殷國輝
華師經紀銀行研究院 院長
中國社科院大學研究生學院金融繫 特聘講師
深圳傳統文化研究會藝術文藝專業委員會 副秘書長
中山大學，浙江大學，湖南大學，上海財經大學，西南財經大學特聘講師
專注銀行培訓十二年，培訓學員近萬人
主要“銀行行長的十二門必修課”
中國文化與五行領導力
管理者自我情緒壓力管理
五行治家與企業治理之道
網點業績倍增的六步管控法
五行性格學與識人育人用人
員工非物質激勵的五維金字塔
心銷-中國商道與銀行營銷心法
贏銷-基於雙贏基礎的營銷銀行模式
互銷-銀商結盟跨界整合營銷法
批銷-銀行六大年度活動營銷模式
面銷-銀行顧問式營銷技術實戰訓練
深銷-銀行高端客戶四大階段維護技巧
蔣湘林：
銀行服務營銷管理師，主打銀行一線、服務營銷繫列課程及銀行標杆網點輔導項目。年授課100天以上，30多家銀行特聘講師。
曾任建設銀行深圳某分行大堂經理、平安集團銀行保險事業部培訓師、香江控股集團培訓總監，上海財經大學、浙江大學等大學特聘講師，大型金融咨詢公司銀行咨詢*級顧問，主導120餘家銀行網點輔導。

寫在前面的話
餘世維推薦序
章  客戶開發 ：通過六大營銷模式吸引客戶
模式 1 —聯動營銷
情景案例：櫃員與客戶經理協同作戰，單日定投業績 61 筆
模式 2 —沙龍營銷  
情景案例：3 小時銀行沙龍產生了保單 33 份
模式 3 —路演營銷 
情景案例：小區活動巧設計，妙用小品賣保險
模式 4 —跨界營銷  
情景案例：兩千萬存款源於一句“保姆素質差”
模式 5 —講堂營銷 
情景案例：醫院變成了銀行的提款機
模式 6 —掃街營銷
情景案例：刁蠻老總開了 8 張信用卡

第二章  建立信任 ：客戶信任你，纔會買你的產品
理財人員不被信任的四大因素  
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色  
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務給自己加分
情景案例：無優勢銀行如何打造核心競爭力
巧妙溝通，打動人心 
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經理
建立信任的“三說”技巧 
情景案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”

第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，纔會有購買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險營銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說”技巧 
情景案例：網銀營銷屢戰屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“” 
情景案例：人民幣理財的電話營銷
醫生式營銷四步法 
情景案例：保險營銷“開口死”的破解

第四章 產品介紹 ：為客戶做有針對性的產品推薦
產品介紹五大亂像
情景案例：“見光死”的產品介紹
產品介紹要與客戶需求相匹配 
情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
產品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產品專家
賣點提煉的四點合一 
情景案例：巧用保險不可替代的賣點

第五章 交易促成 ：找準客戶拒絕理由對癥下藥
揭開拒絕的面紗 
情景案例：網銀營銷如何找到拒絕源點
拒絕處理五大錯
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議 
情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財收益低的死結
交易促成
情景案例：以退為進的定投營銷策略

推薦序

國輝老師和我是三年的同事，為人就像他的姓氏，殷實而誠懇。

一個經濟社會通常都是從制造業開始成長的，接著就是服務業、金融業、物流業。具體來說，還包括房地產、旅遊、娛樂、保健等行業。其中， 金融業又是其他各大行業的支持者，因為這是一個貨幣經濟的時代。

我國的各大銀行，加上農村信用社，其數量幾乎是美國的10 倍、歐洲的15 倍。雖然我國人口眾多，幅員遼闊，但仍無法避免出現激烈競爭的狀況。

改革開放至今已有三十餘年，但傳統的營銷思路仍然制約著大多數的業務人員或主管，後導致出現市場疲乏的現像。

國輝老師一方面親身接觸銀行人員，熟知很多銀行營銷案例；一方面又擔任銀行咨詢師，探討過不少行銷瓶頸，再加上他本人也登臺講授金融課程，現在他將自己的心得感悟彙集成卷，供我們學習參考，自是非常值得一讀。

名仕領袖學院院長餘世維

於上海