章 引言——為什麼大多數B2B營銷都很糟糕 ...........................................1
7個會讓你感到不太舒適的營銷和銷售真相.........7
真相1: 市場營銷的價值是由銷售決定的 ..............................................7
真相2: 打破營銷和銷售的孤島..................................................... 9
真相3: 責任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4:你的虛榮心使你的營銷變得不堪. ..........................................14
真相5:戰略會把戰術蠶食掉....................................................16
真相6:收益不是一天就能顯現的.......................................18
真相7:對不同價值的客戶要投入不同的資源 ............. 20
第二章 成熟度曲線——從維持現狀到 B2B 2.0..................................... 25
湯森路透:當 95%的中標率成為常態時.................... 31
Masergy:ABM 提升服務(而不是提升銷售)的好處............... 35
Pramata:用更少的流量和更少的工具來獲得更好的結果...............39
Snowflake:未來屬於能預知的人.................... 42
Sigstr:從1個擴展到1000個目標客戶.............................................45
Terminus:逃離電子表格的孤島................................................. 49
第三章 TEAM 框架——這就是你一直在等待的....................... 57
為什麼你需要一個 TEAM 框架 ..........................................................................57
TEAM框架簡介.................................................................59
- 鎖定目標......................................................................................................60
- 吸引參與.....................................................................................................61
- 激活 ...................................................................................................61
- 度量...................................................................................................61
B2B 是服務於生命周期的 ....................................................................................... 62
- 客戶獲取 ............................................................................................ 64
- 漏鬥速度.................................................................................... 64
- 擴張.............................................................................................. 64
第四章 你可以從今天開始——將 TEAM 框架付諸行動................................ 95
將TEAM框架應用於B2B成熟度曲線.................................................. 96
如何構建一個基於TEAM框架的技術堆棧...................................................... 100
如何在整個客戶生命周期內運用TEAM框架..............101
- 常見的客戶獲取項目目標...........................................103
- 常見的漏鬥加速項目目標.........................................103
- 常見的擴張項目目標............................................104
如何根據你的業務目標來組織你的TEAM框架............110
- 職能平衡 ..........................................................................112
- 以漏鬥為中心 ................................................................................115
- 業務範圍內的分布式現場營銷................. 118
- 營銷和銷售協調..................................................... 119
第五章 從無聊的B2B到獎賞的B2B............................................................................. 125
24個受歡迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125
FlipMyFunnel中33個知名的書評/作者訪談.....................139
25位值得關注的B2B影響力人物................................................................157
New Story的創新故事....................................... 161
鳴謝.........................................................................................165
25個常見的縮略語、術語和短語.....................................................167