度盈餘，這一成功經驗以及由此所萌生出的自信，都是我的寶貴財富。

我在工作中切身體會到最大限度地發揮自己的實力，以及與其他部門推心置腹地交談、合作的重要性。而這些，也成為我之後的工程師生涯中巨大的精神食糧。

拒絕要巧妙，不使用否定詞

》成為一個不讓人討厭的拒絕者

那些感到人際交流進展不順的人往往都有這樣的煩惱——不知道怎樣拒絕他人的請求。

而擅長交際的人卻能巧妙地拒絕別人而不被對方所討厭，這一點真的很讓人羨慕。面對請求者，他們的臉上沒有表現出任何拒絕的神色，而是非常得體地應對著。每當看到這種情景，我就特別想拜他們為師，好好學一學拒絕的技巧。

下面我將介紹一下自己總結出來的不善言辭的人也能掌握的拒絕方法，若能靈活運用，就能很容易讓自己和對方變成雙贏的關繫。

》避免當即做出回答

善良的人總是習慣為他人考慮，當對方提出請求時，恨不得當場就答應下來。這時候可以先用一句“我需要確認一下自己的計劃”，來留出一點兒回旋的時間。在這段時間裡，那些喜歡隨意提出請求的人很可能轉而去找別人幫忙，於是事情就這麼解決了，此類情況非常普遍。

也有一些人，為了自己輕松，把已經應承下來的工作甩給別人去做。如果他當面向你提出這個請求，你也不要急於做出回答，用郵件的方式來拒絕，更能減輕心理上的障礙。

還有一個方法與上述做法有異曲同工之效，那就是在郵件的草稿中事先用文字準備好“外出中”的回信，然後以手動的方式進行處理，讓對方以為是繫統自動回復。

這時，對方很有可能轉身去找別人。即使他仍在等你的回信，“外出中”三個字為你爭取了思考的時間，你完全可以利用這段時間編出一個合情合理的理由來拒絕他。

》讓領導決定工作的優先順序

那些突然向別人提出請求的人，往往都不怎麼考慮別人是否方便幫忙。如果提出請求的是自己的頂頭上司，比起直接拒絕，更好的做法是以征詢意見的口吻詢問：“我手頭正在做 A、B 和 C 三件工作，您看把哪個推遲好呢？”這麼一說，對方就知道你現在特別忙，因此他很有可能自己主動撤回請求。尤其是在上司拜托你做多項工作的情況下，說不定還能把之前給你安排的其他工作減掉。

即使每一項工作都同等重要，也要讓上司知道，他拜托的事情給下屬增加了很大的負擔。

》提出備選方案或備選人員

如果遇到實在無法拒絕的情況，嘗試提出備選方案也不失為一個好的辦法。也就是說，不直接拒絕，而是讓對方自己做出判斷，從而達到拒絕的目的。

常見的備選方案有兩種，一是提供時間備選方案，二是提出解決問題的不同方法。

前者指的是以時間不合適作為理由來拒絕。比如，“我這周簡直忙得不可開交，下周可能有時間，下周行嗎？”這個回復看起來是答應了對方的請求，而實際上因為時間不合適，對方隻能主動放棄。

後者指的是使用附帶條件的回答。比如，“如果用這個方法，我也能做，可以嗎？”表面看來是答應了，而實際上如果這個方法與對方的要求不一致，他除了主動撤回請求之外也別無選擇。

當然，有時也會遇到對方同意上述備選方案的情況，這時我們就沒有理由拒絕了。

不過，提出備選方案是一個非常好的方法。它能將對方拜托的事情縮小到我們力所能及的範圍內，同時也向對方表現出積極的態度，如果實在想不出備選方案，也可以提出備選人員，例如，“讓某某某做這件事，能比我更快地完成，您考慮一下？”當然，這種情況下，一定要提前取得備選人員的同意纔行。

》用肯定詞來表達拒絕

這是一個非常高明的做法。“那麼，前面這些工作就由我來做吧”，用肯定的語氣主動做出回復，看似是在明確自己的工作內容，實則暗中拒絕對方進一步的請求。

在職場當中經常可以看到，很多上司在安排團隊成員做事情時，有人往往在所有工作安排下來之前，就把自己能做的部分進行了限定。例如，“這天，還有這天的事情，就先由我來做”或者“我跟這位客戶有交情，就由我來吧”等。

》不使用生硬的否定詞

前文為各位介紹了 4 個拒絕的技巧，在這裡我想要特別強調的是，無論采用哪一個技巧，都不要使用生硬的否定詞，這一點非常關鍵。

其實，不僅僅是對待請求，面對任何情況時，我們不使用否定詞也能進行妥善處理，這一點至關重要。

我們留心觀察一下那些擅長交際的人就會發現，他們總是表現出積極接受的樣子，而實際上是在積極拒絕。

接下來是我的具體建議。這個方法隻需訓練一周的時間就能掌握，各位不妨一試。

在講話中不要使用表達否定意義的連詞，例如“但是”“可是”“不過”等。剛開始你可能連一小時都堅持不了。你將會切身感受到，生活中如果離開了否定詞，我們的表達會遇到很多困難。但這個訓練效果是非常顯著的。

萬事開頭難，但堅持下來，你就能慢慢學會如何隻用肯定詞來拒絕那些自己不願接受的請求。

隻用肯定詞還有一個效果，那就是能給自己形成心理暗示：我是一個積極向上的人。這種心理暗示能使你的行動力得到提升，人際關繫也會變得更好。