了得網管理_ABM即B2B營銷:基於目標客戶的獲客增長指南客戶挖掘情報分析自

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目標客戶營銷（ABM）除了提供了一種更好的增長解決方案，也為營銷者們打開了新的大門，建立了全新的思路與視角來看待營銷這件事情，同時ABM的實踐不應當僅僅停留在營銷層面，更應該走到業務增長的終極目標上。

譯者與本書的作者桑格拉姆·維賈在各自的國家環境踐行著ABM。桑格拉姆·維賈是一位非常優秀的營銷專家及企業家，其創建的Terminus公司也是美國ABM營銷領域的佼佼者，並且一直身體力行地在傳播ABM這一營銷策略及理念。現在，基於ABM的產品已經成為了歐美國家B2B市場營銷部門的必要工具，而國內對ABM有認知的企業相對還非常少，但營銷增長的壓力相較歐美企業卻一點也不低，所以我們希望能夠讓大家早一些認識這一新的營銷策略，使得B2B企業產生更多的營銷戰略思考，終實現多維度的規模化增長。

內容簡介

ABM（Account-Based-Markting）目標客戶營銷，是歐美發達的ToB產業背後一套完整的增長方法論，解決了傳統ToB領域依靠銷售人員地推模式高成本低效率的痛點，有效解決了持續獲客增長的難題。在歐美，ABM行業扎根了上千家企業包括上市公司，橫跨潛在客戶挖掘，客戶情報分析到自動化營銷的多個板塊，催生了一繫列頭部企業。

ABM是當今且被廣泛驗證的B2B營銷方法論，也可能是未來營銷革命的啟蒙之光。2016年起，“火眼雲”與國內千家企業客戶一起，結合中國市場特點，來推動ABM在中國落地，時至今日，已取得了實踐創新與驚人的效果。ABM是企業從上到下全員參與的一次聯合行動，每一位B2B從業者都應該努力學習科學、高效的方法，探索更適合中國的營銷落地之道，突破長久以來制約ToB產業發展的瓶頸。

作者簡介

作者簡介
桑格拉姆·維賈（Sangram Vajre）是Terminus的聯合創始人，也是本關於ABM圖書的作者。2014年，他創建了FlipMyFunnel社區，為B2B營銷和銷售創新者提供了一個培養基於客戶的思維並相互學習的社區。
埃裡克·斯佩特（Eric Spett）是Terminus的聯合創始人。在他的領導下，Terminus一直被公認為亞特蘭大發展快的軟件公司。他是一位關注組織健康的企業家，也是一位關於成長思維主題的演講者，還曾入圍安永2018年度企業家獎。

譯者簡介
火眼雲，其創始人 CEO張陸鵬，是目標客戶營銷（ABM）策略中國早實踐企業，擁有張陸鵬領銜的眾多B2B營銷獲客資深專家，多年營銷數字化轉型實戰經驗，已幫助阿裡、華為、騰訊、企業微信等數百家頭部企業完成營銷數字化轉型。

作者簡介

桑格拉姆·維賈（Sangram Vajre）是Terminus的聯合創始人，也是本關於ABM圖書的作者。2014年，他創建了FlipMyFunnel社區，為B2B營銷和銷售創新者提供了一個培養基於客戶的思維並相互學習的社區。

埃裡克·斯佩特（Eric Spett）是Terminus的聯合創始人。在他的領導下，Terminus一直被公認為亞特蘭大發展快的軟件公司。他是一位關注組織健康的企業家，也是一位關於成長思維主題的演講者，還曾入圍安永2018年度企業家獎。

譯者簡介

火眼雲，其創始人&CEO張陸鵬，是目標客戶營銷（ABM）策略中國早實踐企業，擁有張陸鵬領銜的眾多B2B營銷獲客資深專家，多年營銷數字化轉型實戰經驗，已幫助阿裡、華為、騰訊、企業微信等數百家頭部企業完成營銷數字化轉型。

章引言——為什麼大多數B2B營銷都很糟糕 ...........................................1
7個會讓你感到不太舒適的營銷和銷售真相.........7
真相1：市場營銷的價值是由銷售決定的 ..............................................7
真相2：打破營銷和銷售的孤島..................................................... 9
真相3：責任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虛榮心使你的營銷變得不堪. ..........................................14
真相5：戰略會把戰術蠶食掉....................................................16
真相6：收益不是一天就能顯現的.......................................18
真相7：對不同價值的客戶要投入不同的資源 ............. 20
第二章成熟度曲線——從維持現狀到 B2B 2.0..................................... 25
湯森路透：當 95%的中標率成為常態時.................... 31
Masergy：ABM 提升服務（而不是提升銷售）的好處............... 35
Pramata：用更少的流量和更少的工具來獲得更好的結果...............39
Snowflake：未來屬於能預知的人.................... 42

章引言——為什麼大多數B2B營銷都很糟糕 ...........................................1

7個會讓你感到不太舒適的營銷和銷售真相.........7

真相1：市場營銷的價值是由銷售決定的 ..............................................7

真相2： 打破營銷和銷售的孤島..................................................... 9

真相3：責任落在CEO身上. .....................................................................11

真相4：你的虛榮心使你的營銷變得不堪. ..........................................14

真相5：戰略會把戰術蠶食掉....................................................16

真相6：收益不是一天就能顯現的.......................................18

真相7：對不同價值的客戶要投入不同的資源 ............. 20

第二章 成熟度曲線——從維持現狀到 B2B 2.0..................................... 25

湯森路透：當 95%的中標率成為常態時.................... 31

Masergy：ABM 提升服務（而不是提升銷售）的好處............... 35

Pramata：用更少的流量和更少的工具來獲得更好的結果...............39

Snowflake：未來屬於能預知的人.................... 42

Sigstr：從1個擴展到1000個目標客戶.............................................45

Terminus：逃離電子表格的孤島................................................. 49

第三章 TEAM 框架——這就是你一直在等待的....................... 57

為什麼你需要一個 TEAM 框架 ..........................................................................57

TEAM框架簡介.................................................................59

鎖定目標......................................................................................................60

吸引參與.....................................................................................................61

激活 ...................................................................................................61

度量...................................................................................................61

B2B 是服務於生命周期的 ....................................................................................... 62

客戶獲取 ............................................................................................ 64

漏鬥速度.................................................................................... 64

擴張.............................................................................................. 64

第四章 你可以從今天開始——將 TEAM 框架付諸行動................................ 95

將TEAM框架應用於B2B成熟度曲線.................................................. 96

如何構建一個基於TEAM框架的技術堆棧...................................................... 100

如何在整個客戶生命周期內運用TEAM框架..............101

常見的客戶獲取項目目標...........................................103

常見的漏鬥加速項目目標.........................................103

常見的擴張項目目標............................................104

如何根據你的業務目標來組織你的TEAM框架............110

職能平衡 ..........................................................................112

以漏鬥為中心 ................................................................................115

業務範圍內的分布式現場營銷................. 118

營銷和銷售協調..................................................... 119

第五章從無聊的B2B到獎賞的B2B............................................................................. 125

24個受歡迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125

FlipMyFunnel中33個知名的書評/作者訪談.....................139

25位值得關注的B2B影響力人物................................................................157

New Story的創新故事....................................... 161

鳴謝.........................................................................................165

25個常見的縮略語、術語和短語.....................................................167

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