數據驅動銷售不僅僅是一種技術或工具，它更代表了一種思維方式的轉變。這種轉變要

求銷售人員和市場營銷人員更加注重數據分析在決策過程中的關鍵作用，以此提高銷售業績、增強企業的市場競爭力。

本書詳盡闡述了 DMSO 模型如何在提升銷售團隊效能方面發揮顯著作用；深入剖析了銷售招聘與培訓領域的創新策略和行之有效的方法；闡明了在贏得潛在客戶之後，如何運用數據分析來指導銷售活動，以實現銷售目標的增長。此外，本書從銷售績效回顧的視角，對銷售行為與關鍵業績指標之間的關聯進行了透徹的分析。

本書主要適合銷售人員、市場營銷人員、數據分析師、企業管理者，以及相關專業的師

生閱讀和使用。

第一篇 打造高水平銷售團隊

第1章篩選出合適的人選

1.1你確定招到的是合適的人選嗎 / 3

1.1.1優秀不等於合適 / 4

1.1.2合適的纔是正確的 / 5

1.1.3關注冰山下的特質 / 6

1.2用數據確定合適的銷售人員的特質 / 7

1.2.1 假設—檢驗法 / 8

1.2.2 發現—驗證法 / 11

1.3優化銷售招聘流程：實施最佳實踐策略 / 13

1.3.1有效聯動 / 14

1.3.2量化招聘標準 / 19

第2章 新式銷售培訓方法

2.1銷售培訓效果不佳的原因 / 25

2.1.1兩大錯誤認知 / 26

2.1.2四大培訓問題 / 27

2.2全新的銷售培訓方法—— TEMT / 29

2.2.1實施個性化培訓 / 30

2.2.2考核培訓結果 / 40

2.2.3監測銷售能力的變化 / 41

2.2.4構建“培訓—考核—監測—培訓”閉環 / 41

第二篇 成功吸引並維護客戶

第3 章客戶畫像

3.1PCD 客戶畫像分析模型 / 45

3.1.1客戶畫像和客戶標簽 / 46

3.1.2PCD 是什麼 / 47

3.1.3PCD 模型的個性化調整 / 50

3.2理想客戶畫像 / 51

3.2.1理想客戶畫像的定義 / 51

3.2.2理想客戶畫像飛輪 / 52

第4 章獲取銷售線索

4.1四大獲客方法 / 54

4.1.1推播式營銷 / 54

4.1.2集客式營銷 / 56

4.1.3目標客戶營銷 / 59

4.1.4銷售自主拓客 / 61

4.2獲客營銷方式選擇 / 62

4.2.1銷售管道 / 62

4.2.2銷售漏鬥 / 65

4.2.3獲客方式 / 66

第5章銷售線索閉環管理

5.1銷售線索管理難題 / 70

5.1.1沒有對線索進行篩選 / 70

5.1.2線索響應不及時 / 71

5.1.3部門協同問題 / 72

5.2構建線索管理閉環 / 72

5.2.1線索質量評分 / 74

5.2.2客戶評級 / 78

5.2.3客戶群畫像 / 81

5.2.4提高線索管理效率的實踐 / 82

5.3線索管理“聯絡員”SDR / 85

5.3.1什麼是SDR / 85

5.3.2企業是否需要設立 SDR 崗位 / 88

第6章經驗主義搬用銷售方法論

6.1常見的銷售方法論 / 90

6.1.1SPIN / 90

6.1.2挑戰式銷售 / 92

6.1.3解決方案型銷售 / 92

6.2銷售方法論與實踐之間存在鴻溝 / 93

6.2.1銷售人員：理論難以執行 / 94

6.2.2銷售團隊管理者：理論的執行情況難以監測 / 96

第7 章從聽懂客戶的聲音開始

7.1客戶聲音的解讀方法 / 99

7.1.1客戶需求 / 99

7.1.2客戶信號 / 102

7.2客戶信號的采集與分析 / 112

7.2.1什麼是客戶聲音數據 / 113

7.2.2客戶聲音數據的主流管理方法 / 113

7.2.3信號采集與分析 / 115

7.3客戶信號的管理方法 / 127

7.3.1激活積極信號 / 128

7.3.2轉化消極信號 / 128

7.3.3處理中性信號 / 129

7.4客戶信號所映射的銷售跟進質量指標 / 130

7.4.1關鍵事件 / 132

7.4.2基於福格行為模型的進程管理 / 134

7.4.3企業銷售數據驅動增長實戰 / 136

第三篇 銷售復盤和部門協同

第8章認識銷售復盤

8.1什麼是銷售復盤 / 149

8.1.1銷售復盤的作用 / 150

8.1.2銷售復盤要注意什麼 / 151

8.2銷售復盤五階段九步驟 / 152

8.2.1何為五階段九步驟 / 152

8.2.2銷售復盤閉環 / 154

8.3銷售復盤內容 / 155

8.3.1銷售漏鬥 / 155

8.3.2銷售團隊能力 / 159

8.3.3制定目標和改進方案 / 160

第9章數據驅動型銷售復盤

9.1 銷售復盤執行過程中的問題 / 163

9.1.1效率低下、缺乏科學數據支撐 / 163

9.1.2CRM和質檢並不是完美解決方案 / 165

9.2基於全量數據的銷售復盤 / 167

9.2.1在復盤中挖掘全量數據的價值 / 167

9.2.2高效、科學的銷售復盤 / 171

第10章為企業創造增長的遠不止銷售部門

10.1忽視客戶成功：企業無法完成指數增長 / 180

10.1.1客戶成功正在成為重要的企業增長衡量指標 / 181

10.1.2客戶成功是一種價值趨勢 / 182

10.2忽視市場：企業增長的命運線 / 184

10.2.1成也市場，敗也市場 / 185

10.2.2市場部門是企業增長的信息中樞 / 186

10.3忽視產研：忽視企業增長的核心競爭力 / 187

10.3.1Xerox 走向衰敗的教訓 / 188

10.3.2產研是企業的核心 / 188

第11 章企業全鏈路增長像限

11.1客戶成功理論體繫 / 190

11.1.1CS=CO CX 客戶理論體繫 / 190

11.1.2亞馬遜出圈之道 / 191

11.2新企業增長“立交橋”體繫 / 192

11.2.1CS=CO CX 客戶理論體繫的局限性 / 192

11.2.2新企業增長“立交橋”體繫 / 193

11.3數據思維打造企業增長閉環 / 195

11.3.1樹立企業增長閉環管理心態 / 195

11.3.2關鍵事件思維管理增長全鏈路工作 / 197

11.3.3打通全部門，高效的協同增長飛輪 / 202

11.4CGO——企業增長的掌舵者與源動力 / 204

11.4.1首席增長官的起源與意義 / 205

11.4.2首席增長官的工作重點和原理 / 206

附 錄 / 209